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1、 創意西街商業街(1、2期) 營銷操作思路營銷節點及目標客戶經營策略推廣策略價格策略營銷工作計劃目 錄項目二期商鋪自公開發售以來,主要面臨兩方面問題:一方面,項目商鋪的市場知名度不高;另一方面,客戶來訪量較少,積累效果不佳.截止目前,二期總銷售29套,剩余24套。一期尚未滿足銷售條件.綜合分析前期的項目情況,今后的重點工作將主要圍繞“如何讓客戶上門”及“如何促成客戶成交”兩大核心主題展開.項目組進場客戶梳理、拓展一期開始蓄客一期開盤客戶拓展、積累商鋪持續發售、簽約10.1910.2611.1812.31實現銷售目標一、營銷節點及目標一、營銷節點及目標銷售 %二、客戶經營策略二、客戶經營策略采用2、“走出去，請進來走出去，請進來”的客戶經營策略,主動深入市場,地毯式挖掘潛在客戶,廣泛吸收,逐步篩選客戶資源.客戶經營策略客戶經營策略采用“走出去，請進來走出去，請進來”的客戶經營策略走出去走出去客戶積累策略 前期（）客戶的維護周邊重點項目客戶的挖掘合富輝煌客戶平臺商業客戶及高端客戶的挖掘小分隊（兼職）針對周邊專業大市場的一對一的上門積累時間：10.19-10.29營銷工作：項目組（合富）進場及前期準備與合富團隊客戶交接二期價格的調整及確認原客戶及成交客戶回訪合富輝煌客戶資源（上河、高端）推介周邊重點樓盤重點目標客戶的攔截（形式：客戶拓展、短信群發）專業市場兼職小分隊資料派發及推介老客戶營銷,3、通過激勵機制擴大營銷渠道,以老帶新。工作形式：電話推介、短信群發、直郵、組織兼職小分隊針對馬王堆、高橋 大市場進行一對一上門派發新單張，進行項目推介。客戶積累策略客戶積累策略客戶資源收集意向客戶梳理短信群發電話回訪跟進原有客戶合富客戶資源專業市場客戶資源商會資源拓展現場逼定日常客戶積累10.19-10.2910.30-11.1711.18周邊項目客戶資源客戶積累策略客戶積累策略客戶經營策略客戶經營策略采用“走出去，請進來走出去，請進來”的客戶經營策略請進來請進來促成客戶成交策略 價值引導鋪面分割，適應市場需要形象包裝利用推廣活動實行商業營銷請進來請進來首先需要良好的形象一：形象包裝一：形象包裝4、目前現狀現在商業街形象一般，門頭遮陽棚及門牌都陳舊，墻面銹績隨處可見，玻璃窗不凈，尚無商業街銷售等昭示形象及宣傳氛圍，并受對面街鋪形象凌亂的影響，使得街區無明顯形象展示點。現場包裝的原則：以商鋪形象定位作為業態選擇和包裝的前提條件統一格調，整齊劃一營造濃郁的商業氛圍，吸引客戶駐留 導示系統醒目易懂，有效引導人流注重細節品質一：形象包裝一：形象包裝 樣板鋪裝修可根據業態分布而定，內部簡約，并通過櫥窗內的擺設來營造外視商業氛圍。建議：一期設置樣板鋪樣板鋪位置包裝建議包裝建議包裝建議包裝建議建議：統一門頭標識，門面個性化包裝，增強商業氣息門頭招牌統一為“創意西街”（由廣告公司設計），傳播項目的形象度5、，已銷售的商鋪門面上標識“已售”創意西街創意西街已售創意西街創意西街包裝建議包裝建議 創意西街創意西街包裝建議包裝建議包裝建議包裝建議導視系統導視系統 在商業街口入口及廣場處設置導示牌，精致的導示牌給予剛進入的客戶以風格鮮明的感覺可在道路一側設置廣告牌，將街區知名店面招牌設置于，并指示店鋪方向，增強昭示性。商業街街區休閑小品通過街區休閑小品點綴和增強商業街生活休閑氛圍通過街區休閑小品點綴和增強商業街生活休閑氛圍, ,吸引路人駐留吸引路人駐留商鋪地面點綴鋪裝商業街地面建議更換廣場磚為主，設計簡潔明快為主；但局部可考慮增加商業街地面建議更換廣場磚為主，設計簡潔明快為主；但局部可考慮增加些趣味性，營6、造商業街休閑購物的氛圍。些趣味性，營造商業街休閑購物的氛圍。讓人眼前一亮的街頭藝術，能令商業街人氣陡聚。商業燈光包裝商業街在燈光的襯托之下更能營造濃厚的商業氛圍和意境，增強夜視效果，有利于商業街形象的提高和宣傳。目前的銷售道具創意西街折頁內容平實，缺乏對商鋪投資價值的一定收益引導，因此，需要重新裝備銷售道具，增加簡單、實際、實用的商鋪單張，廣泛派發或夾報，實現短期快速推介。二、價值引導二、價值引導投資創意西街，成就三代財富 投資，當然選擇街鋪王三、商鋪分割三、商鋪分割四、營銷推廣四、營銷推廣老客戶梳理：通過對已經登記的住宅客戶進行誠意度梳理，發掘商鋪投資客戶，消化二期商鋪。形象推廣：通過現場、7、戶外廣告來樹立商鋪形象客戶吸引：通過短信、單張、報版等手段來拓寬客戶感知渠道，廣泛吸引和積累新客戶老業主營銷：通過對已經西街花園老業主采取優惠及獎勵措施來吸引老客戶購買并且帶領新客戶上門。三、推廣策略三、推廣策略階段推廣主題10月21日11月10日 商鋪形象推廣商鋪形象推廣11月15日 商鋪開盤信息發布商鋪開盤信息發布11月18日12月31日 商鋪持續旺銷商鋪持續旺銷目的：目的：將項目相關信息直接且有效的傳遞給目標客戶。投放對象：投放對象： 1、西街花園、西街庭院的登記客戶 2、上河國際商業廣場商鋪投資客 3、合富輝煌客戶資源平臺高端客戶 4、專業市場客戶信息 5、湖南駐地各大商會，如溫州商會8、等。短信內容：短信內容：創意西街商業街二期臨街20席珍藏鋪王壓軸面市，一期旺鋪現鋪火熱登記中。一鋪養三代，投資街鋪，與分享財富盛宴。專線：2201666投放時間：投放時間： 10月22日-10月25日，按一周內兩次密集投放。投放數量：10萬條短短 信信目的：目的：營造項目形象，傳播商業信息戶外廣告內容：戶外廣告內容：在戶外廣告中增補商鋪銷售信息投放時間：投放時間：10月26日換戶外廣告戶外廣告目的：目的：簡單而直接的向客戶提供投資收益信息及投資本項目商鋪的價值所在，把握商業客戶投資務實的心理。派發對象：派發對象： 1、現場咨詢的住宅及商鋪客戶 2、專業市場 3、夾報 4、房交會客戶集中派發時間9、：集中派發時間： 10月月22日日10月月29日日投放數量：投放數量：1000份單單 張張對象：對象：購買西街花園、西街庭院的房產并且已經簽訂買賣合同的客戶執行細則：執行細則：老客戶購買商鋪并按時簽定合同將享有9.9折優惠；如老客戶購買商鋪但未按時簽定合同，則不再享有優惠；老客戶與他人合伙購買商鋪并按時簽定合同亦可享有同樣優惠。老業主營銷老業主營銷從已成交的客戶分析來看，老業主及周邊社區業主購鋪的比率較大，因此老業主營銷尤為重要。老業主購買商鋪享受額外優惠老業主購買商鋪享受額外優惠以上所兌現之優惠，在定價及價格調整中皆返點計入活動對象：活動對象：購買西街花園、西街庭院房產并且已經簽訂買賣合同的10、客戶執行細則：執行細則：老業主推薦新客戶并跟進促成新客戶成交的可以獲得獎勵同一客戶只允許被推介一次，所被推介客戶需為一一對應關系。重復推介將被視為無效推介，僅以首次推介客戶的老業主為準；被推薦的新客戶需購買創意西街商浦并且按時簽定正式買賣合同且備完案后，此推薦活動方視為成功；推薦成功的老業主以及新客戶可以到金光華財務部領取現金獎勵各3000元。 費用預算：費用預算：預計老業主推薦新客戶成交數量為8套，每套獎勵3000元，總費用為2.4萬元。老業主帶新客戶上門購買可獲獎勵老業主帶新客戶上門購買可獲獎勵以上所兌現之優惠，在定價及價格調整中皆返點計入老業主營銷老業主營銷活動營銷活動營銷項目組進場客戶11、梳理、拓展一期開始蓄客一期開盤客戶拓展、積累商鋪持續發售、簽約10.1910.2611.1812.31實現銷售目標西街庭院樣板區開放西街花園二期入伙長沙市秋季房地產交易會西街庭院開盤商鋪銷售節點工活程動節點以上所兌現之優惠，在定價及價格調整中皆返點計入活動當天通過派發單張及折頁對商鋪進行現場推介活動當天通過加強現場氣氛，讓投資客戶感知西街未來前景及人氣，從而產生購買欲望；銷售代表引導客戶對價格和商鋪投資價值進行判斷，采用集中發售方式，造成現場搶購的局面，利用良好的銷售氛圍促成快速成交。凡在項目住宅或商鋪開盤、住宅入伙活動期間購買商鋪均享受5000元的優惠。四、價格策略四、價格策略五、營銷工作計劃（另附）五、營銷工作計劃（另附）THANKS