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1、商鋪銷售營銷推廣總綱商鋪銷售營銷推廣總綱城城.風(fēng)情商業(yè)街風(fēng)情商業(yè)街十十年年造造城城，財財富富盛盛宴宴目目錄錄PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分營銷目標(biāo)及營銷階段劃分PART2整體營銷策略整體營銷策略PART3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表階段性執(zhí)行策略及時間計劃表PART1 PART1 營銷目標(biāo)及營銷階段劃分營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一重要時間節(jié)點設(shè)計一重要時間節(jié)點設(shè)計二總體營銷目標(biāo)二總體營銷目標(biāo)三一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解三一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時間節(jié)點設(shè)計：一、重要時間節(jié)點設(shè)計：1 1、主主力力商商家家意意向向簽簽約約（主主力力商商務(wù)務(wù)酒酒樓樓/ /主主力力超超市市）2004202、04年年8 8月月1515日日（周日）前（周日）前2 2、商商鋪鋪VIPVIP卡卡認(rèn)認(rèn)購購暨暨主主力力商商戶戶招招商商成成果果新新聞聞發(fā)發(fā)布布會會20042004年年9 9月月4 4日日（周六）（周六）3 3、住宅開盤（解籌時間）、住宅開盤（解籌時間）20042004年年1010月月1 1日（周五）日（周五）4 4、一一期期商商業(yè)業(yè)首首批批商商鋪鋪開開盤盤（解解籌籌時時間間）20042004年年1111月月6 6日日（周六）（周六）5 5、一期商業(yè)第二批商鋪推出、一期商業(yè)第二批商鋪推出20042004年年1111月月2020日（周六）日（周六）6 6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段、一期商業(yè)尾盤清盤3、銷售階段20042004年年1212月月7 7、二期商業(yè)、二期商業(yè)VIPVIP卡認(rèn)購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂卡認(rèn)購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標(biāo)二、總體營銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)2004年年12月月31日前基本消化完畢日前基本消化完畢目標(biāo)二：實現(xiàn)項目年度財務(wù)目標(biāo)和價值目標(biāo)目標(biāo)二：實現(xiàn)項目年度財務(wù)目標(biāo)和價值目標(biāo)-12月月31日前實現(xiàn)日前實現(xiàn)5000萬元回款萬元回款目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價值實現(xiàn)目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價值實現(xiàn)目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目4、標(biāo)分解三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解PART2整體營銷策略整體營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計二、商鋪銷售模式設(shè)計三、總體銷控策略三、總體銷控策略四、總體價格策略四、總體價格策略五、現(xiàn)場包裝策略五、現(xiàn)場包裝策略六、項目賣點挖掘及投資抗性分析六、項目賣點挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略七、總體促銷策略八、營銷通路策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位一、目標(biāo)客戶群定位自營型客戶：約占自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約比例，面積約2000平方米平方米投資型客戶：約占投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約比例，面積約85、000平方米平方米(一一)、自營型客戶分析、自營型客戶分析1、餐餐飲飲類類：（約約有有10%左左右右餐餐飲飲鋪鋪存存在在自自營營的的可可能能性性，即即約約有有800平平方方米左右）米左右）2、零售類：（預(yù)計約有近、零售類：（預(yù)計約有近1200平方米左右面積）平方米左右面積）解決家人就業(yè)問題解決家人就業(yè)問題認(rèn)為租鋪不如買鋪認(rèn)為租鋪不如買鋪3、自營客戶支付能力模擬分析、自營客戶支付能力模擬分析以單鋪面積50平方米、均價15000元/平方米為例，鋪位總價為75萬元來推算：l首期款40%：30萬元l月供款（六成十年按揭）：4400元l其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用5-10（以中間值7.5萬元計算），裝修費(fèi)用26、.5萬元（以500元/平方米計算），流動資金5萬元計算自自營營型型客客戶戶至至少少一一次次性性要要支支付付40萬萬元元以以上上，同同時時每每月月供供款款在在4400元以上；可見自營客戶的資金實力一般相對比較雄厚。元以上；可見自營客戶的資金實力一般相對比較雄厚。（二）投資型客戶分析（二）投資型客戶分析1、客戶類型匯總分析、客戶類型匯總分析l品牌忠實跟隨者（主要以萬客會會員為主）l有一定資金實力的地產(chǎn)專業(yè)人士l政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l坂田村、和堪村、崗頭村及龍華本地其有投資能力的村民l個體經(jīng)營戶l合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員2、投資心態(tài)分析、投資心態(tài)分7、析l較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境l較注重投資風(fēng)險，看重品牌實力l之前可能投資開發(fā)物業(yè)（如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)其它物業(yè)），從中獲得較大投資收益l看好片區(qū)整體升值潛力l對本項目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同二、商鋪銷售模式設(shè)計二、商鋪銷售模式設(shè)計（一）進(jìn)行返租銷售模式設(shè)計時，需解決以下幾個問題：（一）進(jìn)行返租銷售模式設(shè)計時，需解決以下幾個問題：1）租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同 2）多鋪一店（部分大鋪劃小后銷售或），租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制 3）返租期滿業(yè)態(tài)的控制問題？4）針對不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類，因為其租賃合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率？5）返租期內(nèi)，關(guān)于租賃而8、引起的相關(guān)稅金如何解決？ （二）商業(yè)銷售模式設(shè)計商業(yè)銷售模式設(shè)計1 1、針對投資型客戶、針對投資型客戶2、針對自營型客戶：、針對自營型客戶：1）降低首付投資門檻，贈送）降低首付投資門檻，贈送“創(chuàng)業(yè)基金創(chuàng)業(yè)基金”總鋪款總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)基金的自營創(chuàng)業(yè)基金2）實施不同價格，直接給予額外）實施不同價格，直接給予額外90%者，以贈送者，以贈送“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)基金基金”的名義在總鋪款中扣除。的名義在總鋪款中扣除。三、總體銷控策略三、總體銷控策略1銷控目的銷控目的保證不同營銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。保證不同營銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。本次營銷預(yù)計分兩批推出本次9、營銷預(yù)計分兩批推出為為了了達(dá)達(dá)到到爆爆發(fā)發(fā)式式銷銷售售的的目目的的，需需要要制制造造限限量量供供應(yīng)應(yīng)的的“供供不不應(yīng)應(yīng)求求”局局面面2三大銷控原則三大銷控原則原則一：認(rèn)籌期間限量推出鋪位（如只推80套），解籌當(dāng)日引起客戶的搶鋪火爆場面，再根據(jù)認(rèn)籌情況加推部分鋪位，原則二：預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出，每次放號均會制造一輪搶鋪高潮。原則三：按“金角銀邊”原則，可預(yù)留幾套鋪皇之皇，采用特殊的銷售方式銷售，如拍賣，以抬高價值，抹殺價格理性。四、總體價格策略四、總體價格策略1價格定位價格定位合同成交價格均價（返10、租模式）：合同成交價格均價（返租模式）：14800元元/平米平米整體實收均價（含自營模式，扣除返租補(bǔ)貼）：整體實收均價（含自營模式，扣除返租補(bǔ)貼）：12000元元/平米平米2付款方式設(shè)計付款方式設(shè)計A：返租型：返租型一次性付款，照定價照96折；按揭付款，照定價98折，辦理6成10年按揭貸款。 B：自營型：自營型1、提供、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除一次付款：一次付款：照定價94折按揭付款按揭付款：按揭付款，照定價96折，辦理6成10年按揭貸款。2、提供、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在首付款中扣除的創(chuàng)業(yè)基金，在首付款中扣除一次付款：一次付款：照定價96折按揭付款按揭付款：11、按揭付款，照定價98折，辦理6成10年按揭貸款。3、優(yōu)惠策略：、優(yōu)惠策略：老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額0.5%的現(xiàn)金獎勵；新客戶享受0.5%優(yōu)惠。購買兩套以上或超過100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。萬客會及合和創(chuàng)富俱樂部積分獎勵。4、行之有效的倒計時提價策略：、行之有效的倒計時提價策略：實行額外3%-2%-1%倒計時提價策略，在不同銷售節(jié)點使用，以刺激銷售。5 5、定價需考慮因素、定價需考慮因素樓層差異性因素樓層差異性因素人流因素人流因素景觀差異性因素景觀差異性因素面積、業(yè)態(tài)因素面積、業(yè)態(tài)因素開間、進(jìn)深比及層高開間、進(jìn)深比及層高其它因素其它因素（平臺因素）（12、平臺因素）五、現(xiàn)場包裝策略五、現(xiàn)場包裝策略（一）銷售中心的設(shè)置（一）銷售中心的設(shè)置1、正式認(rèn)籌地點：、正式認(rèn)籌地點：城.四季花城營銷中心2、認(rèn)籌地點設(shè)置要求：、認(rèn)籌地點設(shè)置要求：現(xiàn)場需擺放商業(yè)模型現(xiàn)場需設(shè)置獨立銷售區(qū)域商鋪銷售專區(qū)，并進(jìn)行相應(yīng)的包裝現(xiàn)場必須有3-5名商鋪銷售人員，銷售人員的接待風(fēng)格可改變地產(chǎn)傳統(tǒng)接待方式，采取較為主動積極銷售2、正式營銷中心設(shè)置、正式營銷中心設(shè)置位置建議：C區(qū)1棟銷售專區(qū)中，劃出一部分做為商鋪獨立營銷售中心面積建議：150-200平方米左右，不宜太大，否則很難形成商業(yè)氣氛其它方面：營銷中心內(nèi)必須有專門導(dǎo)示區(qū)分住宅銷售專區(qū)及商業(yè)銷售專區(qū)（二）現(xiàn)場包裝（二）現(xiàn)場包裝13、1、整體導(dǎo)示系統(tǒng)、整體導(dǎo)示系統(tǒng)（1）內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng)：）內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng)：項目內(nèi)部及地盤周邊的導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置如下：坂田村進(jìn)入坂雪崗大道入口處華為基地進(jìn)入項目入口本項目小區(qū)內(nèi)部主要入口處小區(qū)內(nèi)各區(qū)域通往營銷中心導(dǎo)示，以及深圳所有樓盤內(nèi)的燈桿旗幟（2）外部導(dǎo)示系統(tǒng)：）外部導(dǎo)示系統(tǒng)： 結(jié)合本項目目標(biāo)客戶群的區(qū)域，主要來自四大域，特區(qū)內(nèi)、龍華、龍崗布吉、觀瀾，所以外部導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)置要充分考慮這部分客戶車流流向的路線，進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)示：l彩田路-梅林關(guān)口梅坂大道-吉華路-本項目沿線l彩田路-梅觀高速華為出口-華為基地-本項目沿線l龍華布龍與民治路口-坂田-本項目沿線l布吉布龍公路坂田本項目沿線l機(jī)荷高速布吉坂田的出14、入口處備注：整體導(dǎo)示系統(tǒng)信息中，商業(yè)信息可與住宅銷售信息進(jìn)行相應(yīng)的組合。2其它包裝策略：其它包裝策略：（1）12000平方米文化休閑廣場平方米文化休閑廣場設(shè)置具有西班牙異域風(fēng)情的休閑小品和互動體育設(shè)施，營造真正意義的動感廣場。廣場的提前建設(shè)和裝飾，將使本項目“廣場鋪王”概念在銷售階段得到實現(xiàn)。（2）銷售中心）銷售中心/公共商業(yè)空間公共商業(yè)空間 要結(jié)合本項目的核心定位，將西班牙異域風(fēng)情的元素融入其中，營造異域風(fēng)情商業(yè)街熱情、浪漫的風(fēng)格六、項目賣點挖掘及投資抗性分析六、項目賣點挖掘及投資抗性分析（一）項目賣點挖掘（項目核心價值分析）（一）項目賣點挖掘（項目核心價值分析）1中國房地產(chǎn)領(lǐng)跑者：中國房15、地產(chǎn)領(lǐng)跑者：品牌具有的號召力和公信力2萬科十十年年造造城城計計劃劃：城，深圳未來生活之城，CBD后花園人居新城3“七七橫橫十十三三縱縱”大大交交通通價價值值：“大深圳”格局下龍-坂商業(yè)升級換代，城“新城市商業(yè)中心”誕生4汽車時代汽車時代“20+20”模式商圈效應(yīng)：模式商圈效應(yīng)：5新新城城市市主主義義商商業(yè)業(yè)中中心心：集美食.購物.休閑.文教與一體，3萬m2浪漫風(fēng)情商業(yè)中心，深圳首個西班牙異域風(fēng)情商業(yè)街，深圳首個“會員制集約化經(jīng)營”國際美食坊6“5年升值計劃年升值計劃”-“城市化”和“地鐵效應(yīng)”掀起投資熱浪7經(jīng)營創(chuàng)造價值：經(jīng)營創(chuàng)造價值：專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理公司，確保未來收益穩(wěn)定8立立體體化化集集約約16、推推廣廣：巨額共同推廣基金，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一推廣9充足停車位：充足停車位：擁有4200多個停車位10廣場街鋪王：廣場街鋪王：12000平方米城市文化休閑廣場街鋪王11深圳唯一湖景街區(qū)深圳唯一湖景街區(qū)：坐擁5000平方米人工湖無敵景觀12步行者的天堂：步行者的天堂：400多米長體驗式步行街區(qū)（二）客戶投資抗性分析及應(yīng)對策略（二）客戶投資抗性分析及應(yīng)對策略1客戶投資抗性分析客戶投資抗性分析業(yè)態(tài)無法如預(yù)期規(guī)劃，很難經(jīng)營成功租金遞增速度可能太慢，無法達(dá)到預(yù)期水平核心商圈人流稀少，目前商業(yè)環(huán)境較為冷清。周邊（如坂田村）新增商業(yè)會對項目構(gòu)成極大威脅。從坂田村進(jìn)入本項目中間路段商業(yè)缺乏，對本項目與坂17、田村消費(fèi)人群的有效連接起到阻礙作用。目前租金水平較低，售價租金比明顯偏高2應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：引進(jìn)品牌商業(yè)經(jīng)營管理公司，設(shè)立強(qiáng)大的共同推廣基金，進(jìn)行統(tǒng)一管統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一推廣提前確定重大經(jīng)營管理措施，增強(qiáng)商家及投資者信心在正式認(rèn)籌或解籌之前，確定主力商家，以增強(qiáng)投資客戶信心對項目投資前景進(jìn)行充分剖析，預(yù)測項目5年后、10年后的租金水平尋找國內(nèi)可參考商業(yè)樣板項目，分析其租金增長速度，讓投資者看到可預(yù)期的將來 進(jìn)行返租銷售及設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金，降低投資門檻與政府聯(lián)動，對坂田村沿坂雪崗大道進(jìn)入本項目進(jìn)行相應(yīng)改造，增設(shè)分商業(yè)休閑設(shè)施，引導(dǎo)人流；使該路段成為坂田甚至布吉最集人氣的商業(yè)旺區(qū)七、總體促銷策略七、總體18、促銷策略1、“主主力力商商家家簽簽約約儀儀式式及及商商鋪鋪正正式式VIP認(rèn)認(rèn)籌籌”活活動動（認(rèn)籌日，（認(rèn)籌日，9月月4日）日） 配合主力商家正式簽約，增強(qiáng)商家及投資者信心，以此為切入點正式進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌2、汽汽車車時時代代“20+20”新新城城市市中中心心商商業(yè)業(yè)模模式式研研討討會會暨暨招招商商成成果果新新聞聞發(fā)發(fā)布布會會（住住宅宅開開盤盤后后，10月月16日）日） 對城開發(fā)模式和本商業(yè)開發(fā)模式進(jìn)行理論研討，用專家權(quán)威樹立市場投資信心；配合招商成果新聞發(fā)布，增強(qiáng)商家及投資者信心。3、“龍龍-坂商圈歷史機(jī)遇坂商圈歷史機(jī)遇-城商業(yè)投資價值城商業(yè)投資價值論證會論證會”（解籌前，（解籌前，1019、月月23-30日）日）解籌前可開展“城商業(yè)價值論證研討會”，類似城土地競拍前的價格論證，從報紙、網(wǎng)絡(luò)媒體立體炒作，以吸引市場關(guān)注，并借專家結(jié)論抬高價值。推動新聞炒作，提升區(qū)域投資價值，引起投資者對本項目的關(guān)注利用媒體正面引導(dǎo)，向市場傳達(dá)在領(lǐng)跑住宅的同時，意欲成為商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者，增強(qiáng)投資信心4、針針對對不不同同類類型型投投資資者者設(shè)設(shè)計計合合適適的的促促消消活活動動，有的放矢直目標(biāo)，促成銷售。有的放矢直目標(biāo)，促成銷售。【村民村民】“后出租屋時代的村民創(chuàng)富策略后出租屋時代的村民創(chuàng)富策略”主題講座l針對本地村民，從其投資特點出發(fā)進(jìn)行說服【自營自營】“買鋪創(chuàng)業(yè)，加盟連鎖買鋪創(chuàng)業(yè)，加盟連鎖”創(chuàng)業(yè)論壇。20、l針對自營用途的商鋪購買者，聯(lián)合連鎖商家、創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大型活動，吸引大量創(chuàng)業(yè)者l設(shè)立一定金額的創(chuàng)業(yè)基金，以資助創(chuàng)業(yè)投資者，促進(jìn)自營客戶介入5、飛揚(yáng)、飛揚(yáng)971“美味美眉秀美味美眉秀”評選活動評選活動6、圍繞、圍繞“異域風(fēng)情商業(yè)街異域風(fēng)情商業(yè)街”舉辦系列客戶互動舉辦系列客戶互動參與性強(qiáng)的現(xiàn)場促銷活動，強(qiáng)化本商業(yè)街的核參與性強(qiáng)的現(xiàn)場促銷活動，強(qiáng)化本商業(yè)街的核心價值心價值八、營銷通路策略八、營銷通路策略重要通路重要通路1 1：各社區(qū)客戶資源：各社區(qū)客戶資源 社區(qū)如藍(lán)灣、金色、花城、溫馨家園、城市花園、福景、天景、萬景、荔景、浚園、桂苑、彩園、東海岸等有著數(shù)以萬計的客戶資源，面對這部分客戶的充分挖掘十分21、必要，也是最直接、最經(jīng)濟(jì)的通路。重要通路重要通路2：萬客會及歡笑積分計劃及：萬客會及歡笑積分計劃及“萬客會萬客會”雜志及網(wǎng)站雜志及網(wǎng)站 善用擁有16000位萬客會會員的萬客會，善用萬客會歡笑積分計劃。各級會員可享受買鋪積分(原積分計劃未包含商鋪部分，其積分點數(shù)可在住宅基礎(chǔ)上重新制定)、老業(yè)主買鋪積分、推薦購鋪積分及免費(fèi)參與各項理財活動，調(diào)動廣大會員的積極性與參與性。重要通路重要通路3：合和創(chuàng)富俱樂部的客戶資源及：合和創(chuàng)富俱樂部的客戶資源及買買鋪時代鋪時代平臺平臺 買鋪時代是由合和地產(chǎn)全力協(xié)辦，包含專家觀點、市場聚焦、創(chuàng)富俱樂部、投資學(xué)堂等4個欄目，已成為晚報地產(chǎn)版塊的主打欄目，擁有了一大批關(guān)注22、地產(chǎn)投資的讀者群。此外，合和地產(chǎn)擁有合和創(chuàng)富俱樂部數(shù)千個會員及所操作的大型商業(yè)項目及投資型物業(yè)的上萬個客戶資源，有著強(qiáng)大的、不可比擬的客源優(yōu)勢。重要通路重要通路4 4：新聞推廣及適當(dāng)?shù)膱蠹垙V告配合：新聞推廣及適當(dāng)?shù)膱蠹垙V告配合：主打晚報買鋪時代，重要節(jié)點啟動特區(qū)報。主打晚報買鋪時代，重要節(jié)點啟動特區(qū)報。 主要以特區(qū)報為主力媒體，以晚報、晶報、南方都市報為輔助媒體。重要通路重要通路5：大型戶外廣告：大型戶外廣告 本項目客戶群來源廣泛，相對集中于龍華、布吉和福田，同時有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹立大型廣告牌其它通路：其它通路：6、采用直銷手法低成本鎖定周邊23、目標(biāo)客戶資源，尤其是富采用直銷手法低成本鎖定周邊目標(biāo)客戶資源，尤其是富裕的村民。裕的村民。7、充分利用四季花城、金色家園、金域藍(lán)灣三大社區(qū)、充分利用四季花城、金色家園、金域藍(lán)灣三大社區(qū)的商鋪客源，可聯(lián)動營銷的商鋪客源，可聯(lián)動營銷8、網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷：9、老客戶介紹新客戶、老客戶介紹新客戶10、電臺廣告，與、電臺廣告，與FM971聯(lián)手舉辦聯(lián)手舉辦“音樂創(chuàng)富自駕游音樂創(chuàng)富自駕游”現(xiàn)場直播現(xiàn)場直播11、路過客戶：、路過客戶：九、總體廣告策略九、總體廣告策略1總體推廣預(yù)算總體推廣預(yù)算200-300200-300萬元萬元 以物業(yè)總銷售金額的1.5%-2%1.5%-2%左左右右的的比比例例，以以一一期期24、商商鋪鋪銷銷售售額額1.51.5億計算。億計算。2.重要媒體選擇重要媒體選擇PART3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表階段性執(zhí)行策略及時間計劃表第一階段第一階段潤物細(xì)無聲潤物細(xì)無聲-銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期（2004年年8月月1日日-9月月3日）日） 1階段性銷售目標(biāo)階段性銷售目標(biāo) 釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個以上） 2階段性營銷主題：隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲階段性營銷主題：隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲 本階段主要為營銷準(zhǔn)備階段，公開媒體宣傳較少，但在及合和的內(nèi)部客戶資源中進(jìn)行滲透式宣傳，利用口碑效應(yīng)進(jìn)行小眾傳播。3階段性重點工作內(nèi)容階段性重點工作內(nèi)容4階段性重要營銷策略25、階段性重要營銷策略如何在認(rèn)籌首日實現(xiàn)如何在認(rèn)籌首日實現(xiàn)100套認(rèn)籌量？套認(rèn)籌量？（1）媒體宣傳：）媒體宣傳：本階段借勢住宅，以項目的信息滲透為主，8月份以新聞報道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報道；在內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時有效啟動萬客會投資客戶和合和創(chuàng)富俱樂部會員；（2）銷售工作：）銷售工作：本階段主要進(jìn)行認(rèn)籌前的準(zhǔn)備工作和目標(biāo)客戶意向摸底合和創(chuàng)富俱樂部城商業(yè)專項推介：合和會員認(rèn)籌50個；前期積累客戶及萬客會會員認(rèn)籌50個5 5、內(nèi)部認(rèn)籌專題、內(nèi)部認(rèn)籌專題（1）內(nèi)部認(rèn)籌期）內(nèi)部認(rèn)籌期 認(rèn)籌時間：認(rèn)籌時間：20042004年年0909月月4 4日日 解籌時間：解籌26、時間：20042004年年1010月月3030日日（2）認(rèn)籌地點：四季花城營銷中心）認(rèn)籌地點：四季花城營銷中心（3）認(rèn)籌形式：）認(rèn)籌形式： 發(fā)放發(fā)放VIPVIP卡，客戶只要交納人民幣卡，客戶只要交納人民幣50005000元，即可申購元，即可申購VIPVIP卡一張卡一張（4）認(rèn)籌優(yōu)惠：）認(rèn)籌優(yōu)惠： 優(yōu)惠一優(yōu)惠一 “5000送20000”的優(yōu)惠 ，此優(yōu)惠在正式簽署認(rèn)購書時，可一次直接在總鋪款中扣除。 優(yōu)惠二優(yōu)惠二 凡于內(nèi)部認(rèn)籌期內(nèi)購買VIP卡的客戶，均可參加公開發(fā)售之日（解籌日）舉行大抽獎活動；一張VIP卡限一次抽獎機(jī)會 優(yōu)惠三優(yōu)惠三 每張VIP卡內(nèi)有500元消費(fèi)額度，持卡客戶在9月底入駐本項目的27、休閑餐飲場消費(fèi)。（5）認(rèn)籌需知：）認(rèn)籌需知：（6）內(nèi)部認(rèn)籌補(bǔ)充說明）內(nèi)部認(rèn)籌補(bǔ)充說明（7）內(nèi)部認(rèn)籌期間需重點考慮其它問題）內(nèi)部認(rèn)籌期間需重點考慮其它問題問題1、內(nèi)部認(rèn)籌策略（少認(rèn)籌號、高成交率或多認(rèn)籌號、中低成交率）問題2、內(nèi)部認(rèn)籌推售單位策略問題3、內(nèi)部認(rèn)籌期間策略調(diào)整（根據(jù)客戶對價格、產(chǎn)品的反應(yīng)）問題4、如何保證高解籌成交率（三關(guān)篩選客戶）第二階段：第二階段：十年造城，財富盛宴十年造城，財富盛宴-認(rèn)籌階段認(rèn)籌階段（2004年年9月月4日日-11月月5日）日）1階段性銷售目標(biāo)階段性銷售目標(biāo)n完成認(rèn)籌號350個以上n保證解籌成功率達(dá)30%以上，認(rèn)購套數(shù)達(dá)100套左右n解籌日實現(xiàn)70%銷售率n完28、成銷售面積達(dá)7000平米以上2階段性營銷主題：階段性營銷主題：十年造城，財富盛宴十年造城，財富盛宴 本階段主要為認(rèn)籌階段，需要大量積累意向客戶，為開盤解籌爆發(fā)式銷售做充分的準(zhǔn)備；與住宅互動，公共媒體開始較密集的宣傳。3階段性重點工作內(nèi)容階段性重點工作內(nèi)容4階階段段性性重重要要營營銷銷策策略略如如何何在在2個個月月內(nèi)內(nèi)積積累累350個認(rèn)籌量？個認(rèn)籌量？（1）媒體宣傳：）媒體宣傳：n本階段在主流媒體的軟文報道相應(yīng)增加；并在認(rèn)籌前2周投放平面廣告n本階段住宅正式發(fā)售，在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；n在內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息；n戶外廣告發(fā)布開盤信息；n在深圳電臺發(fā)布銷售廣告；（2）銷售工作：）銷售工作：n重點突破萬客會投資客戶，充分啟動客戶資源；n啟動合和創(chuàng)富俱樂部近萬名投資客戶；n通過客戶的信息反饋為銷售策略進(jìn)一步完善提供市場依據(jù)（3）活動營銷：）活動營銷：n配合住宅開盤及參加2004年秋交會n住宅開盤后開啟“招商成果新聞發(fā)布會暨新城市商業(yè)中心開發(fā)模式研討會”n認(rèn)籌前可開展“城商業(yè)價值論證研討會”，類似城土地競拍前的價格論證，以吸引關(guān)注抬高價值n本階段借勢住宅，以項目的信息滲透為主，8月份以新聞報道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報道；n在內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時有效啟動萬客會投資客戶和合和創(chuàng)富俱樂部會員；