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1、開盤營銷管理開盤營銷管理開盤前推廣開盤前推廣主講：黃敏主講：黃敏技術成熟八面玲瓏睿智過人運籌帷幄勇猛無比忠誠得力偶是領導俺執行 力強 我啥 都懂開盤推廣費用的制定開盤推廣費用的制定前期項目推廣媒體預算的作用前期項目推廣媒體預算編制時間節點開盤推廣費用預算的編制原則開盤推廣費用預算表的構成 新項目開盤，需根據各項目面臨的不同客戶市場環境、不同媒體市場情況以及不同產品的供貨及銷售預估情況，對各個銷售月度所需的推廣費用預算額度、各項費用的比例構成進行編制附件：前期導入媒體費用預算表影片小習題某地級市新城市中心，09年底摘牌，2010年貨量表（客源主要為本地市場）思考方向：1、您會用到多少費率？2、您2、的廣告預算的編排思路？該月的廣告費主要會用于哪些方面？結構結構 開盤費用統計及預警編制原則編制原則統計及預警統計及預警 開盤費用統計及預警表的編制原則 費用統計表中包括的內容有：推廣計劃費用預算、當月實際費用、超支金額、1x月實際費用、1x月累計費率。開盤推廣費用的制定開盤推廣費用的制定附件：20XX年X月推廣費用匯總表、20XX年X月推廣費用預警單開盤費用統計及預警開盤費用統計及預警線上推廣線上推廣線上推廣主要是利用各種線上媒體組合，輸出項目信息達到樹立項目的形象和對外輸出項目的銷售及產品信息。形象廣告一般在開盤前一個半月（一二線城市），3個星期（三四線城市），促銷廣告一般在開盤前3周（一二3、線），2周（三四線城市）以高頻率加強輸出，形象廣告輸出包括線上如影視、平面、網絡及電臺等方面。線上推廣包括：平面廣告、影視廣告、電臺廣告、網絡廣告、雜志廣告的創作和投放。 具體操作流程參考線上推廣工作管理課題的細節。線上推廣線上推廣開盤前的新聞稿前期導入成為新項目詳細信息發布的重要手段。在鋪排上，分別以集團品牌、開發模式、社區配套及服務、產品介紹、開售時間及開盤活動為主要重點內容輸出。開盤前兩個月新聞鋪排開盤前兩個月新聞鋪排開盤前新聞鋪排開盤前新聞鋪排開盤前一個月新聞鋪排開盤前一個月新聞鋪排開盤前新聞鋪排開盤前新聞鋪排線下推廣線下推廣活動營銷活動營銷 活動動建議報送及審核流程 VIP推介會、新4、品發布會 案例案例：XXXXVIPVIP推介會活動推介會活動 開盤現場活動 案例：沈陽案例：沈陽太陽城開盤活動太陽城開盤活動線下推廣線下推廣案例背景：案例背景：09年8月份，隨著XX開盤前期工作的開展，已登記意向客戶超過2000臺，客戶購買意向非常強烈熱情高漲,對于該的各項進度迫切需要了解。背景背景背景背景該項目原開盤時間多次延后，最終定在十一開盤，客戶的熱切關注度高漲，所以建議決定在當地舉行多場VIP客戶推介會，對意向客戶宣傳的品牌實力及正規公正的購房操作。 線下推廣案例線下推廣案例活動組織活動組織線下推廣案例線下推廣案例活動時間：活動時間：2009年8月10日8月22日活動場次：活動場次：5、根據不同的機關企業地點另行安排。（預計10場，由售樓部同事聯系相關企事業單位場地召開，因此我司可節省大筆的場地費用）活動安排：活動安排：選擇外聘活動公司配合我司VIP推介會召開的地點進行相關氣氛布置包裝及現場服務活動公司物料配合活動公司物料配合現場氣氛裝飾物料（固定使用）：現場氣氛裝飾物料（固定使用）： 線下推廣案例線下推廣案例 現場服務性物料現場服務性物料（不固定使用，按實際使用次數結算）：（不固定使用，按實際使用次數結算）：線下推廣案例線下推廣案例效效 果果 節省了較多的費用，由活動公司負責現場布置和 物料準備，使得銷售人員能有更多的精力服務現 場客戶，以備咨詢。 現場解答了客戶的疑問，詳6、細介紹了公司品 牌、項目及產品情況。 擴大了意向客戶登記數量（最終登記了近5000 臺客戶），形成了龐大的購買意向客戶群。123線下推廣案例線下推廣案例線下推廣線下推廣開盤物料籌備開盤物料籌備包括：導視系統、燈旗、圍墻、棚架噴畫、吊旗、戶外廣告；樓書、折頁及單張等 6. 6. 針對推售策略的媒體選擇、區域分布及排期針對推售策略的媒體選擇、區域分布及排期 包括：認購流程表、便箋、落定信封、郵寄信封、AA服務形象牌、服務監督牌、戶型圖版式設計等銷售物料銷售物料銷售物料銷售物料 宣傳物料宣傳物料宣傳物料宣傳物料線下推廣線下推廣布置規范氣氛布置氣氛布置氣氛布置的要點要素根據組團定位情景布置音響布置線下7、推廣線下推廣小問題請問您的項目采用了哪些氣氛包裝以達致獨特的展示效果？開盤前營銷工作銷售部分開盤前營銷工作銷售部分主講：王主講：王 勇勇討論：請大家按重要性將開盤前銷售討論：請大家按重要性將開盤前銷售部分的工作給與排序部分的工作給與排序貨量確定及監控確定推售方式銷售環境監督檢討了解當地法律法規按揭銀行及公積金引入產品定價及優惠方案開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 貨量確定及監控貨量確定及監控開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 重點重點要根據市場情況，與項目部溝通，加快熱銷產品的工程進度及貨量。難點難點 實際現場進度與施工計劃不符合，需不斷調整，落實推 售計劃。重點重點 不要想當然，要定期8、與項目溝通，確定貨量進度及調整確定推售方式確定推售方式 控制現場銷售氣氛，促進銷售。 不同的推售方式要依據客戶的喜好及場地，提前準備。盡早落實貨量的進度，意向客戶的數量重點：12難點難點重點重點重點重點開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 銷售環境監督檢討銷售環境監督檢討 1.要按時間節點做好監控，各工種的銜接，了解實際存在情況，避免拖延時間。2.一定要達到完善的環境標準，沒有“差不多”。3.聯合項目部與各部門的溝通，要緊密合作，避免因內耗延誤。各施工部門進度難以監控，整體環境的完善要每個細節都完善。重重 點點 難難 點點開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 了解當地法律法規了解當地法律法規難9、點難點重點重點各地有不同的法律規范，實際操作中，不同的地區對政策了解不同。及時了解更新法規，與法務部、房管部、項目部保持溝通，取得各類信息。開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 銷售法律文件準備銷售法律文件準備各類裝標要核對好現各類裝標要核對好現場，并與項目部、各場，并與項目部、各設計部門做好確認設計部門做好確認與法務部、房管等相與法務部、房管等相關部門提前溝通，保關部門提前溝通，保證按時間節點完成相證按時間節點完成相關法律文件關法律文件結合當地的行政部門的規結合當地的行政部門的規范，提前做好文件公示工范，提前做好文件公示工作作重點重點開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 人物連線項目部/橫向10、部門 兄弟銷售中心同事 老婆銀行 拍檔按揭銀行及公積金引入按揭銀行及公積金引入公積金各地規定不同，難以做到快速放款公積金各地規定不同，難以做到快速放款各銀行對政策了解不同，各銀行對政策了解不同，要按銀企做好放款時間、要按銀企做好放款時間、貸款合同的監控。貸款合同的監控。重點重點:重點：重點：難點：難點：要告知銀行我司的產品優要告知銀行我司的產品優勢，引導其提供勢，引導其提供vip客戶名客戶名單，以便盡早安排，真正單，以便盡早安排，真正達到雙贏。達到雙贏。開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 產品定價及優惠方案產品定價及優惠方案1.提前發文取得成本2.配合推廣提前批復優惠方案3.要根據實際客戶的11、情況，針對板房開放、派籌、銷售當天等時間節點，及時反饋并做調整要真正把握市場情況，作出有競爭性的價格重重 點點難難 點點開盤前銷售板塊工作開盤前銷售板塊工作 終極目標：一切為了銷售未來現有開盤中的銷售工作開盤中的銷售工作 主講：馮徳津主講：馮徳津 如山湖城如山湖城開盤中的銷售工作開盤中的銷售工作 簽署協議簽署協議交款交款選樓選樓開盤流程三個步驟開盤流程三個步驟的常規開盤流程的常規開盤流程選樓選樓交款交款l刷卡刷卡l現金現金簽署協議簽署協議l 派籌派籌l 簽到簽到l 輪候區輪候區l 主持人讀籌主持人讀籌l 驗籌區驗籌區l 選樓區選樓區l 電腦銷控電腦銷控l 認購資料包認購資料包l 打印認購書打印12、認購書l 簽約輪候區簽約輪候區l 簽約區簽約區l 核價區核價區l 發票區發票區開盤中的銷售工作開盤中的銷售工作雅居樂和開盤流程雅居樂和開盤流程籌紙與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較與雅居樂開盤流程比較開盤流程擂臺開13、盤流程擂臺現場學員現場學員 PK PK 開盤流程主講人開盤流程主講人u開盤流程的原則：開盤流程的原則：1.安全安全2.把握每一個銷售機會把握每一個銷售機會3.流暢流暢開盤中的推廣工作開盤中的推廣工作 主講：黃敏主講：黃敏 開盤中的推廣工作開盤中的推廣工作 特殊事件處理 現場監控 銷售區域 參觀區域 現場調節開盤活動開盤活動開盤活動策劃及執行開盤活動策劃及執行 方案策劃要點方案策劃要點活動主題創作活動主題創作環境要素環境要素策劃策劃要點要點策劃活動內容策劃活動內容開盤活動開盤活動活動定位活動定位融合項目特質及當地文融合項目特質及當地文化，創作出能突顯項目化，創作出能突顯項目文化概念及具備宣傳力文14、化概念及具備宣傳力度的活動主題。度的活動主題。展現項目特點展現項目特點融合當地民風習俗融合當地民風習俗融入時事要素融入時事要素 考慮當地氣候環境考慮當地氣候環境 活動場地活動場地 根據項目調性及開根據項目調性及開盤推售貨量定位活盤推售貨量定位活動規模。動規模。 流程、時間安排流程、時間安排按項目需求營造的按項目需求營造的氣氛層次去安排活氣氛層次去安排活動流程。動流程。時間層次分配。時間層次分配。主要區域的高潮活主要區域的高潮活動安排及氣氛襯托動安排及氣氛襯托板塊的小型配搭活板塊的小型配搭活動，動靜態活動的動，動靜態活動的層次配搭。層次配搭。活動流程安排活動流程安排活動內容的輕重分配活動內容的輕15、重分配開盤活動開盤活動籌備及執行籌備及執行 活動硬件設施配合活動硬件設施配合 活動籌備活動籌備& & 執行要點執行要點 活動場地分配活動場地分配人員配備、分工人員配備、分工活動物料驗收活動物料驗收開盤活動開盤活動沈陽沈陽太陽城開盤活動案例分析太陽城開盤活動案例分析創意一：世紀足球紀念創意一：世紀足球紀念Show 融入項目影視形象片特點融入項目影視形象片特點融入奧運足球主題融入奧運足球主題 創意二：太陽雪糕創意二：太陽雪糕融入項目主題融入項目主題炎炎夏日送清爽炎炎夏日送清爽 創意三：異域風情創意三：異域風情西班牙樂章西班牙樂章配合項目產品風格配合項目產品風格展現西班牙式異域風情展現西班牙式異域風16、情創意四：任意球大師創意四：任意球大師內容：任意球大師在活動現場表演花內容：任意球大師在活動現場表演花 式射球，與吉祥物福娃互動。式射球，與吉祥物福娃互動。引用奧運熱潮的氛圍，烘托銷售現場。引用奧運熱潮的氛圍，烘托銷售現場。提高現場互動氣氛，增強觀賞性。提高現場互動氣氛，增強觀賞性。總結總結開盤活動開盤活動開盤后總結調整（銷售部分）開盤后總結調整（銷售部分） 主講：王勇主講：王勇后續產品及貨量建議后續產品及貨量建議開盤后總結調整開盤后總結調整重點：重點：結合售出產品分析，要充分分析市場,為下階段貨量配比作參考經驗分享：鶴山貨量溝通未售貨量價格調整及優惠方案調整未售貨量價格調整及優惠方案調整開盤17、后總結調整開盤后總結調整重點重點要點要點結合后期貨量產品戶型構成，判斷未售貨 量是否調價最好待前期單位簽約后再調整，以免造成撻定客戶數據分析和維溫客戶數據分析和維溫開盤后總結調整開盤后總結調整 對未成交的客戶要做好后期跟蹤，使其對項目保持熱度重點重點重點重點對客戶來源區域做好安排，對重點區域做好恒溫推廣，潛力區域做好跟進、加大投入。簽約工作準備簽約工作準備重點：開盤后總結調整開盤后總結調整 人員安排、相關資料準備，提前預約做好分批簽約準備。提前與銀行溝通放款流程，保證按揭款項及時到賬。 場地提前安排，盡量疏導人流。重點重點重點重點開盤后的推廣工作開盤后的推廣工作開盤后的推廣工作開盤后的推廣工作撤場撤場/ /物料回收物料回收補充補充 廣告調整廣告調整新聞炒作計劃新聞炒作計劃 答謝及回訪答謝及回訪 開盤總結開盤總結 媒體分析 客戶分析 活動分析 目標市場分析 某開盤貨量某開盤貨量3 3億，由于開盤恰逢國家調億，由于開盤恰逢國家調控，開盤當天售出控，開盤當天售出5 5成，一個月后將有成，一個月后將有1 1億新貨供億新貨供應市場，請用應市場，請用5050字撰寫開盤后新聞稿的內容精要字撰寫開盤后新聞稿的內容精要或主副標題。或主副標題。小習題