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1、萬達機構及商業運作研究第一部分：組織架構一、大連萬達集團股份有限公司1、萬達集團創立于1988年，形成萬達商業、文化旅游、電子商務、連鎖百貨四大產業。截至2014年，企業資產5341億元，年收入2424.8億元。已在全國開業119座萬達廣場，75家酒店（其中68家五星級酒店），6600塊電影屏幕，99家百貨店。萬達集團2020年目標：企業資產1萬億元，收入6000億元，凈利潤600億元，成為世界一流跨國企業。 2、萬達商業是全球規模最大的商業地產企業，已在全國開業119座萬達廣場、75家酒店，持有物業面積2157萬平方米；建設中的萬達廣場70個，酒店69個，物業面積1747萬平方米。2015年2、1月，在香港上市的萬達商業（03699.HK）市值超過2200億港幣。萬達商業擁有全國唯一的商業規劃研究院、酒店設計研究院、全國性的商業地產建設和管理團隊，形成商業地產的完整產業鏈和企業的核心競爭優勢。 3、萬達文化產業集團是中國最大的文化旅游企業，注冊資金50億元，資產490億元，2014年收入341億元，旗下包括電影制作、發行、院線，電影科技娛樂，舞臺演藝，主題樂園，兒童連鎖娛樂，旅行社等多個產業。文化旅游正成為萬達新的支柱產業。4、電子商務是萬達集團迅速崛起的支柱產業，包括萬達電商和快錢兩家公司。5、萬達百貨已在北京、上海、南京、成都、武漢等地開業99家百貨店，營業面積260萬平方米，是3、中國最大的連鎖百貨企業。 四家上市公司即美國AMC院線（紐約上市）、萬達酒店發展（香港上市）、萬達商業地產（香港上市）、萬達院線（國內上市）。核心支柱企業為：核心支柱企業為：一、萬達商業：一、萬達商業：大連萬達商業地產股份有限公司（含各項目萬達地產公司、萬達商業管理大連萬達商業地產股份有限公司（含各項目萬達地產公司、萬達商業管理有限公司、萬達酒店公司、設計院、研究院、船艇公司等）；有限公司、萬達酒店公司、設計院、研究院、船艇公司等）；二、文化旅游二、文化旅游：北京萬達文化產業集團有限公北京萬達文化產業集團有限公司（含萬達影視，大歌星，司（含萬達影視，大歌星，）、）、萬達電影院線萬達電影院線股份4、有限公司（萬達院線）股份有限公司（萬達院線）；三、電子商務三、電子商務：萬達電子商務萬達電子商務公公司（萬達電商）、司（萬達電商）、快錢支付清算信息有限公司快錢支付清算信息有限公司 （快錢）；（快錢）；四、連鎖百貨四、連鎖百貨：萬達百貨萬達百貨有限公司、有限公司、二、大連萬達商業地產股份有限公司1、本公司成立于2002年9月，2009年12月整體變更為股份有限公司，注冊資本38.748億元人民幣，是大連萬達集團旗下商業地產投資及運營的唯一業務平臺。公司的主營業務為商業地產投資及運營管理，核心產品是以“萬達廣場”命名的萬達城市綜合體。2、目前本公司主營業務主要包括以大型購物中心為主體的商業中心投5、資與運營（簡稱“商業中心”）；五星級及超五星級酒店的開發與運營（簡稱“高級酒店”）；商業運營及物業管理（簡稱“商業管理”）；寫字樓、公寓和住宅的開發銷售（簡稱“銷售物業”）在內的四大核心業務板塊，公司四大業務板塊之間相互支持、相互提升，形成了一個有機業務整體。這種以商業中心為核心、充分發掘業務板塊之間聯動效應的城市綜合體開發與運營管理，構成了本公司的核心業務發展模式。3、2014年12月23日上午九點半，王健林敲響了港交所的銅鑼，萬達商業地產正式在港交所掛牌。這是香港3年里最大的一宗IPO。萬達擬募資288億港元（37億美元）定價48港元/股。截止午盤，萬達商業地產報46.55港元，跌3.026、%。董事會董事會管理管理團隊上海萬達商業廣場置業有限公司2.1 2.1 各城市房地產公司各城市房地產公司2.2 2.2 萬達萬達商業管理有限公司商業管理有限公司 萬達商業管理有限公司隸屬于萬達集團，是全球最大的商業管理企業，目前擁有員工21,000人，管理運營和籌備全國185座萬達廣場，創造了連續多年租金收繳率超過99.5%的世界紀錄，擁有豐富的商業資源，強大的運營管理能力，確保萬達廣場無論建在城市中心還是新發展區域，都能開一個旺一個，成為萬達商業地產的核心競爭優勢。2.3 2.3 萬達萬達酒店建設有限公司酒店建設有限公司萬達酒店建設有限公司成立于2007年4月，擁有員工800余人，是中國五星7、級酒店投資規模最大的企業，計劃到2015年底開業85家高星級酒店，酒店營業面積超過400萬平方米，客房31500間，成為全球最大的五星級酒店業主。2.42.4其它商業控股公司其它商業控股公司1、萬達（上海）股權投資基金管理有限公司2、萬達商業規劃研究院有限公司3、萬達學院（河北廊坊）4、上海萬達酒店投資有限公司5、萬達酒店設計研究院有限公司6、圣汐國際萬達上海股權投資基金管理有限公司萬達商業規劃研究院有限公司上海萬達酒店投資有限公司萬達酒店設計研究院有限公司三、 1）萬達萬達電影院線股份有限公司電影院線股份有限公司萬達電影院線成立于2005年，隸屬于萬達集團。截至2014年，萬達電影院線覆蓋全8、國近百個城市，擁有已開業影院182家，銀幕總數1,616塊；2014年票房總收入42億元，占全國14.2%的票房份額。從2014年起，萬達電影院線每年將增加40家影城，計劃到2016年開業達到260家影城，擁有銀幕2300塊，穩居中國第一的市場份額。隨著萬達電影的不斷發展壯大，萬達電影院線打造電影終端連鎖服務品牌的核心競爭力目標已經日益明確，“一切以觀眾的觀影價值和觀影體驗為核心”是萬達院線連鎖經營服務的核心理念，“連鎖經營能力、創新營銷能力、服務品牌能力”是彰顯萬達電影核心競爭力的三大基本要素。 2015年1月22日，萬達院線（002739.SZ）在深交所成功上市。3.1.1 3.1.1 各9、地的電影院線公司各地的電影院線公司2012年5月【21】日)中國領先的綜合性民營企業集團以及中國文化娛樂產業最大的投資者大連萬達集團股份有限公司（以下簡稱“萬達集團”）和美國領先的電影院線公司AMC娛樂控股公司（以下簡稱“AMC公司”）今日宣布，雙方已簽署協議，根據該協議萬達集團將收購世界最大的電影院線之一AMC公司。本次交易估值約26億美元?！按筮B萬達集團商業管理有限公司”實質：是由“大連萬達集團股份有限公司”全資控制AMC影院公司成立于1920年，旗下現經營350家影院，5050塊銀幕，是全美第二大院線，僅比全美第一大院線Regal少1530塊銀幕。在全北美單體排行前十的電影院中，AMC擁10、有6家。3.1.2 AMC3.1.2 AMC影院公司影院公司三、2）北京萬達文化產業集團有限公司北京萬達文化產業集團有限公司占有全球近10%的電影院線市場份額、注冊資本50億元、總資產高達310億元的中國最大文化企業北京萬達文化產業集團12月1日宣告成立。它預計2012年收入有220億元人民幣，為中國之最，并可進入世界文化企業前40名行列。新成立的萬達文化產業集團旗下共有11家公司，是“勢力范圍”覆蓋9個行業的“文化航母”。3.2.1 萬達影視傳媒有限公司萬達影視傳媒有限公司成立于2011年，是隸屬于大連萬達集團北京文化產業集團有限公司的全資子公司。萬達影視集電影、電視劇的開發、投資、制作、宣11、傳、營銷、發行等多方位影視功能為一體，并致力于海外影視業務的發展。萬達影視自成立以來，就秉承打造精品項目的理念，為觀眾呈上了眾多優質的影視作品。同時，萬達影視也與業內眾多知名導演、編劇、監制、演員及多個影視工作室建立了良好的合作關系。隨著中國影視行業的高速發展，萬達影視力求取得票房、口碑、品牌積累、人才儲備的多贏局面。在萬達影視的近期作品中，有拿下中國警匪片票房紀錄的丁晟導演、成龍主演電影警察故事2013，也有創下中國國產2D電影最快破億紀錄的陳思成導演愛情電影北京愛情故事，以及獲得極佳口碑并突破國產懸疑電影票房紀錄的徐崢監制、陳正道導演作品催眠大師。同時，萬達影視正在籌備或拍攝的多個電影項目12、，如陳國富監制、烏爾善導演的電影“鬼吹燈”之尋龍訣等獲得業內外高度矚目。萬達影視傳媒有限公司將致力于影視作品的開發、制作、宣傳與發行,并將建立具有發行與營銷全方位功能的推廣渠道網絡，同時以全新的市場理念和品牌理念，打造優質的電影、電視劇項目，力爭發展成為最具影響力的中國影視公司。北北京京萬萬達達投投資資有有限限公公司司3.2.2 北京大歌星投資有限公司北京大歌星投資有限公司成立于2010年6月， 是萬達集團繼商業地產、高級酒店、文化產業、連鎖百貨之后的又一新興產業，注冊資金1億元，是萬達集團旗下的全國大型文化連鎖企業。截至2014年5月，在包頭、上海、南寧、寧波、哈爾濱、成都、西安、北京、蘇州13、沈陽、青島、重慶、洛陽、鄭州、南京、無錫、長春、呼和浩特、濟南、天津、襄陽、宜昌、廣州、武漢、紹興、福州、合肥、晉江、長白山、寧德、南昌、蕪湖、江陰、泉州、漳州、溫州、莆田、綿陽等地開設82家量販式KTV門店， 到2014年底，門店總數將達到105家， 員工總數超過6000人，是中國KTV行業領軍品牌。2015年，公司計劃繼續拓展門店26家。3.2.3萬達影視傳媒有限公司為打造電影制、發、放完整產業鏈，依托萬達院線電影放映平臺，萬達影視傳媒有限公司于2011年正式成立，標志著萬達集團正式進軍影視行業，開展影視投資、制作、發行、放映及后產品等全產業鏈業務。公司將專注于電影、電視劇的投資、制作及14、發行、電視欄目制作、藝人經紀和國際合作。萬達演藝文化管理有限公司萬達演藝公司是萬達集團文化產業的重要組成部分。公司成立于2010年6月，定位于高端秀場和劇院的經營管理以及策劃、制作大型舞臺演出節目。目前，公司首部音樂制作秀已在三亞萬達海棠灣大劇院成功上演。到2013年，演藝公司將在長白山、西雙版納、武漢、大連等地陸續建成世界級的高端秀場和劇院，同時將推出具有國際水準的大型舞臺秀等演藝節目，最終將把萬達演藝打造成具有全球影響力的中國文化演藝品牌。北京華夏時報傳媒廣告有限公司北京華夏時報傳媒廣告有限公司華夏時報由中國殘疾人聯合會主管主辦，由著名財經評論家水皮先生擔任總編輯。2007年7月改版為全國15、發行的財經類周報。三年多來，華夏時報已完成全國50多個城市的發行和覆蓋,并實現在華北、華東華南、華中、西南、東北地區同步印刷和分享，發行量已突破48萬份，躍居中國財經報紙訂閱量首位。北京萬達時代文化傳媒有限公司北京萬達時代文化傳媒有限公司全球商業經典是一本以商業為起點，關注經濟、社會乃至文化的發展趨勢、未來戰略、商業模式、投資機會的前瞻性雜志。雜志由國家行政學院主管，萬達時代文化傳媒協辦，以商業家為讀者群，單期發行量15萬冊。全球商業經典同時與國內外多家知名機構合作密切，于2011年7月與羅蘭貝格管理咨詢有限公司共同成立中國首家“全球商業趨勢研究院”。五洲電影發行有限公司1、2014年，萬達影16、視傳媒有限公司、大地時代電影發行有限公司、廣州金逸影視傳媒股份有限公司、橫店電影院線有限公司達成戰略合作，四方宣布共同組建以電影營銷策劃、發行為一體的合資公司五洲電影發行有限公司。合資公司是四大創始股東整合各自優質資源、打通彼此產業鏈、拓展全新商業模式的智慧型產物萬達投資經營了財經類周刊華夏時報和大眾電影雜志。萬達投資35億元在武漢建設的全球唯一的電影樂園已于2014年正式營運，并在哈爾濱、無錫、合肥、廣州等地建設同類項目。網址： http:/ 快錢是國內領先的信息化金融服務機構，致力于運用信息技術和顛覆式創新思維，降低金融服務門檻，提高金融服務效率，使千千萬萬中國企業能夠平等享有高效金融服務17、的機會，從而為企業的發展加速。2014年12月26日上午，萬達集團正式與快錢公司簽署戰略合作協議，1并獲得快錢控股權，雙方業務將緊密合作。此次交易未公布具體的成交金額及萬達持股比例。不過，據消息人士透露，萬達入股快錢的總金額約20億元，交易完成后，快錢仍將保持獨立運營。五、萬達百貨有限公司萬達百貨成立于2007年5月8日，是中國商業地產龍頭企業大連萬達集團下屬四大支柱產業（商業地產、高級酒店、文化旅游、連鎖百貨）之一。截止到2012年底萬達百貨已擁有門店57家，2013年擁有門店數將達76家，是中國規模最大的百貨連鎖企業。萬達百貨和萬達廣場內的酒店、娛樂、餐飲及其他品類的零售企業為消費者共同構18、筑了一個充滿休閑樂趣和豐富購物體驗的活力空間，加之萬達廣場現代化的建筑群落和極為便利的交通組織，一經落成，便成為當然的城市中心。萬達百貨身處其中，坐擁龐大客流，獲得來自萬達廣場城市綜合體的全面滋養。六、萬達金融銷售快，銷售周期短，商業為訂單式銷售 從拿到凈地到首次開盤在46個月內，萬科等公司通常在12個月。 銷售周期通常控制在竣工交付前。原因如下：1、盡快預售讓現金流更安全，自有資金周轉率提高； 2、快速推盤更符合投資客戶購買特征。萬達廣場提供了購物、休閑、餐飲、娛樂、健身、文化等于一體的商業中心，具備商務辦公、居住、酒店服務等功能。 萬達廣場打造的城市中心意味著繁華的感受、出行便捷、生活便利19、物業具備保值增值功能、適合投資、適宜辦公。第二部分：萬達城市綜合體營銷的規定動作第二部分、萬達城市綜合體營銷的規定動作二、售樓處二、售樓處1 1、選址：、選址：項目內、旁空地自建、室外步行街端頭商鋪自建，特殊情況可選擇租賃；2 2、標準：、標準：面積、功能分布、成本控制、建筑立面按照集團相關要求執行；3 3、特殊功能要求：、特殊功能要求：初次進入的城市，售樓處內必須設立電影院、KTV、電玩等展示區；4 4、多系統合作：、多系統合作：會同商管、百貨、酒店、院線、大歌星前期辦公需求，共同配合營銷活動的開展。萬達城市綜合體營銷的規定動作一、樣一、樣板房板房1 1、組織保證：、組織保證：樣板房做為最20、重要的銷售道具，必須由項目公司總經理親自組織項目公司各部門完成設計、裝修、軟裝布置等工作。項目管理中心住宅設計部做為業務指導和審核部門全程參與；2 2、技術要求：、技術要求：豪宅樣板房須在售樓處內體現實景大堂、電梯廳、公共走道等部位。硬裝施工單位必須為酒店公司精裝合格供方；3 3、合作：、合作：酒店樣板房可考慮建在售樓處內；4 4、開放條件：、開放條件：普通住宅樣板房、SOHO住宅樣板房必須經住宅設計部檢查通過后方可開放；豪宅樣板房必須經總裁檢查通過后方可開放，樣板房開放一個月正式開盤。四、工地圍擋四、工地圍擋1 1、尺度：、尺度：工地圍檔高度要求不低于6米，局部可達1015米；2 2、工期：21、工期：工地圍檔必須在開工典禮前完工。五、沙盤五、沙盤1 1、規定項目：、規定項目：區域沙盤、項目沙盤、室外步行街沙盤；2 2、技術要求：、技術要求：項目沙盤尺寸不小于6*8米，室外步行街沙盤需要對商業氛圍展示進行重點處理；3 3、制作單位：、制作單位：沙盤制做公司只允許在集團合格供方內選擇；4 4、檢查驗收：、檢查驗收：項目公司總經理、設計副總、營銷副總、相關設計單位在沙盤制做過程當中須現場檢查兩次以上，最終經過集團營銷部、設計部共同驗收方可展示。六、戶外廣告六、戶外廣告1 1、位置選擇：、位置選擇：做為項目形象樹立的最有效宣傳載體，必須在機場、城市中心、項目周邊選擇不少于8塊大型戶外廣告牌22、；2 2、投放時間：、投放時間：項目摘牌后戶外廣告發布立即展開；3 3、形式互補：、形式互補：可將公交站臺、燈箱、道旗等形式的廣告載體做為戶外廣告的有效補充。七、開工典禮七、開工典禮1、營銷起始： 開工典禮是營銷活動拉開序幕的標志，開工典禮是營銷活動拉開序幕的標志，對銷售工作的開展極為重要。從開工典禮開始，整體營銷推廣工作正式、全面展開；2 2、技術要求：、技術要求： 開工典禮分A、B兩個版本，參照集團標準流程執行。八、推廣主題八、推廣主題1 1、售樓處開放前：、售樓處開放前：原則上從開工典禮開始，全面展開推廣，至售樓處開放前廣告主題以企業形象為主；2 2、首期產品開盤前：、首期產品開盤前：項23、目首期產品開盤前必須完成項目整體形象的樹立，即*萬達廣場就是城市中心；3 3、首期產品開盤后：、首期產品開盤后：項目首期產品開盤后，根據銷售進展、市場競爭、推盤節奏確定推廣主題和媒介策略。九、推盤節奏九、推盤節奏1 1、節奏：、節奏：商鋪住宅公寓寫字樓；2 2、開盤條件：、開盤條件：投資屬性明顯，充分蓄客，造勢充足，集中、快速放盤；3 3、推盤量：、推盤量：根據市場容量、工期進展確定。 如廣州白云項目一次性推出3個區，共計5萬平米商鋪；呼和浩特項目北區分4次推出4.5萬平米商鋪；鎮江項目預計在一年半的時間內4次推盤。十、活動策略十、活動策略 無論對銷售形勢判斷如何，各項目必須完成如下銷售活動：24、 開工典禮、售樓處開放、投資論壇、區域發展論壇、產品說明會、封頂儀式、招商大會、主力店簽約儀式、開業慶典。十一、萬達中國行十一、萬達中國行 萬達中國行是直接展示萬達集團實力、專業、直觀感受萬達城市綜合體產品的最有效的方法，須在銷售過程中持續進行，參與對象可以是政府官員、媒體記者、成交業主、目標客戶等。 商業運營的核心目標是提升商鋪租金，提升每個商戶的盈利能力是商業租金提升的核心點，一般3年調整一次租金。購物中心成長的4個步驟：客流提升，銷售提升，客單價和提袋率提升，租金提升。商業運營指標1、坪效：坪效=銷售額門店營業面積；坪效是臺灣經常拿來計算商場經營效益的指標, 指的是每坪的面積可以產出多少營業額(營業額專柜所占總坪數)，是大陸地區目前最通用的衡量商場經營效益的指標。2、單位客租比=過店日客流量/該店日租金銷售額=入店客流*成交率*客單價