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1、房地產優秀置業顧問銷售技能提升20132013年年1010月月2222日日目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的技巧客戶接待中的技巧聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧置業顧問角色定位p公司形象的代表 作為房地產公司的置業顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，拉近雙方的距離,增加客戶對公司的信心，-這就是你成交的開始。p經營理念的傳遞者 置業顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把企2、業的發展與實力、產品的功能與質量、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。置業顧問角色定位p客戶置業的顧問 置業顧問要充分了解并利用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶的消費行為，達到資源的最終轉化。p投資理財的專家 置業顧問要有豐富的投資理財的相關知識，絕對的自信，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品相信自己的推銷能力相信自己的推銷能力置業顧問角色定位p客戶的朋友置業顧問要用最大的誠心打動客戶，處處為客考慮，成為客戶認可的朋友，客戶才會放心購買。p將客戶意見向公司反饋的媒介置業顧問作為公司3、與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時作出相應的修正和處理，建立公司良好的企業形象。置業顧問角色定位p市場信息的收集者 置業顧問要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供最終端的市場依據。成功置業顧問的3、4、5、6之“3”p必須知道的三件事、想爬多高，功夫就得下多深堅韌、蹲得越低，跳得越高踏實、高效的工作造就成功的地產銷售高效、聰明成功置業顧問的3、4、5、6之“4”p必4、備的四種態度找尋動力的源泉自我肯定的態度擁有成功的渴望堅持不懈的精神p必備的四張王牌明確的目標樂觀的心情專業的表現大量的行動成功置業顧問的3、4、5、6之“5”p必須堅持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關心你的客戶、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰！成功置業顧問的3、4、5、6之“6”p倍增業績的六大原則我是自己的老板（我為自己干）我是顧問而非“房地產銷售”我是銷售醫生、購房專家我要立即行動、拒絕等待我要把工作做好用心我立志出類拔萃5、執著置業顧問的必備知識與技能p行業知識行業動態、行業政策、法律法規、相關費率投資理財知識、銀行政策和按揭流程國家宏觀經濟環境和產業發展規劃房地產基本知識（房屋、土地、房地產平整、規劃、配套等）p樓盤項目知識城市發展與規劃區域發展與規劃本公司、項目及所銷售產品（服務）的知識區域市場競爭對手及其產品（服務）的知識置業顧問的必備知識與技能p工程知識建筑類型、結構、風格，建筑層數分類材料、工程技術、施工方式、用使方式和壽命工程專業詞匯、工程質量管理p營銷知識項目營銷策劃、宣傳、推廣策略、宣傳、組織與執行媒體廣告執行置業顧問的必備知識與技能p銷售技巧銷售流程、客戶開拓、洞察客戶心理、談判沙盤講解、樣版房6、講解簽約流程、按揭辦理p溝通技巧聽、說技能，反饋技能、觀察技能p客戶應對與分析技巧不同購房動客戶的應對，不同年齡、收入、教育、職業、生活習慣等客戶的應對，以及各類性格客戶的分析與應對禮儀與職業形象的重要點性p1、銷售的核心是如何贏得客戶p2、第一印象決定銷售工作成敗p3、專業形象體現公司專業水平p4、專業形象反映個人修養水平塑造專業形象應遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶 適應客戶、符合環境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的技巧客戶接待中的技巧聯想營銷法聯想營銷7、法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧銷售前的準備p建議提前1015分鐘到售樓中心，為每日開門前做好各項目準備工作。p銷售資料準備1）店內推薦房源一覽表 2）主推優質房源的戶型圖、照片、涉及稅費等 3）周邊社區樓盤圖及詳情（物業公司、物業費、供暖方式等） 4）周邊規劃 5）名片應放在前臺 6）客戶登記簿 7）計算器 8）委托協議 9）買房須知或者賣房須知p當日工作計劃1）當天工作計劃（接待之外客戶開拓、跟進） 2）客戶資料 3）前日客戶來訪的跟進計劃 4）需要主管/經理、同事幫助解決的問題銷售前的準備p銷售心理與形象準備調整心態，8、招開簡單的工作晨會，同事間相互鼓勵形象調整p案場布置與準備協助清理、整理案場補充不足的銷售資料（樓書、戶型圖等）整理和完善銷售工作美化和裝點案場目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的技巧客戶接待中的技巧聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧客戶來訪接待的12個精細化步驟客戶接待客戶接待微微笑笑迎迎接接模型講解模型講解樣版房體驗樣版房體驗需求明確需求明確致致歡歡迎迎詞詞客客戶戶信信息息詢詢問問選選擇擇針針對對性性講講解解講講解解項項目目觀觀察察反反應應解解答答提提問問沿沿路9、路解解講講樣樣版版房房體體驗驗解解講講詢詢問問感感覺覺回回答答提提問問明明確確需需求求引引導導需需求求禮禮貌貌送送行行123456789101112客戶來訪接待的12個精細化步驟p1、微笑迎接著裝和形象規范、整潔，保持由心的微笑，觀察客戶外在，做出基本分析p2、致歡迎詞“您好！歡迎光臨！”不能機械p3、客戶信息詢問是否來過案場，是否有銷售人員曾經接待過p4、模型講解有針對性詢問客戶了解樓盤信息多少，是否全面講解，還是選擇部分想了解的講解客戶來訪接待的12個精細化步驟p5、講解項目觀察反應一邊講解，一邊觀察客戶反應，對客戶有興趣的部分重點講解，客戶同行家人（伙伴）需要了解也要認真講解p6、解答提10、問講解完畢，詢問客戶是否清楚，然后做出解答，對于項目不足之處不否認，可以選擇避開p7、參觀樣版房沿路解講沿路解講項目配套、設施、建筑風格、類型等，如項目在施工中讓客戶戴上安全冒，步行中叮囑客戶注意腳下客戶來訪接待的12個精細化步驟p8、樣版房體驗解講由大到小、由外到里、由主到次，囑咐客戶不要隨意碰易破碎飾品p9、參觀結束詢問感覺回答提問樣版房體驗結束，及時詢問客戶感覺，作出來解答p10、明確需求回到售樓中心，請客戶到休息區或洽談區，溝通，進一步明確客戶需求p11、引導需求當客戶需求模棱兩可時，可針對其購房動機和需求，引導其需求客戶來訪接待的12個精細化步驟p12、禮貌送行房地產銷售并非一蹴而就11、的工作，當客戶表示要考慮或看看再說，不要馬上表現出不高興或不耐煩；應該仍然表現高興，并告訴客戶多考慮，多看看是應該的，買房畢竟不是買其它商品；然后送客戶出門，臨行前讓客戶帶上資料和銷售人員名片；送客戶到車上或者到大門口，路上可以就項目優勢、開發商品牌等再次向客戶介紹；客戶離開前再次明確客戶留下的問題，或者需要答復客戶的問題，約定再次溝通的方式和時間。簡短有力的介紹產品p客戶接待中，重點是掌握客戶需求，而客戶需求掌握就是通過有效的發問，了解客戶動機和需求，并且結合項目特點引導客戶需求：p產品介紹不在于多，而在于有針對性和有力p35分鐘可以將產品的特點與需求有效結合是最理想的p一語話說明產品的獨特12、性：“我們的項目是本區域賣得最好的”“我們的項目是本區域最大的LOFT社區”“我們的項目是本區域唯一的全網絡化社區”有效的提問p(1) 開放式的問題用于初次與客戶見面p(2) 封閉式的問題用過濾一些信息或引導客戶p(3)可選擇的問題引導客戶需求p(4) 推測性的問題判斷和影響客戶需求p(5)引導性的問題尋求客戶真實需求傾聽客戶需求和動機p傾聽客戶需求應注意的事項和客戶的眼神保持接觸；不可憑自己的喜好選擇收聽，必須接收全部信息；提醒自己不可分心，必須專心一致；時不時點頭、微笑；回答或開口說話時，先停頓一下；以謙虛、寬容、好奇的心胸來聽；傾聽客戶需求和動機p傾聽客戶需求應注意的事項在心理描繪出對方13、正在說的；多問問題，以澄清觀念；抓住對方的主要觀點是如何論證的；等你完全了解了對方的重點后，再提出反駁；把客戶的意思歸納總結起來，讓客戶檢測正確與否。不同性格特征客戶應對技巧p1、從容不迫型p2、優柔寡斷型p3、自我吹噓型p4、豪爽干脆型p5、喋喋不休型p6、沉默寡言型p7、吹毛求疵型p8、虛情假意型p9、冷淡傲慢型p10、情感沖動型不同需求和動機客戶應對購房需求產品型客戶土地屬性型客戶價格客戶產品導入形象配套導入景觀/資源導入產業客戶規劃導入客戶地緣性客戶交通導入不同動機/來意客戶應對客客戶戶購購買買動動機機分分析析識別到訪顧客識別到訪顧客的不同類型的不同類型把握顧客把握顧客購買動機購買動機14、業界踩盤型業界踩盤型巡視樓盤型巡視樓盤型胸有成竹型胸有成竹型一般購買動機一般購買動機具體購買動機具體購買動機綜合因素綜合因素不同身份客戶客戶應對p城市小白領p城市精英p企業中高管p政府官員p教授和學者p周邊老居民p奔向城市者p投機者p投資者不同年齡段客戶應對p家有小寶貝p單身自在行p新婚甜蜜p幸福三口家p中年成就p孩三代p老有所為目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的技巧客戶接待中的技巧聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧銷售聯想法的運用p一般購買動機本能性動機心理性動15、機：分為理性動機和感性動機；理性動機使銷售過程變長而且復雜，感性動機客戶則會很快做出購買決定。將理性動機轉變感性動機。社會性動機：由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機。銷售聯想法的運用p感性動機感性動機是指人們的行為受下意識支配，依靠某些感覺做出的購買行為的思維方式。人們受感 性支配比例要大于理智支配比較常見的感性動機有：舒適、省力、健康、美的享受、自尊或自我滿足、效仿、炫耀、占 有欲、交際欲、恐懼、謹慎、好奇心、創造欲和責任感。銷售聯想法的運用p理性型客戶動機轉化技巧p理性客戶特征：有過購房經驗；具有房地產方面的知識；學識較高；完美型性格者p理性客戶應對技巧16、：假設法：以假設的方式幫助客戶理性地判斷和選擇。選擇法：用選擇的方式來過濾客戶的干擾信息，引導出客戶的購買重點。比較法：與客戶一起進行比較，從中得出確定的結論。銷售聯想法的運用p掌握客戶成交的心理動機p1、引發共鳴的話題；p2、啟發和誘導；p3、迎合客戶；p4、巧妙建議；p5、“善良的諾言”；p6、適度恭維；銷售聯想法的運用p銷售聯想法的運用銷售聯想法的運用p使用聯想就是指置業顧問通過生動的語言描述，將客戶帶到將來使用的生活空間里，去聯想各種使用情景和好處。p置業顧問可以通過FAB將產品賣點與客戶利益聯系起來，讓客戶生產切身的生動具體的聯想。40FEATURE 特性 -產品的因素或特色-ADV17、ANTAGE 功效 -產品的特性會怎么樣、會做什么-BENEFIT 利益 -產品的功效對我（顧客）有什么好處-FAB項目價值轉換工具41FAB敘述詞因 為_（特點）_它 可 以_（作用）_對您而言_（利益）_挖掘客戶需求之寶典: SPINpSituation 現狀pProblem identification 發現問題pImplication問題造成的影響/后果pNeeds-off 需求確認目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的技巧客戶接待中的技巧聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速18、成交與逼定技巧識別客戶的購買動機p1、剛需/我的新房剛需首要考慮總價、首付、還貸新房首要考慮新概念、新主題、新社區、新生活，交通方便、生活便利p2、改善型環境、地段、戶型、面積p3、投資型項目價值、長期收益p4、投機型買了馬上就賺一把察言觀色，先懂得技巧p1、目光敏捷，行動迅速觀察客戶可以從很多方面入手，比如客戶的年齡、著裝、肢體語言、語言、行為態度等。只要認真觀察，任何細節都是你想要的答案。p2、表情輕松、不要緊張觀察客戶的時候要保持自然大方的心態，表情輕松，不要緊張不安，也不能表露提太過分。p3、明察秋毫，隨機應變觀察客戶，不但要觀察客戶的衣著、年齡、說話聲音，還要通過客戶身體、語言和表情19、的變化去洞察客戶內心細微的心理變化；要學會體會客戶套話后面的本質需求，分析客戶的真實企圖，不放過任何成交的時機。察言觀色，先懂得技巧p4、感情投入，細心服務在觀察客戶時需要投入100%的感情，隨意地觀察是起不到任何效果的。只有投入感情去觀察，才能迅速理解客戶的內心想法，才能設身處地為客戶著想，提供體質有效的服務。p5、察注意力，抓興趣點注意觀察客戶的注意力，抓住客戶的興趣點。競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常忙，一但客戶對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及置業顧問產生極大的反感。察言觀色，先懂得技巧p6、一米原則，保持距離在觀察客戶的時候，置業顧問要與客戶保持適度的距離，一般應保持在1米20、左右，這是銷售的安全距離。陌生人之間總是抱著一種戒備的心理，尤其是客戶對銷售人員更是如此，過于親近的距離會讓客戶感到不安。從心開始，擒客先擒心p1、了解客戶的身體語言在觀察客客戶時，更多的是在觀察客戶的身體語言。為此，你必須了解各種常見身體語言的含義，這有助于你更好地認識客戶p2、揣摩客戶的性格不同性格的客戶，需要不同的方式去接待，以擊破客戶的心理防線。為此，在銷售過程中，我們需要通過察言觀色，揣摩客戶的性格特征。從心開始，擒客先擒心p3、揣摩客戶的經濟實力p4、揣摩客戶的購買意向語言是心理的流露，從客戶談話的態度，我們可以初步判斷成交的可能性。p5、揣摩客戶的購買意向揣摩客戶的感情世界有助于21、你找到一種客戶喜歡的姿態或形象與客戶接觸，在短時間內贏得客戶的好感和信任。六類難纏客戶處理技巧p1、愚頑型客戶p2、吵嚷型的客戶p3、刁鉆型客戶p4、蠻橫型客戶p5、耍賴型客戶p6、索要無度型客戶目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的技巧客戶接待中的技巧聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧客戶跟進目的與意義p成功的銷售不是一蹴而就的80%以上的成功銷售都是在多次接觸和跟進后客戶才成功的p客戶跟進如萬米長跑，要堅持與耐力（耐心）房地產是一個大宗商品，多數的時候客戶需要長期22、考查與考慮；購買房產物業是一個家庭的集體決策的過程，決策人員要征詢家庭成員意見；讓客戶充分考慮和比較，更有利銷售和持續銷售。客戶跟進準備p跟進準備不打沒把握的仗確認客戶信息和需求；客戶遺留的問題處理；客戶聯系方式；跟進的目的；客戶可能會問到的問題。客戶跟進方法p尋找建立客戶信任最佳方法直接跟進法：電話跟進上門拜訪短信、e-mail、網絡等間接跟進法：活動跟進禮物跟進事件跟進個人客戶跟進技巧p1、找出有決策權的家庭成員要與有決策權的家庭成員溝通；必要時也要與可以影響銷售結果家庭成員溝通；情感溝通多與事實溝通。p2、女主人的意見有時也非常重要根據調研統計60%以上的房產最終決策者是家庭中女性通過女23、主人影響男主人，有時比直接說服男主人更有效個人客戶跟進技巧p3、家庭中其它成員意見也非常重要50%家庭中老人、小孩影響了物業購買的決策關照好老人和小孩，更容易讓客戶對你建立信賴感p4、必要時有以退為進對于中進多次無果的客戶，可以暫時放一放，但不要中斷項目信息的傳遞客戶需要時他會主動聯系你集團客戶跟進技巧p與可以影響銷售結果的所有人溝通與可以影響銷售結果的所有人溝通；集團客戶要持續跟進；集團客戶產品的利益、價值展示要充分；可以為集團客戶特定銷售政策和服務方式。客戶跟進要點p客戶跟進必須層層推進每次跟進必須推進銷售，并達到跟進目標；總結和分析跟進結果和客戶要求；跟進時必須注意客戶情緒和狀態，以免引24、起客戶的反感；與客戶建立信任是跟進銷售的必要條件。客戶跟進的評估與總結p沒有總結的跟進等于沒有跟進客戶現場反應和表現；客戶提出的具體需求和要求；客戶說的其他盤樓的信息；自我現場表現；客戶是否有繼續跟進的必要性。客戶跟進中死結的突破p有置業計劃卻回答不考慮的p直說出來項目不喜歡的特點的p明確說已經看中別的項目的p久約不來的p不接電話的目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的技巧客戶接待中的技巧聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧正確對待異議p什么是異議就是客戶在與洽淡過程中25、產生的不明白的，不認同的或有懷疑的意見。p正確對待異議1、異議是必然的2、異議具有積極意義3、嫌貨才是買貨人異議的種類p真實的異議指客戶所提出的異議是他的內心真實想法或他的真實反對原因。心直口快類型的客戶通常會直截了當地說出他的內心看法當客戶提出真實異議時，就意味著你提出的產品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對服務不滿意。p虛假的異議就是客戶所提出的異議并不是他真實想法，而是他在購買洽淡中應用的一種策略。出于各種原因，客戶往往表達出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。對于虛假異議，不必在問題表面解釋太多，而應該深入探究其真實的原因，再細加解決。辨別異議真假p多數26、情況之下，客戶的異議都是虛假的。出于各自原因，客戶總會隱藏自己的真實想法。p1、觀察客戶提出異議的頻率如果在短時間里提出多個異議，一般都是假異議p2、觀察客戶的反應客戶提出真實異議，會停止說話，等待回應。相反，即便提供了詳細的答案，客戶都無動于衷，說明是假異議p3、直接向客戶提問題追問客戶異議的原因，如果支支吾吾、或者避開不答，只說異議那么一定是假的。反之，客戶說出他的原因和理由，是真實的異議客戶兩種價格異議p價格異議可分為真正的價格異議和隱藏的價格異議（假異議）兩種p真正價格異議就是對價格不滿，假異議并非對價格不滿，而其他方面有異議1、項目的其他條件或者置業顧問的介紹不能令客戶滿意2、客戶想27、對項目的價格結構有更進一步的了解3、客戶想試探置業顧問對項目的信心以及報價的公正可靠性客戶兩種價格異議應對p客戶真實的價格異議的處理：需要置業顧問和客戶一起研究如何改進，客戶滿意，如付款方式、付款期限、首付款的比例等。p客戶虛假的價格異議的處理：置業顧問必須從項目帶給客戶的利益、價值入手，加強客戶對項目的信心，消除客戶對樓盤的不滿。探詢價格異議的原因p可以通過開放式提問，引導出客戶價格異議的原因：“您認為價格高的原因是什么呢？”“您覺得合理的價格應該是多少呢？”“對價格方面的因素，您是如何考慮的？”“您是覺得房子質量更重要呢，還是價格低一點更重要呢？”“除了價格方面，您還希望我們在哪些方面做得28、更好一點讓您更滿意？”控制客戶殺價的心理底線p客戶殺價是習慣性的動作，應對的策略：1、先認同“陳先生，您的心情我能完全理解”2、假設條件“一般客戶在購房時，會關注三件事情：質量、升值潛力和價格。但是能同時滿足這三點條件的房子很難找。”3、讓客戶選擇“您買房子的時候，是愿意犧牲哪一項呢？是愿意犧牲品質，買一個質量差的房子？還是愿意房子升值空間不大？”4、幫客戶決策“有時候，多投資一點，您能得到是質量好，升值潛力大的房子，您這值得嗎？”價格異議的處理原則p1、保持職業道德清楚自己的折扣權限，不能擅自給出低于權限的價格，不能因為為了業績，而輕易將最低價讓給客戶。p2、非談不可才談商業上有一個原則：如29、果你是賣主，當對方迫切需要時，你再與他商談價格，自己盡量擺出一種不會討價還價的紳士態度。p3、心平氣和地談在討價還價過程談判中必須保持清醒折頭腦，不能因感情沖動，而演變成個人沖突，客戶也因此不再來了。價格異議的處理原則p4、不要讓客戶沒面子千萬要記住：“是人就都愛面子”。不要說刺激客戶或者感覺看不起客戶話語，最終雙方談判成功了也要表示感謝。p5、遵循互利的原則談判的結果是雙贏，有時要適當的做一些退讓，讓雙方都獲利。p6、保持高度的耐心在談判過種中，耐心可以說是最強有力的策略。一個優秀的談判人員，總是準備慢慢地商談，保持足夠的耐心。價格異議的處理方法p1、遲緩法p2、比喻法p3、利益法p4、分解30、法p5、比照法p6、攻心法p7、舉例法價格異議的處理方法p8、聲望法p9、強調法p10、差異法p11、反問法p12、人質法p13、“三明治”法p14、附加條件法6種價格異議處理技巧p1、多多強調價值p2、善于察言觀色p3、注意引導客戶p4、科學地讓價p5、始終把握主動p6、配合肢體語言主動建議客戶購買p1、不要求，你便一無所有p2、客戶需要你幫助他下決心p3、主動建議可以避免失去商機主動建議購買的障礙p1、緊張，不好意思p2、害怕被客戶拒絕p3、被動地等待客戶開口p4、很容易就放棄繼續努力76階段性銷售技巧：階段性銷售技巧：在不同階段，根據不同情況，準確的分析客戶的類型在不同階段，根據不同情況31、，準確的分析客戶的類型及其心態，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好及其心態，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好的銷售效果的銷售效果來訪次數：首次來訪客戶屬性：意向強烈客戶階段一階段一階段二階段二來訪次數：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三階段三來訪次數：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶階段性逼定技巧快速成交技巧p快速成交的概念營銷人員在非常熟悉產品情況之下快速掌握客戶需求和心理期望通過銷售技巧和溝通技巧的有效產品介紹和引導，讓客戶快速建立對項目、產品和營銷人員的好感通過現場問題的有效解決，并獲得成交的銷售快速成交技巧p快速成交環境與氛圍營造與項32、目價值一致的售樓中心環境布置成熟、完善、優雅的樣版房、示范區熱情周到的接待與服務多人成團成組的看房團隊忙碌有序的置業顧問和工作人員快速成交技巧p判斷客戶可成交時機客戶開始關心售后服務問題時。客戶不再提問題、進行思考時。客戶話題集中在某一套房子時。 客戶與同行的朋友討論商議時。客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節問題時，那表明該客戶有了購買意向。客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝機會稍縱即逝客戶的購買情緒客戶的購買情緒客戶的購買情緒客戶的購買情緒大多只維持大多只維持大多只維持大多只維持333、0303030秒秒秒秒快速成交技巧簽約時機出現后的“四不要”p不要給客戶太多的選擇機會。面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！p不要給客戶太多的思考時間。客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多！p不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄！p不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。快速成交技巧簽約時機出現后的“四強調”p發現客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調：p強調目標單位的優點和客戶購買后能得到的好處；p強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優惠時期；p強調目標單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；p強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。快速成交十法p1、引領造勢法p2、欲擒故縱法p3、激將促銷法p4、機會不再法p5、從眾關聯法p6、雙龍搶珠法p7、曉之以利法p8、動之以情法p9、反客為主法p10、退讓法促進業務成交應注意的兩點p第一點：在促成業務成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實現成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導客戶一步一步邁向促成的終點。p第二點：千萬記住：不論銷售員如何引導，不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項規則，才算是高明的手法！ 謝謝！謝謝！