午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、運營總監(jiān)管理手冊應(yīng)知應(yīng)會大項目應(yīng)知應(yīng)會營銷篇寫在前面：1、術(shù)業(yè)有專攻，請信任你的項目營銷經(jīng)理和營銷部2、你需要建立框架，理清關(guān)系，掌握流程，明確目的，了解內(nèi)容 價值 V需求 D價格 P成本 C(v，p)(v，c)(d，p)=p/v =v/c 產(chǎn)品力運營力營銷力購買力基本原理（五力模型）v服務(wù)力 營銷 VS 大項目0 大項目運轉(zhuǎn)軸承模型 ，匣氣氣氣勹140團隊能力表現(xiàn) 大項目與營銷輪胎模型 面對“什么都想要”的營銷項目總最應(yīng)該給與的支持是什么？ 貨量支持：好產(chǎn)品、好服務(wù)，供貨及時，結(jié)構(gòu)合理時間支持：沒有產(chǎn)品信息的客儲是無效的， 沒有價格口徑的客儲是失準的，拉長有效客儲時間，盡早對外釋放產(chǎn)品信息，2、盡快實現(xiàn)產(chǎn)品體驗體驗支持：增加售樓處、樣板間、示范區(qū)、物業(yè)服務(wù)的成本投入，增強體驗效果。貨量時間體驗大項目3大支持 面對紛繁復(fù)雜的營銷業(yè)務(wù)項目總最應(yīng)該關(guān)注的點有哪些？ 銷售回款要求：銷售回款是首要任務(wù)，要求營銷合理分配力量，啃骨頭能力至關(guān)重要客戶滿意度要求：準一、準二是本份， 準三是銜接磨一，提高項目整體客戶滿意度的重要環(huán)節(jié)風(fēng)險要求：對銷售說辭、銷售道具、銷售合同的風(fēng)險總監(jiān)管理手冊是重中之重銷售回款客戶滿意度風(fēng)險對營銷3大要求 價 值 營 銷 四 部 曲01020304價值傳播價值創(chuàng)造價值認同價值交換 價值創(chuàng)造01 價值創(chuàng)造的核心尋找能夠滿足客戶需求且能夠被目標客戶消費的產(chǎn)品與服務(wù)組合服務(wù)客戶3、需求AND客戶消費產(chǎn)品 市場定位客戶定位產(chǎn)品定位三體定位的核心研究“三體模型”，推導(dǎo)可行方案 三體之市場定位看3觀，“宏觀”、“中觀”、“微觀” “宏觀”，看經(jīng)濟，看人口，看政策多用于城市布局 “中觀”，看板塊市場的貨量價，結(jié)構(gòu) “微觀”，看競品，看競爭格局/策略研究和誰爭，用什么爭，怎么贏 市場定位客戶定位產(chǎn)品定位三體定位的核心利用“三體模型”，推導(dǎo)可行方案 三體之客戶定位看3問，“問什么”、“怎么問”、“問出啥” 前提預(yù)設(shè)：由前序步驟推導(dǎo)得出的售價XX-XX萬元，住宅產(chǎn)品面積段為：XX-XX誰來買？買什么？為什么買？多少錢買？客戶客戶定位，第1個要解決問什么？目的：結(jié)果導(dǎo)向，明確客戶定位要4、得到什么結(jié)果 客戶調(diào)研方法調(diào)研目的拆解調(diào)研對象樣本量調(diào)研樣本配額專業(yè)人士訪談同片區(qū)競爭項目業(yè)內(nèi)人員訪談廣州東部600-1200萬左右購買力的客戶的置業(yè)需求競品a營銷總監(jiān)3中介4競品b資深銷售員3客戶深訪競品客戶、特定總價段、地段區(qū)域客戶深訪，不少于30組廣州東部600-800萬左右購買力的客戶的置業(yè)需求天河優(yōu)選蘿崗尊享10競品a成交客戶xx組廣州東部800-1200萬左右購買力的客戶的置業(yè)需求天河優(yōu)選蘿崗尊享、奢享10競品b成交客戶x組現(xiàn)有疊拼/復(fù)式業(yè)態(tài)典型客戶居住體驗調(diào)研典型項目客戶居住體驗10周邊二手項目c入住客戶x組定量調(diào)研明確客戶來源后，針對此類型客戶定量深訪，確定客戶比例、客戶需求廣5、州東部400-800萬左右購買力的客戶的置業(yè)需求蘿崗優(yōu)選60Xx區(qū)域住宅區(qū)攔截客戶x組蘿崗大品居60競品ab攔截客戶x組天河優(yōu)選、蘿崗尊享80Xx商業(yè)中心攔截客戶x組合計客戶客戶定位，第2個要解決怎么問？原理：1、A輪通過競品項目專業(yè)人士訪談得出成交客戶大致范圍、喜好及基本信息2、B輪通過競品成交客戶擴大信息流范圍；3、C輪定量分析，批量分析上輪結(jié)果 分析類別核心客戶（60%）重點客戶（30%）偶的客戶（10%）客戶細分類型大品居優(yōu)選尊享需求產(chǎn)品戶型80-90三房一衛(wèi)110-120三房兩衛(wèi)110-120三房兩衛(wèi)120-130三房兩衛(wèi)140-160四房兩衛(wèi)置業(yè)預(yù)算總價160-240萬220-266、0萬280-330萬精裝接受度及預(yù)算75%，3000元/以下80%，3000-4000元/75%，3000-4000元/精裝關(guān)注點風(fēng)格、品牌園林公區(qū)關(guān)注點兒童活動區(qū)配套及服務(wù)關(guān)注點交通、教育工作行業(yè)及職位公務(wù)員、教師、企業(yè)中層年齡及家庭結(jié)構(gòu)26-40歲三口之家為主環(huán)城區(qū)域客戶客戶定位，第3個要解決問出啥？目的：得出誰是主力客戶/重點客戶，都有什么基礎(chǔ)特點（基本信息，家庭結(jié)構(gòu)，動機等），客戶關(guān)注點是什么 市場定位客戶定位產(chǎn)品定位三體定位模式定位的核心利用“三體模型”，推導(dǎo)可行方案 三體之產(chǎn)品定位基礎(chǔ)7定，“樓型、戶型、單總價、精裝、商業(yè)、車位、配套” 項目樓型樓層梯戶比得房率樓間距規(guī)劃特點競品17、小高層11F1T280%39m全小高層社區(qū)競品2我司項目規(guī)劃策略產(chǎn)品樓型定位，要看主流，看使用率與效果目的：參考市面上項目主流配置水平，研究實用率及客戶接受度，合理選擇配置 樓型細分客戶產(chǎn)品類型戶型面積（)房型套數(shù)占比配比套數(shù)面積占比配比面積（)測算單價（元/）套均總價（萬元）2T4高層小品居緊湊三房85三房兩廳一衛(wèi)2T4高層中品居緊湊三房105三房兩廳兩衛(wèi)1T2小高層大品居緊湊四房125四房兩廳兩衛(wèi)小計聯(lián)排別墅地段優(yōu)選舒適四房150四房三廳三衛(wèi)合計100.00%100.00%原理：1、結(jié)合市場定位、客戶定位結(jié)論，推導(dǎo)出合理的戶型及面積段；2、通過板塊去化結(jié)構(gòu)及競品銷售速度，推導(dǎo)配比情況產(chǎn)品戶8、型及配比定位，要看暢銷程度，看去化結(jié)構(gòu) 樓型項目主力戶型戶型面積 在售均價（元/）精裝/毛坯總價段（萬元）月均去化（套數(shù)）高層本案三房兩廳一衛(wèi)85xx項目三房兩廳一衛(wèi)90 xx項目三房兩廳一衛(wèi)85xx項目三房兩廳兩衛(wèi)95小高層本案三房兩廳兩衛(wèi)105xx項目三房兩廳兩衛(wèi)110 xx項目三房兩廳兩衛(wèi)112xx項目三房兩廳兩衛(wèi)115低層本案四房兩廳三衛(wèi)150 xx項目四房兩廳三衛(wèi)160項目四房兩廳三衛(wèi)單總價定位，要一二手加客戶聯(lián)動產(chǎn)品原理：1、把定位的單、總價段與周邊的一手房進行驗證，包括貸款成本；2、把定位的單、總價段與周邊的二手房進行驗證，包括貸款成本；3、與客戶心理初步印證 片區(qū)項目裝修成本（9、元/）片區(qū)1項目1800/三期1200項目2800/三期1200片區(qū)2項目3800項目41200項目5800片區(qū)3項目6一、二期：800三、四期：750片區(qū)4項目7800項目8750片區(qū)項目裝修成本（元/）精裝特點片區(qū)1項目1約850風(fēng)格、亮點項目2約700項目3約650片區(qū)2項目4約1200項目5約1000項目6約1200競爭對手精裝修成本（元/）可比區(qū)域及項目精裝修成本（元/）原理：1、判斷市場現(xiàn)行產(chǎn)品風(fēng)格客戶接受度，選擇風(fēng)格；2、調(diào)研區(qū)域內(nèi)精裝鋪排配置及客戶接受情況明確配置大類；3、后期結(jié)合客戶深訪定位，標準框架內(nèi)優(yōu)化配置明細產(chǎn)品精裝定位，要滿足大部分需求，滿足耐久性需求 西側(cè)商業(yè)：為本10、項目自身商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)價值大打折扣如果鋪排貨量大，將降低本項目去化速度及盈利水平建議控制規(guī)模在XX以內(nèi)，以一層鋪為主東側(cè)商業(yè)沿江規(guī)劃小區(qū)路，但道路右側(cè)被橋遮擋，影響商業(yè)展示，極大降低了商業(yè)價值東側(cè)道路短時期內(nèi)僅服務(wù)于本小區(qū)居民，商業(yè)價值較低從快速銷售的角度考慮，建議項目街鋪均為一層?xùn)|側(cè)受X橋遮擋，道路退距不足原理：根據(jù)地塊條件判斷黃金位置、白銀位置、青銅位置，鎖定價值梯度；產(chǎn)品商業(yè)定位第1步要搞清楚地塊價值高低 項目商鋪規(guī)模主力面積（）產(chǎn)品特點售價（萬元/）租金（元/*月）出租率業(yè)態(tài)項目193間20-90大型社區(qū)，入住率高2.5-3.5 80-20070%飲食美容護理甜品銀行 超市二手物業(yè)項目11、235間20-80臨街昭示性好，一期入住率較高4.8-5.5 100-20030%送水/超市/二手物業(yè)項目3約30間60-180/只租不售150-300（內(nèi)部預(yù)計）-大客戶洽談，尚無出租項目4約35間50-200臨主干道、大型社區(qū)隔壁規(guī)劃購物中心只租不售100-25035%華潤萬家、麥當勞、OK便利店、福隆酒窖等市場競爭商業(yè)情況參考原理：根據(jù)周邊已呈現(xiàn)的商業(yè)形式，判斷符合本片區(qū)的商業(yè)業(yè)態(tài)、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、規(guī)模配置產(chǎn)品商業(yè)定位第2步要搞清楚競品是什么，賣的怎么樣 原理：根據(jù)周邊競品實現(xiàn)情況，配置優(yōu)劣勢，結(jié)合本地塊屬性限制，推導(dǎo)商業(yè)定位產(chǎn)品商業(yè)定位第3步要找到適合自己的配置位置套數(shù)面積（）面寬進深層數(shù)層12、高其他特點均價（萬元/）建議業(yè)態(tài)西側(cè)獨立商業(yè)1520-90X面寬X進深1+2單層2.9有煙道隔油池，可做大型餐飲X萬/餐飲/零食店西側(cè)裙樓底商2020-80臨街昭示性較好筑網(wǎng)少，使用率高X萬/超市/中介東側(cè)裙樓底商約3050-200屬東側(cè)內(nèi)接鋪X萬/社區(qū)商業(yè)總計規(guī)劃商業(yè)配比建議 項目車位數(shù)車位比裝修情況成交均價成交情況去化率去化周期項目18211:0.29X萬/個售罄100%X個月項目221691:0.64X萬/個售罄100%X個月項目321381:1.11X萬/個余貨354個83%X個月合計51281:0.63X萬/個余貨354個93%競爭/XX項目車位配比及去化參考項目總戶數(shù)：XX戶；車位13、規(guī)劃數(shù)量：X個（其中住宅X個，商業(yè)X個）；住宅/車位實際配比：1：X；商業(yè)/車位實際配比：1：X車位分布建議：綜合成本情況，建議地面車位X個，地下一層X個，二層X個，機械車位X個車位產(chǎn)品建議：可根據(jù)需求深化車庫配置建議：通過客戶敏感度分析，行業(yè)優(yōu)秀做法，設(shè)置匹配目標客戶需求的車庫個，按照X年X月推售鋪排，計劃個月去化完畢。原理：研究周邊競品或同品牌項目車位配置情況，客戶痛點，去化情況，價格接受度，推導(dǎo)出本項目合理車位配比、車庫結(jié)構(gòu)、車位價格等結(jié)論產(chǎn)品車位定位，要分析客戶需要何種，需要多少，愿意付出多少 評估：根據(jù)配套定位調(diào)研，本項目客群偏改善，且周邊生活氛圍較弱，教育資源缺乏規(guī)劃：建議規(guī)劃X條14、公交（通往X片區(qū)），X間商超（X品牌），X間學(xué)校（X學(xué)區(qū)）成本：建議面積分別控制為XX，建議本分別控制為XX萬元羽毛球、攀巖約500瑜伽室、舞蹈室約80學(xué)校男女更衣室約60美式桌球室約80棋牌室約60法式園林風(fēng)格原理：研究板塊普遍配置情況，競品特殊配置情況及客戶接受度，同時分析特殊配套溢價效果，結(jié)合成本考慮，推導(dǎo)出本項目合理配套配置產(chǎn)品配套定位，要確認客戶真正需要的，能帶來溢價點，成本允許的 歸納法演繹法結(jié)論可行不可行定位方法 競品對標定位結(jié)果A（產(chǎn)品、市場可行）市場機會定位方法歸納法，是從若干零散的現(xiàn)象中推出一個一般規(guī)律，是從特殊到一般原理：如從市場分析與競品對標中找出符合一般規(guī)律的產(chǎn)品組合15、，是可以滿足大部分客戶需求；但未能確定是否是真正的客戶需求（上一代產(chǎn)品限于實際條件已經(jīng)成型，客戶沒得選） 客戶需求定位結(jié)果B（客戶可行）定位方法演繹法，是是把歸納推理得到的一般規(guī)律，再應(yīng)用到現(xiàn)實中去，去推測其它沒被考察過的同類對象的性質(zhì)特點。原理：如拿著歸納總結(jié)出大概率可行方案，與客戶需求碰撞，推導(dǎo)出客戶不斷進化的階段需求，加以調(diào)整（社會發(fā)展會導(dǎo)致人的需求變化）；定位結(jié)果A（產(chǎn)品、市場可行） 定位結(jié)果產(chǎn)品可行市場可行客戶可行定位方法歸納法&演繹法，是相互配合，持續(xù)為定位提供修正依據(jù) 價值傳播02 價值傳播的核心把核心價值持續(xù)告訴客戶，并且讓客戶認同認可并接受形象定位+概念包裝客戶核心價值渠道原16、理：打造核心溝通內(nèi)容，找到合適的渠道，與客戶溝通 產(chǎn)品價值樓型價值戶型價值精裝價值景觀價值品牌價值集團品牌公司品牌服務(wù)價值設(shè)計價值施工質(zhì)量項目價值市場價值區(qū)位價值配套價值圈層價值PART1PART2PART3價值傳播價值梳理 整合推廣高空轟炸核心價值媒體投放事件營銷新聞事件危機公關(guān)大眾媒體小眾媒體戶外、網(wǎng)絡(luò)、影視企業(yè)內(nèi)刊、新媒體活動營銷渠道滲透地面滲透消耗性活動殲滅行活動專項渠道團隊內(nèi)外部資源拓展推廣渠道核心是多維度、立體化傳播 客儲總監(jiān)管理手冊客儲分類PART1PART3價值傳播客戶的反饋 01.來電客戶STEP1：形成客戶檔案留取客戶基本信息、記錄客戶意向產(chǎn)品及關(guān)注點02.來訪客戶STEP17、2：建立跟進監(jiān)控體系持續(xù)監(jiān)控銷售/渠道的根客情況，防止客戶流失STEP3：邀約客戶到訪STEP1：形成客戶檔案留取客戶基本信息、記錄客戶意向產(chǎn)品及關(guān)注點STEP2：建立跟進監(jiān)控體系持續(xù)監(jiān)控銷售/渠道的根客情況，防止客戶流失STEP3：逼定客戶成交客儲分類核心是做大客戶基數(shù)，提高客戶粘度，做到心中有數(shù) 線索意向到訪認籌認購簽約推薦客戶轉(zhuǎn)化關(guān)注到訪客戶，關(guān)注認籌客戶，關(guān)注轉(zhuǎn)認購比例，關(guān)注老業(yè)主再購及老帶新比例 價值認同03 現(xiàn)場體驗讓客戶感動銷售說服傳遞產(chǎn)品價值價值認同價值認可的核心想辦法讓客戶自己感動自己 項目預(yù)熱期品牌說辭區(qū)位說辭項目說辭項目起勢期品牌館說辭沙盤說辭工法說辭樣板間說辭園林說辭銷18、售百問項目引爆期價格口徑收籌方式開盤方式銷售說辭分類內(nèi)容階段銷售說辭銷售說辭，目的是總監(jiān)管理手冊客戶預(yù)期 銷售道具展示原則：戶型/建筑呈現(xiàn)準確建筑特點、戶型特點、產(chǎn)品優(yōu)勢展示突出4.戶模/樓模展示原則：高顏值形象、整體風(fēng)格與售樓部契合品牌競爭力全方位體現(xiàn)1.品牌館展示原則：項目位置、路網(wǎng)、配套標注清晰、準確項目區(qū)位亮點突出（城市核心/未來規(guī)劃前景）2.區(qū)位展示原則：展示內(nèi)容全面（施工技藝、室內(nèi)精裝、智慧社區(qū)），亮點突出展示媒介選取得當，助力亮點突出表現(xiàn)5.工法館展示原則：產(chǎn)品信息傳遞準確故事線串聯(lián)，形成價值傳播體系，提升可讀性將產(chǎn)品賣點戶客戶生活結(jié)合，給予沉浸式體驗6.樓書/戶型冊展示原則園林19、規(guī)劃、樓位關(guān)系展示準確相關(guān)風(fēng)險提示、不利因素標注到位園林打造亮點、樓間距亮點、建筑亮點展示突出3.沙盤銷售道具銷售道具，目的是降低客戶認同成本 示范區(qū)選址合理性示范區(qū)打造風(fēng)格及展示效果示范區(qū)參觀動線示范區(qū)體驗售樓部打造風(fēng)格及展示效果售樓部參觀動線各功能分區(qū)使用合理性售樓部體驗樣板間軟硬裝效果戶型亮點呈現(xiàn)亮點呈現(xiàn)樣板間體驗物業(yè)服務(wù)人員形象及著裝物業(yè)服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度區(qū)域性定點服務(wù)標準物業(yè)體驗銷售人員形象及著裝銷售人員服務(wù)態(tài)度及專業(yè)度銷售體驗簽約人員服務(wù)態(tài)度及專業(yè)度簽約流程合理性及操作性簽約體驗產(chǎn)品體驗服務(wù)體驗產(chǎn)品體驗產(chǎn)品&服務(wù)體驗，目的是總監(jiān)管理手冊客戶感受，形成消費沖動 價值交換04 認籌鎖定誠20、意客戶完成客戶落位開盤定價合理設(shè)置價格實現(xiàn)快速均勻去化簽約集中造勢完成房源認購錄入明源系統(tǒng)完成首付繳納購審審批，貸款辦理及合同簽署價值交換的核心客戶支付商品市場價值與商品本身使用價值的順利交換 認籌條件認籌方式根據(jù)政策嚴格程度，取證前/取證后繳納部分金額辦理固定會員購買固定理財認籌核心是鎖定意向客戶，完成客戶落位，指導(dǎo)定價 思路是確保產(chǎn)品快速、均勻去化銷售指標利潤回報客戶情況競爭情況動態(tài)指標 銷售指標分解 客儲目標分解 整體回報 當期回報 客儲目標分解利潤指標 暢銷滯銷產(chǎn)品 量價關(guān)系 月均去化銷售競爭 客戶有效性 客戶實力 客戶落位銷售條件定價 步驟核心是數(shù)字的心理戰(zhàn)定價價格口徑01均價推導(dǎo)021、2制定價表03優(yōu)惠策劃041、預(yù)留彈性空間2、口徑場景化3、嚴格把控出處4、動態(tài)調(diào)整1、一手競品對標2、二手市場對標3、客戶預(yù)期修正4、行業(yè)人員修正5、盈利測算修正1、梳理基礎(chǔ)差2、梳理特殊差3、特定調(diào)差1、分階段差異2、側(cè)重點差異3、地域政策差異 開盤開盤時間01開盤方式02開盤場地03開盤動線041、考慮檔期時間2、競品干擾少3、政策影響手續(xù)4、客儲情況5、客戶便捷與否1、造勢需求線下開2、持銷節(jié)約線上開3、客儲不足線上開1、匹配調(diào)性檔次2、空間尺度充足3、交通通達4、停車配置完善5、網(wǎng)絡(luò)配置充分6、客群位置較近1、單進單出不交叉2、動靜分區(qū)不干擾目的：讓客戶在熱烈的氛圍中，快速完成選房與合同簽訂 簽約1、滿足指標要求2、預(yù)留政府流程時間1、購審資料齊2、首付齊3、已簽署相應(yīng)文件1、正式合同2、風(fēng)險提示3、立面協(xié)議4、改造協(xié)議5、簽約時間01簽約條件02簽約文件03目的：締結(jié)契約，把控風(fēng)險 提綱 運營總監(jiān)管理手冊應(yīng)知應(yīng)會貴陽公司Thanks