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1、2012市場分析及置業顧問應對濟聊片區濟聊片區20122012培訓培訓培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 信息回放：信息回放：切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王培訓（濟南片區）國內國內切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王A.銀根放松跡象：銀根放松跡象：京滬多家中外資銀行首京滬多家中外資銀行首套房貸回歸基準利率套房貸回歸基準利率 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王存款準備金率下調釋放資金、年初銀行信貸額度較為寬存款準備金率下調釋放資金、年初銀行信貸額度較為寬松等有利條件，推動了多家中外資銀行首套房貸利率標松等有利條件，推動了多家中外資銀行首套房貸利率標準的松動。準的2、松動。 記者昨日從北京、上海兩地中外資銀行處獲悉，多數銀記者昨日從北京、上海兩地中外資銀行處獲悉，多數銀行首套房貸利率已從之前的行首套房貸利率已從之前的“上浮上浮”改為改為“基準利率基準利率”，甚至部分銀行對于優質客戶的首套房貸利率還會有，甚至部分銀行對于優質客戶的首套房貸利率還會有“折扣折扣”優惠。然而，也不排除個別銀行分支行對于首套優惠。然而，也不排除個別銀行分支行對于首套房貸利率出現從基準利率到略有上浮的現象。房貸利率出現從基準利率到略有上浮的現象。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王培訓（濟南片區）B.趙進京：購房春天已至，年內限購將松動趙進京：購房春天已至，年內限購將松3、動切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王培訓（濟南片區）趙進京：自趙進京：自1998年進行商品化后，中國便開始了以房地產為年進行商品化后，中國便開始了以房地產為主體的經濟。主體的經濟。盡管盡管2008年所列出的十大振興產業中，房地產年所列出的十大振興產業中，房地產不在其中，但是最后帶動中國經濟的卻是房地產業不在其中，但是最后帶動中國經濟的卻是房地產業+半個汽半個汽車業。截至車業。截至2010年，房地產業占年，房地產業占GDP的百分比在的百分比在19%以上。以上。現在，國外出現了歐債危機，整個世界經濟復雜多變，國內現在，國外出現了歐債危機，整個世界經濟復雜多變，國內房地產形勢與房地產形勢與2008年4、金融危機時期非常相似。數據顯示，年金融危機時期非常相似。數據顯示，僅僅制造加工業、房地產行業兩項就占據了中國經濟近制造加工業、房地產行業兩項就占據了中國經濟近60%的比的比重。而制造業的疲軟、房地產行業的低迷對經濟影響巨大重。而制造業的疲軟、房地產行業的低迷對經濟影響巨大。切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王目前，目前，300多個城市的土地供應全面下降，全國新建商多個城市的土地供應全面下降，全國新建商品房庫存量非常大，鄭州也將達到千萬平方米的庫存，品房庫存量非常大，鄭州也將達到千萬平方米的庫存，將會影響經濟的穩定。將會影響經濟的穩定。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王經濟視點報：5、從去年年末到現在，房企們紛紛打經濟視點報：從去年年末到現在，房企們紛紛打“促銷促銷牌牌”，促銷手段花樣繁多，但是價格究竟是否有了實質，促銷手段花樣繁多，但是價格究竟是否有了實質性的下跌？現在土地價格有較大回落，是否意味著購房性的下跌？現在土地價格有較大回落，是否意味著購房者的春天會在兩三年以后？者的春天會在兩三年以后？ 房屋價格取決于成本，往往會略高于成本出售。現在的房屋價格取決于成本，往往會略高于成本出售。現在的房子都是兩年前的高價土地，此刻應該說已經到了買房房子都是兩年前的高價土地，此刻應該說已經到了買房的時期，房價是比較低的。雖然現在土地價格已經下降，的時期，房價是比較低的。雖然現在土地6、價格已經下降，但是等到兩三年以后，融資成本、管理成本、勞動力成但是等到兩三年以后，融資成本、管理成本、勞動力成本可能更高，房價也不一定低。所以說，對于剛需購房本可能更高，房價也不一定低。所以說，對于剛需購房者而言，現在應該是春天了。者而言，現在應該是春天了。 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王經濟視點報：不可否認，限購是去年房地產調控效果顯現經濟視點報：不可否認，限購是去年房地產調控效果顯現的重要武器。今年住建部最新表態，要求的重要武器。今年住建部最新表態，要求40個重點城市個個重點城市個人住房信息系統人住房信息系統6月底前實現部級聯網，是否意味著限購月底前實現部級聯網，是否意7、味著限購有取消的可能？有取消的可能？趙進京：限購是中央沒有辦法的辦法，這項政策是有損中趙進京：限購是中央沒有辦法的辦法，這項政策是有損中國經濟的，是簡單的行政手段。為了平民怨，國家像堵水國經濟的，是簡單的行政手段。為了平民怨，國家像堵水一樣堵住了大量購房者，形成堰塞湖一樣的局面。從中國一樣堵住了大量購房者，形成堰塞湖一樣的局面。從中國存在的經濟問題來看，限購長不了。存在的經濟問題來看，限購長不了。第三季度，最遲到第三季度，最遲到9月份，全國便會出現大范圍、實質性的松動。月份，全國便會出現大范圍、實質性的松動。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 今年今年6月份，鄭州的庫存會超過月8、份，鄭州的庫存會超過1000萬平方米，積壓資萬平方米，積壓資金數百億。每個城市都將有大量的資金積壓，勢必會在金數百億。每個城市都將有大量的資金積壓，勢必會在中國造成新的金融風險。在中國，不存在次貸危機，如中國造成新的金融風險。在中國，不存在次貸危機，如果中國有風險，那么則是房地產的大量庫存造成的，從果中國有風險，那么則是房地產的大量庫存造成的，從而將導致中國經濟風險。所以，限購能否松動是解決風而將導致中國經濟風險。所以，限購能否松動是解決風險的重要突破口。險的重要突破口。國家提出國家提出40城市聯網的主要意圖是找到另外的限購辦法。城市聯網的主要意圖是找到另外的限購辦法。通過聯網，即使金融風險不9、出問題，國家也會因此而取通過聯網，即使金融風險不出問題，國家也會因此而取消限購了。消限購了。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王C. 中山成全國首個限價松口城市中山成全國首個限價松口城市培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王據中山日報報道，中山市國土局備案系統對超過據中山日報報道，中山市國土局備案系統對超過5800元元/平平方米但低于方米但低于6590元元/平方米的商品房已經可以進行備案，但平方米的商品房已經可以進行備案，但單套建筑面積單價超過單套建筑面積單價超過6590元元/平方米的，市國土局暫時無平方米的，市國土局暫時無法辦理登記備案。這也就意味，目前中山樓市限價10、已經從法辦理登記備案。這也就意味，目前中山樓市限價已經從5800元元/平方米提高至平方米提高至6590元元/平方米。平方米。滿堂紅戰略管理部高級主任沈銳培認為，滿堂紅戰略管理部高級主任沈銳培認為，2011年中山一手住年中山一手住宅均價宅均價5936元元/平方米，同比上漲約平方米，同比上漲約12.6%，低于，低于GDP13.5%的漲幅，完成了房價調控目標。這次中山執行新限價標準的漲幅，完成了房價調控目標。這次中山執行新限價標準6590元元/平方米，比平方米，比2011年均價上漲年均價上漲11%，這是沿用，這是沿用2011年年房價調控思維，漲幅低于房價調控思維，漲幅低于GDP增幅。增幅。 培訓（濟11、南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王分析人士還指出，如此一來分析人士還指出，如此一來政府向政府向市場市場傳遞了房價仍將傳遞了房價仍將有限度上漲的信號有限度上漲的信號，加上中山沒有限購政策，中山樓價，加上中山沒有限購政策，中山樓價今年或將繼續堅挺。今年或將繼續堅挺。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 D. 港企逆市抄底國內二三線樓市港企逆市抄底國內二三線樓市培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王調控深入后，房企承受的壓力越來越大，多數房企放緩擴張腳步，萬調控深入后，房企承受的壓力越來越大，多數房企放緩擴張腳步，萬科、恒科、恒 大、保利基本上停止了大規模拿地行為，12、只作少量補充。大、保利基本上停止了大規模拿地行為，只作少量補充。與內地房企的與內地房企的“矜持矜持”不同，港資房企逆市出擊，包括和記黃埔、長不同，港資房企逆市出擊，包括和記黃埔、長江實業、新世界、嘉里建設、恒隆、瑞安、仁恒置地在內的多家港資江實業、新世界、嘉里建設、恒隆、瑞安、仁恒置地在內的多家港資房企頻頻采取行動投資商業地產項目，悄然完成二三線城市商業地產房企頻頻采取行動投資商業地產項目，悄然完成二三線城市商業地產布局。業內人士稱，這實際上就是布局。業內人士稱，這實際上就是港資房企在抄底內地樓市港資房企在抄底內地樓市。樓市調控直接影響到土地市場，樓市調控直接影響到土地市場，2011年全國年全13、國300個城市土地交易基本個城市土地交易基本上都是冷清收場，而港資房企逆市出手無疑成了一道獨特的風景。上都是冷清收場，而港資房企逆市出手無疑成了一道獨特的風景。據記者統計，和記黃埔、長江實業、新世界、嘉里建設、恒隆、瑞安、據記者統計，和記黃埔、長江實業、新世界、嘉里建設、恒隆、瑞安、仁恒置地在內的七家港資房企去年多次出手內地二三線城市，仁恒置地在內的七家港資房企去年多次出手內地二三線城市，在土地在土地市場的投入已超過市場的投入已超過200億元億元。“港資和外資房企在內地拿地速度加快，最核心還在于長港資和外資房企在內地拿地速度加快，最核心還在于長期看好內地房地產市場。期看好內地房地產市場。培訓（14、濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 E. 1月份全國月份全國100個城市中，個城市中，39個城市價格環比上個城市價格環比上漲。漲。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王F. 樓市小陽春樓市小陽春培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王首先，從一線城市商品住宅市場角度而言，當前，樓市調首先，從一線城市商品住宅市場角度而言，當前，樓市調控政策已經出現新的走向，如北京、上海等地調整新建住控政策已經出現新的走向，如北京、上海等地調整新建住房標準；房標準；2012年上海市房管局將繼續嚴格執行國家和上年上海市房管局將繼續嚴格執行國家和上海的各項房地產市場調控政策，重點是執行15、好差別化住房海的各項房地產市場調控政策，重點是執行好差別化住房信貸、稅收政策，房產稅的征收和住房限售政策。廣州等信貸、稅收政策，房產稅的征收和住房限售政策。廣州等地也正在研究適當調整新建住房購買的行政調控手段，如地也正在研究適當調整新建住房購買的行政調控手段，如針對住房交易的區域性、人群結構、套型結構特點，研究針對住房交易的區域性、人群結構、套型結構特點，研究差別化差別化“限購限購”措施的可行性等。措施的可行性等。政策整體上呈現了政策整體上呈現了2012年樓市調控年樓市調控“外緊內松外緊內松”的調整，對市場成交量來的調整，對市場成交量來講是一定程度的利好，有利于部分觀望的購房者尤其是以講是一定16、程度的利好，有利于部分觀望的購房者尤其是以自住需求為主的購房者入市購房。自住需求為主的購房者入市購房。 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王盡管當前一線城市正在研究差別化盡管當前一線城市正在研究差別化“限購限購”、“限貸限貸”措措施的可行性，但短期內并不會轉化為政策對于市場的的推施的可行性，但短期內并不會轉化為政策對于市場的的推動作用，當前尤其是在動作用，當前尤其是在2012年初年初2-3月這個階段，全國一月這個階段，全國一線城市由于調控政策基本繼續從嚴執行，政策相對從嚴的線城市由于調控政策基本繼續從嚴執行，政策相對從嚴的狀況不會使狀況不會使“小陽春小陽春”的成交量搶眼，整體成交17、量應該和的成交量搶眼，整體成交量應該和2011年下半年的行情差不多。拿上海來講，每周保持年下半年的行情差不多。拿上海來講，每周保持15萬平方米的商品住宅的成交量就不錯了。萬平方米的商品住宅的成交量就不錯了。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王從二三線城市而言，相對一線城市，二三線城市我覺得調從二三線城市而言，相對一線城市，二三線城市我覺得調控政策在執行層面不是太嚴格，不少城市出臺控政策在執行層面不是太嚴格，不少城市出臺“限價限價”代代替替“限購限購”政策，同樣在政策執行層面出現了政策，同樣在政策執行層面出現了“外緊內松外緊內松”的調控特征，甚至部分城市直接調控放寬調控政策的執的調18、控特征，甚至部分城市直接調控放寬調控政策的執行力度，如中山市提高限價門檻等。行力度，如中山市提高限價門檻等。在這樣的市場環境下，應該來說，部分二三線城市在這樣的市場環境下，應該來說，部分二三線城市“小陽小陽春春”市場尚存在一定的市場機會，但是，市場尚存在一定的市場機會，但是，2011年年10月底月底一線城市龍湖、萬科、金地等龍頭房企的降價導致市場環一線城市龍湖、萬科、金地等龍頭房企的降價導致市場環境發生變化，市場成交量要有所突破，必須有更多的樓盤境發生變化，市場成交量要有所突破，必須有更多的樓盤進行價格調整，如果市場層面發生了這樣的變化，那么，進行價格調整，如果市場層面發生了這樣的變化，那么，19、二三線城市的二三線城市的“小陽春小陽春”成交量有可能出現成交量有可能出現“意外意外”小幅小幅回暖，個別城市有望實現真正意義上的回暖，個別城市有望實現真正意義上的“小陽春小陽春”。 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 濟南濟南培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 A.濟南樓市濟南樓市立春立春成交復蘇成交復蘇 上周大漲上周大漲643%，出現，出現“小陽小陽春春”數據分析：數據分析：2012年年1月月30日日-2月月5日，濟南市共成交商品日，濟南市共成交商品房房401套，環比前一周增加了套，環比前一周增加了347套，上漲了套，上漲了643%。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈20、營銷 執行為王執行為王B.品牌地產帶頭逆市上揚品牌地產帶頭逆市上揚恒大地產全國領漲，恒大地產全國領漲，恒大名都恒大名都和和恒大城恒大城漲價了漲價了,還漲得不還漲得不少。按售樓顧問的說法少。按售樓顧問的說法,前者由原來的前者由原來的6700-6800元元/平米平米一下子漲到一下子漲到7600元元/平米平米(陰面房源陰面房源)甚至甚至8500元元/平米平米(陽陽面面)；后者則從年前的；后者則從年前的“6625元元/平米起平米起”調到了調到了7500元元/平米左右平米左右,而其元旦前后特價房曾賣到過而其元旦前后特價房曾賣到過6000元元/平米。平米。 “這是恒大總部的安排這是恒大總部的安排,全國的恒21、大系都上調了。總部收全國的恒大系都上調了。總部收回了此前兩個主要的折扣。回了此前兩個主要的折扣。”售樓顧問說。售樓顧問說。 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王C. 軌道交通線網規劃通過論證軌道交通線網規劃通過論證,保證了濟南未來樓市的走保證了濟南未來樓市的走勢必然脫離于其他城市。勢必然脫離于其他城市。近日近日,濟南市軌道辦和市規劃局傳來消息濟南市軌道辦和市規劃局傳來消息:濟南市軌道交濟南市軌道交通線網規劃通線網規劃已經通過專家的評審論證已經通過專家的評審論證,目前正在等待相目前正在等待相關部門的批復。根據規劃關部門的批復。根據規劃,濟南市規劃建設濟南市規劃建設7條軌道交通線條軌22、道交通線路路,其中其中,經十路軌道交通規劃采用淺埋式地鐵的方式經十路軌道交通規劃采用淺埋式地鐵的方式,市區市區規劃采取地下軌道交通的方式規劃采取地下軌道交通的方式,而繞城以外、建筑人口密而繞城以外、建筑人口密集度不大的地方規劃建設地上軌道交通。集度不大的地方規劃建設地上軌道交通。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王小結小結 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王A.年后開發商過了年后開發商過了2011年年底的資金鏈最緊的時刻，有年年底的資金鏈最緊的時刻，有捂盤惜售的味道，市面上的樓盤促銷的力度，促銷的手捂盤惜售的味道，市面上的樓盤促銷的力度，促銷的手段明顯減少，甚至不23、少樓盤價格恢復原價，也有領頭上段明顯減少，甚至不少樓盤價格恢復原價，也有領頭上漲的，如恒大地產的全國項目。漲的，如恒大地產的全國項目。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王B.信貸系統的首套房利率回落，放出了利好信息，樓市價信貸系統的首套房利率回落，放出了利好信息，樓市價格聞風而動。格聞風而動。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王C.經歷了經歷了2011年的深度調控，市場最終出現的結果是：年的深度調控，市場最終出現的結果是：中心位置樓盤價格基本沒動，邊緣地帶尤其是預支未來中心位置樓盤價格基本沒動，邊緣地帶尤其是預支未來升值潛力的樓盤出現的大規模促銷，年前大家不買賬，升24、值潛力的樓盤出現的大規模促銷，年前大家不買賬，年后接近消費者的心里價位就成交，消費者等不及的紛年后接近消費者的心里價位就成交，消費者等不及的紛紛出手，出現了節后的紛出手，出現了節后的“小陽春小陽春”。（但持續性時間不。（但持續性時間不一定很長，敏感的項目一定要把握時機沖擊業績小高峰）一定很長，敏感的項目一定要把握時機沖擊業績小高峰）.培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王D.大家都在等待兩會的準確導向性，可惜樓市就像賭博，大家都在等待兩會的準確導向性，可惜樓市就像賭博，誰都不敢說哪個是最低點，但是相對濟南目前樓盤的狀誰都不敢說哪個是最低點，但是相對濟南目前樓盤的狀態，降的余地不大。25、保持目前價格或者一定程度上的促態，降的余地不大。保持目前價格或者一定程度上的促銷可能性比較大，再大的回落是不可能的。銷可能性比較大，再大的回落是不可能的。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王E. 2012年的國內主基調是擴大內需，年的國內主基調是擴大內需，2011年春節中國人年春節中國人海外消費海外消費70億，買空美國免稅店，在各國的奢侈品消億，買空美國免稅店，在各國的奢侈品消費比例中占據了世界第一。費比例中占據了世界第一。2012的世界經濟必然還會的世界經濟必然還會在經濟危機的泥潭深陷，中國的出口不會有起色，在經濟危機的泥潭深陷，中國的出口不會有起色，2012年度年度GDP支撐26、點必然是通過擴大內需。在中國擴支撐點必然是通過擴大內需。在中國擴大內需的渠道有什么，大家可以想一下。大內需的渠道有什么，大家可以想一下。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王F.如果不能把握促銷的時機，消費者很難淘到便宜的房子，如果不能把握促銷的時機，消費者很難淘到便宜的房子，濟南的城市配套將有大規模升級，首先就是進入正軌的濟南的城市配套將有大規模升級，首先就是進入正軌的額額“軌道交通規劃軌道交通規劃”推進，一旦城市進入交通大動脈的推進，一旦城市進入交通大動脈的升級，必然新一輪的價格高峰就會升起，這樣預示著濟升級，必然新一輪的價格高峰就會升起，這樣預示著濟南未來走勢將不同于國內其他27、城市，長期走高的路線是南未來走勢將不同于國內其他城市，長期走高的路線是確定的。確定的。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 應對應對培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王2012我們拼的是專業，我們拼的是專業，拼的是速度，拼的是速度，拼的是反應快，拼的是反應快，以研究消費者心理，以研究消費者心理，如何打動客戶，如何打動客戶，短時間促成成交為主。短時間促成成交為主。（粗放型談客時代已經結束）（粗放型談客時代已經結束）培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王置業顧問的應對置業顧問的應對培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王A.心態上：堅強，自信，敢于28、面對。心態上：堅強，自信，敢于面對。淡市下，淡市下，信心信心比黃金重要，比黃金重要，淡市下，淡市下，狼性狼性比經驗更重要！比經驗更重要！在面對強大的目標壓力下，團隊士氣顯得尤為重要。在面對強大的目標壓力下，團隊士氣顯得尤為重要。A、心態必須要調整，淡市下、心態必須要調整，淡市下激情激情比經驗更重要；比經驗更重要；B、心態調整不是一天兩天的事，而是常態；、心態調整不是一天兩天的事，而是常態；C、心態調整不是經理一個人的事。、心態調整不是經理一個人的事。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王B.行動上：一定要做到反應迅速，執行到位行動上：一定要做到反應迅速，執行到位. 堅決執行項堅決執29、行項目下發的各個指令，第一時間行動保證結果最佳形式的目下發的各個指令，第一時間行動保證結果最佳形式的實現。實現。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王C.思想上：思想上：被動變主動，由逼我學到我要學，由盯我工作到我自己主被動變主動，由逼我學到我要學，由盯我工作到我自己主動的做好工作，由逼我賺錢到我有蓬勃的欲望。動的做好工作，由逼我賺錢到我有蓬勃的欲望。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王D.專業塑造上：專業塑造上： 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王1. 做個市場人，隨時了解競爭樓盤動態，站在市場上說話做個市場人，隨時了解競爭樓盤動態，站在市場上說話而30、不是被客戶單方面牽引。而不是被客戶單方面牽引。-落地政策，售樓部落地政策，售樓部按人頭建立目標樓盤監測系統，每周碰市場動態信息，按人頭建立目標樓盤監測系統，每周碰市場動態信息，個人負責某個樓盤或某一片，上墻公示安排。個人負責某個樓盤或某一片，上墻公示安排。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王2.談客說辭一定是客觀而有引導性、及時性，解決問題的談客說辭一定是客觀而有引導性、及時性，解決問題的方案是系統而環環相扣的，現在的市場行情杜絕幾種情方案是系統而環環相扣的，現在的市場行情杜絕幾種情況：況：王婆賣瓜自賣自夸。王婆賣瓜自賣自夸。解決問題點到為止。解決問題點到為止。對市場了解和分析不31、夠，被客戶牽引著人云亦云。對市場了解和分析不夠，被客戶牽引著人云亦云。對區域未來升值前景分析不明朗，自己都說服不了自己對區域未來升值前景分析不明朗，自己都說服不了自己（加強對練，過招，強化的是權威性，感染力和效果導（加強對練，過招，強化的是權威性，感染力和效果導向性）向性）培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王3.著重修煉客戶心理分析及把握，現在的較量除了談判內著重修煉客戶心理分析及把握，現在的較量除了談判內容的豐富性和可行度，找出客戶的真實問題解決在當場容的豐富性和可行度，找出客戶的真實問題解決在當場的能力是最重要的，不要寄希望于下一次，下一刻說不的能力是最重要的，不要寄希望于下32、一次，下一刻說不定時局就變了，你的機會就失去了。和客戶勇敢的戰斗定時局就變了，你的機會就失去了。和客戶勇敢的戰斗到最后是每個主任都要做到的。（到最后是每個主任都要做到的。（強化分析客戶，把握強化分析客戶，把握客戶能力）客戶能力） 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王E.客戶心里把握上：客戶心里把握上：培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 1.十萬個為什么，多問客戶為什么？摸底要透，引導要明，十萬個為什么，多問客戶為什么？摸底要透，引導要明，客戶不成交問題的客戶不成交問題的預見性預見性及應對策略（當場談客中）及應對策略（當場談客中）培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執33、行為王執行為王2.事實說話，把疑慮解決在當場，問題不藏著掖著，明明事實說話，把疑慮解決在當場，問題不藏著掖著，明明白白來明明白白去（解決）。白白來明明白白去（解決）。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王3.拉關系很重要，談判前期給客戶盡可能多的說的機會，拉關系很重要，談判前期給客戶盡可能多的說的機會，言多必失他說的越多，越深入，你對他的把握將越準。言多必失他說的越多，越深入，你對他的把握將越準。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王4.邏輯分析和推理的運用，很多事情都是在客戶個人真實邏輯分析和推理的運用，很多事情都是在客戶個人真實情況的基礎上進行的置業計劃分析和購買合34、理性分析，情況的基礎上進行的置業計劃分析和購買合理性分析，客戶的話可以前后核實，以保證你把握的就是客戶的真客戶的話可以前后核實，以保證你把握的就是客戶的真正需求。正需求。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王F.成交導向上：成交導向上：培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王1.成交第一，只要在合理的范圍內，盡量促成成交，但不成交第一，只要在合理的范圍內，盡量促成成交，但不是虛假承諾。是虛假承諾。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王2.主任談客的時間拉長，炒作加大，十大步驟的前后順序主任談客的時間拉長，炒作加大，十大步驟的前后順序可以顛倒，重復，不按牌理出牌35、都可以，現在是白貓黑可以顛倒，重復，不按牌理出牌都可以，現在是白貓黑貓能逮住老鼠就是好貓，成交是主任上戰場的唯一目的。貓能逮住老鼠就是好貓，成交是主任上戰場的唯一目的。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王3.一旦有了意向客戶，一定爭取當場成交，錢沒帶夠盡可一旦有了意向客戶，一定爭取當場成交，錢沒帶夠盡可能越多越好，無論多晚無論多麻煩都要爭取把定金當時能越多越好，無論多晚無論多麻煩都要爭取把定金當時交齊，有困難的一定及時讓經理協調，經理協調不了的交齊，有困難的一定及時讓經理協調，經理協調不了的就讓片區經理協調，一定不能讓到嘴的鴨子飛了。就讓片區經理協調，一定不能讓到嘴的鴨子飛了。培36、訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王團隊應對：團隊應對：培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王1.創造積極健康向上的團隊氛圍，創造積極健康向上的團隊氛圍，2012我們抱團打天下，我們抱團打天下，不分經理主任，簽了單就行，誰能簽誰就簽，不分經理主任，簽了單就行，誰能簽誰就簽，1個人簽個人簽不了不了2個人，個人，3個人，個人，2012不講單打獨斗，全員上陣。不講單打獨斗，全員上陣。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王2.團隊戰斗力的提升，培訓，對練充斥在每一天，刀只是團隊戰斗力的提升，培訓，對練充斥在每一天，刀只是亮了不行，得可以當鏡子用，過硬的談客能力是和市37、場亮了不行，得可以當鏡子用，過硬的談客能力是和市場博弈的根本。（博弈的根本。（2012年所有項目都加強內塑專業基本年所有項目都加強內塑專業基本功，培養團隊的優秀主力談客手）功，培養團隊的優秀主力談客手）培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王3.走出去，走出去，2012年絕不能等客，走出去找客戶是每個團隊年絕不能等客，走出去找客戶是每個團隊成員要做的，包含經理，找客戶要有方法有步驟有深度，成員要做的，包含經理，找客戶要有方法有步驟有深度，忌抓一把就跑。忌抓一把就跑。培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 2012 提高對自己要求，提高對自己要求， 強化專業基本功，強化專業38、基本功， 降低心里期望值，降低心里期望值， 多做事少抱怨，多做事少抱怨， 多付出少算計，多付出少算計， 你發現上帝是公平的，你發現上帝是公平的， 這一年必然你的成長是最快的，這一年必然你的成長是最快的， 嚴酷環境下闖出來的真正的人才，是英雄！嚴酷環境下闖出來的真正的人才，是英雄！ 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王 片區精神風貌塑造標準：片區精神風貌塑造標準： 團隊團隊:有凝聚力，有戰斗力，有學習力的執行團隊。有凝聚力，有戰斗力，有學習力的執行團隊。 個人：有業績，有熱情，有責任的速度超人。個人：有業績，有熱情，有責任的速度超人。 培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王戰友們，戰友們，2012年的號角已經拉響，年的號角已經拉響，樓市挑戰的大背景下，樓市挑戰的大背景下，今年我們片區今年我們片區5個億的銷售任務，個億的銷售任務，我們只有脫胎換骨上下一心每個人竭盡全力才能促成，我們只有脫胎換骨上下一心每個人竭盡全力才能促成，把你的智慧和勇氣釋放出來吧，把你的智慧和勇氣釋放出來吧，讓我們一起讓我們一起堅定方向，野蠻生長！堅定方向，野蠻生長！!培訓（濟南片區）切脈營銷切脈營銷 執行為王執行為王培訓（濟南片區）拼搏后見彩虹