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1、客戶(hù)類(lèi)型與購(gòu)房心理分析課程內(nèi)容課程內(nèi)容n常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策n注意客戶(hù)的年齡差異注意客戶(hù)的年齡差異n客戶(hù)的職業(yè)特征不容忽視客戶(hù)的職業(yè)特征不容忽視n銷(xiāo)售中必須銘記的細(xì)節(jié)銷(xiāo)售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策n理智穩(wěn)健型客戶(hù)理智穩(wěn)健型客戶(hù)n小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)n沉默寡言型客戶(hù)沉默寡言型客戶(hù)n感情沖動(dòng)型客戶(hù)感情沖動(dòng)型客戶(hù)n優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)n盛氣凌人型客戶(hù)盛氣凌人型客戶(hù)n求神問(wèn)卜型客戶(hù)求神問(wèn)卜型客戶(hù)n神經(jīng)敏感型客戶(hù)神經(jīng)敏感型客戶(hù)n借故拖延型客戶(hù)借故拖延型客戶(hù)理智穩(wěn)健型客戶(hù)心理活動(dòng)特征n考慮問(wèn)題2、冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；n對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；n有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；n對(duì)你的介紹并不專(zhuān)心，但他會(huì)在心里分析你；對(duì)你的介紹并不專(zhuān)心，但他會(huì)在心里分析你； 理智穩(wěn)健型客戶(hù)的辨別方法理智穩(wěn)健型客戶(hù)的辨別方法n喜歡靠在椅子背上思考；喜歡靠在椅子背上思考；n有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；n有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；n握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；3、置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話；必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話；n你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；n你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；n解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)心理活動(dòng)特征小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)心理活動(dòng)特征n做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；n常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒；常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒；n對(duì)你所說(shuō)的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如對(duì)你所說(shuō)的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如此4、。此。小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)辨別的方法小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)辨別的方法n對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；n他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；n握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯；以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯；n不要對(duì)他施加壓力；不要對(duì)他施加壓力；n介紹樓盤(pán)情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤(pán)情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；n介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；n以好友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他：以好友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他5、：“我能幫助你嗎我能幫助你嗎”n控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；n通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；n當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；n如成交應(yīng)該如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；沉默寡言型客戶(hù)沉默寡言型客戶(hù)心理活動(dòng)特征心理活動(dòng)特征n做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；n不輕易相信你的話；不輕易相信你的話；沉默寡言型客戶(hù)辨別的方法沉默寡言型6、客戶(hù)辨別的方法n外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；n態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；n給你的感覺(jué)給你的感覺(jué) 令人難以親近；令人難以親近；n此種類(lèi)型的客戶(hù)不愿意與任何人握手；此種類(lèi)型的客戶(hù)不愿意與任何人握手；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離。離。n通過(guò)多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解通過(guò)多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；其真正需求；n如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料，如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料，在他需7、要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；n你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)；你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)；n輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局；輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局；感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征n天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；n沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定；沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定；感情沖動(dòng)型客戶(hù)辨別的方法感情沖動(dòng)型客戶(hù)辨別的方法n遇到投入的話題，總是坐不住椅子；遇到投入的話題，總是坐不住椅子；n經(jīng)常打斷你的話題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題；經(jīng)常打斷你的話題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題；n握筆寫(xiě)字時(shí)，右手拇指8、習(xí)慣地按在食指上；握筆寫(xiě)字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；n握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色，可以促使他快速?zèng)Q定；不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色，可以促使他快速?zèng)Q定；n經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；n介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。n在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。n當(dāng)他不想9、購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶(hù)；響其他的客戶(hù)；優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征n內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；n90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；n經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)的辨別方法優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)的辨別方法n經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題；經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題；n憂慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；憂慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；n偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；n關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵時(shí)刻，10、總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；n和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；n想辦法讓他放松；想辦法讓他放松；n可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴(lài)；務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴(lài)；n在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；盛氣凌人型心理活動(dòng)特征盛氣凌人型心理活動(dòng)特征n具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)11、濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣；一樣；n喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人；喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人；盛氣凌人型客戶(hù)的辨別方法盛氣凌人型客戶(hù)的辨別方法n言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；n語(yǔ)言詞匯組合能力較差；語(yǔ)言詞匯組合能力較差；n字跡潦草；字跡潦草；n與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；n在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；n在恭維的過(guò)程中，尋找他的在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；的機(jī)會(huì)；求神問(wèn)卜型客12、戶(hù)心理活動(dòng)特征求神問(wèn)卜型客戶(hù)心理活動(dòng)特征n由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意神意”或隨或隨行的風(fēng)水大師；行的風(fēng)水大師；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值；價(jià)值；n引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；神經(jīng)敏感型客戶(hù)心理活動(dòng)特征神經(jīng)敏感型客戶(hù)心理活動(dòng)特征n比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨；比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨；n凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；n底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)；底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n必須言行謹(jǐn)慎，13、少說(shuō)多聽(tīng)；必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)；n儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他；他；n不要做過(guò)多的描述；不要做過(guò)多的描述；借故拖延型客戶(hù)心理活動(dòng)特征借故拖延型客戶(hù)心理活動(dòng)特征n隨意看看，不能立即決定；隨意看看，不能立即決定；n或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向；或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向；n有購(gòu)買(mǎi)意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)有購(gòu)買(mǎi)意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；惠；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n介紹過(guò)程中不斷地試探客戶(hù)不能決定的原因；介紹過(guò)程中不斷地試探客戶(hù)不能決定的原因；n讓一些小利，試探他的感覺(jué)；讓一些小利，試探他的感覺(jué)；客戶(hù)年齡分類(lèi)客戶(hù)年齡14、分類(lèi)n老年客戶(hù)老年客戶(hù)n中年客戶(hù)中年客戶(hù)n年輕夫婦年輕夫婦老年客戶(hù)群體的心理特征老年客戶(hù)群體的心理特征n這一類(lèi)型客戶(hù)包括老年人、寡婦、鰥夫等；這一類(lèi)型客戶(hù)包括老年人、寡婦、鰥夫等；n他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；n購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)；n對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半；對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半；n在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、15、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心；同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心；n說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類(lèi)型客戶(hù)，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模粚?duì)這一類(lèi)型客戶(hù)，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模籲最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他（她）們最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他（她）們的信任；的信任；中年客戶(hù)群體的心理特征中年客戶(hù)群體的心理特征n擁有家庭，也有安定的職業(yè)；擁有家庭，也有安定的職業(yè)；n希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)；希望擁有更好的生活空間，注重16、未來(lái)；n努力想使自己及家人生活的更加自由自在；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；n希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；n自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿，則一定購(gòu)買(mǎi)；自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿，則一定購(gòu)買(mǎi)；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴(lài)你；你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴(lài)你；n必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意；必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意；n對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定；對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定；n說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛17、的未來(lái)有著密不說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系；可分的關(guān)系；年輕夫婦客戶(hù)群體的心理特征年輕夫婦客戶(hù)群體的心理特征n在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞；在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞；n憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)；憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)；n思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀；思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n要誠(chéng)心與他們交往；要誠(chéng)心與他們交往；n表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望；望；n在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?lái)、情感等話題；在交談中，不妨談18、談彼此的生活背景、未來(lái)、情感等話題；n必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡量不必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；客戶(hù)職業(yè)的分類(lèi)客戶(hù)職業(yè)的分類(lèi)n企業(yè)家企業(yè)家n政府公務(wù)員政府公務(wù)員n醫(yī)生醫(yī)生n企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員）企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員）n技術(shù)人員（工程師）技術(shù)人員（工程師）n警察和軍官警察和軍官n高級(jí)知識(shí)分子高級(jí)知識(shí)分子n教師教師企業(yè)家的心理特征企業(yè)家的心理特征n心胸開(kāi)闊，思想積極；心胸開(kāi)闊，思想積極；n通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否；通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否；n由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力19、極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；形，也了如指掌；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就；稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就；n激起他的自負(fù)心理；激起他的自負(fù)心理；n熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品；熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品；政府公務(wù)員的心理特征政府公務(wù)員的心理特征n由于職業(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法輕易下決定；由于職業(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法輕易下決定；n一定程度上要依賴(lài)售樓員的誘導(dǎo)能力；一定程度上要依賴(lài)售樓員的誘導(dǎo)能力；n對(duì)售樓員普遍存有戒心；對(duì)售樓員普遍存有戒心；n如果你不詳細(xì)說(shuō)名樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)希望將很渺如果你不詳細(xì)說(shuō)名樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)希望將很渺茫；茫；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n可以稍微施加20、壓力，但要循序漸進(jìn)；可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；n用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；醫(yī)生的心理活動(dòng)特征醫(yī)生的心理活動(dòng)特征n經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；n思想保守型的知識(shí)分子；思想保守型的知識(shí)分子；n經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀；經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；n你必須顯露出你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；你必須顯露出你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征企業(yè)白領(lǐng)心理21、活動(dòng)特征n頭腦精明，知識(shí)面寬；頭腦精明，知識(shí)面寬；n面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；n完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇；完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇；n不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但你只要雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說(shuō)明，他能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說(shuō)明，他很快就動(dòng)心；很快就動(dòng)心；n在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀22、的概念；念；技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征n腦海中想的大都是理論；腦海中想的大都是理論；n不會(huì)用感情來(lái)支配自己；不會(huì)用感情來(lái)支配自己；n對(duì)任何事物都想追根究底；對(duì)任何事物都想追根究底；n頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n尊重他的權(quán)利；尊重他的權(quán)利；n了解他的專(zhuān)業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題；了解他的專(zhuān)業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題；n真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺點(diǎn)；真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺點(diǎn)；n讓他自己做判斷；讓他自己做判斷；警察和軍官的心理活動(dòng)特征警察和軍官的心理活動(dòng)特征n職業(yè)習(xí)慣造23、成善于懷疑他人；職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；n對(duì)任何商品本身都百般挑剔；對(duì)任何商品本身都百般挑剔；n如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近；與你接近；n對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；n對(duì)他的自夸，你必須專(zhuān)心傾聽(tīng)；對(duì)他的自夸，你必須專(zhuān)心傾聽(tīng)；n對(duì)他表示敬意；對(duì)他表示敬意；n尋找時(shí)機(jī)將樓盤(pán)產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)尋找時(shí)機(jī)將樓盤(pán)產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)未來(lái)的憧憬。未來(lái)的憧憬。高級(jí)知識(shí)分子24、心理活動(dòng)特征高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征n個(gè)性保守，典型的思想家；個(gè)性保守，典型的思想家；n對(duì)任何事物先予以思考再作決定；對(duì)任何事物先予以思考再作決定；n穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購(gòu)買(mǎi)；拒絕購(gòu)買(mǎi)；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題，很快就能引起他對(duì)你的好感。從些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題，很快就能引起他對(duì)你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷(xiāo)售工作；而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷(xiāo)售工作；教師的心理活動(dòng)特征教師的心理活動(dòng)特征n習(xí)慣于交談，但思想保守；習(xí)慣于交談，但思想保守；n當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專(zhuān)心傾聽(tīng)；當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專(zhuān)心傾聽(tīng)；置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意；首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意；n在你進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；在你進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；謝 謝