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1、成交成交從從 被拒絕被拒絕開始開始漯河天明第一城漯河天明第一城2010年年8月月23日日1 1、銷售信號、銷售信號當準客戶反對時，也就是銷售的開始。當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由找到真正的反對理由分辨哪些才是真的拒絕理由。分辨哪些才是真的拒絕理由。“我要考慮、考慮。我要考慮、考慮。”“我想到別家看看，多了解了解。我想到別家看看，多了解了解。”“你的價格太高了。你的價格太高了。”“我得和我的伙伴商量、2、商量。我得和我的伙伴商量、商量。”“以后再來找你。以后再來找你。”有時候這些是真正的反對理由，有時候這些是真正的反對理由，但大多數(shù)它們只是但大多數(shù)它們只是藉口藉口，所以要弄清楚客戶所說的真?zhèn)嗡砸宄蛻羲f的真?zhèn)? ,分辨出他們反對的真正理由分辨出他們反對的真正理由清除反對的關鍵在于：清除反對的關鍵在于：1 1、 你行銷技巧的知識；你行銷技巧的知識；2 2、 你對房產(chǎn)的知識；你對房產(chǎn)的知識；3 3、 你的創(chuàng)意；你的創(chuàng)意；4 4、 對客戶的認識；對客戶的認識；5 5、 與客戶建立的關系；與客戶建立的關系；6 6、 真誠幫助客戶的欲望；真誠幫助客戶的欲望；7 7、 你的堅持。你的堅持。其中沒有3、一項和價錢有關，但這些其中沒有一項和價錢有關，但這些全都與價值有關。全都與價值有關。A A、“我要考慮一下我要考慮一下” 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問： “ “好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對？好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對？” （逼客戶回話或點頭）（逼客戶回話或點頭） 若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。 （動作技巧）（動作技巧） 一直等客戶點頭或回話時，再做說明。一直等客戶點頭或回話時，再做說明。 置業(yè)顧問（認真地）：置業(yè)顧問（認真地）：“你知道嗎？你知道嗎？X X先生，這是非常重要的決定。先生，這是非常重要的決定。買一套房子并不只是4、住這么簡單，特別是買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴映著你的眼光、品位、尊貴等，我相等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。人或者其他人商量、商量。” 客戶：客戶：“不用，我決定就可以了。不用，我決定就可以了。”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“你在某些方面你在某些方面（他的行業(yè)），（他的行業(yè)），一看你就知道是行家一看你就知道是行家（恭維（恭維客戶經(jīng)驗、閱歷），客戶經(jīng)驗、閱歷），不過在挑選房屋方面我可是行家，我不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)5、干了三年，對漯河市的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需已經(jīng)干了三年，對漯河市的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。答案的問題。 既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上，既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上， 為什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我為什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我 就可以馬上回答你。夠公平吧！現(xiàn)在，你最想就可以馬上回答你。夠公平吧！現(xiàn)在，你最想 知道的一件事是什么？知道的一件事是什么？”此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默的口吻。此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默的6、口吻。在這個關頭，銷售員開始要知道在這個關頭，銷售員開始要知道 真正的反對理由是什么了？真正的反對理由是什么了？注意：注意：如果客戶說要和別人一起商量，如果客戶說要和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。并注意追蹤。客戶說客戶說“我想考慮我想考慮”時，有時，有50%50%的時候是：的時候是：1 1、 沒錢；沒錢；2 2、 無法自己做主；無法自己做主；3 3、 目前不需要這套物業(yè)；目前不需要這套物業(yè)；4 4、 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)；有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)；5 5、 對你沒信心；對你沒信心；6 6、 知道可以在別處購買更低價格的房子；知道可7、以在別處購買更低價格的房子；7 7、 不信任或者對開發(fā)商沒有信心；不信任或者對開發(fā)商沒有信心；8 8、 不喜歡這種產(chǎn)品；不喜歡這種產(chǎn)品；另外另外50%50%的時候，會買，的時候，會買，運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。 B B、“我想多比較幾家看看我想多比較幾家看看”當你做完精彩的介紹，當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓練有素的，而優(yōu)秀的銷售人員是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當?shù)臅r機完成。可以處理拒絕購買的8、理由，并在適當?shù)臅r機完成。置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“你知道嗎？你知道嗎？X X先生，很多客戶在他們來買房子之前，先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎？現(xiàn)有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎？”客戶：客戶：“當然當然”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”提問要吻合提問要吻合“看看”、“比較比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。不要做反面提醒、不要用其它的字眼。這時他說的第一句9、話和第二句話應該是這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。真正的反對理由，除非他只是想擺脫。置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，（一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較）不要平庸的比較）的比較之后，的比較之后，會發(fā)現(xiàn)天明第一城是最好的，會發(fā)現(xiàn)天明第一城是最好的，也最合適你，我想你一定會回也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？來跟我們買的，對嗎？”正常情況，客戶會說出自己的真實打算。正常情況，客戶會說出自己的真實打算。置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，太好了，我10、們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節(jié)省時間，我們已備好一份市調表，請您過目。你節(jié)省時間，我們已備好一份市調表，請您過目。”（現(xiàn)在開始把（現(xiàn)在開始把xxxxxx占上風的比較項目及優(yōu)勢賣點，占上風的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。）尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。）置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“好啦！你想安排什么時間簽約？好啦！你想安排什么時間簽約？”逼訂逼訂直接大膽逼訂！直接大膽逼訂！X X先生會吃驚，要不就是說明理由，先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出利用時間來比或者提出利用時11、間來比較，并讓他告訴你，想比較哪些。較，并讓他告訴你，想比較哪些。然后告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。然后告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。X X先生：先生：“我不想讓你這么麻煩。我不想讓你這么麻煩。”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“X X先生，我很重視跟你這筆成交，先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，天明第一城確實是佼佼者。比同類的樓盤好許多。天明第一城確實是佼佼者。比同類的樓盤好許多。”鼓足勇氣說下去：鼓足勇氣說下去：“你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說？比較結果出來再說？12、” 以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。C C、“我想買，可太貴了我想買，可太貴了”聽到這種說法多半還有以下五種意思：聽到這種說法多半還有以下五種意思：1 1、 付不起錢；付不起錢；2 2、 可以在別家買到更便宜或更好的；可以在別家買到更便宜或更好的；3 3、 不想跟你買；不想跟你買；4 4、 客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品；客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品；5 5、 還沒有說服客戶。還沒有說服客戶。解決之道：試探法解決之道：試探法1 1、列出幾點優(yōu)勢證明房價不高；、列出幾點優(yōu)勢證明房價不高；2 2、澄清差異、澄清差異“13、多少是太貴？多少是太貴？”3 3、談談價值與明天：、談談價值與明天：“X X先生，你想到的是小錢，先生，你想到的是小錢， 我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的 時光在哪里度過的大問題。時光在哪里度過的大問題。”轉變概念，把價轉變概念，把價 錢往價值方面引導。錢往價值方面引導。置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“如果價格低一點，你是不是如果價格低一點，你是不是現(xiàn)在現(xiàn)在就會跟我買？就會跟我買？”（逼訂，要用現(xiàn)在，不要用今天）（逼訂，要用現(xiàn)在，不要用今天）假設客戶說假設客戶說“是是”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不你是說，除了價格之外，其他我們14、沒有什么不 能成交的原因了嗎？能成交的原因了嗎？”( (反問要簡潔）反問要簡潔）置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較 付得起，你是不是愿意馬上簽約付得起，你是不是愿意馬上簽約”假如客戶答應：假如客戶答應：那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情求情”等等 （關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。）（關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。）有時候有時候“太貴了太貴了”也可以理解為也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。我想買，指點方向給我吧15、。”D D、我得和、我得和商量商量 我需要我需要同意同意一半以上是托。一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是: :弄清它到底是不是老實。弄清它到底是不是老實。詢問：詢問：“那得多久時間？那得多久時間？”“是誰決定？或是全部家人？是誰決定？或是全部家人？”“我可以提出企劃書嗎？我可以提出企劃書嗎？”“我可以跟你的家人解釋嗎？我可以跟你的家人解釋嗎？” 挑戰(zhàn)問話挑戰(zhàn)問話“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡吧，沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”“如果不需要其他人同意，你會不會購買？如果不需要其他人同意，16、你會不會購買？”當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：你一定要爭取以下這四個步驟：1、 得到準客戶的私人承諾；得到準客戶的私人承諾；2、 加入準客戶的陣營；加入準客戶的陣營；3、 安排時間與所有能決定購房的人會面；安排時間與所有能決定購房的人會面；4、 重新做一次天明第一城樓盤講解。重新做一次天明第一城樓盤講解。如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。會做好求證17、準客戶的工作了。要是你問他：要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題？還有沒有其他人參與購房這類問題？”這一切就不會發(fā)生了，不是嗎？這一切就不會發(fā)生了，不是嗎？現(xiàn)在回到四個步驟現(xiàn)在回到四個步驟1 1、 取得準客戶的私人承諾：取得準客戶的私人承諾：“X“X先生，如果只是你一個人，先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？不用和其他人商量的話，你會不會購買？”準客戶一般都回答：準客戶一般都回答：“會。會。”銷售員一定要追下去問一句：銷售員一定要追下去問一句：“這表示你會向其他人推薦天這表示你會向其他人推薦天明第一城了？明第一城了？”然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：然后用18、專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：楚任何可能疑慮，所以請問你：價錢有沒有問題？價錢有沒有問題？服務有沒有問題？服務有沒有問題？我有沒有問題？我有沒有問題？樓盤本身有沒有問題？樓盤本身有沒有問題？開發(fā)商（公司）有沒有問題？開發(fā)商（公司）有沒有問題？你有什么疑惑？你有什么疑惑？你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？”注意：依所銷售的物業(yè)或服注意：依所銷售的物業(yè)或服務來修改這些問題，讓它更務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。符合你個人的情況。這么19、做的目的在于得到準客這么做的目的在于得到準客戶的認同戶的認同。2 2、 加入準客戶陣營：加入準客戶陣營：開始用開始用“我們我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。“我們什么時候可以把他們湊在一起？我們什么時候可以把他們湊在一起？”“我們怎么讓他們聚在一起？我們怎么讓他們聚在一起？”“什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的20、問題。”“能介紹一下其他相關的人嗎？能介紹一下其他相關的人嗎？”（注重了解每個人的個性）（注重了解每個人的個性）3 3、 安排時間與其他人決策人見面安排時間與其他人決策人見面安排時間與其他與參與決定是否購房的人一起商討安排時間與其他與參與決定是否購房的人一起商討或會面，用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空或會面，用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。參與者見面的時間。4、重新做一次產(chǎn)品說明只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準21、客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。任，而且會盡一切努力讓你相信這點。要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），而準客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。變通的方法變通的方法問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買房子，如果他說想買房子，如果他說“想買。想買。”你就說：你就說：22、“太好了，那太好了，那我我們何不現(xiàn)在先決定下來（簽定、小訂、大訂等），然們何不現(xiàn)在先決定下來（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認可或驚喜呢？如果明天打電話跟我后再得到他們的認可或驚喜呢？如果明天打電話跟我說說“不不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”E E、“以后再來找你以后再來找你”如果這是有禮貌的拒絕方式。如果這是有禮貌的拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？找出原因：（找出原因：（1 1） 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問： “ “你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？”23、 不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。 訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。 盡量準時拜訪。盡量準時拜訪。 找出原因：（找出原因：（2 2）“請問是什么原因讓你不能在今天請問是什么原因讓你不能在今天采取行動？采取行動？”這種拒絕的理由應由以下幾種：這種拒絕的理由應由以下幾種： 1 1、 你沒有建立起好感；你沒有建立起好感； 2 2、 你沒有建立銷售信心；你沒有建立銷售信心； 3 3、 你沒有建立迫切感；你沒有建立迫切感； 4 4、 你沒有建立價值觀。你沒有建立價值觀。如果以上銷售員全做到了，如果以上銷售員全24、做到了，并且還說并且還說“準客戶講的是事實準客戶講的是事實”那么，就錯大了。那么，就錯大了。這時，應該試著深入找原因：這時，應該試著深入找原因：1 1、 準客戶沒錢；準客戶沒錢；2 2、 準客戶不是真正可以決定的人；準客戶不是真正可以決定的人；3 3、 準客戶不喜歡你，或公司；準客戶不喜歡你，或公司；4 4、 準客戶不喜歡天明第一城；準客戶不喜歡天明第一城；5 5、 準客戶認為房價太高；準客戶認為房價太高；6 6、 準客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。準客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。銷售員要堅持試探下限：銷售員要堅持試探下限：問：問：“你真的拒絕天明第一城嗎？你25、真的拒絕天明第一城嗎？”任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。如果銷售員想克服這個拒絕由或讓你感到真正的原因。如果銷售員想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數(shù)件：理由，應該做以下事情的一件或數(shù)件：1 1、問準客戶：、問準客戶：“你以后會買嗎？你以后會買嗎？”2 2、找出其他參與決定的人；、找出其他參與決定的人；3 3、問：、問：“你知道現(xiàn)在購買將得到哪些好處嗎？你知道現(xiàn)在購買將得到哪些好處嗎？”4 4、問他以后買和現(xiàn)在買有什么區(qū)別；、問他以后買和現(xiàn)在買有什么區(qū)別；5 5、讓準客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購買26、和以后購買會、讓準客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購買和以后購買會 節(jié)省多少成本；節(jié)省多少成本；6 6、請準客戶考慮拖延的代價；、請準客戶考慮拖延的代價； 無論如何，都要找到真正拒絕原因。無論如何，都要找到真正拒絕原因。 還有待努力，達成銷售還有待努力，達成銷售。銷售三要素：態(tài)度、幽默、行動銷售三要素：態(tài)度、幽默、行動每個因素都與整體有關，且與其他二個因素緊密相連，每個因素都與整體有關，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業(yè)績。冠軍，提高銷售業(yè)績。將三個要素融入你自己的方式，調整一下，使三要素將三個要素27、融入你自己的方式，調整一下，使三要素適合你的個性。適合你的個性。態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來訪，積極、想法態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來訪，積極、想法 要積極，談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。要積極，談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學會尋找與你創(chuàng)幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學會尋找與你創(chuàng) 造幽默的能力，運用幽默，打破與客戶的生疏。造幽默的能力，運用幽默，打破與客戶的生疏。行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬 定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。THANKSTHANKS！