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1、東海岸東海岸- -像度假一樣生活像度假一樣生活 東海岸上居營(yíng)銷思考東海岸上居營(yíng)銷思考第二部分第二部分第三部分第三部分第一部分第一部分第四部分第四部分第五部分第五部分大境天成，東部創(chuàng)享大境天成，東部創(chuàng)享正視問(wèn)題，決策先行正視問(wèn)題，決策先行精準(zhǔn)客戶，投其所好精準(zhǔn)客戶，投其所好知己知彼，勝券在握知己知彼，勝券在握深度思考，實(shí)效營(yíng)銷深度思考，實(shí)效營(yíng)銷第一部分第一部分大境天成，東部創(chuàng)享大境天成，東部創(chuàng)享菠蘿山菠蘿山大鵬灣大鵬灣愿望湖愿望湖生態(tài)旅游區(qū)生態(tài)旅游區(qū)山為疆，海為域山為疆，海為域大梅沙集合山、湖、林、海、高爾夫等豐富資源，東海岸，背山面海，暢享國(guó)際海岸！天賦尊貴天賦尊貴東部頂級(jí)國(guó)際海岸生活東部頂級(jí)2、國(guó)際海岸生活世紀(jì)海景高爾夫球場(chǎng)東部華僑城高爾夫球場(chǎng)大梅沙游艇會(huì)大梅沙京基喜來(lái)登酒店華僑城茵特拉根酒店浪騎游艇會(huì)國(guó)際會(huì)議中心華僑城直升機(jī)停機(jī)坪東部華僑城：中國(guó)最大山地旅游主題公園東部華僑城：中國(guó)最大山地旅游主題公園東海岸地造稟異地造稟異離海很近，離城市不遠(yuǎn)！離海很近，離城市不遠(yuǎn)！羅湖羅湖東海岸僅15分鐘，東海岸融入城市第二通道，只為東海岸濱海大城生活！人添錦繡人添錦繡第二通道，質(zhì)變東部。第二通道，質(zhì)變東部。東海岸周邊配套東海岸周邊配套東部華僑城本案中心芭堤雅酒店大梅沙周邊配套的提升與成熟促成東海岸濱海大城生活升級(jí)，東海岸堪稱配套最完善的豪宅。雅蘭酒店大梅沙海景酒店梅沙學(xué)校大梅沙海濱公園中興通訊學(xué)3、院旅游價(jià)值向城市價(jià)值轉(zhuǎn)變！旅游價(jià)值向城市價(jià)值轉(zhuǎn)變！ 深鹽第二通道開(kāi)通后，東部人流量平日可增長(zhǎng)兩成以上，周末及節(jié)假日可增長(zhǎng)三成以上。 隨著人流量增加，東部更加繁華，城市生活氛圍日益濃厚。東部，與城市交通只需15分鐘車程，一個(gè)有成熟城市配套的黃金海岸，一個(gè)打破沉靜的高尚居住區(qū)，難道只是在此度假？！比郊區(qū)享受更多城市便捷，比城市擁有更多珍貴資源！東部質(zhì)變，開(kāi)啟濱海大城生活東部質(zhì)變，開(kāi)啟濱海大城生活第二部分第二部分知己知彼，勝券在握知己知彼，勝券在握東海岸，第一個(gè)扛起東部開(kāi)發(fā)大旗！東海岸，第一個(gè)扛起東部開(kāi)發(fā)大旗！整個(gè)城市都聽(tīng)到聲音：整個(gè)城市都聽(tīng)到聲音：“到東部去，那里有真正的海！到東部去，那里有真正的4、海！”“向東看！向東看！”2003年?yáng)|海岸一期初步推向市場(chǎng)，推出多種性質(zhì)產(chǎn)品，小戶型和聯(lián)排別墅最暢銷。二期、三期年推出高層、別墅等持續(xù)熱銷。一至三期整體價(jià)格高開(kāi)低走，吸引福田、羅湖大量私企老板等高端人群入市，銷售成績(jī)斐然！東海岸內(nèi)部配套東海岸內(nèi)部配套幼兒園網(wǎng)球場(chǎng)山脊公園 淺溪公園 土廣場(chǎng)火廣場(chǎng)水廣場(chǎng)商業(yè)街體育公園泳池泳池泳池泳池珊瑚公園 東海岸一期到四期，配套成熟，社區(qū)內(nèi)集商業(yè)、醫(yī)療、教育、休閑，自成一體！商業(yè)菠蘿山郊野公園1面人工湖1條商業(yè)街3個(gè)廣場(chǎng)4個(gè)公園6個(gè)泳池8大運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所這樣的豪宅配套獨(dú)一無(wú)二！高層高層（241-283） 高層高層 獨(dú)棟別墅獨(dú)棟別墅（416-420）聯(lián)排聯(lián)排（153-25、24）超大面超大面積贈(zèng)送積贈(zèng)送聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排 四期物業(yè)有高層、獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅、公寓，以聯(lián)排為主，沿地勢(shì)坡度排布，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)景觀、物業(yè)價(jià)值最大化！景觀、物業(yè)價(jià)值最大化！地勢(shì)由低到高公寓公寓（60-90）東海岸四期產(chǎn)品分布東海岸四期產(chǎn)品分布1/43/72/61/30/33/65/54/46/60/62/72/41/40/40/70/40/30/612/380/615/170N聯(lián)排：共44套，已備案25套，剩余單位備案價(jià)格49000-59000元/。聯(lián)排：中間部分共25套，5套已備案，剩余單位備案價(jià)格52000-76000元/。聯(lián)排：東側(cè)共21套，未備案，剩余單位備案價(jià)格在45000-56、4000元/四期銷售情況四期銷售情況聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排別墅共90套，已備案30套，備案率為33%12/380/615/170N高層共38套，目前銷售12套，樓層較高部分消化較多，剩余單位集中在中低樓層，備案價(jià)格在37000-45000元/公寓共170套，目前銷售15套，中間樓層消化較多，剩余單位集中在高、低樓層，備案價(jià)格在21000-35000元/四期銷售情況四期銷售情況獨(dú)棟、高層、公寓獨(dú)棟、高層、公寓獨(dú)棟共6套，目前銷售0套，備案價(jià)格在84000-91000元/公寓備案率為：8%高層備案率為：31%東海岸四期當(dāng)前銷控表東海岸四期當(dāng)前銷控表高層銷控聯(lián)排銷控公寓銷控市場(chǎng)別墅物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析市場(chǎng)別墅物業(yè)7、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析天麓市場(chǎng)別墅物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析市場(chǎng)別墅物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析水榭山戶型：5層空間，戶型6.6米寬開(kāi)間前庭后院，中庭三重花園體系，屋頂超大景觀露臺(tái)，中西雙廚房，下沉式客廳，同時(shí)預(yù)留電梯位，地下增值空間兩層，雙停車位。景觀：羊臺(tái)山、塘朗山、銀湖山、荔枝林公園、淺山公園、湖邊漫步休閑公園、20萬(wàn)平米湖泊挑高空間露臺(tái)內(nèi)院市場(chǎng)別墅物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析市場(chǎng)別墅物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析卓越維港戶型：舒適開(kāi)間尺度。大面積入戶花園，空中花園，視野開(kāi)闊景觀：無(wú)明顯具有優(yōu)勢(shì)的自然景觀資源市場(chǎng)別墅物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析市場(chǎng)別墅物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析香瑞園戶型：三層空間，戶型7米寬開(kāi)間，下沉式客廳，中西廚房搭配設(shè)置，挑高空間餐廳，雙層超大8、面積露臺(tái)，地下停車位景觀：塘朗山山景資源挑高空間露臺(tái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -別墅別墅我們聯(lián)排別墅的競(jìng)爭(zhēng)完全來(lái)自于同區(qū)域的天麓。天麓、水榭山等豪宅實(shí)現(xiàn)銷售率分別實(shí)現(xiàn)77%，100%，目前市場(chǎng)的城市別墅供應(yīng)量較少！相對(duì)于獨(dú)棟別墅，我們416-420平米的產(chǎn)品空間更舒適，但總價(jià)相當(dāng)高，存在劣勢(shì)。相對(duì)于TOWNHOUSE，我們的153-224平米的產(chǎn)品總價(jià)低，仍有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中我們項(xiàng)目的海景資源擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -高層高層星河丹堤E組團(tuán)戶型：星河丹堤E組團(tuán)高層主力戶型為171-309復(fù)式,超大陽(yáng)臺(tái)，入戶花園，挑高復(fù)式上層空間贈(zèng)送景觀：小區(qū)內(nèi)部湖景以及銀湖山郊9、野公園景配套：內(nèi)乒乓室、健身室等設(shè)施，華潤(rùn)萬(wàn)家超市進(jìn)駐優(yōu)惠：按揭三成98折，四成96折，五成以上95折基礎(chǔ)數(shù)據(jù)戶型配比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -高層高層百仕達(dá)樂(lè)湖戶型配比戶型：百仕達(dá)樂(lè)湖主力戶型為114到180的三房，戶型方正，南北通透景觀：可看東湖水庫(kù)以及小區(qū)內(nèi)部園景配套：配套檔次較高，自身架空層引進(jìn)吉之島等大型商業(yè)， 同時(shí)建設(shè)百仕達(dá)大廈包括寫(xiě)字樓，酒店，社區(qū)集辦公，休閑，娛樂(lè)為一體優(yōu)惠：按揭99折，一次性97折，購(gòu)房贈(zèng)送5000元/豪華精裝修以及部分家電基礎(chǔ)數(shù)據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -高層高層藍(lán)郡戶型配比戶型：贈(zèng)送超大面積復(fù)式上層空間景觀：大鵬灣海景配套：內(nèi)部配套少，周邊醫(yī)院，新10、一佳超市等優(yōu)惠:按揭99折，一次性98折基礎(chǔ)數(shù)據(jù)藍(lán)郡、百仕達(dá)樂(lè)湖、星河丹堤這三個(gè)盤(pán)對(duì)我們來(lái)自鹽田沙頭角、羅湖、福田的客戶形成了圍堵；在產(chǎn)品特色和贈(zèng)送面積方面，我們無(wú)法形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；我們高層產(chǎn)品241-283平米的面積，直接拉高總價(jià)，在競(jìng)爭(zhēng)中我們處于不利地位。百仕達(dá)樂(lè)湖、星河丹堤、藍(lán)郡等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)直接沖擊本項(xiàng)目，進(jìn)一步分流客戶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -高層高層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -公寓公寓山海家園基礎(chǔ)數(shù)據(jù)戶型配比戶型：山海家園公寓以一房為主，面積在39-57之間景觀：基本無(wú)景觀優(yōu)惠措施：一次性96折，按揭98折，購(gòu)房送2000元/精裝修市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -公寓公寓海11、怡軒基礎(chǔ)數(shù)據(jù)戶型配比戶型：海怡軒主力戶型為單房，面積在42-50之間景觀：看愿望湖湖景，少量房可看海景優(yōu)惠措施：一次性95折，按揭98折，購(gòu)房送精裝修，家電以及部分家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -公寓公寓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析- -公寓公寓東海岸公寓競(jìng)爭(zhēng)主要是同區(qū)域，不但包括海怡軒和山海家園這樣的新盤(pán)，更包括大量的二手房；在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，公寓相比較大梅沙其他公寓在戶型面積和社區(qū)具很大優(yōu)勢(shì)；公寓與山海家園、海怡軒相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是景觀價(jià)值和社區(qū)價(jià)值；相比同區(qū)域項(xiàng)目，我們項(xiàng)目單價(jià)相對(duì)較高，面積較大，總價(jià)遠(yuǎn)高于同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。后續(xù)將要入市的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目后續(xù)將要入市的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目后續(xù)鹽田乃至全市有別墅、12、高層入市，推量較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。需在下半年加速項(xiàng)目消化速度。目前市場(chǎng)別墅供應(yīng)量少，銷售形勢(shì)好目前市場(chǎng)別墅供應(yīng)量少，銷售形勢(shì)好高層推售量集中，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻高層推售量集中，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻公寓產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷手段雷同公寓產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷手段雷同天麓、水榭山、卓越維港別墅證明別墅是旺銷的，那么上居別墅銷售低迷問(wèn)題何在？高層推售集中，面臨競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻，該何去何從？公寓如何在千篇一律的形象中脫穎而出？房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的情況下，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析我們看到：房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的情況下，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析我們看到：第三部分第三部分正視問(wèn)題，決策先行正視問(wèn)題，決策先行一份針對(duì)案名的調(diào)研一份針對(duì)案名的調(diào)研 我們針對(duì)東海岸四期13、我們針對(duì)東海岸四期-“上居上居”產(chǎn)品類型，調(diào)查了產(chǎn)品類型，調(diào)查了633名個(gè)體名個(gè)體（包括業(yè)內(nèi)人士及客戶）。由于產(chǎn)品的多樣性，（包括業(yè)內(nèi)人士及客戶）。由于產(chǎn)品的多樣性，“上居上居”這個(gè)案名這個(gè)案名會(huì)給客戶產(chǎn)生模糊的產(chǎn)品印象。會(huì)給客戶產(chǎn)生模糊的產(chǎn)品印象。星彥觀點(diǎn)：星彥觀點(diǎn)：東海岸四期營(yíng)銷中弱化了東海岸品牌。東海岸四期營(yíng)銷中弱化了東海岸品牌。“上居”的案名未能充分利用“東海岸”前三期鑄就的品牌影響力；“上居”不能有效彰顯四期的物業(yè)屬性，物業(yè)形象不鮮明;“上居”對(duì)于拔高物業(yè)形象、表達(dá)生活價(jià)值的作用有限。東海岸四期東海岸四期 天悅別墅天悅別墅案名建議：案名建議：與東部華僑城的頂級(jí)豪宅一脈相承！與東部華僑14、城的頂級(jí)豪宅一脈相承！晨初觀海望朝陽(yáng)，夜半臨山聽(tīng)濤喧晨初觀海望朝陽(yáng)，夜半臨山聽(tīng)濤喧山海圍合，大成之境山海圍合，大成之境一本樓書(shū)的折射我們需要理出賣點(diǎn)，傳遞給客戶更多清晰的價(jià)值！地段：與東部華僑城一脈相承親海生活：無(wú)限優(yōu)美的海景成熟配套：東海岸內(nèi)部、外部成熟配套星彥觀點(diǎn)：星彥觀點(diǎn)：我們要明確我們的賣點(diǎn)！我們要明確我們的賣點(diǎn)！我們要給客戶一個(gè)鮮明項(xiàng)目形象！我們要給客戶一個(gè)鮮明項(xiàng)目形象！我們要給客戶營(yíng)造一種生活價(jià)值！我們要給客戶營(yíng)造一種生活價(jià)值！在東海岸，像度假一樣生活！閑適的、度假一樣的海岸生活！這是城市豪宅所沒(méi)有的，這是郊區(qū)豪宅不可能給到的，這是東海岸所獨(dú)有的！ 在產(chǎn)品推售中，公寓和別墅的號(hào)召力15、不同，我們切不可混肴公眾視聽(tīng)東海岸四期物業(yè)類型較多，選擇同時(shí)推出客戶：“選擇太多！= 無(wú)從選擇！”不要給客戶左顧右盼的機(jī)會(huì)！不要給客戶左顧右盼的機(jī)會(huì)！對(duì)于產(chǎn)品推售的思考對(duì)于產(chǎn)品推售的思考星彥觀點(diǎn)： 我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)！ 我們通過(guò)價(jià)值、銷控突出我們的主推產(chǎn)品！ 我們需加強(qiáng)社區(qū)生活氛圍的營(yíng)造！東海岸四期推盤(pán)策略東海岸四期推盤(pán)策略聯(lián)排別墅公寓高層大幅提價(jià)樹(shù)立標(biāo)桿，引導(dǎo)客戶購(gòu)買聯(lián)排借聯(lián)排銷售，主打私人酒店提高形象暫時(shí)捂盤(pán)不售根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品類型，向市場(chǎng)主推高端的聯(lián)排別墅，提升項(xiàng)目檔次和形象結(jié)合物管的金鑰匙服務(wù)，將公寓作為私人酒店的概念面向市場(chǎng)進(jìn)行宣傳銷售獨(dú)棟別墅首推產(chǎn)品面積大總價(jià)高總價(jià)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的差異性16、面積大總價(jià)高第四部分第四部分精準(zhǔn)客戶，投其所好精準(zhǔn)客戶，投其所好近期豪宅客戶分析近期豪宅客戶分析豪宅的客戶是平的！我們區(qū)域內(nèi)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是天麓，天麓的客戶就是我們的客戶！東海岸四期的目標(biāo)客戶東海岸四期的目標(biāo)客戶市場(chǎng)的持續(xù)低迷、客戶的長(zhǎng)久觀望，豪宅客戶將以更加理性的姿態(tài)審視深圳，而這一切，不單單是海洋文化的營(yíng)銷所能解決的！我們一定要給客戶想要的！東海岸四期東海岸四期天悅別墅天悅別墅滿足您所有的別墅創(chuàng)想！滿足您所有的別墅創(chuàng)想！推廣主題推廣主題山、湖、林、海、高爾夫交通、購(gòu)物、教育、醫(yī)療、娛樂(lè) 第一，我們需要吸引有效的客戶 第二，我們需要有效的成交手段營(yíng)銷推廣思考營(yíng)銷推廣思考我們需要適度的媒體曝17、光率：戶外、報(bào)紙及電臺(tái)廣告多方面包抄極力塑造東海岸高端新形象營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道 東海岸的客戶，都是處在財(cái)富金字塔最頂端的人群，他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品，需要的是對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同和現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)。同時(shí)我們需要更精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷：短信等小渠道與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)精準(zhǔn)針對(duì)客戶，保證現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍！周末活動(dòng)目標(biāo)人群：深圳企業(yè)家協(xié)會(huì)、黃金珠寶協(xié)會(huì)等高端群體方式：每周末的小型現(xiàn)場(chǎng)PARTY人數(shù)：每次只安排30-40人活動(dòng)形式： 現(xiàn)場(chǎng)PP產(chǎn)品推介 奢侈品（珠寶展）、服裝秀、運(yùn)動(dòng)比賽、酒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)卡地亞珠寶展覽卡地亞珠寶展覽享受奢華，延承不變的是生活品味和獨(dú)到眼光！自然主題頂級(jí)服裝秀自然主題頂級(jí)服裝秀國(guó)際海岸風(fēng)情，融合休18、閑與感性生活的認(rèn)知！東海岸航海體驗(yàn)東海岸航海體驗(yàn)健康生活，點(diǎn)燃城市居住的夢(mèng)想！星彥東部?jī)?yōu)勢(shì)星彥東部?jī)?yōu)勢(shì)”東部藍(lán)灣的現(xiàn)實(shí)和夢(mèng)想東部藍(lán)灣的現(xiàn)實(shí)和夢(mèng)想” 鹽田價(jià)值研究峰會(huì)“藍(lán)域藍(lán)域宏圖宏圖” ” 2007深圳東部人居發(fā)展戰(zhàn)略論壇 星彥東部?jī)?yōu)勢(shì)星彥東部?jī)?yōu)勢(shì) 僅僅2007-20082007-2008年，星彥在鹽田的市場(chǎng)占有率年，星彥在鹽田的市場(chǎng)占有率達(dá)到全市最高，并在鹽田首開(kāi)開(kāi)盤(pán)售罄的奇跡！達(dá)到全市最高，并在鹽田首開(kāi)開(kāi)盤(pán)售罄的奇跡！在東部，我們投入了很多、很多在東部，我們投入了很多、很多在東部，我們感觸了很多、很多在東部，我們感觸了很多、很多與星彥，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共贏東部！與星彥，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共贏東部！星彥歷19、程星彥歷程 20012001年深圳市十大名牌房地產(chǎn)中介年深圳市十大名牌房地產(chǎn)中介深圳市十大名牌房地產(chǎn)中介深圳市十大名牌房地產(chǎn)中介 中國(guó)房地產(chǎn)優(yōu)秀策劃代理機(jī)構(gòu)中國(guó)房地產(chǎn)優(yōu)秀策劃代理機(jī)構(gòu)深圳十大最具影響力品牌地產(chǎn)中介公司深圳十大最具影響力品牌地產(chǎn)中介公司中國(guó)地博會(huì)十大品牌地產(chǎn)顧問(wèn)公司中國(guó)地博會(huì)十大品牌地產(chǎn)顧問(wèn)公司深圳地產(chǎn)最具影響力的十大誠(chéng)信中介品牌深圳地產(chǎn)最具影響力的十大誠(chéng)信中介品牌2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年2007年年2001年年20082008代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)- -華南區(qū)域華南區(qū)域200年年20072007中國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)中國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)中國(guó)最具實(shí)力策劃代理機(jī)構(gòu)中國(guó)最具實(shí)力策劃代理機(jī)構(gòu)星彥本土戰(zhàn)績(jī)星彥本土戰(zhàn)績(jī)