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1、【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】我 們 就 是 新 聯(lián) 康目目 錄：錄：1標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)2標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義3銷售流程簡介銷售流程簡介特別強(qiáng)調(diào)特別強(qiáng)調(diào)4一一. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義1.1.使業(yè)務(wù)員更深入的了解產(chǎn)品，統(tǒng)一說辭使業(yè)務(wù)員更深入的了解產(chǎn)品，統(tǒng)一說辭.更快更合理的更快更合理的掌握和提高業(yè)務(wù)技能掌握和提高業(yè)務(wù)技能2.2.更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)明確了每更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)明確了每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意方面?zhèn)€環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意方面概念概念標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：公司業(yè)務(wù)部同仁在案場作業(yè)時(shí)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：公2、司業(yè)務(wù)部同仁在案場作業(yè)時(shí)完整的接待一組客戶的全過程。完整的接待一組客戶的全過程。3.3.客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)形象標(biāo)志客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)形象標(biāo)志二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶送客戶4.銷售桌銷售桌5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋6.銷售桌銷售桌3.模型區(qū)模型區(qū)2.裱板區(qū)裱板區(qū)1.前接待前接待二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶送客戶4.銷售桌銷售桌5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋6.銷售桌銷售桌3.模型區(qū)模型區(qū)2.裱板區(qū)裱板區(qū)1.前接待前接待了解階段了解階段二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶送客戶43、.銷售桌銷售桌5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋6.銷售桌銷售桌3.模型區(qū)模型區(qū)2.裱板區(qū)裱板區(qū)1.前接待前接待確認(rèn)，調(diào)整階段確認(rèn)，調(diào)整階段確認(rèn)，調(diào)整階段確認(rèn)，調(diào)整階段二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶送客戶4.銷售桌銷售桌5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋6.銷售桌銷售桌3.模型區(qū)模型區(qū)2.裱板區(qū)裱板區(qū)1.前接待前接待試探階段試探階段試探階段試探階段二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶送客戶4.銷售桌銷售桌5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋6.銷售桌銷售桌3.模型區(qū)模型區(qū)2.裱板區(qū)裱板區(qū)1.前接待前接待測試成熟度測試成熟度測試成熟度測試成熟度逼定4、逼定逼定逼定二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.-1.前接待前接待A.等候客戶時(shí)基本動(dòng)作等候客戶時(shí)基本動(dòng)作坐姿端正坐姿端正時(shí)刻注意門外，不要分神。時(shí)刻注意門外，不要分神。準(zhǔn)備名片準(zhǔn)備名片二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.-1.前接待前接待B.客戶進(jìn)門時(shí)前接待的反應(yīng)客戶進(jìn)門時(shí)前接待的反應(yīng)先起身，然后喊先起身，然后喊“客戶到！客戶到！”、“歡迎參歡迎參觀！觀！主動(dòng)上前迎接客戶主動(dòng)上前迎接客戶主動(dòng)上前詢問客戶主動(dòng)上前詢問客戶做自我介紹的同時(shí)，可以了解客戶姓名，做自我介紹的同時(shí)，可以了解客戶姓名，準(zhǔn)備名片準(zhǔn)備名片二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)5、作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)A.常見裱板內(nèi)容常見裱板內(nèi)容環(huán)境篇環(huán)境篇市場篇市場篇產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇發(fā)展商篇發(fā)展商篇 等等二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)B.裱板介紹的重要性裱板介紹的重要性裱板是個(gè)案賣點(diǎn)與優(yōu)勢的集中體現(xiàn)裱板是個(gè)案賣點(diǎn)與優(yōu)勢的集中體現(xiàn)裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的介紹過程中可以與周邊項(xiàng)目進(jìn)行適時(shí)比較介紹過程中可以與周邊項(xiàng)目進(jìn)行適時(shí)比較裱板舉例裱板舉例裱板舉例裱板舉例二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)C.地理環(huán)境介紹地理環(huán)境介紹希望表6、達(dá)的最終結(jié)果希望表達(dá)的最終結(jié)果生活便利生活便利 出行方便出行方便 優(yōu)厚的歷史文化優(yōu)厚的歷史文化良好的規(guī)劃前景良好的規(guī)劃前景注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)C.地理環(huán)境介紹地理環(huán)境介紹大環(huán)境大環(huán)境: : 個(gè)案區(qū)域范圍個(gè)案區(qū)域范圍, , 區(qū)域定位區(qū)域定位,人文歷史人文歷史 區(qū)域區(qū)域 發(fā)展前景發(fā)展前景小環(huán)境小環(huán)境: : 個(gè)案所在位置個(gè)案所在位置 周邊交通出行情況周邊交通出行情況 生活設(shè)施生活設(shè)施-菜場菜場, , 超市超市, , 學(xué)校學(xué)校, , 醫(yī)院銀行醫(yī)院銀行, , 郵局等等郵局等等二二. .7、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹發(fā)展商介紹希望表達(dá)的最終結(jié)果希望表達(dá)的最終結(jié)果資金實(shí)力雄厚資金實(shí)力雄厚背景顯著背景顯著 (投資組合投資組合) 開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃良好的規(guī)劃前景良好的規(guī)劃前景注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹發(fā)展商介紹發(fā)展商背景發(fā)展商背景-投資組建方情況投資組建方情況, 資金實(shí)力資金實(shí)力 各自取得的成績各自取得的成績 發(fā)展商業(yè)績發(fā)展商業(yè)績-已開發(fā)過項(xiàng)目數(shù)量已開發(fā)過項(xiàng)目數(shù)量 ,總8、建筑面積總建筑面積 跨越的城市跨越的城市 取得獎(jiǎng)項(xiàng)取得獎(jiǎng)項(xiàng)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)E.小區(qū)總坪圖小區(qū)總坪圖具體地理位置與方向具體地理位置與方向小區(qū)整體規(guī)劃小區(qū)整體規(guī)劃規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)的特色規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)的特色目前售樓處的位置目前售樓處的位置個(gè)案周邊道路個(gè)案周邊道路小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作）源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作）景觀特色景觀特色( (景觀本身及其帶來的生活的改變景觀本身及其帶來的生活的改變) )其他特色（人車分流等等）其他特色（人車分流等等）二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)9、準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)F.會(huì)所配套會(huì)所配套 會(huì)所的規(guī)模會(huì)所的規(guī)模 會(huì)所內(nèi)經(jīng)營項(xiàng)目會(huì)所內(nèi)經(jīng)營項(xiàng)目 特色項(xiàng)目特色項(xiàng)目 會(huì)所經(jīng)營商介紹會(huì)所經(jīng)營商介紹二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)G.物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理公司介紹物業(yè)管理公司介紹 (資質(zhì)資質(zhì), 在管理在管理 項(xiàng)目項(xiàng)目, 建面等建面等)曾經(jīng)取得的成績曾經(jīng)取得的成績常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目特色服務(wù)項(xiàng)目特色服務(wù)項(xiàng)目(如管家式服務(wù)如管家式服務(wù), 安保系統(tǒng)等安保系統(tǒng)等)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)H.建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)建筑風(fēng)10、格建筑風(fēng)格基本建材標(biāo)準(zhǔn)基本建材標(biāo)準(zhǔn)能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采建材品牌介紹建材品牌介紹(產(chǎn)地產(chǎn)地, 優(yōu)勢優(yōu)勢, 曾用地曾用地配照片等等配照片等等)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點(diǎn)裱板介紹注意要點(diǎn)1）介紹時(shí)內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，）介紹時(shí)內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，給聽的人也比較容易記住介紹的重點(diǎn)。給聽的人也比較容易記住介紹的重點(diǎn)。與客戶的交流與溝通與客戶的交流與溝通a. 在環(huán)境示意圖時(shí)，可了解客戶的居住及在環(huán)境示意圖時(shí)，可了解客戶的居住及 辦辦公區(qū)域情況。公區(qū)域情況。 b. 了解客戶通過何種渠道11、知道本案了解客戶通過何種渠道知道本案2) c. 可適時(shí)詢問客戶的需求情況可適時(shí)詢問客戶的需求情況二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點(diǎn)裱板介紹注意要點(diǎn)站位要求站位要求 一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意客戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走動(dòng)走動(dòng)學(xué)會(huì)造勢學(xué)會(huì)造勢 時(shí)間控制（時(shí)間控制（一塊裱板一塊裱板控制在控制在2 2分鐘左右）分鐘左右）裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜接接介紹裱板時(shí)現(xiàn)場可準(zhǔn)備一些激光棒介紹裱板時(shí)現(xiàn)場可12、準(zhǔn)備一些激光棒, , 盡可能盡可能不用手指指點(diǎn)點(diǎn)不用手指指點(diǎn)點(diǎn), , 以示對客戶的尊重以示對客戶的尊重二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹A.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容1.1.位置及方位位置及方位2.2.周邊道路周邊道路, , 公交情況公交情況3.3.小區(qū)規(guī)模及組成小區(qū)規(guī)模及組成4.4.景觀特色景觀特色( (景觀設(shè)計(jì)公司景觀設(shè)計(jì)公司, , 設(shè)計(jì)理念等設(shè)計(jì)理念等) )5.5.建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格6.6.物業(yè)物業(yè)( (智能化管理等智能化管理等) )7.7.其他其他( (薪市政概念薪市政概念, ,情景洋房情景洋房, ,瞰景洋房等瞰景洋房等) 13、)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹B.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)1)1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感， 針對客戶的興趣點(diǎn)可適當(dāng)展開。針對客戶的興趣點(diǎn)可適當(dāng)展開。2)2)注意介紹時(shí)的站位與動(dòng)線的合理性注意介紹時(shí)的站位與動(dòng)線的合理性3)3)與客戶的溝通可進(jìn)一步展開與客戶的溝通可進(jìn)一步展開 a. a. 提哪些問題提哪些問題 b. b. 怎樣把握問題的時(shí)機(jī)怎樣把握問題的時(shí)機(jī) c. c. 針對客戶的情況穿插生活場景描述針對客戶的情況穿插生活場景描述4 4）模型區(qū)介紹的時(shí)間一般控制在）模型區(qū)介紹的時(shí)間一般控制在1014、10分鐘左右分鐘左右二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹B.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)5)5)通過對客戶的了解通過對客戶的了解, , 結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引及鋪墊及鋪墊6)6)我們的介紹常因?yàn)榭蛻舻奶釂柖袛辔覀兊慕榻B常因?yàn)榭蛻舻奶釂柖袛? , 妖通妖通過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹7)7)客戶可能對某個(gè)介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心客戶可能對某個(gè)介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心聽聽, , 我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注的地方作為介紹的突破口。的地方作為介紹的突破口。8 15、8）介紹時(shí)可帶客戶沿模型走動(dòng)）介紹時(shí)可帶客戶沿模型走動(dòng)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹提問：如在裱板與模型區(qū)介紹時(shí)也時(shí)常提問：如在裱板與模型區(qū)介紹時(shí)也時(shí)常會(huì)出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷會(huì)出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷售桌上看房型這一情況，大家在此情售桌上看房型這一情況，大家在此情況下應(yīng)該怎么做？況下應(yīng)該怎么做？二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹1.1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸2.2.銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能詳銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能16、詳細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點(diǎn)及客戶感興趣的地細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點(diǎn)及客戶感興趣的地方做補(bǔ)強(qiáng)介紹。方做補(bǔ)強(qiáng)介紹。3.3.介紹時(shí)銷售道具介紹時(shí)銷售道具 ( (包括包括FILEFILE夾夾) )的合理使用的合理使用（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）A.銷售桌注意事項(xiàng)銷售桌注意事項(xiàng)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹5.5.業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步了解客戶預(yù)算及對具體的業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步了解客戶預(yù)算及對具體的房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)引導(dǎo)。引導(dǎo)。 6.6.注意現(xiàn)場喊控，并傳遞給客戶注意現(xiàn)場喊控，并17、傳遞給客戶7.7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時(shí)與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時(shí)與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通配合配合A.銷售桌注意事項(xiàng)銷售桌注意事項(xiàng)二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹銷平銷平, , 銷海銷海, , 樓書，價(jià)目表樓書，價(jià)目表filefile夾夾照片照片裱板裱板, , 模型模型, , 燈箱燈箱, , 電視短片電視短片與其個(gè)案的對比分析表與其個(gè)案的對比分析表喊控喊控, , 現(xiàn)場現(xiàn)場spsp配合配合, , 掌聲掌聲, ,恭喜聲恭喜聲B.銷售桌可以運(yùn)用的銷售道具銷售桌可以運(yùn)用的銷售道具二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 18、-4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹C.銷售桌介紹流程銷售桌介紹流程1.雙方就座雙方就座2.2.銷平銷平, ,銷海銷海, ,樓書介紹樓書介紹3.推薦適合的房源推薦適合的房源4.喊喊 控控5.分析客戶需求分析客戶需求6.提出解決方案提出解決方案7.再次喊控再次喊控8.逼逼 定定二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣板房帶看樣板房帶看A.注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 設(shè)計(jì)好帶看時(shí)的介紹動(dòng)線設(shè)計(jì)好帶看時(shí)的介紹動(dòng)線 帶客戶看房時(shí)要掌握主動(dòng)權(quán)帶客戶看房時(shí)要掌握主動(dòng)權(quán), ,讓客戶跟著你的讓客戶跟著你的 介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實(shí)地路線介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實(shí)地路線 要注重和客19、戶的交流及深入了解其喜好、工作要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市場情況等，以拉近與客戶間的距離及市場情況等，以拉近與客戶間的距離 介紹時(shí)要渲染居家的氛圍介紹時(shí)要渲染居家的氛圍 充分運(yùn)用肢體語言充分運(yùn)用肢體語言二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣板房帶看樣板房帶看A.注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 去工地前要和柜臺報(bào)備，如來訪客戶較多，可去工地前要和柜臺報(bào)備，如來訪客戶較多，可 要求柜臺支援其他同事同去要求柜臺支援其他同事同去 自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶 看的位置確定具體帶看時(shí)間時(shí)機(jī)看的位置確定具體帶看時(shí)間時(shí)機(jī)20、 帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題 介紹時(shí)可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想介紹時(shí)可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想 象未來的家是怎樣的象未來的家是怎樣的 要注意看工地時(shí)的安全問問題要注意看工地時(shí)的安全問問題二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣板房帶看樣板房帶看B.樣板房介紹的內(nèi)容樣板房介紹的內(nèi)容功能與布局介紹功能與布局介紹裝修功能及特色展示裝修功能及特色展示 建筑等特色的提示建筑等特色的提示其它裝修方案的建議其它裝修方案的建議結(jié)合樓外景觀的介紹結(jié)合樓外景觀的介紹等等等等練練 習(xí)習(xí)你有一位老客戶介紹了一位國外客戶給你，請21、你陪你有一位老客戶介紹了一位國外客戶給你，請你陪 他看一些樓盤；他看一些樓盤；你已經(jīng)帶她看了三個(gè)樓盤了，你發(fā)現(xiàn)那些售樓人員你已經(jīng)帶她看了三個(gè)樓盤了，你發(fā)現(xiàn)那些售樓人員 都非常專業(yè)，描述產(chǎn)品也很吸引人；都非常專業(yè)，描述產(chǎn)品也很吸引人；下午下午5 5點(diǎn)了，這位客戶最后還想看一下你的樓盤；點(diǎn)了，這位客戶最后還想看一下你的樓盤；你非常清楚，那些樓盤都比不上你自己的樓盤，你你非常清楚，那些樓盤都比不上你自己的樓盤，你 非常想成交這一筆生意，但是如果還是用以前的介非常想成交這一筆生意，但是如果還是用以前的介 紹方式，肯定不行；紹方式，肯定不行；還有二十分鐘就要到達(dá)你的樓盤了，你必須對你還有二十分鐘就要到達(dá)22、你的樓盤了，你必須對你 的說辭進(jìn)行調(diào)整的說辭進(jìn)行調(diào)整二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定A.逼定前提條件逼定前提條件客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣客戶本人有決定權(quán)客戶本人有決定權(quán) 客戶有充足或接近的預(yù)算客戶有充足或接近的預(yù)算二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定B.逼定的作用逼定的作用測試客戶誠意度測試客戶誠意度確保客戶有再回頭的機(jī)會(huì)確保客戶有再回頭的機(jī)會(huì) 不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售23、桌逼定銷售桌逼定 客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。了濃厚的興趣，購買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。C.C.逼定的前提條件逼定的前提條件二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 利用價(jià)格、樓層、朝向、房型、景觀等利用價(jià)格、樓層、朝向、房型、景觀等因素。因素。D.D.逼定的方法逼定的方法二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -7.-7.送客戶送客戶A.A.禮貌送客禮貌送客客戶表示告辭后，主方再用言語、行動(dòng)送客客戶表示告辭后，主方再用言語、行動(dòng)送客言語言語熱情的感謝語、告別語24、熱情的感謝語、告別語行動(dòng)行動(dòng)周到的服務(wù)（取、穿衣帽，幫提重物等）周到的服務(wù)（取、穿衣帽，幫提重物等）禮貌身送（適情應(yīng)對），禮貌身送（適情應(yīng)對），熱情告別（握手、話語、揮手致意等）熱情告別（握手、話語、揮手致意等）B.B.送客常規(guī)：送客常規(guī)： 低層送到大門口低層送到大門口 高層送到電梯口高層送到電梯口 有車送到車離去有車送到車離去二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程五線譜標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程五線譜 Customer ACustomer ACustomer BCustomer B Customer CCustomer C 時(shí)間線時(shí)間線產(chǎn)產(chǎn)品品線線 信息信息線線交交際線際線道具道具線線10min20min附加值社區(qū)規(guī)劃了25、解外圍信息探討初步需求初次見面嘗試建立信任裱板模型三三. .銷售流程簡介銷售流程簡介來電接聽來電接聽銷售準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹 成交服務(wù)與溝通迎送禮儀迎送禮儀裱板介紹裱板介紹模型介紹模型介紹銷售桌銷售桌樣板房介紹樣板房介紹逼逼 定定追追 蹤蹤四四. .特別強(qiáng)調(diào)特別強(qiáng)調(diào)TwoOneThree 流程介紹流程介紹,特別特別是裱板，模型部分是裱板，模型部分,是環(huán)環(huán)相扣的，必是環(huán)環(huán)相扣的，必須按標(biāo)準(zhǔn)完整介紹須按標(biāo)準(zhǔn)完整介紹. 介紹時(shí)候介紹時(shí)候“二二溝通溝通”很重要：我很重要：我們和客戶之間，我們和客戶之間，我們和柜臺之間們和柜臺之間 認(rèn)真做好每一認(rèn)真做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，不放棄任個(gè)環(huán)節(jié)，不放棄任何一個(gè)細(xì)節(jié)何一個(gè)細(xì)節(jié)THANKS謝謝聆聽謝謝聆聽