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1、卓越的銷售團隊管理1為什么要參加這個管理培訓？2銷售團隊中出現的問題？1.抗風險能力低2.經營管理完善不夠3.銷售人員的素質3課程內容:第一講第一講.銷售經理的角色與職責銷售經理的角色與職責第二講第二講.銷售團隊的定崗銷售團隊的定崗定編定編定員與招聘定員與招聘第三講第三講.銷售代表職業生涯發展與團隊建設銷售代表職業生涯發展與團隊建設第四講第四講.銷售代表績效評估與薪酬銷售代表績效評估與薪酬第五講第五講.市場分析與銷售決策市場分析與銷售決策第六講第六講.銷售實施與銷售評估銷售實施與銷售評估第七講第七講.銷售人員的激勵與表揚銷售人員的激勵與表揚第八講第八講.如何進行銷售協訪如何進行銷售協訪4第一講2、 銷售經理的角色與職責 5一、銷售團隊在企業中的地位6企業最終目的:利潤7知識經濟21世紀計算機、通訊技術80-90年代交通運輸工業60-70年代能源工業50年代原材料工業20年代主要經濟模式時代 1、新經濟時代主要經濟模式、新經濟時代主要經濟模式82、新經濟時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數量（TQM有美國戴明發起，日本運用得最好）1950-1970質量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經濟時代信息93、銷售的目的-5個流銷售的目的銷售的目的產品產品資金資金信息信息信用信用情感情感賣賣方方買買方方10二、銷售經理的角色與職責111、什么管理？12人人 人力管理人力管理3、財財時間時間 業務管理業務管理132、銷售經理的工作職責？、銷售經理的工作職責？14工作職責工作職責C-控制控制P-計劃計劃O-組織組織D-領導領導15不同管理層所需要的相關管理技能163、管理結構17184、銷售經理要維護誰的利益？、銷售經理要維護誰的利益？19公司利益公司利益銷售員利益銷售員利益客戶利益客戶利益團隊利益團隊利益銷售經理利益銷售經理利益205、銷售經理的角色21管家領隊教練22銷售經理的角色產品價值實現者企業形象傳播者信息回饋傳播者人員培養負責者23二、銷售經理的壓力24銷售代表銷售經理首要任務開發客戶開發銷售團隊工作關系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領隊、管理工作范圍拜4、訪、銷售、服務決策、計劃、組織、評估、控制1、銷售經理與銷售員工作差別、銷售經理與銷售員工作差別252、企業的壓力企業企業263、銷售經理的壓力壓力壓力27第二講 銷售團隊的定崗、定編、定員 與招聘 28一、銷售團隊的定崗、定編、定員 291、組織構架1.區域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）2.產品型銷售組織（家用電器類產品）3.渠道型銷售組織（消費品市場）302、定崗1.工作關系確定2.崗位描述3.工作內容描述4.戰略小部門過程職責31定崗銷售經理銷售經理(主管主管)銷售代表銷售代表銷售內勤銷售內勤銷售行政銷售行政信用助理信用助理（應收帳款管理）（應收帳款管理）323、定編1.前提：定5、崗-職位描述2.目的：人力資源成本合理配置3.方法4.經驗預測法5.財務預算法6.標桿分析法7.人力利潤法8.勞力定額法（市場較成熟時使用）9.經濟模型法334、定員誰來做合適知識技能經驗職業規范品格態度34二、銷售代表的招聘351、招聘的計劃和分析1.崗位分析2.需求產生3.職位崗位描述4.招聘計劃5.信息發布6.初次篩選7.面試、筆試8.結果通知362、實施面試1.提問（規范問題的程序；根據背景提問）2.陳述373、面試技巧1.態度一步到位2.化學反應3.廣告4.抗挫折能力5.人員類型6.晚餐考驗7.發展目標8.有否詢問9.困難準備38第三講 銷售代表職業生涯發展與團隊建設 39一、銷售培6、訓方案40ASK模式41二、銷售人員的發展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區域發展人員4、銷售培訓人員42三、團隊合作與建設 1.組合時期2.磨合時期3.共識時期4.成果時期43團隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發揮個人所長,同時在運作上各成員互有默契和通力合作,以求達到整體表現優于個人成長的總和441、團隊精神的成因1.共同的目標2.共同的發展3.共同的努力4.共同的提高5.相互總結、分享經驗6.愉快的工作環境452、團隊建立1.充分了解目標2.清晰角色3.良好的溝通4.相互信賴和支持5.積極處理異見6.良好的對外關系7.分享成果46第四講 銷售代表績效評估與薪酬 47一7、銷售代表績效評估 1.業績考核2.能力考核3.個性評定481、銷售人員的工作特點1.工作時間自由2.工作效果可具體表示3.工作業績波動492、績效評估目的與作用501、目標管理-SMART原則1.銷售業績2.成本控制3.策略執行4.行政工作5.工作態度513、績效評估目的與作用-GAPS 能力目標評價標準524、績效評估的誤區1.定勢誤差經驗定義2.首因誤差主觀主義3.從眾評估從眾現象4.光環效應 (暈輪效應)5.百分比現象6.自身對比誤差535、績效評估的方法1.等級評分法（？等級的劃分如何確定）2.360度評分法（設計上客觀，但操作上要考慮可行性）3.雙向評估法（前提：客觀溝通）4.評價8、中心法（綜合素質）546、績效考核的原則1.制定考核內容與方法2.設定科學的評估方法3.公布考核細節4.考核的客觀性、透明性5.考核結果反饋55二、銷售代表的薪酬評定 561、薪酬模式572、底薪與獎金的比例考慮因素1.個人能力因素（高額提成）2.公司品牌和公司行為（高底薪，適當獎金）3.團隊銷售模式（團隊獎金）4.公司和市場發展策略（底薪，良好培訓及高提成）583、銷售人員的薪酬福利1.薪酬與獎金2.福利3.銷售獎勵方法4.團隊建設活動594、銷售代表薪酬評定1.科學性2.激勵性3.公平性4.綜合性5.可控性6.差異性7.穩定性605、銷售人員收入模式總收入總收入固定收入固定收入集體獎金集體9、獎金個人獎金個人獎金1.薪金2.津貼3.福利1.團隊任務假團隊任務假2.團隊合作獎團隊合作獎1.銷售獎金銷售獎金2.成本獎金成本獎金3.策略獎金策略獎金4.態度獎金態度獎金61第五講 市場分析與銷售決策62區域運作分析分析目標目標策略與計劃策略與計劃執行執行總結總結評估評估63一、市場分析 641、環境分析1.消費者的技能2.競爭對手狀況3.中間商狀況4.供應商狀況5.企業、部門狀況微觀環境微觀環境1.人文人文2.經濟經濟3.政治政治4.法律法律5.技術技術6.地理地理7.宗教宗教8.社會文化社會文化宏觀環境宏觀環境652、企業內部分析 價值觀價值觀 愿景愿景 企業文化企業文化 任務任務 戰略10、目標戰略目標 66（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣明星類問題類現金類瘦狗類2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市市場場增增長長率率%相對市場份額相對市場份額67企業生命周期導入期-成長期-成熟期-衰退期68（2）、SWOT分析（特定產品在特定區域內）優勢-Sl劣勢劣勢-Wl機會機會-Ol威脅威脅-T可可控控內內部部不不可可控控外外部部69（3）、內部資源分析1.POL效益概念2.RRETURN3.OON4.IINVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤最小的投入，獲得最大的利潤70將資源用在“刀刃”上資金時間無形資產實物71（4）、最容易丟失的資源時間1.理智行為時間15%2.習11、慣性行為時間85% -良性習慣良性習慣-不良性習慣不良性習慣72（5）、良好的時間管理重要重要緊急緊急不緊急不緊急不重要不重要73（6）、不良的時間習慣1.不守時2.拖沓3.沖動4.易受干擾74（7）、銷售經理的時間管理75（8）、最容易忽視的資源實物76（9）、最容易忽視的資源無形資產1.來源于公司（品牌）2.來源于區域（渠道）3.來源于你（與客戶的關系）77（10）、最容易感受到的資源資金1.以少投入獲取大產出2.使用必須導向銷售目標3.登記和定期總結78二、目標制定791、目標管理1.銷售目標2.客戶開發目標3.陳列目標4.行政目標5.個人發展目標802、目標制定1.非單一的2.利潤率,12、市場份額,風險,創新,品牌和聲望3.分輕重緩急4.可量化5.現實性6.目標之間協調一致813、市場決策戰略目標市場目標市場市場行為市場行為產品定位產品定位營銷組合營銷組合5W1H4P82價值創造和傳遞選擇價值選擇價值STP細分市場細分市場目標市場目標市場產品產品/服務定位服務定位提供價值提供價值產品開發產品開發服務開發服務開發產品制造產品制造分銷服務分銷服務傳播價值傳播價值人員促銷人員促銷銷售促進銷售促進廣告廣告戰略營銷戰略營銷戰術營銷戰術營銷834、銷售決策戰術競爭對手競爭對手競爭分析競爭分析銷售策略銷售策略845、找出競爭對手1.根據經營項目、范圍和客觀實力確定對手2.對手是鏡子，而不是敵13、人3.競爭對手選擇應在三個左右856、SBV年度業務策略與計劃業務 外部環境分析任務任務SWOT分析分析策略策略計劃計劃執行執行評估評估控制控制目標目標 內部環境分析內部環境分析86第六講 銷售實施與銷售評估 87一、銷售預估 881、銷售指標1.產品類2.地區類3.人員類4.客戶類5.時間類892、銷售預估的方法1.投入產出發利潤率推算2.業績推算法增長率推算3.信息評估法市場容量推算903、評估不準確的后果預估過高預估過高預估過低預估過低91二、銷售預算-最終目標資本價值=利潤/年利率1.規模與實力2.現實與愿望921、銷售預算原則1.盈利是核心目標2.銷售預算的基礎是銷售計劃3.銷售預算14、應量力而行4.在預算中重視每筆費用932、銷售預算的步驟1.設計銷售模式2.確定銷售人員數量3.編制預算表4.預算檢查與控制94設計銷售模式1.地區代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求95確定銷售人員數量1.客戶數量2.拜訪數量96編制預算表1.銷售毛利預算表2.銷售費用預算表97預算檢查與控制1.月度費用執行情況2.費用調整983、銷售渠道銷售渠道策略企業與銷售渠道的選擇競爭對手與銷售渠道多元化銷售渠道渠道客戶考察經營能力、客戶信用、經營者人品、所有制、信用狀況經營能力、客戶信用、經營者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經銷商、代理商、直銷商銷售公司、中間經銷商、代理商、直銷15、商銷售渠道長度、銷售渠道寬度銷售渠道長度、銷售渠道寬度99產品與銷售渠道選擇100企業與銷售渠道選擇101競爭對手與銷售渠道1.競爭對手對銷售渠道的控制不嚴2.企業的綜合銷售能力強于競爭對手102多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經銷商目標一致,文化相近,技能互補,同等風險3.代理商4.直銷,電話營銷售5.專營店103渠道客戶考察1.積極性2.經營者人品3.歷史4.所有制5.信用狀況104銷售價格1.制定供應價格購買量,客戶規模,匯款方式2.價格戰的時機與應用-雙刃劍105舉例:美國西南航空公司低價策略與目標客戶選擇有關1064、銷售方式工業品銷售消費品銷售人員推銷銷售促進銷售促進廣告促銷廣16、告促銷人員推銷公共關系公共關系直接營銷直接營銷1075、銷售評估108（1）、評估的目的1.任務達成情況2.員工綜合素質3.訂出員工發展方向4.為員工以后的能力提升提供有計劃的依據109（2）、評估的信息來源1.業務的量化分析2.客戶的反饋3.銷售人員的工作情況4.拜訪5.其他同事的評價110（3）、業務量化分析1.銷售量2.費用額3.指標完成率4.同期增長率5.投資回報率6.團隊中的排名7.平均客戶拜訪數8.拜訪時間占有率9.新客戶增長率10.KA占有率111（4）、銷售人員的工作情況1.現場報告2.銷售計劃的執行情況3.競爭情況分析4.公司銷售計劃總結112評估工作113第七講 銷售人員的17、激勵與表揚 114一、領導和管理 1.領導是右半腦的工作內容2.管理是左半腦的工作內容領導者與管理者的本質區別115二、人類需要的層次自我實現自我實現自尊需要自尊需要社會實現社會實現安全需要安全需要生理需要生理需要116X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負責;皆無上進力求成長之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數人愿意對工作負責，并有相當程度的想象力和創造才能；控制和懲罰不是使人實現企業目標的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標融合一致117三、獎勵的方法1.獎金2.稱贊3.晉升418、.良好的態度5.更多的工作機會6.物質7.薪金8.更佳的工作條件9.信任獎賞獎賞懲罰懲罰1.扣扣薪金薪金2.較厭惡性的工作較厭惡性的工作3.責罵責罵4.冷淡的態度冷淡的態度5.緊密監管緊密監管6.紀律處分紀律處分118期望模型理論1個人能力-2個人績效-3組織獎勵-4個人目標總體激勵力=1X2X3X4119四、銷售員的激勵物質因素物質因素方法方法精神因素精神因素自我激勵自我激勵雙因素的統一性雙因素的統一性120激勵方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認可表揚晉升機會金錢福利穩定輕松激勵方式不斷表揚提高自信委以重任機會培訓提薪職務調整從事輔助工19、作121表揚的方式1.表揚指出不足2.隨意表揚3.認真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強4.認真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結原因122表揚時應注意：*是有根據的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應出于真心請記住：應多表揚下屬123五、問題銷售人員的激勵1.恐懼退縮型2.懶惰取巧型3.虎頭蛇尾型4.條理不清型5.抱怨不斷型6.自視過高型124第八講 如何進行銷售協訪125為什么要做銷售協訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場訊息126一、培養下屬有什么好處1.員工選擇公司的主要原因2.給予成長的機會3.關注知識職員與上司的關系4.培養對工作的興趣和成就感5.業績達成和認可620、.薪資收入127二、培訓與輔導（1）培訓培訓培訓培訓提高提高88%有后續輔導有后續輔導提高提高22%沒有后續輔導沒有后續輔導128信息分為四大類知道知道不知道不知道自己知道自己知道自己不知自己不知他人知道他人知道他人不知他人不知129輔導是什么?是一個過程是被輔導者的一個學習機會,加強被輔導者的知識技能是被輔導者的一個發展,會幫助被輔導者更好的完成工作業績1301.我想吃魚2.我得自己釣魚3.我要學會如何釣魚4.我要自己釣魚二、培訓與輔導（二、培訓與輔導（2）輔導是輔導是 讓員工認識到：讓員工認識到：131三、專業輔導模式132輔導模式1234承前啟后和目標承前啟后和目標期盼的結果期盼的結果做21、什么做什么如何做如何做準備就緒準備就緒(毅力或能力的程度毅力或能力的程度)通過指導者達到通過指導者達到通過被指導者達到通過被指導者達到1331、專業輔導技巧前期工作前期工作設定輔導目標設定輔導目標和輔導主題和輔導主題協同工作協同工作觀察行為和結果觀察行為和結果工作后談話工作后談話輔導對話輔導對話1342、前期工作有哪些1.輔導目標設定2.輔導主題設定3.協同工作前談話1353、協同工作前談話內容有哪些？1.跟進前次輔導效果2.了解近期工作進展3.介紹本次輔導目標及主題4.了解本次協同工作的目標5.溝通此次協同工作中的角色分配136協同工作中的三種輔導技巧137行為觀察前期工作前期工作設定輔導目22、標設定輔導目標和輔導主題和輔導主題協同工作協同工作輔導對話輔導對話反饋和輔導反饋和輔導工作后工作后對話對話觀察行為觀察行為和結果和結果1384、我們在日常生活中都是如何進行行為觀察？經驗/個性/念/設想/習慣/偏好/思想l行為行為:舉止舉止l結果結果:成效成效/后果后果1395、行為資料來源與被輔與被輔導者交導者交流流與與客客戶戶交交流流表表表表同事同事協同工協同工作上作上1406、行為觀察注意事項降低他人降低他人對輔導員對輔導員的注意力的注意力占據占據有利有利觀察觀察位置位置適當適當的時的時候援候援助被助被輔導輔導者者1417、面談內容1.主題2.目標3.現狀4.選擇5.總結142輔導對話流程預約預約被輔導者對行為被輔導者對行為進行自我表現批評進行自我表現批評就行為觀察就行為觀察,輔輔導者提出要點導者提出要點被輔導者提出被輔導者提出解決方案解決方案被輔導者對解決方案被輔導者對解決方案進行自我批評進行自我批評發掘其他發掘其他可行性方法可行性方法擬定行動計劃擬定行動計劃1438、如何與下屬溝通？三個自我理論(伯恩):父母自我成人自我兒童自我144優秀的管理者榜樣榜樣創新創新有經驗有經驗有授權有授權有鼓勵有鼓勵可信任可信任有溝通有溝通好相處好相處145THANKS！146