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1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2022/6/22項(xiàng)目戰(zhàn)略與定位項(xiàng)目戰(zhàn)略與定位設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營(yíng)銷計(jì)劃階段營(yíng)銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期前期溝通溝通前期策劃前期策劃項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報(bào)告之定位前期策劃報(bào)告之物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷建議營(yíng)銷籌備營(yíng)銷籌備營(yíng)銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報(bào)告籌備實(shí)戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價(jià)格促銷方案開(kāi)盤開(kāi)盤推動(dòng)調(diào)整100%銷售銷售銷售總結(jié)項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃工工作作基基本本流流程程客戶積累銷售籌備與開(kāi)盤項(xiàng)目跟進(jìn)項(xiàng)目跟進(jìn) 銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù)：世聯(lián)服務(wù)：市場(chǎng)研究；2、市場(chǎng)研究；客戶研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位; ;階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：項(xiàng)目市場(chǎng)定位；項(xiàng)目市場(chǎng)定位；為設(shè)計(jì)為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；服務(wù)前提：服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段世聯(lián)服務(wù)：世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議建筑細(xì)部建議; ;階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：確定最佳方案確定最佳方案服務(wù)前提：服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定定位與產(chǎn)品確定世聯(lián)服務(wù)：世聯(lián)服務(wù)：總體營(yíng)銷推廣策略；總體營(yíng)銷推廣策略；形象定位；形象定位；賣場(chǎng)、展示規(guī)劃；賣場(chǎng)、展示規(guī)劃3、；推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃; ;階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報(bào)告提交銷售執(zhí)行報(bào)告前期定位前期定位第一階段第一階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)第二階段第二階段營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃第三階段第三階段銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備第四階段第四階段銷銷售售服務(wù)前提：服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報(bào)告要求達(dá)到執(zhí)行報(bào)告要求世聯(lián)服務(wù)：世聯(lián)服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；銷售資料準(zhǔn)備；階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳積極籌備臨門一腳提交價(jià)格策略報(bào)告提交價(jià)格策略報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)到位；銷售團(tuán)隊(duì)到位；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。定位的思路與流程定位的思路與流程本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。定位的思路與流程定位的思4、路與流程目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問(wèn)題構(gòu)建問(wèn)題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問(wèn)題構(gòu)建問(wèn)題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會(huì)目標(biāo)溝通會(huì)我們對(duì)目標(biāo)的理解我們對(duì)目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：目標(biāo)通常包括：較高的價(jià)格較高的價(jià)格 較快的速度（收益安全）建立市場(chǎng)影響力較快的速度（收益安全）建立市場(chǎng)影響力本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問(wèn)題構(gòu)建問(wèn)題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。構(gòu)建問(wèn)題：構(gòu)建問(wèn)題：我們采用我們采用S-C-QS-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌?shí)施解決方案5、該方案是否正確為什么沒(méi)能奏效情境情境（Situation）（公認(rèn)事實(shí)）沖突沖突（Complication）（推動(dòng)情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問(wèn)疑問(wèn)（ Question ）(分析存在的問(wèn)題)需要完成某項(xiàng)任需要完成某項(xiàng)任務(wù)務(wù)存在某個(gè)問(wèn)題存在某個(gè)問(wèn)題采取了某項(xiàng)行動(dòng)發(fā)生了防礙我們完發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項(xiàng)解決方案行動(dòng)未能奏效資料來(lái)源：世聯(lián)模型本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。通過(guò)通過(guò)S-C-QS-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問(wèn)題基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問(wèn)題的分析模型的分析模型資料來(lái)源：世聯(lián)模型？R1R1非期望結(jié)果由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2R2期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)6、果，想得到其它結(jié)果S=S=情境情境C=R1,R2C=R1,R2Q=如何從如何從R1到到R2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。情境與沖突通過(guò)情境與沖突通過(guò)3C (strategic three Cs)3C (strategic three Cs)分析描述分析描述客戶客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略：為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異項(xiàng)目項(xiàng)目/ /企業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)u市場(chǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上市處理三個(gè)要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目（企業(yè)）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。環(huán)境分析環(huán)境分析u政策法律環(huán)境影響因素政策法律環(huán)境影響因素（例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等）u市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 a.市場(chǎng)發(fā)育水平b.市場(chǎng)所處階段c.區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系d.區(qū)7、域或類型物業(yè)價(jià)格水平及價(jià)格上漲幅度e.區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度f(wàn).區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等與項(xiàng)目條件對(duì)應(yīng)，經(jīng)過(guò)條件的仔細(xì)篩選，可以得到由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果（非期望結(jié)果），對(duì)照目標(biāo)，明晰沖突，提出問(wèn)題本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問(wèn)題構(gòu)建問(wèn)題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3C3C戰(zhàn)略戰(zhàn)略3C3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望結(jié)果可以導(dǎo)致期望結(jié)果u成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點(diǎn)：u1.明確的市場(chǎng)定位u2.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求之間的相互呼應(yīng)u3.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶客戶項(xiàng)目項(xiàng)目/ /企業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)8、略：為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析針對(duì)一個(gè)針對(duì)一個(gè)地塊地塊的價(jià)值要素包括：的價(jià)值要素包括：地段要素地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）地塊要素地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開(kāi)發(fā)商要素目標(biāo)/開(kāi)發(fā)商品牌/可利用資源等項(xiàng)目分析面對(duì)目標(biāo)找出可能的定位方向項(xiàng)目分析面對(duì)目標(biāo)找出可能的定位方向本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶分析客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素（社會(huì)階層（職業(yè)、支付9、能力）、家庭生命周期階段（置業(yè)次數(shù)）人口統(tǒng)計(jì)因素（年齡、收入、性別）地理因素客戶偏好包括：客戶偏好包括：生活經(jīng)驗(yàn)（空間觀念、行為模式）心理因素（生活方式、性格特點(diǎn)）價(jià)值觀（消費(fèi)觀念、價(jià)值取向）客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與項(xiàng)目特征進(jìn)行匹配尋找或客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與項(xiàng)目特征進(jìn)行匹配尋找或識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動(dòng)可能性有效的細(xì)分市場(chǎng)特征本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u替代品：替代品：普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等u潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：來(lái)自項(xiàng)目運(yùn)作的不同階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我們將房地產(chǎn)項(xiàng)目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）u企業(yè)間的競(jìng)10、爭(zhēng)：企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：與自己在同一階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手替代品替代品土土地地、建建造造商、材料商商、材料商房屋的購(gòu)買者房屋的購(gòu)買者項(xiàng)項(xiàng)目目之之間間直接競(jìng)爭(zhēng)直接競(jìng)爭(zhēng)房房地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)的的行行業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)決決定定了了在在不不同同的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階階段段，企企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)不同業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)不同競(jìng)爭(zhēng)分析（波特競(jìng)爭(zhēng)分析（波特5 5力競(jìng)爭(zhēng)模型）力競(jìng)爭(zhēng)模型）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定（基于區(qū)域、基于項(xiàng)目特征、基于客戶）競(jìng)爭(zhēng)程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營(yíng)銷強(qiáng)度）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和局限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)、市場(chǎng)空隙）競(jìng)爭(zhēng)面向目標(biāo)尋找最有利的機(jī)會(huì)11、競(jìng)爭(zhēng)面向目標(biāo)尋找最有利的機(jī)會(huì)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3C3C戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)境戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)境u不同的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略u(píng)例如：a.發(fā)育不完善的初級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目先導(dǎo)，以項(xiàng)目條件為優(yōu)先，以市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場(chǎng)，獲取占位優(yōu)勢(shì)獲取占位優(yōu)勢(shì)b.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)而供求關(guān)系相對(duì)平衡客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益獲取高收益c.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供大于求競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)，以有利的d. 競(jìng)爭(zhēng)策略使自己立于不敗之地立于不敗之地本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工具（競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工具（競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者選擇競(jìng)爭(zhēng)者選擇競(jìng)爭(zhēng)者本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型市場(chǎng)12、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略u(píng)擴(kuò)大總市場(chǎng)u保護(hù)市場(chǎng)份額u擴(kuò)大市場(chǎng)份額 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 u仿制者（counterfeiter） ：完全復(fù)制u緊跟者（cloner）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。 u模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又有所不同。 u改進(jìn)者（adapter）：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略u(píng)在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略u(píng)確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 u選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻u選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 本報(bào)13、告是嚴(yán)格保密的。STPSTP戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)）戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)）細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)SegmentationSegmentation選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)TargetingTargeting定位定位PositioningPositioning本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。偏好 客戶群 一二三四一二三四細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。STOW內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素SWOTSWOT分析分析SWOTSWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目+ +環(huán)境環(huán)境+ +競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)爭(zhēng)）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。SWOTSWOT分析的價(jià)值要素分析的價(jià)值要素S/WS/W（優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)）的價(jià)值14、要素劣勢(shì)）的價(jià)值要素u 地段要素u 環(huán)境要素u 地塊/產(chǎn)品要素u 開(kāi)發(fā)商/項(xiàng)目要素u前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊地塊的價(jià)值要素包括：的價(jià)值要素包括： 地段要素地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度） 環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） 地塊要素地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） 開(kāi)發(fā)商要素目標(biāo)/開(kāi)發(fā)商品牌/可利用資源等針對(duì)一個(gè)即將銷售的針對(duì)一個(gè)即將銷售的項(xiàng)目項(xiàng)目與地塊的主要差別在于增與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：加了產(chǎn)品15、因素： 產(chǎn)品因素產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對(duì)于一個(gè)對(duì)于一個(gè)大盤的后續(xù)大盤的后續(xù)階段，需要增加項(xiàng)目要素的判階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷：斷： 項(xiàng)目要素口碑/人氣/項(xiàng)目知名度/客戶群體/前期售價(jià)/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等等本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。O/TO/T（機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)/ /威脅）的價(jià)值要素威脅）的價(jià)值要素u 宏觀要素經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策）/重大城市變革u 中觀要素行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場(chǎng)）/城市規(guī)劃（交通、市政配套、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）u 微觀要素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)、樓盤、戶型）/客戶流向u通常對(duì)于銷售中后期的項(xiàng)目，宏觀要素相對(duì)失效；反之，對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤，微觀要素相對(duì)次要。觀點(diǎn)的判定很重要，它是16、我們作出策略方向的基礎(chǔ)。在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì)這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。既是機(jī)會(huì)又是威脅，既是優(yōu)勢(shì)又是既是機(jī)會(huì)又是威脅，既是優(yōu)勢(shì)又是劣勢(shì)劣勢(shì)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。SWOTSWOT分析分析我們的戰(zhàn)略我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) S機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) O威脅威脅 T劣勢(shì)劣勢(shì) W本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戰(zhàn)略方向的決策模型戰(zhàn)略方向的決策模型項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性客戶需求客戶需求案例借鑒案例借鑒競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)同類型項(xiàng)目借鑒同類型項(xiàng)目借鑒在市場(chǎng)中的地位在市場(chǎng)中的地位本17、報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問(wèn)題構(gòu)建問(wèn)題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位u戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略形成u客戶定位客戶定位u產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位u屬性定位屬性定位u形象定位形象定位u價(jià)格定位價(jià)格定位 偶得客戶群 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群核心客戶群客戶群客戶群1 1客戶群客戶群2 2客戶群客戶群3 3客戶群客戶群4 4物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2022/6/22物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點(diǎn)物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點(diǎn)需要說(shuō)明的是：需要說(shuō)明的是：我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案，18、我們給出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素（市場(chǎng)接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的因素）原則：一切均基于CVACVA“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加”(Competition Value Added)(Competition Value Added)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性地塊價(jià)值的發(fā)掘利用客戶價(jià)值的增加本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性：基于市場(chǎng)產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析（空間 尺度、戶型、建筑園林風(fēng)格、配套水平和數(shù)量、配置水平統(tǒng)計(jì)表），提出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向；客戶價(jià)值的增加：客戶價(jià)值分析基于客戶價(jià)值分析（客戶價(jià)值取向19、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案；地塊價(jià)值的發(fā)掘利用：基于地塊價(jià)值分析和規(guī)劃價(jià)值分析提出設(shè)計(jì)增值方向本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成u有形的價(jià)值有形的價(jià)值u使用價(jià)值的范疇u屬于物質(zhì)層面的u是可以物化的u可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)的u無(wú)形的價(jià)值無(wú)形的價(jià)值u屬于精神層面u是不能物化的u難以復(fù)制的u是可以自我定價(jià)的產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值人文價(jià)值通達(dá)價(jià)值通達(dá)價(jià)值外部配套外部配套產(chǎn)業(yè)價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀自然景觀社會(huì)認(rèn)知社會(huì)認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套內(nèi)部配套建材設(shè)備建20、材設(shè)備創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值基本物業(yè)基本物業(yè)VIPVIP服務(wù)服務(wù)個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)企業(yè)品牌企業(yè)品牌場(chǎng)所精神場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神項(xiàng)目精神有形價(jià)值有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值無(wú)形價(jià)值本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目外部（社會(huì)）配套價(jià)值項(xiàng)目外部（社會(huì)）配套價(jià)值 交通價(jià)值交通價(jià)值 產(chǎn)業(yè)價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值 自然景觀資源自然景觀資源 社會(huì)認(rèn)知價(jià)值社會(huì)認(rèn)知價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性例如：玉淵潭，昆玉河邊的項(xiàng)目商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：亦莊、CBD生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會(huì)心理對(duì)地段的潛在認(rèn)同，例如：天竺與南城地段價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值人文價(jià)值本報(bào)告是21、嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)值項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套價(jià)值項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套價(jià)值產(chǎn)品硬件配置價(jià)值產(chǎn)品硬件配置價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成項(xiàng)目樓座與綠地、配套的位置，對(duì)景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會(huì)所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校等容積率、綠化率風(fēng)格或戶型設(shè)計(jì)的改良與創(chuàng)新地段價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值人文價(jià)值本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 基本物業(yè)管理服務(wù)的價(jià)值基本物業(yè)管理服務(wù)的價(jià)值 增值的增值的VIPVIP服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值 個(gè)性化服務(wù)價(jià)值個(gè)性化服務(wù)價(jià)值 ( (菜單式裝修、個(gè)性化服務(wù)）菜單式裝修、22、個(gè)性化服務(wù)）房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成 企業(yè)品牌企業(yè)品牌 產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌信心的樹(shù)立、質(zhì)量的保證同一個(gè)企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價(jià)值地段價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值人文價(jià)值本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 場(chǎng)所精神場(chǎng)所精神 項(xiàng)目精神項(xiàng)目精神 （往往通過(guò)符號(hào)來(lái)表達(dá)）（往往通過(guò)符號(hào)來(lái)表達(dá)）房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成城市、社會(huì)、人文歷史賦予項(xiàng)目所在地段的文化特性 例如：什剎海、長(zhǎng)城人：人：開(kāi)發(fā)者、設(shè)計(jì)者、居住者、以及其他有社會(huì)影響力的項(xiàng)目參與者事：事：論壇、發(fā)布會(huì)、獲獎(jiǎng)物：物：建筑、文化展覽、收藏館地段價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值人文價(jià)值本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。物業(yè)發(fā)展建議的構(gòu)成要素物業(yè)發(fā)展建議的構(gòu)成要素規(guī)劃布局規(guī)劃布局建筑平面建筑平面建筑空間形象建筑空間形象園林園林配套、配置標(biāo)配套、配置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析整體形象產(chǎn)品類型建議空間布局建議交通組織啟動(dòng)區(qū)選擇與分期開(kāi)發(fā)建議細(xì)節(jié)優(yōu)化戶型面積與戶型配比戶型設(shè)計(jì)建議戶型價(jià)值點(diǎn)建議u建筑風(fēng)格u建筑外立面建議u建筑材質(zhì)建議u風(fēng)格建議u景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)u展示建議u會(huì)所功能u配套設(shè)施u裝修標(biāo)準(zhǔn)u物業(yè)管理要點(diǎn)服務(wù)和附加值服務(wù)和附加值u贈(zèng)送u人性化細(xì)節(jié)u社區(qū)服務(wù)清遠(yuǎn)項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議清遠(yuǎn)項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議