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1、房地產營銷培訓房地產營銷培訓置業顧問理念置業顧問理念有尊嚴，而又有高收入的生活。置業顧問的標準：置業顧問的標準：有意義，又可以作為終生的事業。具備專業知識，且專業經營，勝任工作。明確自己的計劃，努力去達成。遇難不退縮，堅持到底。用你的熱忱，親和力認識更多的人。不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！積極主動，樂觀進取。養成良好的工作習慣，盡心盡責。永遠抱有服務的熱忱。財富的累積理財觀念。置業顧問的標準：置業顧問的標準：遇難不退縮，堅持到底。對行業的認識，最動蕩的最穩定 置業顧問的標準：置業顧問的標準：用你的熱忱，親和力認識更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值 不要把別人的差2、形象強加于你的身上，體現同類行業的差距 行業、商機、品味與人性 購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 我一定會比別人做得更好，自信心的體現 置業顧問的標準：置業顧問的標準：不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！ 主動地迎合市場 不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！ 置業顧問的標準：置業顧問的標準：積極主動，樂觀進取。樂觀、達觀的態度 置業顧問的標準：置業顧問的標準：養成良好的工作習慣，盡心盡責。盡心，要提醒 盡責，要反饋 置業顧問的標準：置業顧問的標準：財富的累積理財觀念。花錢是為了賺錢 置業顧問的理念：置業顧問的理念：我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。拳擊場上，不會因為你是一個新手3、而對你手下留情。 選擇你所愛的，愛你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。沒有離開的客戶，只有離開的置業顧問。我們不以洛陽的標準來衡量自我。而是以全國的行業標準來考量自己。我們一無所有，但我們必須創造一切。（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）20%的人有80%的財富。入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。售售 樓樓一項值得我們驕傲的事業.還是我們普通人改變自己生活層次還是我們普通人改變自己生活層次, ,過上富足生活的最佳捷徑。過上富足生活的最佳捷徑。個人價值觀的實現個人價值觀的實現 創業、當官、科研發明、考公務員、考研創業、當官、科研發明、考公務員、考研4、 不具備上述條件，又迫切需要改變命運？不具備上述條件，又迫切需要改變命運？1、選擇售樓不需要資金投入，沒有任何風險。2、我國正處于城市化進程中，房地產仍是朝陽行業。3、房地產是單價高的大眾消費品，成交后可賺取得傭金高。4、售樓工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可以輕易地超過企業的一些管理層，甚至是一些個體戶及小企業主。這是一個用一碗汗水就可以換來一桶金的行業。5、你可以選擇忙或閑，以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權。喜歡自己的工作對于一個人的成功極其重要今天，既然你選擇了這份售樓工作，你就必須接受它，強烈地喜歡上它很多的時候，困擾一個售樓人員能力表現的不是他的售樓技能及售樓技巧問題，而5、是其工作精神的問題有很多干了三五年售樓工作的售樓人員還停留在普通售樓代表的層面，他們技能一般，更關鍵的是他們心態灰暗，對自己的工作沒有什么要求要想過上富足的售樓人生，必須對自己的工作水準提出高標準的要求，就像老木匠一樣，整天漫不經心地“建造”自己的生活，不是積極行動，而是消極應付，等驚覺自己的處境時，早已經深困在自己建造的“房子”里了，其實，我們就是那個“老木匠”，在我們售樓工作的每一天，你都要記住，這是在建造你自己的“房子”，因為“生活是自己創造的！”要過上富足的售樓人生，必須對自己的售樓工作水準提出更高標準的要求，就像“就算洗一輩子馬桶，也要作一名最出色的洗馬桶者”一樣，作為一名售樓人員，6、你就必須有“做一名售樓冠軍的目標要求，并付之百分之百的投入，千萬別把它當作一種謀生手段或糊口工具！四代房地產銷售形式四代房地產銷售形式 第一代房地產銷售形式：被動式“坐銷” 第二代房地產銷售形式：通過產品“功能”提高銷售第三代房地產銷售形式：通過“服務”提高銷售第四代房地產銷售形式：通過“雙贏”思維提高銷售發現需求，滿足它，發現問題，解決它發現需求，滿足它，發現問題，解決它 要成為一名頂尖的售樓精英，需要什么樣的素質？A A （ttitude)ttitude)即心態即心態 K (Knowledge)K (Knowledge)即知識即知識 S (Skill)S (Skill)即技能即技能 AKS7、AKS原則原則A A （ttitude)ttitude)即心態即心態 (1)憧憬憧憬從事售樓工作，置業顧問首先要在自己的內心建立一種美好的職業憧憬，例如個人職業生涯規劃，自身如何從一個置業顧問工變為一名售樓專家，再成為一名管理者鼓起勇氣和熱情來面對每天的工作挑戰。A A （ttitude)ttitude)即心態即心態 (2)使命感使命感要成為一名優秀的置業顧問，你必須理解：銷售工作不但對公司負有責任，而且對客戶和社會都負有責任。因此，只有樹立起這種工作的使命感，我們方能認真負責地完成公司和客戶所交付的工作。A A （ttitude)ttitude)即心態即心態 (3)價值觀價值觀價值觀就是人類8、行為的準則。一個人如何建立自己的價值觀體系，關系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結果，決定他將會成為一個怎樣的人。作為一名置業順問，我們應為自己建立一些怎樣的行事準則？應如何構筑我們的價值觀體系呢？我們必須有意識地去樹立一些基本的準則，如誠信、責任、進取、自信、關心、服務、合作、堅持奉獻和虛心。這些準則可以幫助我們更有成效地工作和進步，更好地創造卓越的銷售業績。個人價值觀體系的建立是一個過程，是一個人不斷感知、感悟、提升和豐富的過程。A A （ttitude)ttitude)即心態即心態 (4)信念信念信念是指人們對某些真理在內心所建立起的一種深信不移的態度。作為一位專業的置業顧問，9、我們必須相信我們所從事的行業是有前途的，我們的公司是有發展的，我們自己是大有作為的，我們的物業是物有所值的。這樣我們工作起來才會有樂趣和自信，而這種樂觀自信的態度往往會給客戶帶來一種無言的感染力A A （ttitude)ttitude)即心態即心態 (5)意志力意志力銷售工作是最需要提升逆境抗力的一項工作。平均一次銷售會遭遇來自客戶數十次的拒絕，一天之中，一個置業顧問很可能會遭遇很多次的拒絕。如果置業顧問的心理素質不好，抵抗逆境的能力不強，就很可能會在這種以拒絕為特質的工作面前變得沮喪和愛抱怨，最后只能以選擇放棄而告終。K(Knowledge)K(Knowledge)即知識即知識 (1)了解公10、司了解公司置業顧問要充分了解發展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產開發與質量管理、售后服務承諾的內容、公司服務理念以及公司未來發展方向等事項。K(Knowledge)K(Knowledge)即知識即知識 (2)了解房地產業與常用術語了解房地產業與常用術語進入房地產業，不僅要對房地產業整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應對房地產業發展趨勢有所認知，同時應能；準確把握區域市場動態和競爭樓盤優劣勢及賣點等信息另外，與行業相關的專業知識如房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、工程建筑基本知識、房地產法律知識及一些專業術語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，置業顧問不僅要知其然，還要11、知其所以然。K(Knowledge)K(Knowledge)即知識即知識 (3)了解顧客特性及其購買心理了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。K(Knowledge)K(Knowledge)即知識即知識 (4)了解市場營銷相關內容了解市場營銷相關內容樓盤銷售與一般商品銷售有同質性也有差異性，置業顧問不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論，還要就房地產營銷市場特性的同質性與異質性進行了解，學習和鉆研房地產的產品策略(Product)、營銷價格策略(Price、營銷渠道策略12、(Place)、促銷組合策略(Promotion)等知識。S (Skill)S (Skill)即技能即技能(1)洞察能力洞察能力 房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，置業顧問應采取主動態度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業洞察能力、語言運用能力、社交能力和良好的品質等。S (Skill)S (Skill)即技能即技能(2)學習能力學習能力學習力是指置業顧問時時處處都要像塊海綿一樣去吸收知識。將工作、生活當作學習的課堂，每天都帶著強烈的學習欲望和動機，同時不斷地自我積累、歸納、總結和提升。有些置業顧問“一年走別人十年的路”，這正是因為他善于學習，善于總結；而更多的置業顧13、問則是“十年走別人一年的路”，就是因為他們不善于學習，每天都在原地踏步S (Skill)S (Skill)即技能即技能(3)控制能力控制能力控制力分為對自我情緒的控制、對自身行為規范的控制、對各銷售流程的控制，以及對遵守行業道德規范的控制等。控制力反映了一個人的內修能力，凡是控制力好的人，內修能力就突出，往往工作起來就更嚴謹和富于理性，而不會被個人的情緒和一時喜好所左右。S (Skill)S (Skill)即技能即技能(4)表達能力表達能力置業顧問在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高使用禮貌接待用語的頻率。 S (Skill)S (Skill)即技能即技能置業顧問語言表達能力要點置業顧問語言14、表達能力要點態度要好，有誠意要突出重點和要點表達要恰當，語氣要委婉語調要柔和要通俗易懂要配合氣氛不夸大其詞要留有余地因此，要想成為一個頂尖的專家型的置業顧問，就需要不因此，要想成為一個頂尖的專家型的置業顧問，就需要不斷地提升自我，超越自我，這樣才能在日后的工作中，達斷地提升自我，超越自我，這樣才能在日后的工作中，達到我們人生的目標，實現我們人生的愿望到我們人生的目標，實現我們人生的愿望請每人寫出入職后在工作中的十大愿望請每人寫出入職后在工作中的十大愿望作業作業明日早上培訓時交來明日早上培訓時交來本章完畢本章完畢人生職場的三個圈圈人生職場的三個圈圈素質培訓素質培訓人生職場三個圓圈圈的故事人生的職15、場上, 每一個人的內在往往存在著三個圓, 就讓我慢慢道來這三個圓的故事.要作的事A第一個圓 A 它叫作 “要作的事”例如你工作老闆所交付的任務或工作這個圓比較肥壯用以代表一般老闆的豬頭身材想作的事B第二個圓 B 它叫作 “想作的事”這個瘦小的圓代表一個人對某種事的興趣及意願程度能作的事C第三個圓 C 它叫作 “能作的事”它代表著你作某事的能力, 這個圓長來俊瘦這三個圓相互間交錯著什麼樣的多變故事呢 ?當三個圓交會時.能作的事C想作的事B要作的事A就產生了甜蜜區 T什麼是甜蜜區 T 呢 ?簡單的說, 當你老闆交辦的事, 是你所想也是所興趣的事, 同時也是你能力所能及的事時, 你所爽的程度那如果這16、三個圓都沒有交集呢 !能作的事C想作的事B要作的事A喔 ! 那這個人就叫作 “死人” 而他的老闆就叫作 “豬頭” , 不然怎麼會用到這樣的人呢 !那如果這三個圓的交集幾乎相互重疊呢 !CBA喔 ! 那這個人就叫作 “完人” 而他的老闆就叫作 “偉人”但說白一點世上沒幾隻就是了 !那這三個圓有何特質呢 ?A 的圓也就是任務, B 的圓表示態度, C 的圓表示能力, 每個人的圓各有不同, 圓與圓之間也相互不同, 它們會隨時間, 環境及人際之不同有所消長, 但一般而言 “要作的事” 與 “能作的事” 這兩個圓的短期變化不大.能變的是 “想作的事”這個圓那這三個圓的故事能給我們什麼領悟呢 ?想想看 ! 如果其中的兩個圓是不容易被改變, 那你如果要增加甜蜜區 T 的面積的話, 該怎麼作呢 ?-不就是將想作的圓擴大嗎 !能作的事C想作的事B要作的事AB所以工作的成就, 滿足與快樂感的主導者不是別人, 是自己.因為能改變 “想作的事” 那個圓的人不會是你的老闆或同仁不要讓 “想作的事” 的圓跟其他的兩個圓沒有交集不然工作沒有樂趣可言你希望如此嗎 !最後, 如果你能把這三個圓的消長關係作一推敲, 你會發覺, 在職場上各種不同性格的特質逐一展現.蠻有趣的.不妨試試例如 A 圓遠大於 C 圓, 不正表示一個主管用人不當, 而顯示主管的管理能力出現危機嗎 !.The End