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1、房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、逼定的意義逼客戶下定金，它是逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟！際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志二、逼定的3要素預算、決策權(quán)、錢預算、決策權(quán)、錢三、逼定的時機需求問題需求問題買房需求出現(xiàn)需求強烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對比分析對比分析解決方案解決方案決策決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，不少2、人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。也通常不知道自己要買什么樣的樓。四、購買的信號 如何捕捉購樓成交信號如何捕捉購樓成交信號梁山伯與祝英臺中的“十八相送”情節(jié)中，祝英臺一而再地向梁山伯發(fā)出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水井里面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由于識別不出成交信號，錯失良機，釀成千古悲劇。任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號，不然，則會損失很多“定單”，房地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉“成交信號”在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？我們先來看這樣一個例子：二戰(zhàn)時期，高射炮手們在擊落敵機的過程中，通常是高射炮3、和重機關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準飛機的速度、高度及風速時，炮手們只好用機關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機；有些則不斷地進行大量的嘗試成交行動，但由于把握時機不對，成交的可能性仍會比較低。 專業(yè)的售樓人員就要像“導彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然后緊抓住時機不放，促成交易。成交信號是什么成交信號是什么成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現(xiàn)出的一成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現(xiàn)出的一種信號。主要為種信號。主要為 語言信號4、行動信號、表情信號語言信號、行動信號、表情信號比如，當你向一位顧客推銷貴重項鏈時，顧客卻打電話問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號；再如，當你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時，他試穿時在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時，成交信號也會由幾種交合在一起。專業(yè)的售樓代表 應該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？ 語言成交信號語言成交信號：顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話 的方式來表達自己內(nèi)心的真實想法。 如：顧客把售樓代表說過的話重復一遍，有時5、會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進行比較； 顧客詢問交樓時間，并一再確認是否可以按時交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報導或消費者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細詢問物業(yè)管理方面的一些細節(jié)； 顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定； 顧客主動向你要卡片，并問什么時間打電話給你方便。 顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細節(jié)，如付款方式、費用等 顧客詢問優(yōu)惠，有無贈品等 顧客討價還價，一再要求打折 顧客詢問能否提前交房 顧客詢問同伴意見 顧客對目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問售后服務等如：在你與顧客交談時，顧客前傾，更6、靠近你；再次看你給他計算的樓價表，反復翻看樓書等；當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄；當顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體；要求再看一次樣板房，并他細觀察細節(jié)的東西；要求再一次看樓幾套房源對比后，集中到某套時關(guān)注銷售員談話并不時點頭表示認同行為信號：行為信號：當客戶2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時，也表時顧客對樓盤有了興趣；當一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認真聽，聽得越多，購買的可能性就越大。當置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往后放松，或突然安靜下來，或點上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號， 當置業(yè)者開始用手7、摸臉或下巴，或者用手托住下巴時，是一種滿足或者喜悅的信號，表明他對樓盤已經(jīng)感興趣。表情信號表情信號：主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開，上揚； 眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； 神色活躍起來； 顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在樓價計價單或樓書上面， 久久不移開。 注意事項：觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標房源上，進一步強調(diào)該房源的優(yōu)點以及對客戶帶來的好處讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定切記強迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？”注意成交信號，并且大膽提出成交要求，進行交易，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時8、刻要注意請求別人幫忙五、逼定的方式1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟， 逼其下定2、步步緊逼，找出問題，各個擊破，完美成交3、舉例保證，現(xiàn)在購房是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤損失4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵5、假設一切已解決，草擬簽約時間，付款方式等6、商議細節(jié)問題，多投入、了解、彼此付出7、誘發(fā)客戶惰性六、逼定的技巧舉例：假設銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜 好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗想客戶推薦其滿意的房源再加以逼 定呢？在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的房源，然后促起下決心：2、重復強調(diào)優(yōu)點： 搶購方9、式； 直接要求下決心； 引導客戶進入議價階段地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務好等3、直接強定：4、詢問方式：客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價，直截了當要求一合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，打消其購房時產(chǎn)生的疑慮。七、逼定的話述富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“XX先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好”和“壞因素”全都列出來，分析得失現(xiàn)在看來，除了你覺10、得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？1地面作戰(zhàn)地面作戰(zhàn)非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。”不是A，就是B“。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：”您是交現(xiàn)金還是刷卡”/：您是一次性付款還是按揭。”地面作戰(zhàn)地面作戰(zhàn)2“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000/5000/1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。3單刀直入成交法4當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次永遠都是對等的，11、買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多XX折。實在你不滿意，咱們還是朋友么”。決不退讓一寸成交法5房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。家庭策略成交法6有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的12、人。蜜月成交法是指在一方（男方或女方）由于之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。7退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1-2年的物業(yè)管理費等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領導申請看能不能幫您申請到98折”，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。8恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細節(jié)13、和賣點，解答客戶關(guān)心問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感：項目熱銷，不趕緊定，就要失去了 某一經(jīng)典戶型快銷售完了 價格么上升或者折扣期限快到了備注：任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力。9ABC所有問題解決成交法10ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回答或異議時，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題么？客戶：有，比如：置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題置業(yè)顧問：那14、我就填認購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？置業(yè)顧問：。客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。?客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。11次要問題成交法次15、要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用OTIS電梯還是三菱”？之類問題，實際上兩種品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。12檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突顯項目的品味，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也會成交。13產(chǎn)品比較法是指拿別的項目與我們做比較。比較的硬16、鋼是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。14坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買？沒道理呀！”15感動成交法你推薦的不只是產(chǎn)品和服務，也是一種生活方式，一份感受心情。你在任何時候都應懷著“服務”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進賬，又贏得朋友了。16THANKST H A N K S