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1、 職業(yè)顧問(wèn)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)職業(yè)顧問(wèn)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)第一部分 商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 商鋪是經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。和過(guò)去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。一、商鋪的概念二、商鋪的分類1、按照開(kāi)發(fā)形式進(jìn)行分類商業(yè)街商鋪 ；市場(chǎng)類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪 ；百貨商場(chǎng)及購(gòu)物中心商鋪；商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪；交通設(shè)施商鋪；以上是按照商鋪的開(kāi)發(fā)形式對(duì)商鋪進(jìn)行的劃分。該種分類方式便于投資者對(duì)商鋪?lái)?xiàng)目的類型從開(kāi)發(fā)形式的角度進(jìn)行理解，便于對(duì)不同開(kāi)發(fā)形式的商鋪建立基于開(kāi)發(fā)觀念的理解。2、2、按照投資價(jià)值分類 都市型商鋪-績(jī)優(yōu)股；社區(qū)型商鋪-潛力股；便利型商鋪-冷門(mén)小盤(pán)股；專業(yè)街市商鋪-高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價(jià)值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價(jià)值會(huì)得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績(jī)優(yōu)股”。只是依賴于開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商對(duì)項(xiàng)目準(zhǔn)確的開(kāi)發(fā)判斷，另外也需要時(shí)間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價(jià)值提升，賺取投資收益。 按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進(jìn)行介紹。鋪面房，是指臨街有門(mén)面，可開(kāi)設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產(chǎn)權(quán)式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、專業(yè)特色街、購(gòu)物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)3、立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然導(dǎo)致其差異性的存在。 3、按照商鋪的位置形式分類 4、按用途分類1）零售業(yè)2）餐飲業(yè)3）旅游業(yè)4）體育5）娛樂(lè)業(yè)6）服務(wù)業(yè)7）金融業(yè) 5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下 中型商鋪：店鋪面積在1001000 平方米 大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上 6、按占有形式分類 自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與4、商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。7、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國(guó)有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。 集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。 私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。 經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。三、商鋪投資價(jià)值投資是投資人為了獲得預(yù)期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的全部活動(dòng)。投資的目的在于5、取得投資回報(bào)。投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險(xiǎn)小、收益高，而商鋪(購(gòu)置)投資就是具備了這個(gè)特征。1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本2、商鋪具有保值和升值的功能3、商鋪具有良好通用性。4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能四、商鋪投資價(jià)值五、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r(jià)值升值收益的影響因素1、商情因子2、客流量3、“可視性”因子4、樓層5、交通條件6、停車(chē)條件7、規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性8、硬件條件9、經(jīng)營(yíng)商品的類型10、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)11、商鋪初始售價(jià)12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)六、商鋪投資特點(diǎn)1、商鋪投資的穩(wěn)定性特點(diǎn)2、商鋪增值的特點(diǎn)3、商鋪投資回報(bào)率較高4、商鋪的投資潛力5、商鋪可出租、可經(jīng)營(yíng)，方式6、靈活 商鋪投資的形式主要分為購(gòu)買(mǎi)和租賃兩種。購(gòu)買(mǎi)和租賃也同時(shí)是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對(duì)商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個(gè)性化的內(nèi)容。七、商鋪投資形式七、商鋪投資形式1、商鋪購(gòu)買(mǎi)：商鋪上市初始交易購(gòu)買(mǎi)2、商鋪?zhàn)赓U：商鋪直接租賃七、商鋪投資形式八、商鋪投資方式 購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)钪苯拥哪康氖谦@取利潤(rùn)，讓投資轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)無(wú)外乎四種方式：一是自己經(jīng)營(yíng)；二是出租；三是短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)；四是先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手。1、自己經(jīng)營(yíng)相對(duì)于其他三種經(jīng)營(yíng)方式，自己經(jīng)營(yíng)具有更大的靈動(dòng)性，利潤(rùn)的大小也有其不可確定性，風(fēng)險(xiǎn)的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營(yíng)對(duì)于在經(jīng)營(yíng)方面有一技之長(zhǎng)的業(yè)主來(lái)說(shuō)應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇7、。不過(guò)這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本，業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)，勞動(dòng)力的付出也是一種不折不扣的成本。2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤(rùn)也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對(duì)于手頭比較寬松，平時(shí)忙于其他工作的業(yè)主來(lái)說(shuō)是個(gè)首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營(yíng)業(yè)房繳納的個(gè)人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。3、短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)相對(duì)于其他三種經(jīng)營(yíng)方式，短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)變現(xiàn)能力強(qiáng)，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對(duì)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)的投資者被套8、牢也是很正常的。4、先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手是指投資者自己先經(jīng)營(yíng)，等到商鋪火爆后再以高價(jià)出售。先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手可以在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)帶來(lái)最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對(duì)投資者提出了更高的要求，它不但需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有一個(gè)基準(zhǔn)的把握度，而且需要對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)有一個(gè)很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對(duì)的是大的風(fēng)險(xiǎn)，弄巧成拙者大有人在。九、商鋪投資與住宅投資的比較分析第二部分 商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)一、商鋪銷售須知銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門(mén)生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買(mǎi)家，因?yàn)橘I(mǎi)家是從做生意或投資的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，9、應(yīng)給予買(mǎi)家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買(mǎi)家溝通做生意或投資回報(bào)方面的問(wèn)題。如買(mǎi)家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買(mǎi)家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買(mǎi)家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買(mǎi)家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買(mǎi)家的顧慮。二、購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶類型分析1、投資者中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)） 2、經(jīng)營(yíng)者零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中10、小飲食經(jīng)營(yíng)者；大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣(mài)店、名店等商戶）；大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主）。 三、商鋪投資客戶特征分析商 鋪?zhàn)再I(mǎi)自營(yíng)做生意的小資產(chǎn)者，長(zhǎng)久生意人返租保障中短線人群，白領(lǐng)人士居多自買(mǎi)自租穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多投機(jī)炒作者 市場(chǎng)熱錢(qián)、過(guò)江龍、短線者純投資者長(zhǎng)線銀行存款者，老百姓等1、引導(dǎo)角度 1) 從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)； 2) 從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利 率、國(guó)債、保險(xiǎn)等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶 出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)）。2、促銷賣(mài)點(diǎn)： 地理位置（CBD）；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心11、賣(mài)點(diǎn)： 發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜四、如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪 4、 策略 促銷賣(mài)點(diǎn)先行興趣信心賣(mài)點(diǎn)加強(qiáng)信心產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲 5、整個(gè)推銷大致過(guò)程： 1) 介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況； 2) 介紹商鋪投資情況； 3) 對(duì)比其他樓盤(pán)去分析本項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引 力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣； 4) 再以投資顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪； 5) 客戶的異議處理； 6) 填表登記意向五、如何進(jìn)行商鋪貸款1、貸款條件：(1)、 年滿18周歲具有完全民事行為能力的中國(guó)公民；(2)、 具有本市常住戶口或有效居留身份證明；(3)、 具有穩(wěn)定的收入，有償還本息的能12、力；(4)、 借款人與房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商簽訂了購(gòu)買(mǎi)商鋪合同，已支付不低于所購(gòu)商鋪全部?jī)r(jià)款50的首付款，并同意以其所購(gòu)商鋪?zhàn)鞯盅簱?dān)保，且辦妥房產(chǎn)保險(xiǎn)手續(xù)、房地產(chǎn)抵押登記（預(yù)售）及合同公證；(5)、 在商行開(kāi)立儲(chǔ)蓄存款賬戶，并持有商行銀行卡；(6)、 借款人為外省市戶口且不在本地工作的，必須提供本市戶口的委托代理人的身份證件、住址、電話、單位等資料并辦理公證；(7)、 所購(gòu)商鋪?lái)殲楝F(xiàn)房。2、貸款額度貸款最高額度不超過(guò)所購(gòu)商鋪全部?jī)r(jià)款的50。3、貸款擔(dān)保方式借款人向銀行申請(qǐng)個(gè)人商鋪貸款，必須以其所購(gòu)商鋪?zhàn)鞯盅骸?、貸款期限及利率最長(zhǎng)不超過(guò)10年。利率按照中國(guó)人民銀行公布的同期同檔次貸款利率執(zhí)行。；五、如何進(jìn)行商鋪貸款thank you!