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1、1業(yè)務(wù)銷售方法業(yè)務(wù)銷售方法銷售中心 20132銷售的方法銷售的方法一。銷售準(zhǔn)備一。銷售準(zhǔn)備二。尋找目標(biāo)客戶二。尋找目標(biāo)客戶三。接近目標(biāo)客戶三。接近目標(biāo)客戶四。銷售產(chǎn)品四。銷售產(chǎn)品五。促成交易五。促成交易六。六。100%回收貨款回收貨款七。售后服務(wù)與客戶維護(hù)七。售后服務(wù)與客戶維護(hù)3一、銷售準(zhǔn)備一、銷售準(zhǔn)備工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器1。掌握公司產(chǎn)品基本知識。掌握公司產(chǎn)品基本知識（考）（考）2。了解公司基本情況。了解公司基本情況銷售政策銷售政策3。掌握銷售的基本方法和技巧。掌握銷售的基本方法和技巧4失敗的準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備著失敗準(zhǔn)備著失敗51）身體上準(zhǔn)備；）身體上準(zhǔn)備；2）精神上2、準(zhǔn)備；）精神上準(zhǔn)備；3）專業(yè)知識準(zhǔn)備；）專業(yè)知識準(zhǔn)備；4）非專業(yè)知識準(zhǔn)備；）非專業(yè)知識準(zhǔn)備；5）對了解客戶的準(zhǔn)備；）對了解客戶的準(zhǔn)備；6）時間上的準(zhǔn)備。）時間上的準(zhǔn)備。（早點(diǎn)出發(fā)，不要遲到）（早點(diǎn)出發(fā)，不要遲到）6目錄目錄1、定義、定義2、拜訪客戶的工作內(nèi)容和準(zhǔn)備、拜訪客戶的工作內(nèi)容和準(zhǔn)備3、共同拜訪、共同拜訪71、定義1）、營業(yè)人員：）、營業(yè)人員：營業(yè)代表、營業(yè)主任、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理營業(yè)代表、營業(yè)主任、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理2）、客戶：）、客戶：經(jīng)銷商、批發(fā)商、賣場（總部、終端）經(jīng)銷商、批發(fā)商、賣場（總部、終端）3）、共同拜訪：）、共同拜訪：指營業(yè)代表和營業(yè)經(jīng)理或總經(jīng)理共同拜訪客戶指營業(yè)代表和3、營業(yè)經(jīng)理或總經(jīng)理共同拜訪客戶82、拜訪客戶的工作內(nèi)容和準(zhǔn)備93、共同拜訪注意事項(xiàng)1)明確拜訪目的；明確拜訪目的；2)拜訪客戶之前要相互溝通好和達(dá)成共識；拜訪客戶之前要相互溝通好和達(dá)成共識；3)下屬同事應(yīng)提前準(zhǔn)備好拜訪所需的資料；下屬同事應(yīng)提前準(zhǔn)備好拜訪所需的資料；4)一般情況下，下屬同事更清楚客戶的情況和洽一般情況下，下屬同事更清楚客戶的情況和洽談的內(nèi)容，應(yīng)主導(dǎo)整個拜訪過程；談的內(nèi)容，應(yīng)主導(dǎo)整個拜訪過程；5)洽談前應(yīng)明確一些價格或費(fèi)用的底線；洽談前應(yīng)明確一些價格或費(fèi)用的底線；6)不輕易承諾客戶，留下余地不輕易承諾客戶，留下余地10二、尋找目標(biāo)客戶二、尋找目標(biāo)客戶選對池塘釣對魚選對池塘釣對魚1。4、資料查詢法。資料查詢法 A：查詢黃頁、企業(yè)名錄：查詢黃頁、企業(yè)名錄 B：報紙、雜志、電視：報紙、雜志、電視 C：行業(yè)展會、聚會：行業(yè)展會、聚會 D：利用因特網(wǎng)：利用因特網(wǎng)112。親朋好友。親朋好友客戶介紹法客戶介紹法3。“掃蕩掃蕩”拜訪法拜訪法12三、接近客戶三、接近客戶順藤摸瓜順藤摸瓜接近的三大途徑：接近的三大途徑：1。信函、傳真。信函、傳真2。電話。電話 A、準(zhǔn)備工作：收集資料、了解需求、關(guān)鍵人物、準(zhǔn)備工作：收集資料、了解需求、關(guān)鍵人物 B、以最快的速度說明自己身份，提供什么產(chǎn)品和服務(wù)、以最快的速度說明自己身份，提供什么產(chǎn)品和服務(wù) C、邀約：提出面談時間。、邀約：提出面談時間。“選擇法選擇5、法”小技巧（小技巧（方法和技巧的區(qū)別）方法和技巧的區(qū)別） D、靠打得多、靠打得多13501531定律定律50個客戶，個客戶，15個有興趣，個有興趣，3個愿意面談，個愿意面談，1個成交。個成交。深圳安琪食品有限公司143。直接拜訪法。直接拜訪法 A、預(yù)約好的、預(yù)約好的 B、沒有預(yù)約好的，直接拜訪、沒有預(yù)約好的，直接拜訪15四、產(chǎn)品銷售四、產(chǎn)品銷售關(guān)鍵時刻到了！關(guān)鍵時刻到了！ 銷售九字訣銷售九字訣找對人，說對話，做對事！找對人，說對話，做對事！16找對人找對人燒香不能拜錯佛燒香不能拜錯佛1。跟什么人初步接觸。跟什么人初步接觸-找到人找到人2。跟什么人初步溝通。跟什么人初步溝通-找準(zhǔn)人找準(zhǔn)人3。還會6、涉及到什么人。還會涉及到什么人-找全人找全人4。主要決策者什么人。主要決策者什么人-找要人找要人17說對話說對話時刻不忘記發(fā)展良時刻不忘記發(fā)展良好的客戶關(guān)系好的客戶關(guān)系1。沒話題就找話題。沒話題就找話題-把關(guān)系拉近點(diǎn)，把關(guān)系拉近點(diǎn)，再拉近點(diǎn)再拉近點(diǎn)2。找到話題聊話題。找到話題聊話題-發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)需求需求3。聊完話題沒問題。聊完話題沒問題-迫切需求，生意迫切需求，生意成交成交18做對事做對事搞清楚流程搞清楚流程1。搞清楚對方采購流程。搞清楚對方采購流程2。搞定招標(biāo)流程。搞定招標(biāo)流程 擴(kuò)大支持者，拉攏中立者，消滅反對者擴(kuò)大支持者，拉攏中立者，消滅反對者19客戶關(guān)系經(jīng)典話語客戶關(guān)系經(jīng)7、典話語不能同流，怎能交流？不能同流，怎能交流？不能交流，怎能交心？不能交流，怎能交心？不能交心，怎能交易？不能交心，怎能交易？不能交易，怎能交錢？不能交易，怎能交錢？20搞定客戶三段法搞定客戶三段法1。滿足公司利益是基礎(chǔ)。滿足公司利益是基礎(chǔ)2。滿足個人利益是深化。滿足個人利益是深化3。滿足差異化人情是升華。滿足差異化人情是升華21異議處理異議處理掃清成交的障礙掃清成交的障礙嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！銷售是從拒絕開始的！銷售是從拒絕開始的！反對意見是登上銷售成功的階梯，它是反對意見是登上銷售成功的階梯，它是銷售流程中很重要的一部分！銷售流程中很重要的一部分！22常見異議常見異議1。質(zhì)量異議8、。質(zhì)量異議2。價格異議。價格異議3。品牌異議。品牌異議4。貨源異議。貨源異議5。時間異議。時間異議23異議處理步驟異議處理步驟1。樂觀對待。樂觀對待2。識別真假。識別真假3。征詢理解。征詢理解4。靈活應(yīng)對。靈活應(yīng)對24異議處理原則異議處理原則1。做好充分準(zhǔn)備。做好充分準(zhǔn)備2。選擇處理時機(jī)。選擇處理時機(jī)3。暫時避開分歧。暫時避開分歧4。永遠(yuǎn)別和客戶爭辯。永遠(yuǎn)別和客戶爭辯25 疑難雜癥遍天下，疑難雜癥遍天下， 可能有解或無解，可能有解或無解， 有解就去找解答，有解就去找解答， 無解就別去管他。無解就別去管他。我們不可能解決所有的異議，我們只有我們不可能解決所有的異議，我們只有去提升成交的比例。去提9、升成交的比例。261、是說比較容易，還是問比較容易？2、是講道理容易，還是講故事比較容易?3、是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？27舉例：如何處理價格異議？（太貴了）1）價格是你唯一考慮的問題嗎？2）談到價格的問題，是你我最關(guān)心的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們想看看適不適合你？3）請問你為什么覺得貴？4）是的，我們的價格是很貴，但是有很多客戶在用，你想知道為什么嗎？285）好貴，好才貴啊，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一份貨）6）太貴了，有時只是口頭禪（職業(yè)習(xí)慣），是對方談判的方法，可以充耳不聞。29五、促成交易談判促成交易技巧：談判促成交易技巧：1）提出比預(yù)期10、高的條件；（敢于獅子大）提出比預(yù)期高的條件；（敢于獅子大開口）開口）2）發(fā)掘需求法；）發(fā)掘需求法；3）“追求快樂，逃離痛苦追求快樂，逃離痛苦”法。法。（保安、采購（保安、采購?fù)素?、沃爾瑪成交快）退貨、沃爾瑪成交快?0六、100%回收貨款銷售和收款的關(guān)系，就是父親和兒子的銷售和收款的關(guān)系，就是父親和兒子的關(guān)系。對一個女人來說，是老公更重要，關(guān)系。對一個女人來說，是老公更重要，還是兒子更重要？還是兒子更重要？31七、售后服務(wù)和客情維護(hù)1）不要臨時抱佛腳，有事才找人；）不要臨時抱佛腳，有事才找人；2）處理客戶）處理客戶“要求要求”和和“抱怨抱怨”，要快！，要快！3）開發(fā)新客戶比留住老客戶難）開發(fā)新客戶比留住老客戶難5倍！倍！32總結(jié) 銷售團(tuán)隊掌握方法很重要，管理著有效手段是推動團(tuán)隊進(jìn)步，團(tuán)隊的成功是管理者付出的最好回報。分享的未必是原創(chuàng)，卻是見識與眼界，他們決定一個人的定位與高度！33 “知道”不等于“做到”34全力以赴，全力以赴，做到更好！做到更好！35 祝大家在祝大家在2013年的年的銷售取得好的成績！銷售取得好的成績！