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1、優秀置業顧問的標準優秀置業顧問的標準優秀置業顧問的標準優秀置業顧問的標準前言前言 據調查，目前90%以上的銷售人員為20歲左右的青年人，90%以上的置業顧問不能滿足顧客對樓盤進一步了解的愿望，他們一般動作懶散，缺乏熱情，更談不上有效說服潛在客戶的手段和技巧。簡單接待之后，他們就只剩下一句話，“我帶您去現場看看”，這樣的推銷水平與態度使80%的真正顧客喪失了購買熱情。那么他們缺了什么呢，或者他們是否適合從事這個職業嗎？目目 錄錄一、置業顧問的核心素質一、置業顧問的核心素質二、置業顧問的基本素質要求二、置業顧問的基本素質要求三、做好置業顧問的關鍵點三、做好置業顧問的關鍵點四、置業顧問待客標準四、置2、業顧問待客標準五、隨機應變八大技巧五、隨機應變八大技巧六、促進成交的六、促進成交的15種手段種手段七、客戶退房十大原因以及十大應對措施七、客戶退房十大原因以及十大應對措施一、置業顧問的核心素質一、置業顧問的核心素質絕對專業性：絕對專業性： 合格的置業顧問應該是半個地產專家十足親和力：十足親和力： 為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。二、置業顧問的基本素質要求二、置業顧問的基本素質要求 與與內在素質內在素質幽默感；忠誠服務于公司；豐富的商業知識；良好的道德習慣；識別他人的能力與獨到的敏銳見地；良好的社會關系；判斷力與常識；發自真誠的關心顧客的需求；悟性；說服能力；機警善變；忍耐力強，精力3、充沛；勤勉過人；見人所愛，滿足其要求；樂觀，富創造性；記憶力；順應性；善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達自己和樓盤；善于激發顧客對樓盤的信心；善于喚起顧客對樓盤的占有欲望，并贏得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購買。置業顧問的基本素質要求置業顧問的基本素質要求 與與外在素質外在素質三、做好置業顧問的關鍵點三、做好置業顧問的關鍵點外在形象有可信度 一定的專業背景和市場知識人緣好人氣旺 成就動機高 對工作有宗教般的熱情 創造性思維方式忠誠度高不是逆來順受隨遇而安的人善于傾聽善解人意靈活的應變能力1 1、外在形象有可信度、外在形象有可信度 從心理學角度上說，銷售實際是置業顧問與顧客的下意識的智商4、較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范意識，并能迅速成為顧客的朋友；精明圓滑，一看就像做生意的人，會引起顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產置業顧問的。2 2、一定的專業背景和市場知識、一定的專業背景和市場知識 掌握市場營銷學基本原理，了解國家以及當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識和消費心理學等基本常識，加上自己的專業知識，是置業顧問成功的基礎，也是銷售技巧的保證。 3、人緣好人氣旺人緣好人氣旺一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受。人緣好、人氣旺的置業顧問往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4、成5、就動機高成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者成功的可能性更高。所以那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人不適合做房地產置業顧問的。 一個優秀的房地產置業顧問渴望與人溝通，善于與人周旋，對成功與高薪有強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著地向著某一特定目標行動。一個優秀的房地產置業顧問，對工作有異乎尋常的熱情。一個優秀的房地產置業顧問，對工作有異乎尋常的熱情。演員演員初戀的情人初戀的情人自己的孩子自己的孩子宗教信仰般的熱情和執著宗教信仰般的熱情和執著置置業業顧顧問問不不僅僅要要對對所所有有銷銷售售的的樓樓盤盤6、有有深深刻刻的的了了解解，而而且且深深信信所所銷銷售售的的樓樓盤盤是是最最好好的的，能能夠夠滿滿足足潛潛在在客客戶戶的的基基本本要要求求，并并帶帶來超值。來超值。5、 對工作有宗教般的熱情對工作有宗教般的熱情、創造性思維方式創造性思維方式 沒沒有有“放放之之四四海海而而諧諧準準”的的銷銷售售方方式式，只只有有將將營營銷銷理理論論與與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧?，F實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。、忠誠度高、忠誠度高善于與人打交道的善于與人打交道的“樂天派樂天派”。堅忍不拔、做事堅持要有結果的堅忍不拔、做事堅持要有結果的“固執固執”的人，的人，經經常常換換單單位位7、幻幻想想不不切切實實際際收收益益的的“聰聰明明人人”，一一副副懷懷才才不不遇遇、覺覺得付出與得到不平衡的人，得付出與得到不平衡的人，很多很多都是能力不強，不能勝任重任的。都是能力不強，不能勝任重任的。優優秀秀的的置置業業顧顧問問，不不會會輕輕易易丟丟掉掉個個人人的的良良好好信信譽譽、熟熟悉悉的的工工作環境及以往的客戶關系等作環境及以往的客戶關系等 、不是逆來順受隨遇而安的人不是逆來順受隨遇而安的人逆逆來來順順受受與與置置業業顧顧問問所所必必備備的的寬寬容容精精神神與與忍忍耐耐力力不不同同，寬寬容容與與忍忍耐耐力力的的結結果果是是要要達達到到既既定定的的目目標標，而而逆逆來來順順受受的的人人在在8、售售樓樓談談判判中中也也會會具具有有較較強強的的妥妥協協性性，不不善善于于爭爭取取自自己己的的利利益。益。、 善于傾聽善于傾聽敏銳的洞察力表現在置業顧問特別善于傾聽。敏銳的洞察力表現在置業顧問特別善于傾聽。只只有有有有深深入入交交談談的的機機會會，才才能能了了解解客客戶戶的的心心理理、愛愛好好、性格、習慣。性格、習慣。只只有有與與顧顧客客感感情情發發生生共共鳴鳴，才才能能找找到到降降低低顧顧客客反反抗抗意意識識的的方方法法，并并有有的的放放矢矢地地對對不不同同類類型型的的顧顧客客提提供供不不同同類類型型的服務。的服務。善善于于交交談談不不是是置置業業顧顧問問自自己己侃侃侃侃而而談談，而而是是以9、以激激發發顧顧客客對樓盤的興趣和購買欲望為目的的。對樓盤的興趣和購買欲望為目的的。、善解人意、善解人意善善解解人人意意的的基基礎礎是是準準確確的的判判斷斷力力。一一個個優優秀秀的的置置業業顧顧問問，不不僅僅要要善善解解人人意意，還還應應該該有有很很強強的的敏敏感感性性，如如果果僅僅僅僅是是善善于于傾傾聽聽，盡盡管管抓抓住住了了顧顧客客，但但不不善善于于發發起起心心理理攻攻擊擊，就就難難以以準準確確地地從從顧顧客客的的細細微微神神情情變變化化中中把把握握其其思思想想狀狀況況和和內內在在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。、靈活的應變能力、靈活的10、應變能力靈活的應變能力基于思維及行為的敏捷性。靈活的應變能力基于思維及行為的敏捷性。尤尤其其是是顧顧客客產產生生異異議議時時，能能夠夠迅迅速速地地做做出出判判斷斷，及及時時地地采采取取對策。對策。置業顧問待客標準四、做好置業顧問的關鍵點四、做好置業顧問的關鍵點 七個字七個字 六個勤六個勤 五個請五個請 四部曲四部曲 三輕聲三輕聲 二滿意二滿意 一達到一達到置業顧問待客標準七個字七個字禮禮禮貌待人勤勤勤服務精精精通業務細細工作細心快快動作快捷靜靜保持安靜潔潔保持自身和環境清潔 六個勤六個勤手勤手勤勤幫顧客拿東西腳勤腳勤顧客上門立即上前迎接眼勤眼勤密切關注在場顧客動靜，顧客有求時，隨時提供服務耳勤11、耳勤注意顧客的呼叫聲嘴勤嘴勤多向顧客介紹腦勤腦勤多思考五個請五個請請進請坐請喝茶請看資料請指導四部曲四部曲顧客永遠是對的；顧客是開發商的衣食父母；顧客花錢買的是服務和品質；在顧客說話之前要先向顧客打招呼；三聲輕三聲輕走路輕說話輕操作輕二滿意二滿意形象滿意形象滿意服務滿意服務滿意一達到一達到達到成交目標緩和氣氛接受意見并迅速行動恰當地反擊不實之詞學會拖延轉變話題及時撤退排除干擾適應客戶的言行習慣五、隨機應變八大技巧五、隨機應變八大技巧六、促進成交的六、促進成交的15種手段種手段釣魚促銷法感情聯絡法動之以利法以攻為守法從眾關連法引而不發法動之以減法助客權衡法失利心理法期限抑制法欲擒故縱法激將促銷法12、富蘭克林成交法單刀直入法退讓成交法七、客戶退房十大原因及對策七、客戶退房十大原因及對策草率做出購買決定草率做出購買決定未征的家人同意未征的家人同意臨時需要資金臨時需要資金缺乏主見缺乏主見工作調動工作調動行政規劃的變動行政規劃的變動對樓盤品質不滿意對樓盤品質不滿意吃了價格虧吃了價格虧懷疑發展商信譽懷疑發展商信譽亂收費現象嚴重亂收費現象嚴重十大應對措施十大應對措施與顧客做朋友與顧客做朋友強調公司規定強調公司規定闡述退房對自己的影響闡述退房對自己的影響請顧客換位思考請顧客換位思考強化顧客的信心強化顧客的信心展示發展商實力和信譽展示發展商實力和信譽展示樓盤優勢展示樓盤優勢為顧客排憂解難為顧客排憂解難曲13、線救國曲線救國哲理啟迪哲理啟迪置業顧問置業顧問-每日必做每日必做所有工作人員應于早上8:50前到崗，9:00前換好工服并按公司規定整理儀容儀表按時上崗。檢查銷售講義夾內的銷售及輔助資料是否準確齊全、擺放順序一致，做到隨項目現銷售階段的需要及時予以適當補充調整和統一。9:00準時由案場經理召開當天工作晨會，銷售員向上級匯報當日客戶約訪或是預約簽約情況。會畢之后，整理情緒，做好接待客戶的準備工作并同時溫習最新來電、來訪說辭和當天推廣方式及內容。前臺電話接聽，利用報廣和現場活動進行有力的邀約，確保來電量及轉訪率。銷售人員對于每一組來電、來訪客戶進行認真登記并作適當的分析。嚴格按照案場制定的客戶接待規14、則、標準、說辭及流程，專業并熱情的接待好每一組客戶。對于客戶接待過程中出現的突發情況，應及時預防并向上級匯報。保護好銷售現場的環境，對于銷售現場出現的銷售道具破損和銷售資料的缺失應及時匯報到相關負責人。做好來訪客戶的現場把控及逼定，并及時對剩余房源銷控進行更新。結合現時的銷售狀況和來訪登記的意向客戶特點，及時電話回訪及邀約。做好已定房客戶當日簽約工作并預約次日簽約客戶的具體簽約時間，及時催收已簽約客戶需提供的相關資料。銷售人員下班前將登記好的客戶資料分類整理完畢后，錄入銷售系統，銷售經理及時進行檢查。晚會：匯報當天客戶的到訪情況并就當天出現的問題進行討論尋找解決的辦法，再次更新可售房源，計劃次15、日意向客戶到訪情況，簽約客戶情況以及銀行按揭客戶資料催收情況；認真聽取銷售經理對于次日工作的安排，并熟悉次日推廣方式和內容情況。養成良好的學習習慣，關注報紙、網絡等來自各方面關于房地產的最新動態和實時政策。每周日提交下周工作任務和工作內容并制定詳細的工作計劃。每周一晨會：總結上周的工作情況，就出現的問題進行反省和總結，并提出最佳解決方案。梳理未成交意向客戶并分析原因，有針對性的做好回訪工作。當周推廣排期及對應說辭培訓及考核。每周進行周邊項目的市調。根據案場安排執行大客戶拜訪、派單宣傳、巡展等線下推廣工作。置業顧問置業顧問-每周必做每周必做總結上月的工作情況，就出現問題進行反省和總結，并提出最佳解決方案。提交下月銷售任務和工作內容并制定詳細的工作計劃。梳理未成交意向客戶，并做好回訪工作。將放棄的未成交客戶進行整理匯總后交給案場經理重新分配，更換置業顧問再次跟進。老業主的電話回訪及關系維護。對未成交客戶，重新分配后深度挖掘客戶的置業需求，結合產品再次邀請客戶至售樓處，推薦合適產品促進成交；對于項目月度銷售冠軍，需安排特定時間將其工作心得和經驗與大家一起分享。置業顧問置業顧問-每月必做每月必做THE END！