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1、Plus + +營銷及推廣策略提報萬 科 深 藍Plus + +透 析 深 藍從 森 林 和 樹 的 故 事 說 起Re a d i n g De e p b l u ePa r t1Plus + +蔚藍三角蔚藍三角置身金橋-外高橋-張江三大國際產業帶聯動碧云社區-聯洋社區-曹路社區三大居住帶獨木成林獨木成林從產品類型來說區域內沒有相類似的產品從規模大小來說區域內沒有規模如此大的純別墅社區碧云社區碧云社區聯洋社區聯洋社區曹路社區曹路社區張江張江金橋金橋外高橋外高橋Deepblue P a r t1 A區位Plus + + P a r t1 B社區它 是 這 樣 一 個產 品Product-Pl2、us + +它有那樣一種性格Character-一 種 由 海 洋 文 化 引 發 的 藝 術 的 靈 性 P a r t1 B社區Plus + +市 場 分 析Ma r k e t An y a l i z i n gPa r t2Plus + +Part2 A競 品 分 析Plus + +浦 東 區 域 同 類 聯 排 競 品 甄 別 Plus + +b.浦東龍東大道板塊地塊概念：浦東龍東大道沿線板塊產品類型：聯排，獨棟主力房型：聯排約280-400280-400平方米， 獨棟約400-600平方米平均單價：聯排3900039000元/平方米 獨棟47000元/平方米主力總價：聯排10003、-16001000-1600萬元，獨棟1800-2800萬元主要賣點：1、湯臣高爾夫，湯臣公園綠地 2、完善生活配套 3、內環間便利交通區位 4、成熟別墅生活區規 模：占地24.36萬平方米，總建15.2萬平方米生活配套：家樂福，麥德龍，進才中學，進才中學國際部， 仁濟醫院，東方醫院建筑風格：現代簡約風格2湯湯臣臣湖湖庭庭 P a r t2 A競品Plus + +08年3月推出52套聯排別墅，售出42套，銷售率81%湯湯臣臣湖湖庭庭聯聯排排 P a r t2 A競品Plus + +湯湯 臣臣 湖湖 庭庭08年3月開盤一期規劃中二期項目，預計明年初開盤一期獨棟別墅一期聯排別墅目前尚余9套 P a4、 r t2 A競品Plus + +c.浦東大三林板塊4萬萬 科科 金金 色色 里里 程程地塊概念：浦東大三林板塊產品類型：聯排，公寓主力房型：聯排約255255平方米平均單價：聯排約29000元/平方米主力總價：聯排700-1000萬近期主打：混居、配套 P a r t2 A競品Plus + +6金 地 灣 流 域地塊概念：浦東大三林板塊產品類型：雙拼，公寓平均單價：雙拼2000020000元/平方米戶型面積：雙拼250-270250-270平方米平均總價：700700萬萬-1000-1000萬萬立面風格：地中海風格主要賣點：臨天然河流、公園主題 P a r t2 A競品Plus + +浦東聯5、排競品比較 P a r t2 A競品Plus + +從競品比較來看，深藍競爭優勢有：純別墅社區 -總建較大，在社區規模上略有優勢； -綠化率約60%，屬于較高水平；類獨棟產品，現代建筑風格-與金地灣流域、湯臣湖庭等同為現代風格，而其他項目多為歐式美式風格；改善型居所-花園面積在非獨棟產品中是最大的；-面寬14米，遠超過9-10米的平均面寬；-地下室面積較大，但相比部分半地下室的設計采光通風略差；-室內雙車位，相比大部分競品有一定優勢；品牌-物業公司為品牌物業，有較高知名度；Plus + +純別墅社區類獨棟產品，現代建筑風格改善型居所品牌成 熟別人還在賣樓盤我們已開始買社區Plus + +客 戶6、 分 析Cu s t o m e r AnyalizingPa r t3Plus + +a已 購 客 戶 分 析Pa r t3Plus + +工作在浦東的客戶大部分居住區域也在浦東，少部分客戶在浦西其他區域居住楊浦和寶山的客戶也是深藍的主要客群2%2%9%2%2%2%7%9%7%4%7%7%24%5%4%5%2% P a r t3 a客戶分析Plus + +媒體分析 P a r t3 a客戶分析Plus + +口碑相傳占已購客戶的主流另外常規媒體通路效果不錯，如樓市、戶外看板、網絡產品速遞、房展會、短信等媒體間或會有成交，效果不明顯9%2%33%22%16%2%7%2%5%2% P a r t7、3 a客戶分析Plus + +b客 戶 動 機 分 析Pa r t3 P a r t3 b客戶動機Plus + + P a r t3 b客戶動機Plus + +用于改善居住條件的客戶占主流有相當一部分部分客戶買來做婚房和父母分開住有部分客戶用來自住并考慮投資價值18%2%55%2%7%16% P a r t3 b客戶動機Plus + +c客戶購買難點分析Pa r t3Plus + +總價分析 P a r t3 a購買難點隨著市場因素的影響，客戶的心理價位在逐漸降低（注：客戶在大勢背景之下有猶豫心態，但在分析客戶購買難點的時候，需要摒棄這一點。）Plus + +已購客戶最關注的是戶型面積、價格地8、點、配套、付款方式、社區規劃也是客戶較為關注的方面而影響客戶購買的最大抗性是價格和支付方式，其次是地段。7%1%23%1%6%9%1%4%3%4%4%22%2%6%3%4%2% P a r t3 a購買難點Plus + +基本策略概述St r a t i g y Di s c r i b i n gPa r t4Plus + +所以，讓客戶在談價之前，先讓他喜歡深藍！深藍是一個已經孕育了5年的成熟社區，深藍的優勢在于它的“成熟”。對潛在客群，我們需要讓他們強烈感受深藍性格和產品帶給業主的個性化創作靈感，當他們深深愛上這個純別墅社區生活的時候，也就自然會成為深藍的真正客戶。Plus + +如何讓9、客戶先喜歡深藍？讓 深 藍 發 聲 音（主題）Plus + +發什么聲音？說2個點，一個是社區成熟，一個是產品性格Plus + +如何發聲音？線上保持“生活持續向深藍”，線下活動持續與雜志社聯動，帶記者采訪訪談。Plus + +具體執行方案AxzacutiveSu g g e s t i o nPa r t5Plus + +第1階段形象突破期第一階段形象突破期為深化深藍slogan-“深入生活深處”,在第一階段形象突破期，不但要注意和前階段的銜接，還要將主題“生活持續深藍”以“別墅社區生活”方式清晰呈現，賦予深藍真正的醇正別墅生活味，并以“真實的生活場景”真實地打動客戶內心深處。第一階段說成熟10、-成熟是閱歷中滲透著的穩健，成熟是年、月、日里點滴的積淀！Plus + +第二階段形象深入期第2階段形象深入期第二階段說空間-原創的藝術需要思想的沉淀，原創的空間需要生活的積累！ Plus + +第三階段形象凝煉期第3階段形象凝練期第一階段說成熟-成熟是閱歷中滲透著的穩健，成熟是年、月、日里點滴的積淀！Plus + +a 現 場 整 改 方 案Plus + +b客戶活動組織方案Plus + +第1階段形象突破期12月1月春春節節1/26階段操作思路突破原表現方式， 賦予醇正別墅生活味活 動目的11.23風水繪藍山12.5經濟學家講座12.13浦東意向客活動12.20圣誕狂歡節周周業主待客活動其11、 他巡展-12.5-12.7八佰伴-12.12-12.14五角場-12.19-12.21五角場dm區域彩信搜房網12.5第一地產第1階段Plus + +第一階段第1波活動企業高管第一財經采訪帶人通過知名經濟學家的經濟學講座，吸引企業中高層人士，挖潛在客群第1階段形象突破期-活動操作思路12月1月春春節節1/26活動一12.5經濟學家講座對象：各高端企業中高層30人、深藍意向客戶20人人數：50人費用：5萬后續跟蹤：2篇第一財經報紙稿、網絡軟文炒作-目的：-渠道：-活動集中針對客:Plus + +第一階段第2波活動浦東周邊意向客馬海濤通過活動渠道聚集焦點，吸引浦東周邊可能的意向客戶第1階段形象突12、破期-活動操作思路12月1月春春節節1/26活動二浦東客專題活動（12.13、12.27、1.10、1.24）對象：浦東區域所有意向客戶內容：由深藍購買部分價格高昂的藍山咖啡，邀請知名的咖啡師，現場調制頂級的藍山咖啡。方式：盤摸客群屬性，舉辦小型產品推介酒會，并以“來訪有驚喜，累計基點”方式層層遞進吸引客戶!主題：請，品味藍山的味道后續跟蹤：電話訪談確認其意向度-目的：-渠道：-活動集中針對客:Plus + +第一階段第3波活動深藍老業主銷售代理公司推進通過社區內大型活動，聯系老業主帶動其朋友一起參與，挖潛在客戶第1階段形象突破期-活動操作思路12月1月春春節節1/26活動三12.20圣誕狂歡13、活動（12.20）對象：深藍老業主內容：由會所聯合舉辦每年的圣誕狂歡活動，增加與老業主的親密程度，另外通過業主推薦有驚喜的方式吸引其帶動潛在客戶參與購房后續跟蹤：通過優惠折扣吸引老業主推薦的積極性-目的：-渠道：-活動集中針對客:Plus + +第2階段形象深入期階段操作思路深化別墅生活核心點，訴說生活中潛移默化流露的產品最大賣點。活 動目的寶鋼客活動系列周（1.31-2.28共4次）老業主維系活動-生日party-業主聚會其 他杭州巡展浙商雜志dm區域彩信搜房網第二階段2月3月元宵元宵2/15Plus + +第一階段第1波活動寶鋼客通過寶鋼已購業主帶人讓外部客戶感受到社區內強烈的別墅生活氛圍14、，并被這種生活打動活動四寶鋼客專場活動對象：寶鋼高管人數：2-3組內容：通過朋友間一起運動的形式帶給意向客戶社區生活感受。主題：深藍處的寶鋼風采具體時間：1.31籃球隊、2.14網球隊、2.21乒乓球賽2.28羽毛球賽-目的：-渠道：-活動集中針對客:第2階段形象深入期-活動操作思路2月3月元宵元宵2/15Plus + +第一階段第2波活動深藍老業主通過老業主帶人讓外部客戶感受到社區內強烈的別墅生活氛圍，并被這種生活打動2月3月元宵元宵2/15活動五老業主維系活動對象：深藍老業主，小范圍進行內容：深藍老業主舉辦個人聚會、聯誼、派對等、我們提供場所和資源配合次數：每1或2周一次-目的：-渠道：-15、活動集中針對客:第2階段形象深入期-活動操作思路Plus + +第3階段形象凝練期階段操作思路深化別墅生活核心點，訴說生活中潛移默化流露的產品最大賣點。活 動目的福建客藝術品鑒專場老業主維系活動深藍國際家庭生活沙龍其 他業主關系維系商務樓巡展dm區域彩信搜房網第三階段3月5月Plus + +3月5月第3階段形象凝練期-活動操作思路第一階段第1波活動福建客從福建客中挖潛在客戶讓外部客戶感受到社區內強烈的別墅生活氛圍，并被這種生活打動活動六福建客藝術品鑒專場內容：聯動收藏家雜志做收藏品鑒賞會，并在活動中穿插部分收藏品的拍賣會。主題：藝術神韻，深藍風姿深藍藝術品鑒專場人數：50人-100人-目的：-16、渠道：-活動集中針對客:Plus + +3月5月活動七：老業主維系活動內容：-針對兒童類型：建議做親子類活動雍福會兒童繪畫、兒童英語交流比賽、小胖子減肥計劃、兒童智力拼圖活動、拼說讀寫猜謎語、穿鼔接龍說成語、家庭組團歌唱比賽、手語溝通游戲、智力、發游戲問答、cosplay組合大賽、mini模型車賽-針對太太類型：建議做養生類活動功夫健身、中式調養、花茶美容講座、插花、肌膚美容調理、繡字、3&3心靈花園、護發計劃A、08流行時尚風潮、盲人按摩體驗活動、緊急自救的n個方法-針對男士類型：建議做運動類活動網球評球賽、球聯誼賽、籃球競技活動、乒乓球比賽、羽毛球組團賽、游泳接力賽、馬拉松長跑團體賽、空手17、道搏擊術、拳擊切磋交流、奧運系列賽主題：來我深藍的家深藍國際家庭生活沙龍第一階段第2波活動老業主老業主帶朋友讓業主朋友感受到社區內強烈的別墅生活氛圍，并被這種生活打動-目的：-渠道：-活動集中針對客:第3階段形象凝練期-活動操作思路Plus + +c線 上 形 象 方 案Plus + +第1階段形象突破期12月1月春春節節1/26階段操作思路突破原表現方式， 賦予醇正別墅生活味報 廣雜 志目的（成熟篇） 12.4新聞晚報硬廣軟作12.5租售情報1p硬廣1p軟文12.10上海樓市1p硬廣1p軟文1.20租售情報2p軟文1.25上海樓市2p軟文（成熟篇）第1階段Plus + +第2階段形象深入期階18、段操作思路深化別墅生活核心點，訴說生活中潛移默化流露的產品最大賣點。報廣雜 志目的（空間篇） 2.19新民晚報硬廣軟作2.5租售情報1p硬廣1p軟文2.10上海樓市1p硬廣1p軟文2.25租售情報2p軟文更新畫面第二階段2月3月元宵元宵2/15Plus + +第3階段形象凝練期階段操作思路深化別墅生活核心點，訴說生活中潛移默化流露的產品最大賣點。報廣雜 志目的（成熟篇） 3.14第一財經硬廣軟作3.5租售情報1p硬廣1p軟文3.25上海樓市1p硬廣1p軟文4.10上海樓市2p軟文4.25租售情報2p軟文更新畫面第三階段3月5月Plus + +d銷售物料籌備方案Plus + +e年 度 計 劃 鋪 排Plus + +快速反應計劃Plan Fo r QicklyActionPa r t6Plus + +Thanks a lot！