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1、一、小區規模太小了。 客戶心理分析： 1、喜歡住大社區，覺得大社區配套完善。 2、覺得大社區更加氣派，能彰顯身份。 3、擔心小社區將來物業管理跟不上，生活品質降低。 4、小社區對應的應該是低價位，高價位買小社區覺得不劃算。 5、小社區缺少活動場所，綠化跟不上。 從以上四個方面去應對 1、描述本小區的各種配套，明確告知客戶，其他小區具備的配套，這里基本上都具備；其他小區尚沒有的配套，本小區一樣具備。 2、房子是身份的象征是不錯，但是決定房子價值的除了小區規模之外，還有所在地段、小區建筑風格、小區戶型設計、小區景觀設計、小區物業形態和小區物業管理。本小區在項目規模上不占優勢，但是在其他幾個方面都具2、備自己的優點和特色。對各個優勢和特點進行深入的解說，以打消和改變客戶在這方面的疑慮和誤區。 3、真正好管理的小區并不是大社區，小社區的物業管理會更加周到、安全。小社區居住人口少，占地小，使得物業管理能夠更好地為業主提供服務，而不至于像大社區里面，一般的物業管理很難實現較好的服務，而較好的物業管理對應的就是較高的物業費。在小社區，不需要承擔過高的物業管理費便可以享受到比較周到的物業服務。 4、決定樓盤價格高低的不是樓盤規模，而是樓盤的價值。社區的大小跟樓盤的價值多少沒有太多關系。地段價值、配套價值、景觀價值、戶型設計價值以及將來的物業管理價值綜合起來才能形成一個小區的價值。本小區在上述各個方面都3、具備自己的特色，在各個價值點上都高于同類樓盤的情況下，我們的價格仍然略低于市場最高價格。因此，本小區是汝州性價比最高的小區之一。因此，高價位買的并不是小社區，而是精品的生活。 5、不可否認，小區受規模限制，無法提供大面積的運動場所，但是小區配備屋頂花園，上面就有一些運動設施。在目前的生活節奏下，我們的運動實際上更多的是休閑運動而不是劇烈運動；至于綠化，本小區綠化率、綠地率都超過30%，由于本小區居住人口不多，人均享受的綠地面積超過任何一個小區。 二、電梯房不劃算 客戶心理： 1、如果只買二三樓的話，用電梯有點浪費，還不如買普通的多層二三樓。 2、電梯房物業管理費高于普通多層的物業管理費。 3、4、自己目前只是買個居住用的房子，住電梯房太奢侈了。 4、電梯房的價格高，自己無法承擔。 5、擔心電梯停電給自己生活帶來不便。 針對以上心理，進行以下應對： 1、本小區電梯房的售價在1600至1700之間，而部分普通多層的二三樓售價也達到了這個價位。實際上，在購買過程中，扣除優惠之后，電梯房的價格基本上持平于甚至略低于普通多層的二三樓價格。而二三樓的房源本身就很緊張。因此，如果購買電梯房的二至七層，無論任何一個樓層都享受超過普通多層二三樓的便利和舒適。同樣的價格，買到了更多的價值，實則是劃算度增加了，而不是不劃算了。 2、電梯房比普通房源物業費用多出來的部分無非就是電梯的運營電費的公攤，這一部分的5、電費相對來說不是很多。比起所享受的方便、快捷以及身份的尊貴，這些錢了了可以忽略。 3、隨著汝州市房地產的發展，隨著居民對居住條件的要求提高，汝州市未來新建的小區已經逐步在過渡電梯房了，因此，未來的生活中，電梯房是大勢所趨、是主流，因此電梯房的價格也會隨著市場的追捧而逐漸攀高，如果此刻購買電梯房，不僅僅是提前享受到了便利和尊貴，更是避免了將來二次換房時需要面對高房價的負擔。 4、和第一點敘述類似，電梯房的價格高體現在所有樓層的價格都比較高這上面，但是實際上，電梯房因為有了電梯，所有沒有高樓層和低樓層之分，都比較方便了。花1600到1700去買二三樓的價格就足以買到電梯房的大部分樓層。因此，實際上6、，目前本小區的電梯房價格是非常適中的，購買起來還是比較劃算的。因為香榭水郡二期中的小高層電梯房，預計銷售價格將不會低于1900元到2000元。 5、電梯房也是普通多層，也配備步梯。而且電梯房一般都會采用雙回路電流設計，一般有兩個供電電源，停電很難直接影響到電梯使用。而實際上，即便是停電，也無非是一時半會的事情，我們有步梯，一樣可以解決上下樓問題。 三、小區跟八團比價格高了 客戶心理： 1、八團的位置比你們小區好，但是價格不是很高。 2、八團的小區規模更大，你們小區則很小，憑什么比別人高？ 應對分析： 1、決定一個樓盤位置好與不好的因素里面，很重要的三個因素就是交通是否方便、是否具備完善的生活配7、套以及是否具備升值潛力。本項目位居汝州市的重要的行政大道朝陽路的咽喉地帶、處于洗耳路、風穴路、永安街、永樂街和朝陽路的交匯區，地理位置可謂黃金難比，鉑金不及。而本項目東邊，即是汝州市的新行政區，市重要行政單位先后搬遷至此。項目本身自帶生活超市，周邊老城購物廣場、步步高連鎖超市、水果批發市場、市二高、小學、人民醫院、郵政銀行、工商銀行、青少年活動中心、廣場、市政公園、沿河公園等，生活、休閑、教育、金融配套一應俱全。而且本項目地處新老城區交接處，是未來汝州的城市中心，核心地段、地表建筑，這種便利性、前瞻性、核心性，是八團所不能比的，怎能說八團的位置比我們好？ 2、問題回到第一個問題上面。憑什么比八8、團高？價值決定價格，價值大的價格自然就高。八團雖然小區規模較大，但是本身處在老城區，發展潛力已經喪失，周邊配套已經老化，不具備成為新城市中心的實力和機會，也不是汝州未來發展的見證和代表，本身市場價值就小，因此那一塊地的土地價格就很低，因此土地成本要小。加上其自身戶型設計、樓間距存在缺陷，本身不具備高價樓盤的可能，略低于本區域樓盤銷售，是很正常的事情。四、你們樓盤不如香榭水郡，但是卻賣得價格相近，無法接受 認為香榭水郡比我們小區好： 理由無非以下幾種： 1、小區規模上的比較； 2、小區樓間距的比較（香榭水郡售樓部有對于我們小區樓間距的攻擊）； 3、所用建材的比較（香榭水郡對此也有攻擊）； 4、市9、場影響力的比較； 5、認為我們的綜合配套商不如香榭水郡； 6、小區綠化方面的比較； 綜上幾點，分析如下： 1、回到第一個問題上，答案同理。 2、告訴客戶我們樓間距的距離，消除客戶的疑慮。 3、香榭水郡的建材比我們小區不同的地方表現在兩個地方：一是外墻面采用了外墻外保溫技術，二是樓梯踏步采用的是大理石的階面。我們小區的外墻面采用的是面磚，沒有加外墻外保溫處理；但是加外墻外保溫對業主的實際生活影響并不是特別明顯，但是卻明顯增加了建筑成本，因此客戶購買的房價也隨著增加，這是對客戶不劃算的地方。 4、香榭水郡一期在汝州市的影響力主要是因為其非常高的房價，并不是因為其品質；因為其予以代理公司的代理費用較10、之其他樓盤高許多，因此每平米增加的費用也加在了房價里面；而其品質相較之其他樓盤基本上差不多，因此購買香榭水郡的樓盤，未必是最劃算的；另外一個方面，論及項目的影響力，我們項目未經太多推廣，日客戶來訪量都接近三十組，市場普遍看好本樓盤，期待的客戶群體非常的多，包含教訓系統、行政行業、醫療系統多個行業人群，客戶群體文化素養、社會地位普遍較高，由此可見，本項目在社會上的認可度、關注度絕不亞于任何一個樓盤。 5、目前，香榭水郡提供的交房標準與本小區沒有什么太大區別，而在內部有配套商，本小區的景觀規劃設計由澳大利亞泰佳擔綱設計，梯階式的景觀變化，精致、格調，在整個汝州尚且沒有哪個樓盤的景觀設計可以媲美。而11、且本小區配備的免費地下自行車棚也屬香榭水郡所沒有，1500的全生活超市更是任何小區都不具備的。如果論及小區綜合配套，我們可以算是目前這幾個小區里面最完善、最精致的了。 6、如上所述。 五、樓層太高了無法接受 客戶心理： 1、不喜歡高樓層，不想上樓梯，嫌累。 2、虛榮心理，覺得買高樓層圖便宜是丟面子的事情。 3、擔心高樓層將來居住起來水壓不穩定，生活不方便。 4、覺得買房子是一輩子的事情，買個好樓層一步到位，擔心將來老了爬樓不方便。 5、擔心頂層漏水和夏天燥熱。 首先，我們要明白高樓層的幾個明顯的優勢： 1、通風采光效果比低樓層更好。 2、離地面越高，受到的噪音影響越少。 3、高樓層視線更加開闊12、，居住更加舒適。 4、高樓層總價較低，可以將節省下來的房款用于精致的裝修。因為如果勉強買二三樓，將來裝修時簡單裝修，房間不夠大氣和舒適，降低生活品質。 5、隨著城市工作、生活節奏的加快，越來越多的人沒有時間鍛煉身體和放松身心，上下樓梯的輕微體力運動，剛好可以幫助人們調節身心，有益身體健康。 然后我們針對客戶心理去尋解決之道： 首先，在讓客戶明白上述高樓層優勢的時候，我們還需要對特定的心理去做應對： 1、怕累懶是人的天性，怕累是人的本能，這一點在任何地方都是一樣的。這一方面，我們保持理解與尊重。但是健康的生活應該是安逸與運動共存的，如果長久的居住低樓層的住房，缺乏這種空間的錯開感，會使人生活變得13、單調。因此對于年輕人來說，不應該在現在就過于追求二三樓這種低樓層。而最重要的一點，就是本小區的樓梯間進深設計進行了特殊處理：從正常小區的5.3、5.4米增加到5.8和6米，這樣樓梯的坡度明顯降低，而且增加了轉角平臺，這樣，在本小區，上五樓、六樓實際上和其他小區上四樓、五樓是差不多的感覺。 2、虛榮人的天性，縣城人的共性。一方面是虛榮心理，一方面是從眾心理。既然大家都認為二三樓好，我選擇高樓層會不入流，會被親戚朋友看不起。但是我們買房子既是為了改善我們的居住條件，也是在量力而行。我們買房子之后是我們自己用來居住一生的，舒適與否、劃算與否只有我們自己在乎。二三樓這種樓層并不是每個人都喜歡，除了少上14、幾個樓梯臺階，其他的地方，都不能與高樓層比較。因此，在目前，居住在高處，才是人們追求的。所以本小區的許都客戶都很喜歡頂層復式的房源，認為既氣派，空氣又好，而且價格劃算。 3、水壓住房子，誰都會考慮這個問題。我們的回答只有三個字：沒問題。靠什么來讓客戶相信我們的水壓沒有問題？告訴客戶，我們在開工之前就慎重考慮過這個問題，因此在通水過程中，我們會在不同的用水階段進行不同樓層的水壓測試，如果自然水壓在高峰期無法滿足基本生活需要，我們會采用增壓供水的設備以保證小區的正常供水。 4、擔心老了等到您真的老了，這些問題，您的孩子會為您考慮得非常周到。您大可不必為自己將來的晚年上樓問題而提前焦心考慮太多的。 15、5、擔心熱和漏頂層出現這種問題很正常。但是如今，政府對在建工程的質量檢測力度比前些年加強了許多，因此，每一個小區在竣工驗收的時候，都將經過嚴格的檢驗方能交付使用。漏水的問題在本小區絕對不會出現。至于夏天熱的問題，我們小區采用的是坡屋頂的設計，本身做有隔熱處理層，即便是到夏天的時候，也不會出現非常熱的情況。而且本身頂層的通風效果就非常好，加上我們小區有地暖系統，夏天的時候，室內溫度比沒有地暖的房間要低3到5度左右，您根本就不用擔心這個問題的。 六、工期無法確定，不敢交錢排號 客戶心理： 1、擔心開發商捐款逃跑而上當受騙。 2、擔心遲遲不能交房，影響自己居住。 應對策略 1、本公司作為汝州市競舒房16、地產開發有限公司，是一個本地的開發企業。這個項目作為本公司開發的第一個商品房項目，它是本公司走向市場的一個展示，本公司在海天淀粉廠原廠址擁有近四十畝的待開發土地，這個項目我們既要保證質量、保證速度的交房，更要在綠化、配套和內部交房標準上打造得更加精致，力求創造本公司在汝州市的良好口碑。因此，不必擔心這一個問題。如果有什么疑慮，可以在簽約前查看公司的相關證件和開發手續。 2、本項目體量較小，工程管理相對系統，因此施工速度將有效保證。從開工之日起，一年左右時間可以實現完全交房。進入裝修時間大概在八到十個月左右。具體開工日期為農歷二月底，目前正在爭取年前可以進入室內裝修。 七、目前電梯房認可度較低，17、我們該如何引導？ 原因分析： 1、電梯房面積比較大。 2、客戶擔心電梯房價格比較高。 3、很多客戶還沒有選擇電梯房的習慣。正如上述分析一樣。 4、銷售過程中，銷售員有效引導不夠，或者很多時候銷售員都沒有進行有效的引導。 應對策略 一方面，分析電梯房的優勢： 1、電梯房的戶型設計非常優秀。 2、電梯房不用擔心上下樓累的問題。 3、電梯房的價格跟買普通多層的二三樓差不多。 4、電梯房配備的是可視對講門鈴系統。 5、住電梯房不僅是方便，更是身份的象征。能夠有效滿足某些客戶的虛榮心。 另一方面，我們如何去引導客戶了解電梯房？ 1、我們必須非常清楚電梯房的優點。 2、哪些人群是可以接受電梯房的？ 人群如18、下：部分行政單位領導、收入較高的私營業主、總價承受能力較強的有老人的家庭及部分其他人群。這些人群，基本上有幾個特性：愛面子、有一定的經濟實力、有特殊的需求（比如老人）。 3、我們如何讓客戶對電梯房加深印象？ 第一步就應該確立你覺得適合電梯房的客戶，電梯房對于他的合適度，然后將電梯房作為主要房源推薦，并極力認為其他普通多層不能滿足他的身份要求等等，確立電梯房在他心中的第一位置。不能將電梯房作為候補房源推薦出來！ 4、對電梯房的推薦要看人而定；不是所有的客戶都適合電梯房。 5、電梯房的價格基本上就是普通多層二三樓的價格，因此，在推薦房源的時候，應該明確告知客戶這一點。讓那些認定選普通多層二三樓的客19、戶將電梯房考慮在內，因為極有可能，選房時他選不到自己看重的房源。 6、對電梯房的客戶應該專門列表跟蹤。 7、多了解客戶的具體情況，因地制宜的采取宣傳策略。八、如何讓客戶認可本項目？ 客戶心理，客戶認可一個項目的幾個基本方面： 1、項目所在的區域是否具有發展潛力。 2、項目所在的位置是否交通便利。 3、日后生活中，日常購物尤其是生活用品和日常三餐購買是否方便？ 4、小區的規模是否符合自己的生活需求。 5、小區的物業管理和配套是否讓自己將來的生活感覺到方便、安全。 6、小區內是否有適合自己或者自己喜歡的戶型、面積。 7、房子的價格是否在自己的承受范圍之內。 8、相比較其他小區，在此購買是否比在其他20、小區購買劃算。 以上幾個方面，5到8這四個方面是最核心的東西。需要在銷售過程中重點了解客戶這一部分的心理認可度。 從上述八個方面解讀本小區對于客戶來說的認可價值： 1、為了闡述本區域的發展潛力，需要對整個城市的發展狀況有一定的了解，并非常了解本區域的發展方向和規劃方向。本區域的價值在多次培訓和培訓資料中已經講得非常徹底。本區域的價值歸納起來就幾點：第一，未來城市的發展方向；第二，行政中心的地位；第三，居住中心的現狀；第四，核心要道朝陽路的未來地位和價值。而本項目的區域價值歸納起來就幾點：第一，處在城市最具發展規模和發展潛力的區域；第二，臨本城市最重要的一條行政大道、財富大道的核心地段；第三，處21、在新規劃中的三條重要道路的交匯區（朝陽路、風穴路、洗耳路），同時處在五路交匯處（永安街、永樂街），是未來城市中心的標桿。 2、從1中可以看出，本項目處于三大核心路段交匯區、五條街道交匯處，交通便利，出入方便快捷。這一點，經過簡單解說，客戶邊能明白，并認同。其他任何項目都沒有如此便利的交通條件。 3、首先看一下本項目周邊的生活配套設施：汝州市最大的購物中心老城購物廣場，新興的連鎖超市步步高生活超市，汝州市最大的水果集散地汝州市水果批發市場，全國連鎖的生鮮肉供應基地雙匯冷鮮肉連鎖店；再看本小區的生活配套1500生活超市，將成為本市較大的生活超市之一。 然后看一下本項目周邊的市政和金融配套：中國移動22、通信總部及辦公大廳、中國工商銀行、中國郵政銀行、市政公園、青少年活動中心、活動中心運動娛樂廣場等。 生活便利性可以充分得到說明。 4、其實真正居住的小區規模，是根據個人喜好來看的。有的人喜歡大社區，有的人喜歡小社區，對于喜歡小社區的人來說，你盡可能的讓他覺得本項目的“小”正符合他的需要；而對于喜歡大社區的人來說，我們又回到第一個問題的探討上去了。總之，大有大的道理，小有小的妙處。不攻擊大是不好的，我們只說小是最好的。 5、在這一點上，我們小區將比其他小區更具備優勢。其實衡量一個小區的物業管理和綜合配套的好與壞，并不是去看他擁有多少的物業管理人員、擁有多少先進的配套設備；而是看實際生活中，物業管23、理人員是否提供了高標準的服務、配套設施是否都能夠完整兌現并且讓業主有條件去享用。 本小區的物業管理將采用中檔的物業管理，提供跟業主生活最相關的保安、水電、園林、保潔等服務，而小區的配套標準也相對來說處在汝州市較高的位置。（關鍵是讓客戶知道有什么配套：超市、自行車棚、車庫、廣場、花園、對講門鈴和可視對講門鈴、雙氣、中空玻璃、全方位紅外線監控系統等等。） 6、每個人心中都有一個理想，這個理想是個100克的大金果，但是實際上，在我們的一生中，我們得到的金果可能從0克到99克不等，不一定都能得到100克的；所以，我們想要的是我們最想要的，但是我們選擇的，有時候未必就是我們最想要的那個，因為100克的金24、果不是永遠存在，而且也未必就被我們看到。因此，買房子也是這樣，很多客戶心里都有一個標準，每個人看房子都是按照這個標準內去選擇的。但是實際上，他們買的房子，可能高于這個標準，也可能低于這個標準。因為他認為的那個標準未必最適合他，他會遇到真正適合他的東西，他當然會放棄原來的那個標準，而重新建立一個標準的。比如120，是大多數購房者的第一選擇，但是實際上，沒有多少個小區能提供120的房子，或者是115，也或者是125，更或者是130，但是這些客戶最終都還是要選擇這其中的一個的。這個過程中，就需要我們去主動引導客戶來重新接納這個面積和戶型，并同時建立新的標準。這個過程中，是最顯示銷售技巧的過程，也是銷25、售的最重要的過程。必須讓客戶建立對某個產品的興趣并認可它，認定他能滿足自己的需要他才會買這個東西。沒有認定產品，多少的價錢客戶都不會選擇購買；而一旦認定了產品，價格只要能夠承受，甚至緊張一點，客戶也會選擇購買。所以，銷售人員核心的工作目標不是跟客戶討價還價，而是讓客戶充分建立對產品的認可度。 7、衡量價格高與低的標準不是價格的數字，不是1600或者1700，而是對于客戶而言的劃算度，用專業屬于解釋就是“客戶讓渡價值”的大與小。我們知道，客戶在購買一個產品的過程，需要付出的東西有以下幾個方面：金錢、時間、精力和體力付出；而客戶所獲得的東西有一下幾個方面：產品、服務、附加價值（比如身份象征、生活舒26、適度等等）。而客戶來言，關心的核心問題就是金錢與產品。所以，作為銷售人員，應該學會讓客戶去全面衡量一次買賣的劃算與否，如何去衡量等等。一定要讓客戶改變用價格衡量買賣是否劃算的標準，讓客戶用產品來衡量買賣是否劃算，這樣才能降低和消除客戶對價格的抗性。客戶一旦認可了產品，同時消除了價格抗性，客戶的購買基本上就成了定局。 8、如何去比較在兩個小區之間的購買是否劃算？對于客戶而言，很簡單的比較就是比較價格；稍微理性一點的客戶會再比較地段；但是真正理性的客戶會自己計算性價比。什么是性價比，說白了就是客戶讓渡價值。高價位對應好產品，是劃算；低產品對應低價位，也是劃算；那到底這兩個東西到底哪個更加劃算呢？很27、顯然，是前者，因為好產品的附加值大于低產品的附加值。2=2和1=1看似是兩個形式一樣的等式，但是兩邊的數字是不一樣的，2永遠大于1. 九、如何確認你的客戶是否具有意向購買本小區的房子？ 客戶心理 客戶初步確定對一個小區的認可或者選擇的時候，他會主動的確定幾個方面的事情： 1、項目的開工和竣工時間。 2、對所推薦的戶型和樓層表示高度的認可。 3、多次確定房源的位置和面積。 4、非常關心何時認籌和何時開盤。 5、詢問同一個房源或者樓層其他客戶的選擇率。 6、進行了較為細致的總價計算和其他費用的預算。 7、主動留下聯系方式并要求攜帶相關資料。 8、兩次以上來訪，而且第二次或者第三次帶著家人或朋友前來28、看房。 十、如何提高客戶的認籌率？ 認籌率越高，認購率也就越高。因此，想法設法讓客戶參加認籌是一個優秀銷售人員的重要的甚至是核心的工作目標。 1、對客戶有足夠的了解姓名、聯系方式、家庭人口數、居住地、目前居住狀況、購房用途和動機等。 2、為客戶推薦合適的房源戶型、面積、樓層和樓棟。 3、詳細介紹認籌的相關流程和認籌的優惠措施。 4、幫主客戶計算參加認籌所帶來的總的優惠幅度優先選房權、優惠款、優惠折扣。 5、消除客戶對認籌的疑慮全額退款承諾。 6、了解客戶對其他小區的評價和認可度。為客戶提供有效的、專業的置業建議。十一、到底該如何回訪客戶？ 1、回訪客戶的目的是什么進一步了解客戶、關注客戶的看房29、進程、了解客戶對本項目的態度。 2、回訪客戶的幌子是什么向客戶進行友好的節日問候、為客戶傳達項目最新的信息、詢問客戶看房過程中是否需要幫助、解答客戶之前詢問過的但是沒有確切答案的問題。 3、回訪客戶應注意哪些問題： 回訪不能是唐突的冒昧打擾。 回訪不能是直接的推銷。 回訪必須選擇合適的時間，盡量不影響客戶的正常工作和日常生活。 回訪必須能帶給客戶有價值的信息。 回訪必須是帶有目的性的，回訪完畢后應該實現這個目的，沒有目的的回訪，不如不回訪；達不到目的的回訪，反而是失敗的。 回訪之前，必須對客戶進行一定的回憶，充分了解這個客戶第一次或者上次來訪時的情形，制定回訪的步驟和策略方能進行回訪，匆忙和盲30、目的回訪不如不回訪。 回訪時，應該羅列需要了解的信息點和需要傳遞的信息點，并記在客戶分析本上，回訪過程中，交流與記錄同行。回訪完畢，再綜合分析一下該客戶并做記錄后，制定下一個客戶的回訪策略。 客戶記錄不是流水賬，客戶回訪也不是流水賬；不能抱著電話一個一個往下打，但是不做任何計劃也不進行任何記錄。這樣的回訪純屬浪費電話費，并且沒有任何意義的情況下，會對客戶造成本項目急于推銷的不良的心理印象。 回訪過程中，個人語氣應該生活化，溫和、自然的聲音，溫言在口，而策略在心。讓客戶充滿警惕的講解和回訪，比不講解和不回訪的后果更加可怕。 4、回訪客戶的參考流程： 銷售員：您好，請問是*先生嗎？ 客戶：恩是的，31、請問你是哪個？ 銷售員：我是朝陽新天地售樓部的*，請問您還有印象嗎？ 客戶：哦，不是很清楚了。 銷售員：真是貴人多忘事啊（緩解自己的尷尬，同時小小的恭維一下客戶。創造交流的氛圍。）工作/生意/教學很忙吧。 銷售員：是這樣的，*月*日，您到我們朝陽新天地樓盤來看房子，當時您問過我一些關于項目的問題，我當時沒有給您準確的回答，如果您現在方便的話，我在這里向您解釋一下吧？/上次您過來的時候，我們的戶型單頁還沒有印刷出來，而且關于項目介紹的折頁也沒有印刷，今天這些資料都到了，所以特地跟您說一聲的。 客戶：哦，謝謝。 銷售員：不客氣，應該的。看您這么忙，看房子的事情也這么上心，真實辛苦啊。最近有沒有再過32、來看看或者去其他樓盤看看？ 客戶：恩，是要看看/這兩天估計沒時間了，比較忙。等兩天吧 銷售員：您打算什么時候再過來呢？明天有沒有時間，剛好明天天氣不錯。/賣房子這么大的事情，可不能老拖著啊，要不您跟我說您還想看哪個小區的房子，我去替您了解一下，回頭跟您說一下大概的情況？ 客戶：到時候看吧，就這兩天過去吧。/謝謝你啊，肯定都要看看的，都要了解一下的。 銷售員：您看明天下午怎么樣？天氣這么好，帶著嫂子一起過來看看吧，順便出來轉轉嘛。/不客氣，這兩天我了解一下，然后再給您說一下大概的情況吧。 客戶：好的。/謝謝 銷售員：那您來之前可以給給我打個電話，還有我的名片嗎？/看您客氣的，您是客戶，也是朋友嘛33、；那我就不多打擾您了，改天再給您電話吧，如果什么時候過來，提前給我說一聲或者來了直接找我就是了。 客戶：有的。/恩好的。 銷售員：那我就不多打擾您了，您忙的時候注意放松身心啊。/那不打擾了，再見，*先生！ 客戶：謝謝/再見。 銷售員：那行，您現忙吧，再見*先生。/再見（聽到客戶掛機后，掛機。） 客戶：再見。 銷售員：再見（或，聽到客戶掛機后，掛機。）首先從外形上看，但也要注意人不可貌相。再從對方問的問題分析，大部分人不會問到專業的名詞例如 容積率等，多想想如果是自己要買房會問些什么問題。不管對方是不是想買房，都要接待好，對你沒有壞處的，就算他不買，他還有朋友還有親人，轉介紹很重要的。但不要在一個客戶上浪費太多的時間，時間差不多就要讓對方做決定了，不成功不要緊，但要做好跟蹤。多做記錄，多分析，多總結。房地產行業還是不錯的，不管還能風光幾年，但進入了就要堅持做好，不要輕易放棄。