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1、房地產項目營銷部組織架構、薪資體系、崗位職責及績效考核責任指標書 一、 組織架構、人員分組及工作內容 外場置業顧8名銷售總負責人策劃經理售后經理案場經理渠道經理銷售副總監平面專員1人按揭專員1人數據專員1人內場主管1人內場主管1人置業顧問4人置業顧問4人渠道組長1人渠道組10人渠道組長1人渠道組10人售后副經理1人渠道組長1人渠道組10人渠道主管（pk勝出）企劃專員1人二、薪資、傭金標準及考核（一）置業顧問薪資及傭金1、底薪內場置業顧問底薪4000-5000元/月。 內場主管底薪5000-6000元/月。渠道人員底薪3500-4500元/月。渠道主管底薪5000-6000元/月。（PK制度勝出2、者擔任）渠道組長底薪4000-5000元/月。渠道人員、主管餐貼每月500元/人。按峰值估算年度銷售管理成本：內外場千4.5 專員千0.7 內外場經理和副總監千1.8 售后策劃經理 千0.5 按照回款4.5億 回款總傭337萬 總銷5.6億 銷售總傭390萬 管理費用及基本工資350萬 銷售管理傭金比例：1.48% 渠道費用：CALL客人員、電話名單資源、派單小蜜蜂、巡展、駐點、小禮品等費用。售后副經理、平面專員、策劃專員、按揭專員、數據專員底薪：4000-5000元/月；傭金按照總銷萬分之1-1.5計提。銷售副總監、策劃經理、售后經理、售后副經理、內場經理、外場經理的底薪待定；傭金按照項目總3、銷金額的比例提取。2、傭金標準（1）內場置業顧問傭金按照2.5計提（2+0.5的形式），0.5作為考核傭金，完成當月認購指標按照2.5計提傭金；完不成當月認購指標按照2計提傭金。（2）外場置業顧問傭金按照4計提（3+1的形式），1為考核傭金，完成當月認購指標按照4計提傭金；完不成當月認購指標按照3計提傭金。（3）員工帶客；客戶簽約并全額回款后，傭金按照5000元/套計提（簽約后并辦理按揭手續后5個工作日內予以一次性發放）或按照原員工帶客獎勵方案執行。（具體執行的有效期根據實際情況定）3、傭金計提外轉內：外場人員拓展客戶轉來訪，由內場置業顧問接待并最終成交，傭金計提方式為：外場按照3-4標準計提4、（具體按照當月認購指標完成率計提），內場2-2.5標準計提（具體按照當月認購指標完成率計提）；該套房屋的業績歸外場人員所有。4、車位傭金計提500元/個，到款后隔月發放。5、傭金發放細則按照每套房屋每月的到款率發放傭金，最大發放率為80%，剩余10%為年底發放，另10%為交房傭金。6、銷售經理可根據置業顧問的績效表現在底薪范圍內進行調整上報營銷總監審批。7、內場置業顧問按照2.5計提傭金，外場置業顧問按照4計提傭金。若內場、外場置業顧問未完成當月指標，則按照2與3發放傭金；剩余0.5與1部分作為案場團獎，鼓勵先進及團建使用（使用需報營銷總負責人簽字）。 （詳細PK競爭機制附后）（二）銷售經理傭5、金及考核制度1、考核范圍（提傭比例）（1）內場銷售經理認購金額（內場置業顧問累計量）；（2）渠道銷售經理認購金額（外場置業顧問累計量）；2、執行方式根據每月初下發的各項指標進行考核，簽署責任書，月末統計各組銷售經理的完成情況，依據不同的完成情況給予獎勵或處罰。3、傭金標準銷售經理分為內、外場兩組，傭金標準統一為萬分之5-8；月度認購指標完成率100%，對應組按照萬分之5計提；100%月度認購指標完成率110%，對應組按照萬分之7計提；月度認購指標完成率110%，對應組按照萬分之8計提。（指標完成比例計入獎金考核，細則見責任書）4、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提5、傭金發放細則按照每套房6、屋每月的到款率發放傭金，最大發放率為80%，剩余10%為年底發放，另10%為交房傭金。（三）售后經理傭金及考核制度1、考核范圍（1）項目回款2、執行方式根據每月初下發的各項指標進行考核，簽署責任書，月末統計各組銷售經理的完成情況，依據不同的完成情況給予遞增式獎勵。3、傭金標準傭金標準統一為萬分之1.5-2；月度回款指標完成率100%，按照萬分之1.5計提；月度回款指標完成率100%，按照萬分之2計提。（指標完成比例計入獎金考核，細則見責任書）4、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提5、傭金發放細則按照每套房屋每月的到款率發放傭金，最大發放率為80%，剩余10%為年底發放，另10%為交房傭金。7、（四）策劃經理傭金及考核制度1、考核范圍（1）認購金額；2、執行方式根據每月初下發的各項指標進行考核，簽署責任書，月末統計各組銷售經理的完成情況，依據不同的完成情況給予遞增式獎勵。3、傭金標準傭金標準統一為萬分之1.5-2；月度認購指標完成率100%，按照萬分之1.5計提；月度認購指標完成率100%，按照萬分之2計提。4、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提5、傭金發放細則按照每套房屋每月的到款率發放傭金，最大發放率為80%，剩余10%為年底發放，另10%為交房傭金。（5）營銷副總監傭金及考核制度1、考核范圍 項目總銷；2、傭金標準 傭金標準為萬分之5-8；月度認購指標完成率100%，按照萬8、分之5計提；100%月度認購指標完成率110%，按照萬分之7計提；月度認購指標完成率110%，按照萬分之8計提。（指標完成比例計入獎金考核，細則見責任書）3、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提4、傭金發放細則按照每套房屋每月的到款率發放傭金，最大發放率為80%，剩余10%為年底發放，另10%為交房傭金。（認購、回款指標考核）。（五）內外場置業顧問考核及崗位調整原則自2015年3月1日起，每月根據指標進行考核。指標倒數第一的按照具體情況進行談話或淘汰，連續兩個月倒數第一按照具體情況考慮降薪或淘汰，連續三個月業績排名倒數第一者淘汰（新進員工通過考核正式上崗之后開始實行，指標按照當月剩余天數具體9、下達）。三、客戶認定1、內場置業顧問每天將已接待的來訪客戶填寫來訪客戶級別卡，每日交由銷售后臺人員將客戶完整資料錄入系統（或電腦）登記備案。自客戶信息登記之日起，置業顧問必須每七天回訪、填寫回訪記錄，每次回訪記錄必須有銷售經理或主管簽字。超過七天未回訪的，該組客戶充公。2、渠道置業顧問每天將已拓展的客戶填寫外拓客戶級別卡，每日交由銷售后臺人員將客戶完整資料錄入系統（或電腦）登記備案。自客戶信息登記之日起，置業顧問必須在一周內回訪、填寫回訪記錄，每次回訪記錄必須有銷售經理或主管簽字。兩周內必須持續跟進回訪。如兩周內該拓展客戶未到訪，則該登記信息視為無效且可由內外、場所有銷售人員資源共享。該拓客置10、業顧問不能再對該拓客信息進行重復登記。3、公司員工帶客到售樓處客戶登記，客戶上門至售樓處后即轉交案場置業顧問，按照案場輪牌接待，員工不允許指定接待人員，業績計入案場。四、拓客違規處罰措施（一）違規界定1、接待外場來訪客戶有怠慢情緒者；2、隱瞞客戶來源，將外場客戶登記為自然來訪客戶，偽造業績者；3、置業顧問私下串通，篡改客戶來源，將自然來訪客戶登記為外場客戶，套取額外外場高傭金者。4、因自身失誤，給公司造成重大損失或影響者；5、內場置業顧問工作消極、怠惰，經說教不改者；6、外場置業顧問偷懶耍滑、工作時間處理私事者；7、出現嚴重客戶投訴問題者。（二）違規處罰措施1、對于外場拓客置業顧問當月違規一次11、，對該拓客置業顧問罰款500元/次，并對違規當月的拓客獎勵不予發放，涉及到的客戶即使通過其他方式在內場成交，該拓客置業顧問的在該客戶成交房源銷售傭金也不予發放；對于當月連續兩次違規造假的拓客置業顧問除罰款500元/次外，該拓客置業顧問所有的獎勵都不予發放并給予開除處罰。2、對于內場置業顧問、售后人員及內部員工。若發現在客戶信息弄虛作假者，一經發現，該員工所有未發工資和傭金、獎金不予發放，并給予開除處罰，如有違法行為，移交司法機關處理。五、崗位職責及工作范疇銷售總負責人：1、 負責項目重要節點銷售目標及銷售有關重大事務調整的決策。2、 銷售部所有人事變動的決策權。3、 負責裁決和協調與銷售有關的12、有異議獎罰問題。銷售副總監： 1、 向銷售總負責人負責。2、 分析市場狀況，擬定部門全年度銷售目標及計劃。3、 擬定部門各種管理規章制度及各項工作的規范流程。4、 根據具體銷售節點設計相關的銷售激勵方案及銷售政策。5、 分析市場狀況，評估媒體投放效果，合理控制銷售費用。6、 時刻關注銷售簽約情況，資金回籠情況，保證資金及時回籠。7、 按節點對部門員工，進行績效評估，優獎劣汰。8、 凝聚團隊，激發狼性。內場銷售經理：1、 負責內場銷售具體工作的分配，分解并監督內場銷售人員完成下達的銷售指標。2、 編制培訓資料，組織銷售人員上崗培訓及考核。3、 處理和協調內場具體工作調整。4、 按節點對內場銷售主13、管和置業顧問，進行績效評估，優獎劣汰外場銷售經理：1、 負責渠道部具體事務，客戶報備，指標分化。2、 編制培訓資料，組織渠道人員上崗培訓及考核。3、 處理和協調外場具體工作調整。4、 按節點對外場渠道組長及渠道人員，進行績效評估，優獎劣汰售后經理：1、 監督按揭專員及時完成銀行回款并完成指標。2、 做好客戶數據整理、統計、分析、上報（日報、周報、月報）。3、 做好銷售合同簽約審核工作。4、 按照各指標考核結果，整理、統計、上報銷售傭金，并督促財務及時發放。5、 配合內外場銷售，做好后勤保障工作。售后副經理：1、 主要負責銷售部人力資源招聘面試及辭退善后工作。2、 配合售后經理監督按揭專員和數據14、專員相關工作。3、 配合營銷副總監申報各營銷相關方案審批。策劃經理：1、 配合銷售總監制定項目銷售計劃。2、 按要求完成項目銷售相關推廣策劃計劃及具體工作。3、 定期參與銷售例會和客戶分析，熟悉項目銷售整體情況。4、 監督平面專員及時完成相應的工作，并做好文案配合工作。銷售主管：1、 完成銷售經理下達的銷售指標和具體任務。2、 在規定時間內通過銷售培訓，并熟練的完成客戶接待、下定、簽約等工作。3、 做好各自組員的銷售培訓工作，配合處理客戶投訴等工作。4、 做好客戶來電來訪登記工作，按要求整理客戶資料管理。5、 做好老客戶維護工作。置業顧問：1、 完成銷售經理下達的銷售指標和具體任務。2、 在規15、定時間內通過銷售培訓，并熟練的完成客戶接待、下定、簽約等工作。3、 做好客戶來電來訪登記工作，按要求整理客戶資料管理。4、 做好老客戶維護工作。渠道組長：1、 主城區掃商鋪、小區掃樓、登門拜訪、競品截客等所有有關外場銷售拓客工作。2、 帶領各自小組完成每個階段下達的外場銷售指標。渠道人員：1、 主城區掃商鋪、小區掃樓、登門拜訪、競品截客等所有有關外場銷售拓客工作。2、 完成每個階段下達的個人銷售指標。按揭專員：1、 客戶按揭、公積金手續的辦理。2、 監督置業顧問及時辦理對應客戶按揭進度。3、 及時跟進銀行放款工作。4、 對接公司財務，確認按揭到款進度。數據專員：1、 銷售部資料和各未成交、已成16、交客戶資料的收集、匯總、整理及建檔、保管工作。2、 協助售后經理做好內務及各種會議記錄等工作。3、 做好日報、周報、月報等基礎銷售信息報告。平面專員：1、 服從策劃經理安排，負責項目對外宣傳及廣告、產品、活動的平面設計。2、 負責與項目相關所有物料及宣傳渠道的設計、發包制作。3、 定期參與銷售例會和客戶分析，熟悉項目銷售整體情況。附件：指標責任書模板（該模板僅為示意，具體指標數按照每月實際情況制定）責任書為順利完成公司下發的銷售指標，充分調動營銷團隊的積極性，特簽訂2015年X月責任書如下：一、 考核對象：內場置業顧問二、 考核指標認籌 套；認購金額 萬；簽約 萬；考核及獎勵辦法（一）、考核辦17、法每月初根據各階段對各置業顧問下發相應指標。依據指標針對實際完成量的百分比考核。（二）、獎罰辦法置業顧問績效考核表考核項目計劃指標實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力認籌套每超額完成一套獎勵100元認購萬完成指標獎勵500元；每超額完成10%增加獎勵200元80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率40%再處罰500元簽約萬完成率40%處罰500元獎勵合計案場經理審核營銷副總審核總負責人審批 置業顧問簽字：責任書為順利完成公司下發的銷售指標，充分調動營銷團隊的積極性，特簽訂2015年X月責任書如下：一、 考核對象：外場置業顧問二、 考核指標邀約來訪 組；認籌 組18、；認購金額 萬； 三、 考核及獎勵辦法（一）、考核辦法每月初根據各階段對各置業顧問下發相應指標。依據指標針對實際完成量的百分比考核。（二）、獎罰辦法項目員工績效考核表考核項目計劃指標實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力邀約來訪組每超過20%獎勵100元完成率40%處罰500元認籌套每超額完成一套獎勵100元認購萬完成指標獎勵500元；每超額完成10%增加獎勵500元， 80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率40%再處罰500元獎勵合計外場經理審核營銷副總審核銷售總負責人審批置業顧問簽字：責任書為順利完成公司下發的銷售指標，充分調動營銷團隊的積極性，特簽訂2019、15年X月責任書如下：一、 考核對象：內場銷售經理二、 考核指標簽約 萬 ；認購金額 萬三、 考核及獎勵辦法考核項目計劃指標實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力認籌套超出一套獎勵100元完成率60%處罰500元認購萬完成指標獎勵1000元；每超額完成10%增加獎勵1000元， 80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率60%再處罰500元簽約萬完成率60%處罰500元回款萬完成率60%處罰500元獎勵合計營銷副總審核銷售總負責人審批注： 1、認購完成情況直接跟傭金計提比例掛鉤。銷售經理簽字：責任書為順利完成公司下發的銷售指標，充分調動營銷團隊的積極性，特簽訂2020、15年 月責任書如下：一、 考核對象：外場銷售經理二、 考核指標邀約來訪 組；認購金額 萬三、 考核及獎勵辦法考核項目計劃指標實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力邀約來訪組每超過20%獎勵1000元完成率60%處罰500元認籌套超出一套獎勵100元完成率60%處罰500元認購萬完成指標獎勵1000元；每超額完成10%增加獎勵1000元80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率60%再處罰500元獎勵合計營銷副總審核銷售總負責人審批注： 銷售經理簽字：責任書為順利完成集團下發的銷售指標，充分調動營銷團隊的積極性，特簽訂2015年 月責任書如下：一、 考核對象：營銷21、副總監二、 考核指標邀約來訪 組；認籌 組；認購金額 萬；簽約 萬；回款 萬三、 考核及獎勵辦法考核項目計劃指標實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售指標邀約來訪組每超過20%獎勵1000元完成率60%處罰1000元認籌套超出一套獎勵100元完成率60%處罰1000元認購萬完成指標獎勵1000元；每超額完成10%增加獎勵1000元80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率60%再處罰1000元簽約萬完成率60%處罰1000元回款萬完成指標獎勵1000元；每超額完成10%增加獎勵1000元80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率60%再處罰1022、00元獎勵合計營銷副總審核銷售總負責人審批注： 營銷副總監簽字：責任書為順利完成集團下發的銷售指標，充分調動營銷團隊的積極性，特簽訂2015年 月責任書如下：一、 考核對象：售后經理二、 考核指標：按揭回款 萬 ；公積金回款 萬三、 考核及獎勵辦法考核項目計劃指標實際完成量完成計劃率備注考核說明按揭回款萬完成指標獎勵500元；每超額完成10%增加獎勵500元完成率80%處罰500元公積金回款萬完成指標獎勵500元；每超額完成10%增加獎勵500元完成率80%處罰500元分期回款萬完成指標獎勵500元；每超額完成10%增加獎勵500元完成率80%處罰500元獎勵合計營銷副總審核銷售總負責人審批注： 售后經理考核具體細則根據實際銷售情況調整。售后經理簽字：營銷部常規組織框架營銷總監策劃主管售后經理銷售經理大客戶組長平面設計 1人按揭專員 1人數據專員 1人銷售主管 1人置業顧問 5人售后文員 1人大客戶組員3-4名文案兼活動執行1人