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1、述職報(bào)告價(jià)格談判技巧個人業(yè)務(wù)系列個人業(yè)務(wù)系列易居中國易居中國價(jià)格談判的過程守價(jià)的目的 客戶殺價(jià)的原因業(yè)務(wù)員面對客戶殺價(jià)所要堅(jiān)持的客戶常見的殺價(jià)方式及守價(jià)技巧守價(jià)的注意事項(xiàng)議價(jià)的原則、前提如何放價(jià)框 架一二三四五六七客戶殺價(jià)的原因一殺價(jià)的具體原因一在別的樓盤聽業(yè)務(wù)員介紹都有折扣，所以這里應(yīng)該也有折扣拉。對第一次購房者來說則可能是平時買東西養(yǎng)成了侃價(jià)的習(xí)慣。習(xí)慣性殺 價(jià)怕買貴了賺取投機(jī)利潤尤其是做投資的客戶，少花一分錢的成本，意味可能著多一分錢的利潤。因此他會努力去降低他購房的成本。這其實(shí)還是對業(yè)務(wù)員的不信任。這種情況業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先在感情上和客戶進(jìn)行溝通，互相建立信任。另外給客戶一個信息“這個企業(yè)2、很正規(guī)，或者說很有名氣，不會在價(jià)格上有問題的”守價(jià)的目的二在后續(xù)的銷售中，至簽約，給我方留下余地。業(yè)務(wù)員能力的體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)員成長的標(biāo)志。別讓客戶的“開盤價(jià)”成為成交價(jià)。 開發(fā)商就沒有給我們談價(jià)的余地。一二三四面對殺價(jià)所要堅(jiān)持的三熟悉產(chǎn)品，底氣十足，充滿自信。1 業(yè)務(wù)員要做到這一點(diǎn)，首先要保證對周邊個案十分了解，二是要從內(nèi)心喜歡產(chǎn)品，要對代理個案也要充分了解。不要以賣房子的心態(tài)賣房子。也就是說心態(tài)的調(diào)整。清楚自己的產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的區(qū)別、優(yōu)勢，要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣底氣才充足，同事也能調(diào)整業(yè)務(wù)員外在的信心形象。 面對殺價(jià)所要堅(jiān)持的三抓住客戶需求,吸引興趣。2 告訴客戶這個產(chǎn)品是最適合他3、的，從他關(guān)心的方面告訴他這個產(chǎn)品物有所值。客戶喜歡房子，才會有談價(jià)的基礎(chǔ)，必要時可以反其需求（推其不喜歡的樓層或朝向）從而達(dá)到守價(jià)的目的。 面對殺價(jià)所要堅(jiān)持的三不急不躁，不亢不卑。3 雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失。要做到這一點(diǎn)的前提也是要充分把握自己的產(chǎn)品，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。讓客戶感到你也很有氣勢。主要看說辭，而不是語氣語調(diào)。 【案例】面對殺價(jià)所要堅(jiān)持的三 客戶A訂多層最后一套（不含SP成分），A在簽約時抓住“最后一套”對業(yè)務(wù)員B講最后一套便宜點(diǎn)算了。A的幾位朋友也隨著附和，造成業(yè)務(wù)員B在聲勢上的下風(fēng)。（怎樣守價(jià)）業(yè)務(wù)員B：A先生，最4、后一套是很不錯的，您也肯定知道多層現(xiàn)在很搶手，您要折扣，別的客戶不要折扣，公司就可能選擇別的客戶，要是那樣，對我而言當(dāng)然是一種損失，但對公司而言他賣給誰都一樣。【案例】【解決方法】面對殺價(jià)所要堅(jiān)持的三穩(wěn)住局面，要扮演好角色，給客戶一種感覺我一直在幫您爭取。 4 不能輕易放價(jià)。要讓他知道這是你努力給他爭取來的。【A】 放折扣找一個合適的理由。“正好前天我有個客戶買了2套，經(jīng)理給了他97折，你抓緊時間定下來我就跟經(jīng)理說你們是一起的，這樣也給你算97折好了。不過如果經(jīng)理問起來你要記住了，那個人姓劉，您就說是您朋友好了。【B】 給客戶一個感覺，我一直在幫你爭取，不過實(shí)在沒有辦法。例如：先生，這樣吧，下5、午您帶著定金，我?guī)湍s經(jīng)理，您和他談吧，您能談多少是多少，到時如果您覺得合適就定下來。 【C】殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四直接了當(dāng)型1客戶表現(xiàn)“痛快點(diǎn)，95折？如果可以我馬上交錢.”A種情況：所要折扣在底限以下的，要堅(jiān)決回絕，不留余地。但是態(tài)度要溫和。“不可能，如果這個價(jià)格也能賣我們還不如賣給*集團(tuán)了，他們當(dāng)時談?wù)彸鰞r(jià)96折我們都沒有賣”。 殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四直接了當(dāng)型1B種情況：所要折扣在底限之上。這個時候業(yè)務(wù)員要選擇合適的理由，適當(dāng)?shù)闹圃煲欢ǖ睦щy。 “我們真的沒有這個權(quán)利，我前面的客戶一次性付款的最低才97折，要不你自己去找關(guān)系？” 或者：“A先生這樣吧，您先看看合同，價(jià)6、格方面我和公司要聯(lián)系，一段時間后，小王對A講：“領(lǐng)導(dǎo)不在，我跟經(jīng)理講了，他說正好上午有幾個海爾的人來訂了幾套房子，公司給了98折，我就說您也是海爾的，只不過下午才來，經(jīng)理講98折問題不大，他幫您跟領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系一下，等會兒給我電話。幾分鐘后（SP電話），講已經(jīng)同意折扣 。”殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四聽說型2客戶表現(xiàn)“我有個朋友在你這里買的96折啊”首先要和案場經(jīng)理了解事實(shí)情況，確認(rèn)是否屬實(shí)并界定兩種情況與說辭第一種情況 與案場經(jīng)理溝通，發(fā)現(xiàn)根本沒有這件事，立即回絕，堅(jiān)決否認(rèn);第二種情況折扣可行找個合適的理由將折扣放給客戶（說辭同一B）折扣現(xiàn)場不可行有可能是發(fā)展商關(guān)系折扣A先生，這個折扣是公司特批的，我也無7、能為力，要不這樣，您先訂下，我給公司申請對您延期付款一天，您若能拿到批條最好，如若不行的話，退房也可以，您考慮一下。殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四挑毛病型3客戶表現(xiàn)對產(chǎn)品百般挑剔，以示購買意愿勉強(qiáng)。 【對策】：讓他發(fā)言，待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意，不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格。如果客戶真的看好房子了，其實(shí)就是在糾纏價(jià)格問題。如客戶講住戶多，有電梯公攤太大等問題，在了解了客戶所有的問題后，再強(qiáng)調(diào)對客戶有利的，將其提出的利空問題轉(zhuǎn)化為利多。讓他知道這是真正適合他的產(chǎn)品。 如放價(jià)則需給客戶一個合適的理由，說辭可以同1-B種情況。 殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四比較型4客戶表現(xiàn)拿其它樓盤與項(xiàng)目做比較8、。 【對策】：遇到這種客戶要認(rèn)真聽取客戶的比較，另外要注意不能通過第一人稱打擊對方個案，要通過第三人稱來打擊對方，傳遞本案利多。 【說辭】：“我客戶也在那里看過房子，和我說去現(xiàn)房看了，房頂和地面都有很多裂縫”；另外還要給客戶一個概念“一分錢一分貨，物美價(jià)廉的東西是沒有的”。 殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四不出價(jià)型5客戶表現(xiàn)始終不先出價(jià)，而讓你先出價(jià)。“你最低給我多少錢啊？” 可以進(jìn)行暗示，某某買了5套才97折扣，如果客戶認(rèn)為可以，則可認(rèn)定該折扣為其心理底價(jià)。對策一A先生，我確實(shí)想幫您，但是您又不告訴我多少錢您能接受，這樣讓我怎么幫您啊？逼客戶出價(jià)。對策二盡量試探客戶的心理價(jià)位殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四找關(guān)系談9、價(jià)6客戶表現(xiàn)我認(rèn)識你們公司某某，我得找他談價(jià)格。 這種情況在現(xiàn)場盡量不放價(jià)，讓他直接找關(guān)系，或者告訴他“老總也就是給這個價(jià)”兩種情況與說辭 A、如果客戶尚未定房，可以讓其先定房。【說辭】：A先生，這樣吧，您先把房子定下，離簽約也有一段時間，你也可以找關(guān)系。可別像我同事的客戶那樣，價(jià)格是談下來了，房子卻沒有了，而且您這邊沒定房子，您怎么去跟老總談價(jià)格，您要是老總的話，一個沒有定房的客戶和您談價(jià)格，您能跟他談嗎？ 殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四找關(guān)系談價(jià)6客戶表現(xiàn)我認(rèn)識你們公司某某，我得找他談價(jià)格。 這種情況在現(xiàn)場盡量不放價(jià)，讓他直接找關(guān)系，或者告訴他“老總也就是給這個價(jià)”兩種情況與說辭 B、如果客戶已經(jīng)定10、房了。【說辭】：如果客戶已經(jīng)定了，則可以先給其打預(yù)防針“公司的折扣不會想他想的那么低。“我同事有個客戶是老總的戰(zhàn)友，這么鐵的關(guān)系才給了多少多少” 。殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四誘惑殺價(jià)7客戶表現(xiàn)如果此次降價(jià)，可以給業(yè)務(wù)員帶客戶等誘惑性條件。 帶客戶某先生，謝謝您的好意，我看我還是幫您把您這戶簽完再說吧！ 低折扣請吃飯“我會幫你努力爭取，不過你也不必請我吃飯，我也想讓你買個便宜房子。” 詢問以前低折扣哪有什么折扣，您有朋友在這買的話，您可以向他打聽打聽。殺價(jià)方式及應(yīng)對技巧四守價(jià)說辭最終要表達(dá)的意思總結(jié)物有所值介紹品質(zhì)及遠(yuǎn)景實(shí)價(jià)銷售與周邊的個案比傳遞熱銷情況守價(jià)的注意事項(xiàng)五堅(jiān)持、不能猶豫，不能拖泥帶水，防11、止客戶殺回馬槍。1談價(jià)須經(jīng)多個回合。業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。 客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房價(jià)都是實(shí)價(jià)，沒有打折的可能”，堅(jiān)定拒絕。客戶再三要求打折，則除了堅(jiān)定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺得物有所值，物超所值。 如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。應(yīng)使客戶在多個回合后，覺價(jià)格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口。 守價(jià)的注意事項(xiàng)五給自己留有余地，不要給客戶留有幻想。2 談價(jià)時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放到底12、”。比如在簽約時，對于合同中無法讓步的條款，可以價(jià)格為籌碼。同時，堅(jiān)持“僅有產(chǎn)品的合理價(jià)格”，不要給客戶談底價(jià)的幻想。業(yè)務(wù)員在狀況不清的情況下，要及時詢問柜臺，由專案做出決定。不要為賣房子而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)。守價(jià)的注意事項(xiàng)五陷入僵局時，要馬上尋找輕松的話題，引開客戶的注意力。3不要讓客戶的開口價(jià)成為最后的成交價(jià)。4新業(yè)務(wù)員一定要守住價(jià)格，絕不可給客戶任何談價(jià)的余地和念頭。5議 價(jià)六議價(jià)是放價(jià)的鋪墊，如果進(jìn)行議價(jià)則意味著將要成交了，放價(jià)也要開始了。1條件交換，這樣就不會讓客戶覺得折扣會輕易的爭取到。2議價(jià)的前提現(xiàn)場有一定的折扣余地經(jīng)過詳13、細(xì)完整的產(chǎn)品介紹，客戶已經(jīng)對產(chǎn)品比較認(rèn)可；已經(jīng)有守價(jià)的動作了如何放價(jià)放價(jià)方法七類推法1有的客戶買了幾套才給打了折，言下之意，您不要抱太高期望。反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨。2而且房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。附帶條件法3談判是個尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。客戶要打折，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。 如何放價(jià)放價(jià)方法七帶定金來談4不見兔子不撒鷹，不補(bǔ)足不放折。切記不要在電話中放折扣。客戶來現(xiàn)場，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與14、業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員則有個人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交。不打折，但送東西5商場百貨打折時會間接送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或局部裝修等名目，將類比價(jià)格折入房價(jià)中，介紹費(fèi)也是慣用的一種名目。“沒辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取介紹費(fèi)”。這種折扣得來不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿足了。如何放價(jià)放價(jià)方法七懂得說“不”6行情價(jià)格，必定堅(jiān)持。不要輕易相信客戶的“開盤價(jià)”，“這個價(jià)格可以的話，我就定下來了，直接簽約等等”，碰上“殺手級”的客戶，出了超低價(jià)，可立刻找同類個案15、作比較，拿出計(jì)算機(jī)，當(dāng)場算給他看。然后告訴他“我知道你的出價(jià)是假的！您在玩笑了！”這種回應(yīng)，就算“斧頭級”的客戶即使想殺價(jià)，也不敢再獅子大開口了。這時，業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的，不過是談價(jià)過程中能否讓買方心情“爽快”，并達(dá)成心目中的目標(biāo)價(jià)而已。哀兵政策7我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣？！這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來之不易！曉之以情。如何放價(jià)放價(jià)方法七以現(xiàn)場經(jīng)理的身份放價(jià)，增強(qiáng)可信度同時讓客戶覺得受重視。放價(jià)人員注意事項(xiàng)A、確定客戶是否帶定金B(yǎng)、在價(jià)格上要留有余地C、讓客戶得到“滿足”談?wù)劭?4字方針七以誠待客，實(shí)價(jià)銷售未帶定金，回避談判面帶微笑，理智穩(wěn)健知已知彼，百戰(zhàn)不殆談判之前，做好鋪墊經(jīng)理繁忙，謝絕約見客戶讓鈔，我們讓步客戶開心，我們賺錢感謝聆聽！