午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、置業顧問房產銷售技巧培訓第1節 銷售人員的基本要素1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業的技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對客戶2、也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。3、顧客的三種狀態，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。營造輕松的環境，在這種環境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法 ，看客戶是那一種3、類型要不同性格不同的對帶4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規律 人際間的相互吸引規律人際關系的調適規律人際關系的平衡規律6、視挫折為理所當然克服對失敗的恐懼轉換對失敗及被拒絕的定義目標管理生涯7、人的需求分析贊美他人的方法8、提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念9、成功是一種習慣今天的態度，決定你明天的成就潛意識的力量10、你的生活態度你的生存技能你的信息處理能力第2節 銷售過程與應對技巧一：重點開始區別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有4、理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話。經常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。注意顧客口頭語言的傳遞。身體語言的觀察及運用。通過表情語言與肢體姿態信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。姿態語5、言信號顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。引發購買動機。4與顧客溝通時注意事項勿悲觀消極，應樂觀看世界。知己知彼，配合客人說話的節奏。多稱呼客人的姓名。語言簡練，表達清晰。多些微笑，從客人的角度考慮問題。產生共鳴感。別插嘴打斷客人的說話。批評與稱贊勿濫用專業化術語學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒初步接觸初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發他（她）的興趣，吸引他（6、她）的參與。儀態要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。備注切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必7、須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。要求用明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？你要多大的面積？備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交成交時機顧客不再提問，進行思考時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購8、買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。成交策略迎合法 我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法 先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或9、者否的問題。協調法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？真誠建議法 我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢法 促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。備注切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務要求保持微笑，態度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關注細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。備注必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。要求保持10、微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多的生意。終結成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1銷售員判定可能賣主的依據：隨身攜帶11、本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。特別問及小區內的業主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫客戶登記表主動索要卡片并告知方便接聽電話。第3節 銷售過程應對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。客戶購買房地產產品行為的欲望和12、要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱求 實 用低 價 位求 方 便求美、求新追求建筑13、文化品位求保值、增值投機獲利 房屋區位環 境房地產產品價 格其 他策略B：善于發現潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。策略D：介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。第3節：銷售過程應對策略策14、略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕面對拒絕銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價格上能優惠；4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售15、人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調產品的特色與實惠，促其快速決定。3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對16、癥下藥。5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。 盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節 銷售人員現場實戰應對技巧要點17、B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好18、的方法，特別是您能找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。四、指出能協助解決準客戶面臨的問題例如客戶會注意您所說出的每一句話。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起19、顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。要點C：找出客戶利益點實戰手法“客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由：一、樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式20、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。二、成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。三、安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋21、友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。四、人際關系人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。五、便利便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。六、系統化隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂O22、A產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統都是客戶引起關心的利點。七、興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。八、價格價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。九、服務服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。以上九個方面能幫23、助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。