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1、2022/6/22售 中 與 售 后 銷 售 線 師傅領進門 修行看個人！ 只會談判， 那接下來該怎么辦？ 2022/6/22銷售線的售中與售后目錄2022/6/221.認購流程u認購前u認購時u簽約前準備2022/6/22認購流程認購流程一、售 中認購前詢問購房及征信情況（二詢問）了解購買力及付款方式（三告知）認購前認購前認購流程詢問購房及征信情況購房用途、置業次數；單講解最新銀行政策（以城際公司所屬城市政策為藍本），初步確認客戶的按揭成數、貸款利率及需提供的按揭資料。查詢征信認購前認購前認購流程了解購買力及付款方式購房條件購買方式“一次性、按揭（純公積金、公積金組合、商貸）簽約繳納房款的時2、間和金額。購買單位的面積構成、成交價格、折扣構成明細、裝修標準、合同附圖。認購前認購前認購流程認購時認購流程及相關表單事項提醒購房合同樣本重點條款解讀2022/6/22認購時認購時認購流程認 購 流 程 圖客戶選定房源客戶簽署認購合同及補充協議、簽約須知銷售定單文件資料歸檔至后臺送客填表交后臺匯總銷售系統收款登記銷售平臺中輸入客戶完整信息打印認購合同及補充協議大定確認客戶支付定金認購時認購時認購流程事項提醒資料完整性和準確性價格及折扣正確性和準確性對外口徑嚴謹、統一認購后次日向客戶去電關懷，并預約簽約時間認購時認購時認購流程認購時認購時認購流程購合樣本重點講解哪幾方面呢？基本情況交付條件 責任3、及產權約定.認購后簽約前準備簽約資料準備事項提醒2022/6/22認購后簽約前準備認購流程簽約資料準備一次性客戶所需資料按揭客戶所需資料認購后簽約前準備認購流程婚姻證明提供資料有哪幾類情況？辦理按揭月收入、流水需達到怎樣條件？辦理公積金貸款需要注意哪些方面？問 題按揭資料釋義解答：認購后簽約前準備認購流程1.婚姻證明：單身戶口所在民政局開具證明（原件）； 結婚結婚證，且身份證號及姓名必須與身份證一致； 離異或喪偶離婚證或法院判決書、喪偶證明，另再開具單身證明2.收入證明：家庭（或個人）月收入須是月供款的2倍以上。 主借款人近半年的流水為還貸金額的2倍或3倍以上。 3、公積金注意事項提醒：當地或4、省公積金中心繳存連續6-12個月以上，且未提取或貸款，若用過已滿6-12個月以上則結清后半年方能使用。公積金表格單獨蓋章若配偶無公積金，則須出具個人未繳交公積金證明認購后簽約前準備認購流程 個體商戶貸款置業需要提供哪些證明呢？問 題個體或私企業主除收入證明外營業執照、營業稅票、驗資報告等相關證明材料認購后簽約前準備認購流程回答：認購后簽約前準備認購流程MISS 張想給剛滿18歲的女兒買套房作為成年禮物，可是女兒是無法獨立償還貸款，作為她的置業顧問你將如何解答呢？討論一下認購后簽約前準備認購流程回答：可以女兒貸款，父母做經濟擔保：A、共同還款人：主借款人雖成年，但貸款金額過大，辦理貸款時需增加共5、同還款人及相關資料作為共同還款人；另外：若主借款人年齡超過60歲,辦理貸款是增加擔保人及相關資料。2.簽約流程u簽約流線u合同解讀u材料移交2022/6/22簽約流程簽約流程二、售 中簽約流線簽約流程圖一次性付款簽約流程按揭付款簽約流程簽約事項提醒2022/6/22簽約流線簽約流線簽約流程2022/6/22簽 約 流 程 圖NY核對簽約資料簽約信息登記開具房款付款單銷售平臺收款登記備案登記材料是否齊全移交準備留存送客網上大定轉簽約客戶進門翻外網客戶及開發商（公司指定專人）網上合同確認客戶簽署預售合同復印客戶資料及預售合同網上預售合同打印客戶支付首付款簽約流線簽約流線簽約流程簽約流線簽約流線簽約6、流程事項提醒（四提醒）簽約前敦促規定時間齊全資料準備房款簽約中負責全程協助且辦理貸款與購房合同簽約簽約后審核存檔購合資料客戶簽字掃描件合同解讀篇合同釋義合同條款解惑合同談判技巧實務2022/6/22合同解讀合同解讀簽約流程合同釋義合同釋義簽約流程 預售合同簽訂的意義？甲、乙雙方在平等、自愿、協商一致的基礎上；保障買賣雙方的合法權益；明確雙方的責任與義務；保障將來實現物權；合同條款解惑合同條款解惑簽約流程(1)預測面積與實測面積誤差問題如何解答？1.面積產生誤差不得以建筑設計變更為前提2.參照+ +3%原則，多退少補3.公攤面積變化可參照相關文件的規定合同條款解惑:合同條款解惑合同條款解惑簽約流7、程(2)關于商品房屋的質量的保修期限的答疑？（一）基礎設施工程、房屋建筑的地基基礎工程和主體結構工程，為設計文件規定的該工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、有防水要求的衛生間、房間和外墻面的防滲漏，為5年；（三）供熱與供冷系統，為2個采暖期、供冷期；（四）電氣管線、給排水管道、設備安裝和裝修工程，為2年。保修期限自竣工合格驗收之日起計算。合同條款解惑:合同條款解惑合同條款解惑簽約流程 交付后房屋主體結構出現問題怎么解決呢？問 題合同條款解惑合同條款解惑簽約流程解答： 客戶對交付之后房屋主體結構質量產生疑義，可以向工程質量監督單位申請重新核驗。經核驗，確屬主體結構質量不合格的，購買人有權退房8、；給購買人造成損失的，房地產開發企業應當依法承擔賠償責任。 合同條款解惑合同條款解惑簽約流程合同第七條：乙方逾期付款，甲方有權利單方面合同第七條：乙方逾期付款，甲方有權利單方面解除合同，但應書面通知乙方解除合同，但應書面通知乙方甲方單方面解除合同的條款：合同條款解惑合同條款解惑簽約流程l 合同正文第十九條，可以說是對“乙方（購房人）單方面解除合同”做出的特別解釋：“乙方行使該權利時，只要書面通知開發商，對方就必須在約定時間內把房價款（首付加貸款）、利息（按同期存款利率計算）、賠償金（常見為總房價款的1）支付給購房人。乙方單方面解除合同的條款：合同條款解惑合同條款解惑簽約流程解 讀：整理一下預售9、合同中可以“乙方單方面解除合同”的情況，共有6種。了解合同的對等性原則作為代理公司在提交樣本合同時，應做好銷售風險規避，弱化合同抗性，用影響或是有利于銷售與開發商溝通；使用談判技巧，交換原則，化解合同抗性；合同條款解惑合同條款解惑簽約流程 第十一條 甲方定于_年_月_日前將該房屋交付給乙方，除不可抗力外。法定的不可抗力：包括兩種情況，一種是自然災害原因引起的如水災、風災、旱災、大雪、地震等；另一種是社會原因引起的，如戰爭、罷工、政府封鎖或禁運引起的情況；談判技巧實務合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程35合同談判客戶分類客戶分類合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程原則性客戶非原則性客戶10、其它原因客戶不同的應對措施36合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程不同的客戶我們該如何應對？原則性客戶1、說服；2、利用國家法律法規；3、有耐心，進行拉鋸戰；4、適當時機給予一定表示，給原則性客戶放棄自己堅持的理由；非原則性客戶1、借鑒原則性客戶應對辦法的第1和第2點；2、保持較好的談判氣氛，表現得為難，使客戶最終自行放棄；3、保持良好的個人關系，游說勸說客戶，致使客戶最終自行放棄；其它原因客戶1、了解談判背后真正的原因是什么？2、通過專業和充分的理由，讓客戶感覺自己沒有道理；3、如條件允許，可通過SP進行現場壓迫，致使客戶最終放棄投機取巧的想法；合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程解11、答：談判時的注意事項合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程1、談判前的準備；2、談判前目標與底線的設定；3、良好的談判氣氛；4、強大的信心；5、必要的氣勢；6、對事不對人；7、勿輕視對手；8、充分的理由；9、勿輕易答應客戶提出的第一個條件；10、勿抱有急于求成的心態；11、讓步太快；12、似乎是站在客戶這一邊；13、通過每次讓步換來一定的交換條件;14、要正確看待客戶給予的威脅和恐嚇；15、先解決簡單問題次要問題；16、避免說話太死不留余地；17、善于選用迂回戰術；18、良好的心理承受能力；19、一定的表演能力；20、巧妙運用“中場休息”；21、敢于拒絕客戶；案例分析A:假設客戶購買聯排別墅12、，現簽約過程中對于合同條款面積誤差提出修改意見!合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程面積誤差合同條款正文第五條關于實測面積與預測面積不一致的約定；合同約定實行多退少補，誤差范圍約定在預測面積3%之間；客戶提出實行多退少補，但誤差范圍約定在預測面積2%之間；客戶理由房屋單價較高面積較大，如200平米3%面積誤差達6個平方，難以接受；合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程出現這樣的狀況我們該如何應對1、在正式下定前，合同樣本應向客戶明示；2、定金條款中，應有已看到合同樣本并接受合同條款的約定；3、向客戶告知面積誤差3%是按商品房銷售管理辦法來約定的；4、目前相關的行規，周邊競品同類產品面積誤13、差均是按3%來約定的；合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程案例分析B:假設客戶對合同付款方式提出疑問，要求更改，推遲首付款付款時間，要求留尾款至交房。合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程付款方式合同條款合同要求客戶簽約當日支付首付款；客戶提出部分首付款延遲支付，并要求留尾款至交房；客戶理由自己資金周轉有問題，由于是全裝修房屋，希望留尾款至交房驗收；合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程出現這樣的狀況我們該如何應對1、在正式下定前，合同樣本應向客戶明示；2、定金條款中，應有已看到合同樣本并接受合同條款的約定，并已經于客戶對付款方式進行了協商；3、分化問題：明確留尾款至交房是不可能的，公14、司沒有先例，且合同中對房屋質量，裝修等都有明確說明，并將話題轉回有機會解決的問題上：延遲付款。首付款部分延遲，原因是客戶資金周轉問題； 首先我們應強調（暗示）問題出自客戶自身； 其次公司沒有這個付款的先例，而且對于集中開盤，集中簽約的客戶來講，開發商對每位客戶都是公平的，如果對您放寬的付款時間，就意味著對其他客戶有失公允； 權利暗示：對于客戶的購買行為肯定有促進的動作發生，比如價格的優惠，優先房源的選擇等等，暗示客戶如果堅持首付延遲，可能造成放棄購買行為，對客戶自己來講是機會的喪失，對開發商而言損失很??； 定金的問題：暗示客戶造成不能簽署合同的原因在與客戶自身，暗示定金取回的難度。 以上內容，15、銷售人員需取得貌似站立于客戶的角度去陳述； 建議客戶想辦法：講述了上述問題之后銷售人員應建議客戶不要放棄這次購買機會，建議客戶從自身想辦法解決；并與案場經理溝通，做好各種處理準備； 合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程案例分析C:假設客戶對合同附件二建筑設計及平面圖 ，產生疑問，覺得標注的過于簡單。合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程附件二：建筑設計平面圖合同條款外墻框架的簡圖 客戶提出要將內部分隔畫出客戶理由建筑設計圖過于簡單合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程出現這樣的狀況我們該如何應對1、強調：附件二的“平面圖”是由網上房地產的簽約系統自動生成導出 ，如果擅自自己勾出，將可能16、導致合同的無效性；2、房地產交易中心對此已合同進行預先的審核，并登記備案 ；3、說辭式：開發商并非針對您一家進行建筑設計，并施工；4、開發商的設計早已進行備案，并在未經得你同意前不可能擅自變更，否則將單方面承擔違約責任；5、進一步提出客戶要關注的其他重要點，用來分散瓦解客戶的注意力，比如客戶對附件三，或附件四并沒有疑義，重點去與客戶溝通，您應該更加關注的地方，暗示在重要的環節上，我們做的很細致很入微。 合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程我們的客戶是怎么樣的？價格、權益、非專業 不同的應對措施合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程技巧與應對技巧法則17、應對法則癥結濃縮法專家式洽談價格引導法付款方式引導法讓客戶享受你為他爭取的每一步過程；時間也能解決問題；合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程合同談判的思考作為一位地產代理業的從業人員，我們在合同談判中擔任客戶與開發商的斡旋、調解、溝通、協商的角色！思考：1.請列舉自己經歷的一個成功或不成功的合同談判案例,闡述自己的得失體會與并案場同仁分析分享;材料移交篇銷售文件存檔銷售文件交接2022/6/22材料移交材料移交簽約流程銷售文件存檔1、客戶認購資料書2、簽約須知3、商品房認購書4、商品房買賣合同5、銷售流轉單銷售合同特例修訂審批表（特殊表單流轉）合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程銷售文18、件交接1、雙方往來交接文件的簽收（以合同或書面約定有效交接人簽名為依據）登記。2、交接文件由甲方銷售項目負責人簽字（或其他書面約定的方式），注明交接日期，雙方簽字后，各自存檔。3、所有銷售文件不得遺失。合同談判技巧實務合同談判技巧實務簽約流程 3. 抵押流程貸款形式須知貸款資料須知貸款流程須知注意事項須知2022/6/22抵押流程抵押流程三、售 中按揭貸款篇 什么是按揭貸款？2022/6/22貸款形式須知貸款形式須知抵押流程按揭貸款篇解 答：按揭貸款就是購房者以所購住房做抵押并由其所購買住房的房地產企業提供階段性擔保的個人住房貸款業務。2022/6/22貸款形式須知貸款形式須知抵押流程公積金貸19、款篇 什么是公積金貸款？貸款形式須知貸款形式須知抵押流程57公積金貸款篇解 答：住房公積金是指國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企業、事業單位及其在職職工繳存的長期住房儲金。按照規定，凡是繳存公積金的職工均有享受此種貸款的權利,均可按公積金貸款的相關規定，申請公積金貸款。貸款形式須知貸款形式須知抵押流程貸款資料須知貸款資料須知辦理貸款的條件貸款資料準備2022/6/22貸款資料須知貸款資料須知抵押流程2022/6/22貸款資料須知貸款資料須知抵押流程辦理貸款條件辦理公積金貸款條件u必須購買售房單位與貸款銀行簽訂商品房銷售貸款合 作協議的“全產權”商品房u 具20、有城鎮常住戶口或有效居留身份u 有穩定的職業和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力u 有購房總價30%自籌資金u 有購房合同或協議u 有提供有關材料和證明u 同意辦理所購住房作抵押和保險u滿足上述商貸條件要求u公積金在本地繳納6-12月以上，未曾斷繳并且在持續繳納中。u公積金貸款由銀行信貸部門發放， 可貸額度根據公積金繳交比例測算，每月經濟收入應高于月貸款償還額的二倍。貸款限額不得超過房價的70%，同時家庭貸款額不超過50萬元，最長償還期30年。辦理按揭貸款條件2022/6/22貸款資料須知貸款資料須知抵押流程貸款資料準備公積金貸款資料準備1、購房首付款發票（總房款30%以上）2、房產共有人身21、份證3、房產共有人戶口簿4、婚姻狀況證明（20歲以上均需提供，民政局出具的單身證明或結婚證）5、房產共有人月收入證明（月供兩倍以上）購房者提供本人公積金帳號查詢后出具相應證明購房首付款發票（總房款30%以上）房產共有人身份證房產共有人戶口簿婚姻狀況證明（20歲以上均需提供，民政局出具的單身證明或結婚證）房產共有人月收入證明（月供兩倍以上）按揭貸款資料準備MR李為單身，戶口屬公司集體戶口，現在本市購買一套住房提供貸款資料有本人身份證、集體戶口單頁、流動人口未婚證明，收入證明（月供兩倍），銀行審核表示資料有誤，請幫忙找出MR李的錯誤在哪里？貸款資料須知貸款資料須知抵押流程討 論 答 案： 按揭貸款22、資料要求戶口所在地民政局開具單身證明，而流動人口證明是計生辦出具的，所以銀行是不接受的。貸款資料須知貸款資料須知抵押流程貸款流程須知貸款流程須知申請貸款流程圖申請按揭貸款基本程序貸款流程須知貸款流程須知抵押流程貸款流程須知貸款流程須知抵押流程申請按揭貸款基本程序購房合同簽訂房款支付資料核對預售登記貸款合同簽訂放 款貸款流程須知貸款流程須知抵押流程辦理貸款注意事項提示u本人到場、攜帶身份證u 收入證明使用統一銀行模板，月供不超過收入50%u 非本地戶籍提供當地聯絡人資料u私營業主提供相關經營文件、納稅證明等注意事項須知注意事項須知抵押流程客戶王先生在購買某項目商品住宅半年后，因為家庭發生重大變故23、，房子尚未交付，但已無力支撐還款要求退房，是否可以通過途徑注銷？注銷手續怎么辦理？2022/6/22注意事項須知注意事項須知抵押流程案 例案例解答：1）客戶在申辦房產證前，需經過合同錄入、合同備案、初始登記、開發企業辦理核發大證（項目整個產權使用證）或局部大證。上述環節是可以辦理退房的； 2）在取得房產證之后，即不允許退房或注銷； 3）退房須經過客戶提出申請，由開發企業注明原因，蓋章報區房管部門批注準（須2-3個工作日），再由區房管部門上報市房管局（7個工作日），個別案例整個流程不超過15個工作日。注意事項須知注意事項須知抵押流程4.交付流程篇u交付流程指引u交付通知u交付材料準備u交付相關費24、用準備u2書1證解讀2022/6/22交付流程交付流程四、售 后交 付 流 程 指 引2022/6/22填寫業主資料卡等相關資料辦理面積補差及物業相關費用繳納房屋查驗辦理其他相關配套領取鑰匙及發放住宅質量保證書和住宅使用說明書迎賓引導交付流程指引交付流程指引交付流程首先：交付通知提前告知業主需具體的交付時間；核對詳細的交付地址，如有更新，記錄并反饋；交付通知書寄出；2022/6/22交付通知交付通知交付流程2022/6/22交付材料準備交付材料準備抵押流程交付材料準備委托辦理準備篇交付通知書（原件）業主身份證原件及復印件2份；所有購房收據原件及交付通知函之收費明細；家庭成員身份證復印件各1份；25、購房合同原件1份;業主及家庭成員1寸照片1張/人；被委托人除攜帶以上資料的同時，還需攜帶業主委托書原件1份；被委托人身份證原件及復印件1份；如果選擇通過銀行托收物業相關費用，請被委托人攜帶由業主本人開戶的銀行卡。本人辦理篇準備篇面積補差款物業管理服務收取的相關費用a)物業管理綜合服務費b)預存電費c)數字電視初裝交付相關費用準備交付相關費用準備交付流程交付相關費用準備 領取2書1證： 交付時2書1證指的是什么呢？2022/6/222書1證解讀交付流程問 題答 案：住宅質量保證書 住宅使用說明書竣工合格證2022/6/222書1證解讀交付流程2書1證的作用？“兩證一書”應該在交房的時候給買房人的，這可以視為開發商的一種保證，因為質量保證國家有強制規定，開發商沒有保證書它也必須遵守，竣工合格證在辦理房證的時候，驗收合格證明是必須提交的.2022/6/222書1證解讀交付流程回顧篇售中與售后認購篇認購前認購時 簽約前的準備簽約篇簽約流線 合同解讀材料移交交付篇通知流程指引材料準備費用準備2書1證抵押篇貸款形式貸款資料貸款流程注意事項The end 2022/6/22