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1、1成成交交三三十十六六計計劉劉顯顯才才2兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程成交是一個系統的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式3成交真諦成交真諦v客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你v“發掘發掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求客戶需求v做銷售就是做關系做銷售就是做關系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是 讓他們成交讓他們成交4接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引玉03.空城計空城計04.限時逼2、訂限時逼訂05.美人計美人計29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計苦肉計31.代做決定法代做決定法32.用事實說話用事實說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨處讓他們獨處35.與世隔絕與世隔絕36. ?18.大俠法大俠法19.中間路線中間路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計反間計22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反問成交反問成交26.你負擔得起你負擔得起27.主人法主人法28.起死回生起死回生06.比較法比較法07.羊群效應羊群效應08.傾聽法傾聽法09.打預防針打預防針10.別人的錯誤別人的錯誤11.送送佛佛送到西送到西12.寵物法寵物法13.櫻桃樹法櫻3、桃樹法14.一家人一家人15.想要的生活想要的生活16.替代選擇替代選擇17.我以為我以為5 快、準、狠、貼、懇快、準、狠、貼、懇五字真經五字真經6接待階段接待階段v目的：目的： 建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好鋪墊作好鋪墊7如何建立信任如何建立信任:職職 業業自自 信信與眾不同與眾不同讓讓客客戶戶喜喜歡歡你你衣衣 著著聲聲 音音對公司自信對公司自信對自己自信對自己自信對銷售物業自信對銷售物業自信8接待第接待第1計計 - 專家法專家法v什么是專家什么是專家? ?v針對買家針對買家: : v針對賣家針對賣家: : v真專家（老手）真專家（老手）v偽專家（新手）偽專家（新手） “說出來說出4、來”9如何了解需求如何了解需求:客戶需求的參考因素客戶需求的參考因素:v購房目的購房目的v家庭結構家庭結構v從事行業，工作地點從事行業，工作地點v計劃首期計劃首期v月供狀況月供狀況v業余愛好業余愛好v看房經歷看房經歷v現居住地現居住地10接待第接待第2計計 - 拋磚引玉拋磚引玉v1.1.看房經歷看房經歷 v2.2.篩選信息篩選信息 v3.3.拋磚引玉拋磚引玉11接待第接待第3計計 - 空城計空城計v空城一：租房變賣房空城一：租房變賣房v空城二：已售變未售空城二：已售變未售v空城三：高價變低價空城三：高價變低價v對象一：行家刺探對象一：行家刺探 v對象二：手中無貨對象二：手中無貨v對象三：打擊業5、主對象三：打擊業主 12接待第接待第4 4計計 - 限時逼訂限時逼訂 針對對象針對對象:v有過后悔的經歷客戶v投資性客戶v購買意向非常明確之客戶v跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關鍵點關鍵點:v從眾的心理v有限的時間里，人們往往做出不理智的決定v為快速逼訂打下伏筆13接待第接待第5計計 - 美人計美人計14客戶接待客戶接待 帶客看房帶客看房v專家法v拋磚引玉v空城計v限時逼訂v美人計v導導演演v做做好好v策策劃劃v精精心心看房階段看房階段15看房第看房第6計計 - 比較法比較法v買蘋果的故事v有比較才會有選擇v“三選一” 看房順序的掌握16看房第看房第7計計 - 羊群效應羊群效應v分行經理的6、調配的工作 - 團隊作戰v不同客戶的看房時間點控制v優質樓盤的快速成交17看房第看房第8計計 - 傾聽法傾聽法v客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病v開放性問題與封閉式問題v少介紹多提問18看房第看房第9計計 - 打預防針打預防針v報價打針v還價打針v看樓場景打針v跳單打針19看房第看房第10計計 - 別人的錯誤別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考v別人的錯誤： 當面討價還價 跳單 不及時決定 流露對物業的好、惡 對同行說出意向物業 要同行幫忙談價20看房第看房第11計計 - 送佛送到西送佛送到西v防止同行搶客v防止客戶四處打探v客戶在下訂前的變化吃飯、取錢等21看房第看房第12計計 - 7、寵物法寵物法v寵物的故事v讓客戶感覺 - “這就是我的!”22看房第看房第13計計 - 櫻桃樹櫻桃樹v櫻桃樹的故事 核心： 客戶真正需求把握上學、綠色、私密價格優勢、裝修等 反復強調,一葉障目不見泰山23v曾經有一位售樓代表，帶一對夫妻去看一幅老房子。當這對夫妻進入這房子的院子時，細心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹夫漂亮”，而她的先生則求意她不要吭聲。當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時，業務員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮8、的櫻桃樹”；當這對夫妻來到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個業務員接著又說：“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹”；當這對夫妻到其它房間時，不論他們如何指出這房子的任缺點，這個業務員一直重復地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點，但您們知道嗎？這房子有一個優點是其這房子所沒有的，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。” 在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強調下，這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，最后，這對夫妻花了50萬元買下了那棵“櫻桃樹”。 24看房之看房之:v第第1414計計: : 一家人一家人 v第第15159、計計: : 想要的生想要的生活活v第第1616計計: : 替代選擇替代選擇v第第1717計計: : 我以為我以為25談判階段談判階段v談判的過程就是相互妥協的過程v談判要領: 中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面26談判形象談判形象:v面帶微笑，自然自信v目光停留于“三角地帶”v適當贊美真誠，具體，恰當v坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩定性v手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙27談判第談判第18計計 - 大俠法大俠法v大俠： 除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱 P Kv經紀人： 除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強28談判第談判第19計計 - 中間路線中間路線v語言與態度不偏向10、買賣雙主任何一方（感覺）語言與態度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）v3838萬萬 4040萬萬 3939萬，只談差距部分的數額萬，只談差距部分的數額v傭金折扣方面傭金折扣方面29談判第談判第20計計 - 稱瓜子稱瓜子v稱瓜子的故事稱瓜子的故事v注意要點注意要點: 客戶反饋第一刀要狠 感覺可以加點 開50萬 還48萬 砍46萬30談判第談判第21計計 - 反間計反間計v為什么要用反間計？v市場價掌握在我們手中v有計劃介入，有計劃撤退v引導正確市場感受31談判第談判第22計計 - 門把手門把手v分開談判分開談判 不同的門把手不同的門把手v收斂有度收斂有度 最后的門把手最后的門把手32談判第談判第2311、計計 - 兩手抓兩手抓 v確定一方，不要兩手空空去做雙方工作v購買意向書與反簽v兩手抓，兩手都要硬33談判第談判第24計計 - 賽馬法賽馬法v不能把他說服就把他說糊涂v車輪戰法34談判之談判之 v第第2525計計: : 反問成交反問成交 v第第2626計計: : 你負擔得起你負擔得起v第第2727計計: : 主人法主人法v第第2828計計: : 起死回生起死回生35簽約階段簽約階段v每個來談判的客戶，都是想成交的客戶36簽約第簽約第29計計 - 蘇格拉底法則蘇格拉底法則v6Yes 7Yesv羅列所有成交條件v事先準備好起草完的合約v正確的發問v簽字確認37簽約第簽約第30計計 - 苦肉計苦肉計12、v讓他們感覺到你的付出與價值讓他們感覺到你的付出與價值 簽約時間 滿頭大汗 傭金折扣時與經理的配合 38簽約第簽約第31計計 - 代做決定代做決定v滿意但猶豫的原因：滿意但猶豫的原因： 錯誤的經歷 沒有主心骨客戶 追求完美型客戶v代做決定：代做決定： 你真的需要買 - 充分了解客戶需求/性格/實力等 我不能讓你后悔，這是一個正確的決定 除非你買，否則不讓你離開 重復好處 在這里簽字，剩下的我來幫你處理39簽約第簽約第32計計 - 用事實說話用事實說話v客戶量客戶量v時間時間v剪報剪報: 原件、復印件原件、復印件v成交案例成交案例40簽約之簽約之 v第第3333計計: : 附加條件成交附加條件成13、交v第第3434計計: : 讓他們獨處讓他們獨處v第第3535計計: : 與世隔絕與世隔絕41簽約之簽約之 v第第3636計計: :？42地產經紀人服務的地產經紀人服務的“5S”:vSpeed (速度）速度）vSmile (微笑）微笑）vSinceryity (真誠）真誠）vSmart (機敏）機敏）vStudy (學習）學習）43打麻將的啟示打麻將的啟示:v必勝的信念必勝的信念v屢敗屢戰屢敗屢戰v及時總結及時總結v關注競爭對手關注競爭對手v小糊保本大糊小糊保本大糊盈利盈利v針對不同情況針對不同情況設定不同策略設定不同策略v計劃與變化計劃與變化v忘我的精神忘我的精神44兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢