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1、新景盛世營銷推廣方案匯報呈送：開遠新景地報告目錄報告目錄壹、報告要點回顧壹、報告要點回顧貳、目標梳理與營銷現狀分析貳、目標梳理與營銷現狀分析叁、客群研判叁、客群研判肆、銷售模式與案例借鑒肆、銷售模式與案例借鑒伍、營銷戰略伍、營銷戰略陸、營銷策略陸、營銷策略柒、廣告企劃柒、廣告企劃壹、報告要點回顧壹、報告要點回顧4我們對前期定位達成的統一共識回顧：項目發展策略多功能商業休閑主題街區，即休閑主題都市生活體驗中心市場形象定位現代都市休閑主題商業體驗中心，引領開遠商業街區的最前衛潮流。打造成為開遠商業名片及城市經濟引擎。商業功能定位集休閑、餐飲、文化、娛樂、商務、購物、旅游等多種消費功能經營檔次定位中2、檔，局部高檔【中檔滿足大眾化消費，高檔滿足特色消費】投資客戶開遠市區收入較高的投資客（政府公務員、企業管理人員、企事業技術人員及部分生意人等)項目周邊經商小業主（也可自用）紅河州投資客及其他客戶價格實現試算街區定位優化后，價格預期為6000元/平方米5經營者主力商家：特色餐飲及特色休閑吧。如：必勝客、STARBUCKS、上島、花園咖啡等品牌專賣店、專業店、便利店：如服裝、休閑酒吧、咖啡廳、連鎖餐飲店等獨立個體經營者，具有一定實力和經營經驗的個體經營戶目標消費群體主力消費群主要居住在項目所界定的商圈內收入水平高、消費能力強以公務員、企業管理人員、企事業技術人員及部分生意人為主本項目業主為其主要消3、費群體之一表現為經常性消費為主次消費群居住在以上商圈之外的次輻射地帶消費能力強以公務員、企業管理人員、企事業技術人員及部分生意人為主，同時可能吸引部分外來人口間斷性消費，可能1個月來2-3次項目經營管理模式定位l經營管理方向銷售期，統一進行招商，直至項目全部開發完畢；后期主力店聘請專業公司進行統一經營管理，其它部分可以先協助業主成立商業街的租賃部，但不負責商業街后期經營管理工作。l物業管理方向由新景溪畔的物業管理公司行使物業管理職責。或與知名物業管理公司合作，如銀海、俊發、萬科、中海等。6各組團品類規劃定位主力店，主要滿足區域消費及項目形象1-2F精品購物及展示3F為名品休閑餐飲等1-2F精品4、展示、文化、精致小酒店、旅游3-4層名品餐飲及娛樂1-3層，酒吧、餐飲、娛樂，商務等。貳、目標梳理與營銷現狀分析貳、目標梳理與營銷現狀分析如何整合營銷，讓其成為項目核心競爭力？營銷如何有效地支持項目價位和銷售速度？8目標梳理：階段銷售的實現乃當前核心工作重點商鋪實現銷售均價商鋪實現銷售均價60006000元元/ /平方米；平方米；商鋪實現商鋪實現55%55%銷售。銷售。1.51.5億元的銷售額億元的銷售額9我們采用S-C-Q結構化分析方法我們應該怎么辦情境（Situation）（公認事實）沖突（Complication）（推動情境發展并引發矛盾的因素）疑問（Question）(分析存在的問題)5、需要完成某項任務發生了防礙我們完成任務的事情資料來源：錦譽模型l存在某個問題l存在某個問題l采取了某項行動l知道解決的方法l有人提出一項解決方案l行動未能奏效l我們如何實施解決方案l該方案是否正確l為什么沒能奏效10S：情境（situation）營銷環境、市場、項目等市場眾多外來發展商與本地企業、及代理商進入開遠商業地產市場，市場營銷手法比較正統，但創新程度不高，競爭較為激烈；2010年年中至今，開遠商業集中放量，為市場提供巨大的商業物業需求，特別是落云路沿街商鋪及步行街商鋪；開遠市2011年商鋪供應量較大，競爭日趨白熱化；項目區位價值的成長性高，但產品價值更容易得到快速認同；交通便捷，具有規6、模優勢；周邊街鋪銷售情況較好，但實現的價位不高，經營情況一般；本項目所處片區未來兩年有大量人口入駐，商業機會明顯。公園優勢，定位優勢，規劃優勢。項目實情市場環境營銷環境11R1與R2之間存在著的問題R1(按常規發展的可能結果)R2(我們的期望目標)市場進入激烈的同質化競爭階段，且營銷手法日趨雷同，本項目營銷如何創新，如何提供項目的認知度與內涵價值釋放？市場新推項目供應量大，銷售速度目前較好快速走量，實現資金快速回籠如何進行差異化營銷取得市場關注，擴大影響層面；搶奪市場有限客戶資源，支持銷售成果實現市場臨街商鋪銷售價格，均價7000-10900元/平方米；商鋪租金低，出租率較差；經營狀況不理想實7、現6000元/平方米銷售均價VSVS如何搶奪細分市場，讓客戶群體快速關注并認同項目價值點？Q1Q1如何突破市場價格瓶頸，實現預期售價，最終完成銷售目標？Q2Q212開遠商業市場營銷現狀總結營銷通路創新度低，多樂于使用宣傳單、戶外廣告牌等傳統營銷渠道；現場包裝、網絡媒體的作用日益得到重視；區域營銷、客戶俱樂部、車體等媒介及電梯廣告牌等形式還未見使用。開遠商鋪營銷水平呈現兩極分化，外來開發及策劃公司的介入，使得商業項目的市場整體營銷水平呈現升級趨勢；大型商業項目營銷水平較高，而社區配建類商鋪仍處于較為原始和被動的營銷狀態。整體營銷水平整體營銷水平營銷渠道營銷渠道大型商業項目重視活動營銷及現場包裝展8、示；銷售團隊商業銷售方面的專業素質較低、商業及投資意識較差，缺乏激勵措施；商業項目銷售物料的設計水平及形式選擇均較差；社區配建類商鋪的營銷推廣主動性、系統性差。營銷推廣營銷推廣13基于對開遠商業市場商業項目營銷現狀的分析，我們的營銷工作得到以下幾點啟示突破當前市場上街區商鋪項目的營銷模式及營銷水平，本項目的營銷工作應向大型商業項目的營銷水平看齊并適當超越。項目選擇營銷渠道時，要適度創新，以求更好地體現出項目的獨特賣點。活動營銷的發揮空間較大，各種廣告設計、制作水平的提升也將對營銷工作的效果體現形成重要支持。叁、客群研判叁、客群研判梳理出投資客、經營商、中端消費群的價值關系。15常識1：商鋪是產9、生財富的載體，客戶購買商鋪最基本的目的是為了生財或升財，即追求財富利益投資群體先理清三個常識客戶需求客戶需求商鋪功能商鋪功能租金收益租金收益經營經營業主只需收取租金業主只需收取租金因因“道路剛性道路剛性”而稀缺，從而產生增而稀缺，從而產生增值值銷售收益銷售收益降低房租成本，并獲得營業收入降低房租成本，并獲得營業收入經營收益經營收益長期收益長期收益風險保障風險保障資產沉淀資產沉淀客戶利益客戶利益融資工具融資工具融資收益融資收益融資融資可作為不動產進行抵押或置信憑證，可作為不動產進行抵押或置信憑證，從而獲得貸款從而獲得貸款出租出租轉售轉售16安全性、投資回報的穩定性、增值性投資機構/大型私營業主110、億萬級購鋪決策視角購鋪決策視角出處出處編號編號投資能力投資能力投資機構/大型私營業主小型私營企業主/中高級公務員/企業高級管理層/個體經營者/1.2.3類人的親屬1.2.3類人的親屬/小型私營業主/個體經營者/中高級公務員/企業高級管理層小型私營業主/高級公務員/“本土地主”中等私營業主/中等外商接近百萬投資門檻、增值性、回報率、安全性6回報率、增值性、穩定性、安全性5剛過百萬4數百萬接近千萬十萬級3百萬級2千萬級安全性、投資回報的穩定性、增值性安全性、投資回報的穩定性、增值性安全性、投資回報的穩定性、增值性常識2：一般而言，財富等級越高，越關注投資的安全性和投資收益的穩定性；財富等級越低，越11、關注投資門檻、短期快速回報及安全性投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關17購鋪用途購鋪用途投資投資經營經營投資回報投資回報判斷基礎判斷基礎收益途徑收益途徑租金或轉售價格租金或轉售價格營業額營業額一般投資者的實際判斷過程內在經濟內在經濟原理原理經營前景經營前景常識3：客戶最終是根據經營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素則是租金或轉售價格預期18根據產品的總價范圍，我們將客戶分為三個層次19客戶需求特征及成交敏感因素20投資客戶需求特征分析21商家經營核心關注因素經營商家城市經濟12、商業市場物業條件GDP、人均GDP社會零售消費總額人口結構（總人口、外來人口、高學歷人口、男女比例、城市居民人口）城市發展規劃人均可支配收入、收入支出比商業格局消費習慣消費檔次現有商業物業狀況現有商業經營狀況項目物業建筑條件項目周邊環境狀況項目道路交通便利性程度項目周邊車人流狀況項目在城市中的地理位置22基于對投資者、經營者、消費者的分析，我們的營銷工作得到以下幾點啟示針對投資群體的需求特征，為其“量身訂做”投資產品。業種、業態規劃在有效規避經營風險的前提下，要創新、要突破，引領市場潮流，吸引經營者，進而吸引投資者及消費者。投資者的價值感知并非完全理性，憑借有針對性的、創新的營銷活動，刺激、挖13、掘消費群體，提升市場關注度，促進銷售。肆、銷售模式與案例借鑒肆、銷售模式與案例借鑒24常規下商業項目常見的銷售模式25續上26售后返租返租+回購先租后售直接銷售 萬達華府落云尚品新都昌云紡女人大世界田園水間北京珠江帝景商業街開遠新天地萬達商都大型商業項目社區商鋪商業項目銷售模式“矩陣”模型統計開遠商業項目銷售模式分析：返租成為大型商業項目致勝法寶；社區小商鋪以直接銷售為主。蒙自本案l l云紡女人大世界云紡女人大世界28案例的借鑒我們可以借鑒上述案例營銷的成功點，進行合理化組合，以達到我們項目在開遠未來市場上實現完美營銷、實現目標。資源挖掘產品領先主題形象定位銷售模式營銷推廣以往企業經營中所積累14、的客戶資源；企業自身發展過程中所儲蓄的人脈資源網.產品方案的內涵價值有效實施與放大賦予項目一個極具市場競爭力的形象突破開遠市場現有商業的銷售模式，引入最適合本項目及目標客戶的銷售模式；打造標桿效應超常規的整合營銷伍、營銷戰略伍、營銷戰略解構我們的核心價值主張,整合我們的賣點實效推廣以得出我們的營銷戰略.營銷使命與愿景營銷總體戰略營銷陷阱30營銷使命與愿景營銷使命營銷使命兌現項目價值，實現市場領導者地位；形成成熟的商業營銷模式，健全項目營銷體系.營銷愿景營銷愿景成為開遠商業項目典范，打造開遠城市商業名片；價格成為市場同類項目期望標準；知名度、美譽度與忠誠度均在市場上領先.31營銷總體戰略建立價值15、標竿（價值塑造）通過先進的業態定位及產品優化，提升產品價值，以激發客戶對優質投資物業的需求，擠壓競爭空間，壓制對手.創新推廣方式（價值傳遞）基于產品的核心價值點，結合重要營銷節點，設計關鍵營銷動作，完善相關營銷條件，精準推廣，拓寬客戶渠道.突破銷售手段（價值兌現）合理進行銷售分期，小步快跑，并通過領先市場的銷售模式，第一時間鎖定投資客戶，快速實現財務指標.32營銷陷阱分析營銷陷阱的用意在于明晰什么是可為的，什么是不可為的，防止營銷實施時發生偏差.重虛輕實在價值塑造上，建立高度是必要的，但要和客戶價值緊密結合，和銷售目的環環相扣，防范“虛張”和“高燒”.無節奏，一擁而上為求轟動和短期效應，在事件16、營銷與推廣賣點鋪排上不分主次，是營銷中容易出現的問題。好牌要一張張打.按慣性做事市場改變了，銷售量改變了，企業戰略改變了，而我們的營銷思維有沒有改變？價值傳遞方式、銷售手段，以及組織能力、工作習慣等，都應該有更高的要求.陸、營銷策略陸、營銷策略營銷關鍵節點/整體營銷節奏34核心價值主張將“商業名片”和“投資賺錢”的概念做透.擁有自己的產業生財工具掌握績優股/生活更無憂投資金三角人生金字塔你想賺多少我要向前看低投入低產出中投入中產出高投入高產出35賣點提煉整合新景盛世項目品牌與鮮明的商業主題定位是我們獨特的賣點，我們圍繞客觀存在與主觀營造的賣點，力求將我們的核心價值主張表現的淋漓盡致.36主題形17、象定位 商業屬性商業屬性融合融合“餐飲、休閑、文化、娛樂、商務、展示、旅游、購物等多種功餐飲、休閑、文化、娛樂、商務、展示、旅游、購物等多種功能能”的一站式體驗消費場所的一站式體驗消費場所 項目形象項目形象現代都市生活體驗中心現代都市生活體驗中心/ /引領引領開遠開遠商業的最前衛潮流商業的最前衛潮流/ /開遠商業名片開遠商業名片 區域屬性區域屬性城市主動拓展區域城市主動拓展區域整體項目屬性整體項目屬性4.84.8萬平方米休閑主題商業街區萬平方米休閑主題商業街區C形象調性：時尚、潮流、通俗、直白、易記、易傳播A表現手段：講商機、講潛力、說錢、說未來、激發投資V.CParkV.CPark休閑主題街18、區休閑主題街區V.CPark業態包括四類：餐飲美食、時尚服飾；精品銷售、格調休閑。一個體驗式的休閑消費中心一座城市休閑購物公園37主推案名緣由：開遠人追求時尚潮流，包容性較強，多以方位界定區位；我們整體項目調性較高（開遠城市商業名片）；名稱：簡潔、瑯瑯上口；代表一種消費時尚、一種潮流趨勢、一種形而上的檔次；取名源自企業品牌體系與商家的期盼；盛世源于清明上河圖，國運昌盛，繁華傳世.此外，本案建筑風格與清明上河圖建筑精神內涵相仿。新景盛世新景盛世38推廣主題新景盛世，賺動天下！新景盛世，賺動天下！“開遠版清明上河圖開遠版清明上河圖”即將綻放！即將綻放！留什么財富給兒女？留什么財富給兒女？那什么來養19、老防老？那什么來養老防老？投資商鋪，投資保值增值！投資商鋪，投資保值增值！推廣主題推薦原則：契合其核心價值主張.推廣主題延展開遠城市商業名片開遠城市商業名片39推廣語瀘江公園畔、一站式瀘江公園畔、一站式V.CParkV.CPark休閑主題街區休閑主題街區推廣語40營銷節奏安排6.16.307.17.308.110.18.3012.3020112011充分預熱市場正式開盤推出50%單位火爆認籌招商推出剩余50%單位10.1第一波浪潮開始發售商鋪排號商鋪排號公開認籌發售公開認籌發售加推新鋪加推新鋪10.110.1開始剩余商鋪開始剩余商鋪推售推售第一波浪第一波浪潮潮第二波浪第二波浪潮潮第三波浪第三波20、浪潮潮11.20第二波浪潮開始發售節后第三波浪潮開始發售1 12 23 3A AB BC CC組織有影響力的內部認購活動，點燃市場；C劃分三個銷售期，推出各階段貨量、優惠措施；C另將第三個銷售期劃分為三波浪潮分次消化剩余商鋪及前二個銷售期內的尾貨；C開盤月全力沖刺.營銷節奏思路41營銷策略營營 銷銷 總總 攻攻 略略 圖圖產品攻略營銷推廣攻略展示攻略銷售服務攻略讓客戶來讓客戶來打動客戶打動客戶讓客戶買讓客戶買銷售攻略招商攻略42營銷策略營銷總攻略圖產品攻略營銷推廣攻略展示攻略銷售服務攻略讓客戶來讓客戶來打動客戶打動客戶讓客戶買讓客戶買銷售攻略招商攻略43產品攻略景觀體系共享空間停車場產品繼續優21、化配套設施建筑風格價值體驗體系造景造景建街建街造圈造圈項目業態定位及產品優化按照此前商業溝通會內容落實執行.44大鋪劃小鋪，提升產品競爭力局部4層商業1-2層商業45主力店1-4層局部3層商業46為產品打上文化標識，提供獨特的文化性的體驗空間運用拆除的古建筑材料，在街區設計趣味橫生的街道景觀建筑，以此賦予街區一種文化的內涵，彰顯街區文化氣息，更富游樂風情，使人駐足.47營銷策略營銷總攻略圖產品攻略營銷推廣攻略展示攻略銷售服務攻略讓客戶來讓客戶來打動客戶打動客戶讓客戶買讓客戶買銷售攻略招商攻略48VIP卡收取誠意金開盤盛典營銷活動銷售節奏主體機構成形部分封頂施工中售樓部建成工程進度營銷節點各類營22、銷活動房展會各類體驗活動營銷強度營銷物料商業模型/3D/效果圖/投資手冊/折頁等大事件宣傳推廣新產品發布會體驗區開放推介會一期商鋪解籌海報、禮品、影視宣傳片、樣板鋪、招商手冊開盤前大事件大型開盤儀式火爆選鋪8.1系列營銷活動系列體驗活動系列促銷活動系列營銷活動社區系列體驗活動大型開盤儀式火爆選鋪系列促銷活動8月初一期鋪位解籌新聞發布會6.17.18.309.3010.112.3020112011全面開建施工中市場預熱客戶資源儲備一期推出50%單位二期20%認籌二期單位開盤三期推出剩余30%單位10.1第一波浪潮開始發售11.20第二波浪潮開始發售節后第三波浪潮開始發售二次推售商鋪開盤第一次浪潮23、推售商鋪開盤第二次浪潮推售商鋪開盤第三次浪潮推售商鋪開盤各類體驗活動各類體驗活動各類體驗活動各類營銷活動認籌/解籌；持續軟文和新聞穿插推廣；開盤前一周硬性廣告；團購優惠，多人同時購買享受優惠；業主介紹客戶成交獎勵電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源主力店簽約與老客戶保持聯系，隨時傳達最新信息，給推薦新客戶的老客戶優惠條件報廣硬軟炒作；開遠電視臺密集播出，做足項目形象；戶外、項目包裝；主力店10.1營銷活動體驗活動開盤儀式火爆選鋪促銷活動圣誕營銷活動體驗活動開盤儀式火爆選24、鋪促銷活動元旦營銷活動體驗活動開盤儀式火爆選鋪促銷活動營銷推廣節奏客戶資源盤點49預熱階段的營銷策略6.17.30市場預熱期銷售行動籌備銷售物料賣場包裝活動營銷宣傳推廣所需要準備物料：商鋪圖紙/VIP卡/認購申請書/商業模型/3D/投資手冊/DM折頁/名片/海報/手提袋等50形象導入：路牌廣告，占領要道立柱廣告牌目的：傳播信息，樹立形象完成時間：2011年6月重點位置：滇南大酒店、人民醫院、59醫院、人民中路與建設西路交匯處、龍電苑附近、靈泉路、夢里水鄉戶外導示牌目的：截留客戶完成時間：2011年6月重點位置：雞街高速出口、建水高速出口、蒙自紅河大道落云路建設西路道旗51形象導入：落云路建設西25、路道旗，構建靚麗風景線目的：傳播信息，樹立形象完成時間：2011年6月重點位置：落云路、建設西路52地盤包裝目的：建立競爭優勢，截留客戶完成時間：2011年6月內容：項目名稱、廣告語、發展商重點強調：燈光工程：地塊圍墻、廣告牌和夜間燈光地塊超高圍墻包裝，統一視覺效果獨特的夜間燈光成為馬鞍山南路一道風景，人流駐足！53組合方式：紅河州日報為主，其他報紙為輔投放形式：認籌階段-系列軟文+熱點新聞炒作+報眼;重大節點整版/跨版信息報道;持續銷售階段“半版+軟文”.版面形式創新：新穎報眼、豎1/8版版面選擇：重要節點版面提前預定，階段版面固定報紙廣告新景盛世54車體廣告車體選用原則：市內公交巴士/通往26、周邊地市的長途快巴.車體廣告按照各個階段推廣策略安排出街推廣廣告.55渠道利用發展商繼往客戶資源有效利用行業協會資源有效利用業內傳播專業雜志：新地產/樓市快遞12356“軟硬兼施”廣泛蓄客2、6月底主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發布關鍵工作:1、代言人提前在公眾媒體亮相發表言論地點:酒店結合現場展示區目的:項目正式亮相，推薦VIP增值卡6.15新產品發布會既開遠投資風暴開幕邀請嘉賓：各報社/電視臺和網絡媒體記者邀請新景地公司領導邀請政府部門領導邀請業內人士/投資人士邀請老業主/商家邀請主持：新景地主題：項目介紹，商鋪推介時間：9：0011：0057高調亮相昆明和紅河州夏季房展會，廣納客源項目全27、情展示現場解說模型展示3D宣傳片58開盤階段營銷策略8.1 8.20選鋪開盤促銷活動活動營銷宣傳推廣9.1預熱期正式開盤推出50%單位所需要準備物料：海報、禮品、影視宣傳片、招商手冊、體驗點等59選鋪/消化客戶關鍵條件整個選鋪流程安排認購書、合同等相關銷售資料到位人員到位選鋪須知/選鋪通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現場氛圍營造銷控板茶點、樂隊等準備充足幸運52大抽獎，凡持VIP卡者即可參加項目現場售樓處地點時間8月份60轟動開遠大事件可聯合游樂園活動啟動儀式現場直播發展商/行業專業人士/政府三方齊聚關鍵工作項目現場體驗區地點全城齊動，轟動效應，商鋪點沸開遠目的時間8.20主流媒體28、開始炒作、路牌廣告信息發布活動期間全程跟蹤氛圍營造61現場表演、抽獎現場大抽獎真情回饋老業主62促銷活動團購優惠，多人同時購買享受優惠業主介紹客戶成交獎勵63加推商鋪營銷策略8.30推鋪認籌賣場展示宣傳推廣12.30推出剩余50%單位10.1第一波浪潮開始發售節后第三波浪潮開始發售開盤開盤開盤11.20第二波浪潮開始發售64商鋪分期推售中，常規活動貫穿整體銷售期，讓我們保持在市場上的聲音、熱度l目的：增加人氣現場，不斷地營造氛圍，促進客戶落定，并與客戶建立長期的感情l主題：現代都市體驗生活主題l行動1：世紀寶寶K歌比賽l行動2：COOGOO寶貝評選l行動3：經典國內外影片展l行動4：超級商鋪創29、意秀l行動5：系列美食節l65營銷策略營銷總攻略圖產品攻略營銷推廣攻略展示攻略銷售服務攻略讓客戶來讓客戶來打動客戶打動客戶讓客戶買讓客戶買銷售攻略招商攻略虛擬展示實景體驗66展示攻略核心價值展示提供小型表演舞臺和臨時的展示空間/給街區公民提供一種“人居人聚”的雙優空間，為他們創造一種差異化城市生活體驗的價值主場魅力的體驗/現代都市生活的體驗聲/光/電虛擬實景展示街區未來生活景象產品價值展示建議作全景、剖面模型滿足銷售功能同時賦予新的功能建議制作商鋪產品模型（用產品說話）景觀規劃/人與街區（動與靜）的規劃理念介紹商鋪建筑產品規劃/業態規劃/區域未來發展規劃介紹根據業態規劃，以3D片表現未來商鋪經30、營狀況示范街鋪展示/三方（投資群/經營方/消費群）角度產品介紹在街區景觀中融入異域風情因素，以此彰顯街區形象檔次賣場氛圍營造強調昭示性，放大的字體、箭頭，對比強烈同時又保證品質建立項目視覺識別系統，樹立項目形象和規模有效區隔項目范圍，樹立項目形象/檔次街區文化底蘊的營造/城市文脈的傳承建設西路道旗，制造賣場氛圍售樓處廣場體驗區古遺址3D動畫沙盤模型商鋪宣傳片街區景觀異域風情主題園林導示系統圍墻門樓燈桿旗67賣場標準化展示體系售樓處廣場1 12 23 3形象墻2011年6月初完工2011年6月下旬完工體驗區2011年8月下旬完工1 12 23 368售樓處廣場泛銷售區主場魅力的體驗點關鍵點：1、31、增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘）2、體現生態、自然的商務休閑環境，多布置植物3、完善VI識別及導示系統廣場可作為公眾休憩場所，提供小型表演舞臺和臨時的展示空間/給街區公民提供一種“人居人聚”的雙優空間，為他們創造一種差異化城市生活體驗的價值情趣體驗情趣體驗69形象墻：將現有的工地圍板與商業的內容有機融入其中情趣體驗情趣體驗70商業展示體驗區的營造關鍵點：1、保證有足夠的空間擺放展品2、考慮沒有展示活動時，展廳的布置植物造景，避免過于空曠3、開辟時光展板，展示御用攝影大師隨時拍攝的記錄項目歷程的照片概念展廳概念展廳專業體驗專業體驗建設西路售樓處主入口71展示體驗區：未實際使用的空間采用櫥窗展示關32、鍵點：完成時間：2011年8月下旬要求：1、引入與本項目檔次相吻合的品牌商家打造完美的風情休閑商業街；2、可根據意向商家需求進行櫥窗展示.情趣體驗情趣體驗72展示效果示意商業街展示體驗區要展示餐飲、零售、文化、娛樂等為一體的休閑街區商業，主要突出時尚生活和體驗式消費情趣體驗情趣體驗73展示體驗區關鍵點聘請國際知名咖啡店等商家入店服務關鍵點：1、品質的提升2、強調視覺和聽覺的沖擊力3、影視公告欄：每一系列影視片推出前公布上映日期關鍵點：1、服務品質的提升2、高級咖啡廳引入3、尊貴感覺與體驗吧臺放映區專業體驗專業體驗74投資手冊/樓書目的：使客戶充分了解項目的優勢和亮點時間：2011年6月完成內容33、規劃：1、片區未來規劃2、項目規劃/升值潛力信息傳遞3、商鋪產品解析4、商鋪圖及各鋪位價值/賣點提煉5、相關配套專業體驗專業體驗75步行街與售樓處入口燈桿旗系列營造賣場氣憤，2011年6月底前完成情趣體驗情趣體驗76營銷策略營銷總攻略圖產品攻略營銷推廣攻略展示攻略銷售服務攻略讓客戶來讓客戶來打動客戶打動客戶讓客戶買讓客戶買銷售攻略招商攻略77銷售服務相關人員配備78品牌體驗新景盛世新景盛世目的：給到客戶最安全最人性化的物管信心/給到投資者最穩定的投資信心保障/給到經營者積極的經營信心時間：2011年6月前確認完成關鍵要求：引進品牌物管引進專業商業運營管理公司擬定物管公共契約條款法律確認公共契約34、售樓處公示契約條款品牌物管/公共契約模式專業商業運營管理公司79綜合服務大使目的：人性化服務體系，創新模式，建立項目的第一形象，給與客戶專業的高品質售后服務，形成口碑傳播時間：2011年7月到位服務內容：針對律師、保險、公正、備案、抵押登記、催款等一系列按揭手續提供一條龍服務提供二手樓租、售專業服務80營銷策略營銷總攻略圖產品攻略營銷推廣攻略展示攻略銷售服務攻略銷售攻略招商攻略讓客戶來讓客戶來打動客戶打動客戶讓客戶買讓客戶買81招商工作價值探討制造熱潮，提高市場關注度，促進商鋪的銷售宣傳造勢宣傳造勢1主力店效應實現手段2吸引客源3選擇部分商鋪先行招商，引進主力店，拉升項目形象以招商為銷售牽引廣35、泛的客戶資源，擴大商鋪購買客戶的廣度提升購買商鋪客戶的信心4招商更有助于提升街區人氣，給到客戶信心保障，提高客戶營銷成交率82主力店的招商對整個街區的目標實現及未來經營的人氣貢獻至關重要，而且大商家的招商談判期較長，因此安排主力店招商工作，以整體招商基調配合到項目整體目標的實現招商策略大鋪主力店先行（即刻實施）83招商策略主力店招商策略84招商客戶策略五地并行，主動出擊項目所在地建水建水個舊個舊昆明昆明曲靖曲靖開遠開遠五地并行五地并行主主動動出出擊擊發展商既往客戶資源發展商自身資源錦譽開遠項目客戶聯動資源企業資源資源錦譽開遠項目聯動老客戶資源85招商舉措擴大影響，引發市場關注，吸引客戶群體關注36、，客戶角色牽引轉換主力商家招商1 1擴大影響，引發市場關注，吸引客戶群體關注，客戶角色牽引轉換包裝展示/推廣到位2 2導示系統休閑設施86招商物料準備招商手冊招商PPT側重于租鋪不如買鋪的概念傳遞PP演示+PP演示的綜合版PP演示重點：“描繪前景”PP演示重點：“價值闡述”87營銷策略營銷總攻略圖產品攻略營銷推廣攻略展示攻略銷售服務攻略銷售攻略招商攻略讓客戶來讓客戶來打動客戶打動客戶讓客戶買讓客戶買88銷售攻略分期建議銷售策略體系銷售總策略分區原則推售商鋪產品配比推售次序推售原則推售商鋪銷售模式推售商鋪價格策略銷售分區銷售策略銷售模式首批推鋪解析首批推鋪區確定89銷售總體策略以營銷為重要支持條37、件,我們-積累客戶,快速消化,小步快跑!營銷鋪王,打造價值標桿!專項營銷,解決尾貨!90銷售策略體系積累客戶,快速消化,小步快跑!營銷鋪王,打造價值標桿!專項營銷,解決尾貨!把握銷售期積累的商鋪咨詢客戶立足產品,借助營銷,不斷擴大客戶來源,迅速積累并消化客戶群提升形象檔次,增強客戶對項目的信心度提升商鋪價值促進其他位置的商鋪的銷售前期老帶新客戶聯動所積累的客戶營銷前期大客戶資源挖掘的積累進行專項非大眾化營銷中小面積商鋪地段好位置好昭示性好人流量最大面積適中的商鋪前階段銷售剩余的大面積地段位置等商業價值較差的商鋪1 12 23 391銷售分區原則1 1目標角度2 2工程進度角度4 4營銷角度3 38、3商鋪產品角度92銷售分期建議首批推售商鋪第二批推售商鋪第三批推售商鋪機動推售區域鋪王鋪王鋪王鋪王鋪王93我們銷售模式的制定，先從回顧市場開始開遠市場現有商鋪銷售模式返租高提及率、普遍致勝法寶實質：向投資者融資的過程94基于從客戶利益點出發的原則，我們的創新銷售模式針對難以銷售的位置的商鋪針對銷售難度大的商鋪，如：內街位置的商鋪針對位置好、臨街的商鋪，如：步行街一層商鋪/臨街商鋪針對鋪王商鋪的特定銷售方法客戶購買時與開發商簽訂租約，將所購房產返租給開發商，租約期內由開發商將房產轉租經營，租期兩到十幾年不等；發展商一次性返數年租金降低首付；同時返租期內，業主定時從發展商處得到定額租金回報.先期返39、還約定期限的投資回報于客戶，回候的年限一般為35年.直接將商鋪放到市場上銷售將商鋪在公開場合拍賣，在公平競爭的原則下進行，價高者得，且該價格在很大程度上可反映市場對商鋪價格的承受能力.組合策略操作方式針對策略售后返租返租+回購直接銷售拍賣銷售95首批推鋪區確定原則1 1從工程進度角度2 2從更有利于營銷的推售區域位置角度距離目前項目售樓處較近、交通可達性程度較高、昭示性好的地段區域商業.臨建設西路及步行街兩個面開工。96首批推售商鋪的推售原則以最好的產品問世，迎合整體推廣主題，奠定形象.商鋪限量“試水”，驗證產品力、推出量、價格.通過銷控有節奏地推出商鋪，以達到首批商鋪的全部銷售，為后續商鋪的40、推售打穩基礎.123商鋪火爆熱銷的制造者.497首批推售商鋪的推售次序推售的次序：BCBCAADD（鋪王銷售）（鋪王銷售）l以最好的產品問世（B、C層），為后期火暴銷售場面奠定基礎；l在1期火暴銷售的同時，推出二期產品，借助旺銷勢頭，促進1期銷售；l將起價格標桿作用的鋪王（D區）在前三區推售中安排最佳銷售時機推出，一來力求保證順利達到首批推售鋪的全部售完；二是價格試水，為后續推售商鋪做參考.BCADD98首批推售商鋪的產品配比99首批推售商鋪的銷售模式A A：售后返租：售后返租B B：一層鋪直接銷售：一層鋪直接銷售二層鋪售后返租二層鋪售后返租DD：直接銷售與拍賣銷售相結合：直接銷售與拍賣銷售相結合BDDA100首批推售商鋪的價格策略樹立價格標桿；入市價格迎合市場平均水平，低開高走；小步快跑.1 12 23 3整體均價按6000元/平米推售101感謝新景地各位領導在錦譽項目組服務工作中給予的互動和傾情協助！ThankS!THEENDTHEEND！