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1、置業顧問議價能力提升培訓置業顧問議價能力提升培訓為什么學習議價，提升議價能力？為什么學習議價，提升議價能力？1.客戶越來越只看價格，講價的頻率越來越高。2.客戶觀望情緒濃厚，不急于買房，議價成為家常便飯。3.與周邊競品價格相比存在差異，客戶容易議價。4.產品特殊，缺乏價格參照對象，客戶漫天提價。5.客戶覺得目前房地產市場利潤大，議價空間也大，需要降價才安心。6.客戶購物心理導致，能低點是點，找點心理平衡。客戶越來越難逼定，議價成了成交的關鍵一步。客戶越來越難逼定，議價成了成交的關鍵一步。議價到成交的一般過程議價到成交的一般過程殺價：是指客戶不合理地壓低價格。守價：是指置業顧問根據目前現有的價格2、有理有據的說服客戶按此價格成交。議價：是指客戶與銷售方商議決定價格的過程。放價：是指置業顧問或銷售經理根據客戶的議價心理釋放的成交價格。注：客戶議價的前提是有指定選中的房源。注：客戶議價的前提是有指定選中的房源。殺價殺價守價守價放價放價議價議價成交成交如何應對客戶殺價？如何應對客戶殺價？客戶為什么殺價？客戶為什么殺價？對市場不了解對市場不了解 怕買貴，怕吃虧 不專業，不能分辨價格 對產品理解不透徹 對市場陌生習慣性思維習慣性思維買個菜、買件衣服都還價，更何況房子別人家能打折，這家應該也能優惠預算確實較低預算確實較低總價上還差一些錢方法：專業角度，客觀分析，讓客戶了解市場。方法：專業角度，客觀分3、析，讓客戶了解市場。從專業的角度客觀對比競品及區域市場情況，為客戶進行客觀的市場行情分析。通過價格對比以及產品對比，讓客戶認同產品價格。一定要有理有據的使客戶相信所傳達的是客觀專業的市場行情。重點：區域市場價格對比、市場競品成本價格對比、各個競品產品價格對比、同一產品形重點：區域市場價格對比、市場競品成本價格對比、各個競品產品價格對比、同一產品形態價格對比。態價格對比。如何應對客戶殺價心理如何應對客戶殺價心理對市場不了解對市場不了解方法：突出品質品牌，先說價值再說價格。方法：突出品質品牌，先說價值再說價格。突出項目品牌效應以及內在品質，通過價值講解說明價格方面的高性價比。很多時候，并不是便宜了4、就會買。往往重點考慮的是品質，認同品質的情況下再是價格，因此突出品質是說服關鍵。重點：品牌價值、項目多方面綜合品質、品牌溢價能力分析，性價比、與升值空間的分析重點：品牌價值、項目多方面綜合品質、品牌溢價能力分析，性價比、與升值空間的分析與展望。與展望。如何應對客戶殺價心理如何應對客戶殺價心理習慣性思維習慣性思維方法：降低支付成本，緩解心理壓力。方法：降低支付成本，緩解心理壓力。預算上差錢的客戶，在相差不多的情況下，可以確定的是客戶認同樓盤的品質。因此緩解客戶心理壓力是關鍵。在計算時應充分利用貸款這個杠桿重點：對比已售高價房源、分析現有房源高性價比、計算對比貸款首付及月供、溢價能力重點：對比已售5、高價房源、分析現有房源高性價比、計算對比貸款首付及月供、溢價能力分析。分析。如何應對客戶殺價心理如何應對客戶殺價心理預算確實較低預算確實較低直接了當直接了當聽說聽說認識領導認識領導挑毛病挑毛病比較競爭個案比較競爭個案客戶一般直接說出意向價格，或者優惠方式，申請額外的折扣，一旦定下來，就直接簽約。朋友來買，才多少價格有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談對產品百般挑剔，以示其購買的勉強，未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進度、地段、價格、付款等以及競品作比較客戶常用殺價招數客戶常用殺價招數直接了當直接了當聽說聽說認識領導認識領導挑毛病挑毛病比較競爭個案比較競爭個案如果出價低于底價，則一口6、回絕；如果出價高于底價，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。堅決否認，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比先走現場再找人，一是可以在現有優惠基礎上再打折，二是確保房源不流失。讓他發言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意不喜歡產品的客戶不用和他談價格一分價錢一分貨，價格便宜就表示： 賣的差，降價；銷售率低、入住率低;使用的建筑材料質量差，影響長期性、安全性；住宅環境差（交通、地段），施工的水平和質量等品質難有保證。注：價格的高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關心的。注：價格的高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關心的。 如何應對客戶殺價？如何應對客戶殺價？殺價殺價守價守價7、放價放價議價議價成交成交殺價客戶分為：殺價客戶分為：為什么要守價？為什么要守價？為了能更順利的成交為了能更順利的成交為了公司為了公司& &業主的利益業主的利益能成交能成交不能成交不能成交 首先明確，客戶沒有預算問題，只是尋求心理平衡。 砍價的經歷 如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續殺價，或拖延不足的時間，出現變數 先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價 對于不能成交的價格，我們一定要一口拒絕。 對于現場能夠賣的價格，我們為什么要守價？1、守價是對項目自身品質和價值的一個肯定，輕易議價會讓客戶失去對品質、品牌的信任。2、守價的目的是為了主動的控制和引導客戶，讓客戶接受并信8、任置業顧問，以便對議價過程有一定把握。3、在后續的銷售中，直至簽約，給自己留下余地，也就是價格空間。4、別讓客戶的首次提價成為成交價。客戶一般會在出價后觀察置業顧問的反映來判斷。如果一出價，就得到同意，客戶會認為還有議價空間，這時候，即使價格真的已經很便宜了，客戶還是不會相信。為什么強調守價？為什么強調守價？物有物有所值所值實價實價銷售銷售熱銷熱銷狀況狀況不要一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調項目的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶對項目的認同，同時也在逐漸提高客戶的心理價位。重點：凸顯品質、產品附加值、高性價比等有理有據的守價。重點：凸顯品質、產品附加值、高性9、價比等有理有據的守價。給客戶實價銷售的概念。如果客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自己吃虧了，會認為還能得到更低的價格。客戶關注的問題就會由品質轉為價格。就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。重點：強調實價、不輕易給客戶議價的機會，用價值說明價格。重點：強調實價、不輕易給客戶議價的機會，用價值說明價格。讓客戶感受到現場的熱銷或者一房多銷的現象。暗示客戶項目的品質等優勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧。重點：利用客戶從眾心理，激發潛意識認同感，促進成交。重點：利用客戶從眾心理，激發潛意識認同感，促10、進成交。如何更好的守價？如何更好的守價？強強調調重重點點直接了當回絕直接了當回絕無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原則。無能為力，愛莫能助無能為力，愛莫能助在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現出個人理解，但是真的是無能為力。如：“大品牌樓盤不是小開發商，何況目前性價比很高，誰也沒辦法。”守價的方法守價的方法實價銷售實價銷售要做到“守價不死守”還是要繼續強調產品，通過介紹來說明我們是實價銷售，物有所值的。以退為進以退為進由于現場的規定，所以建議客戶考慮清楚，可以再好好想想，“以退為進”的重點是“進11、”，運用時要對客戶有一定的把握，所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。守價的方法守價的方法錯誤的守價方法錯誤的守價方法面對客戶的殺價，幾種錯誤的守價做法：面對客戶的殺價，幾種錯誤的守價做法：死守死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄Ps：守價還是為了成交的一放到底一放到底客戶不領情Ps：沒有守價自己估計現場的折扣自己估計現場的折扣價格不能賣，造成現場混亂守價的注意事項守價的注意事項防止客戶殺回馬槍，談價須經多個回合防止客戶殺回馬槍，談價須經多個回合置業顧問在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。客戶初次提出打折，應以“本公司的房價都是實價，沒有打折12、的可能”，堅定拒絕。客戶再三要求打折，則除了堅定拒絕外，還應列舉已介紹過的產品優點，讓客戶覺得物有所值，物超所值。如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。應使客戶在多個回合后，覺價格已得來不易，方不致在后續銷售過程中再妄開尊口。殺價殺價守價守價放價放價議價議價成交成交議價往往是在守價無效的情況下運用的，議價一般是由銷售經理來進行的。議價往往是在守價無效的情況下運用的，議價一般是由銷售經理來進行的。在議價前需要：置業顧問需提前和銷售經理說明客戶目前狀況。通過守價過程，了解客戶的心理價位。置業顧問需要事先溝通好，以便在議價過程中13、兩邊說話，促進最終的成交。 議價前提：議價前提：如何有效的議價？如何有效的議價？置業顧問在議價的過程中需要讓客戶產生信任，置業顧問在議價的過程中需要讓客戶產生信任，具體措施：將自己與公司立場分開；表明公司立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣；表明自己立場：我想成交，我愿效勞。如何讓客戶產生信任？如何讓客戶產生信任？1、談價時，重點是給自己和客戶留有余地，這也是為后續議價留余地，切記不可切記不可“一放一放到底到底”，因為客戶不會輕易一次就接受。，因為客戶不會輕易一次就接受。2、在議價過程中強調品質，分析溢價能力和升值空間以及性價比。不要給客戶談底價的不要給客戶談底價的幻想。幻想。3、不要因為急于14、銷售而同意客戶根本不可能的條件。不要因為急于銷售而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應。議價的原則議價的原則殺價殺價守價守價放價放價議價議價成交成交切忌：放價不能一次到底，要有理有據，切勿盲目。放價應有銷售經理來做。放價折扣應切忌：放價不能一次到底，要有理有據，切勿盲目。放價應有銷售經理來做。放價折扣應由大到小釋放，表示很難給折扣。由大到小釋放，表示很難給折扣。1 1、類推法：、類推法：置業顧問：有的客戶買了幾套才打了折。言下之意：不要有太高期望。言下之意：不要有太高期望。放價方法：放價方法：如何合理釋放價格？如何合理釋放價格？2 2、反復強調一分價錢一15、分貨，便宜沒好貨。、反復強調一分價錢一分貨，便宜沒好貨。房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜，品質才是 最重要的。重點：品牌價值、項目多方面綜合品質、產品附加值、品牌溢價能力分析，性價比、與升重點：品牌價值、項目多方面綜合品質、產品附加值、品牌溢價能力分析，性價比、與升值空間的分析與展望。值空間的分析與展望。放價的方法放價的方法3 3、附帶條件法：、附帶條件法：談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，置業顧問應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。客戶要打折，可以，但可以的前提條件是：多買、多付款或者盡快付款等等。放價的方法放價的方法4 4、帶定金來談：16、帶定金來談：切記不要在電話中放折扣。客戶來現場，置業顧問應盡量制造出求大于供的氣氛，誤導客戶。其次，銷售經理與置業顧問之間通常為黑白臉配合。銷售經理需要嚴格把握價格，站在公司立場；而置業顧問則有個人“小九九”，拼命想成交，拉銷售經理談價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交。注：關鍵時刻逼定客戶，可以給最后優惠，但通過必須刷卡。注：關鍵時刻逼定客戶，可以給最后優惠，但通過必須刷卡。5 5、懂得說、懂得說“不不”：置業顧問需要知道價格底線，無論什么情況下，都要懂得適當拒絕，不要輕易相信客戶的“一口價”或者“這個價格可以的話，我就定下來了，直接簽約”等，碰上殺價狠的客戶，出了超低價，17、可立刻找同類個案作比較，拿出計算機，當場算給他看。然后告訴他“我知道您在玩笑而已！”這種回應既委婉又幽默，可以實現很好的守價以及議價的效果。放價的方法放價的方法殺價殺價守價守價放價放價議價議價成交成交1 1、客戶尚存猶豫：、客戶尚存猶豫：客戶在被逼定的情況下，可能尚且存在猶豫心理，但是已產生購買心理和行為，這時，應該盡量減少客戶的猶豫心理，不要給過多時間思考，少說房源信息，多說房源價值及性價比。適當可轉移話題。2 2、客戶決意購買：、客戶決意購買：客戶刷卡時的第二種情況就是滿意房源，決意購買，這種情況下，我們可以強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。刷卡前的注意事項刷卡前的注意事項客戶刷卡前客戶刷卡前客戶刷卡成交后，并不是就結束了，還需要做好成交后的工作，確保客戶后期對產品滿意，對服務滿意，同時達到口碑宣傳的作用。那么這時應該：告知客戶做出購買選擇是非常正確的決定。恭喜客戶選中了一套性價比高的優秀房源。告知客戶后續有什么需求可以找自己。成交后的注意事項成交后的注意事項客戶成交后客戶成交后