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1、主講：劉先明主講：劉先明20092009年年6 6月月2828日日中國(guó)中鐵四局集團(tuán)有限公司中國(guó)中鐵四局集團(tuán)有限公司中國(guó)中鐵四局集團(tuán)有限公司中國(guó)中鐵四局集團(tuán)有限公司建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷之道建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷之道講講 座座引 言 建筑業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，建筑業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，建筑業(yè)是能吸納較多就業(yè)人員的行業(yè)，建筑業(yè)建筑業(yè)是能吸納較多就業(yè)人員的行業(yè)，建筑業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活的改善有著密切與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活的改善有著密切的關(guān)系。的關(guān)系。 建筑施工企業(yè)是建筑業(yè)的主體或主力軍，建筑施工企業(yè)是建筑業(yè)的主體或主力軍，建筑施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展如何，不僅影響到建筑施工企業(yè)的2、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展如何，不僅影響到建筑施工企業(yè)自身，還影響到建筑業(yè)、乃至國(guó)建筑施工企業(yè)自身，還影響到建筑業(yè)、乃至國(guó)民經(jīng)濟(jì)，因此，建筑施工企業(yè)有必要精通營(yíng)銷民經(jīng)濟(jì)，因此，建筑施工企業(yè)有必要精通營(yíng)銷之道，不斷開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷工作新局面，持續(xù)促進(jìn)建之道，不斷開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷工作新局面，持續(xù)促進(jìn)建筑施工企業(yè)科學(xué)發(fā)展、健康發(fā)展、和諧發(fā)展。筑施工企業(yè)科學(xué)發(fā)展、健康發(fā)展、和諧發(fā)展。目目 錄錄一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的“五個(gè)一五個(gè)一”特征特征二、營(yíng)銷人員應(yīng)具有六大基本要求二、營(yíng)銷人員應(yīng)具有六大基本要求三、營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷渠道三、營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷渠道四、營(yíng)銷離不開(kāi)四、營(yíng)銷離不開(kāi)“知己知彼知己知彼”與溝通與溝通五、營(yíng)銷離不3、開(kāi)創(chuàng)新五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳七、營(yíng)銷離不開(kāi)工程質(zhì)量和投標(biāo)書(shū)質(zhì)量七、營(yíng)銷離不開(kāi)工程質(zhì)量和投標(biāo)書(shū)質(zhì)量八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的“五個(gè)一五個(gè)一”特征特征1、營(yíng)銷是一個(gè)概念：營(yíng)銷是建筑施工企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、滿足其營(yíng)銷、服務(wù)對(duì)象的需求，從而實(shí)現(xiàn)建筑施工企業(yè)的目標(biāo)和追求的一個(gè)過(guò)程或活動(dòng)。一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的“五個(gè)一五個(gè)一”特征特征2、營(yíng)銷是一種職能：需要與建筑施工企業(yè)管理同步、共進(jìn)；建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的職能主要包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)布局、市場(chǎng)調(diào)查與項(xiàng)目信息處理、目標(biāo)客戶和工程項(xiàng)4、目?jī)?yōu)選、工程項(xiàng)目競(jìng)攬、公共關(guān)系建立、品牌推廣等方面的內(nèi)容。一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的“五個(gè)一五個(gè)一”特征特征3、營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)：營(yíng)銷是建筑施工企業(yè)不可缺少的系統(tǒng)，甚至是首要的系統(tǒng)；營(yíng)銷是一個(gè)融工程項(xiàng)目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管理、合同預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的“五個(gè)一五個(gè)一”特征特征4、營(yíng)銷是一門(mén)藝術(shù)：營(yíng)銷是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)銷沒(méi)有可放之天下而皆準(zhǔn)的固定模式、固化方案或準(zhǔn)則，只有創(chuàng)新的營(yíng)銷，才能充分發(fā)揮職能，不斷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的“五個(gè)一五個(gè)一”特征特征5、營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程：建筑施工企5、業(yè)的營(yíng)銷，不同于一般消費(fèi)品、工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷，它伴隨和貫穿于一個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目的全過(guò)程。一次經(jīng)營(yíng)、二次經(jīng)營(yíng)、三次經(jīng)營(yíng)，都要步步為營(yíng)、次次為盈。二、營(yíng)銷人員應(yīng)具有六大基本要求二、營(yíng)銷人員應(yīng)具有六大基本要求1、具有與企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相一致的努力方向；2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；3、具有與營(yíng)銷工作有關(guān)的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能；4、具有創(chuàng)新思維習(xí)慣和有效創(chuàng)新的能力；5、具有知己知彼和對(duì)應(yīng)的溝通能力；6、具有營(yíng)銷宣傳的意識(shí)和能力；員工素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖知識(shí)技能思維道德觀念身體健康崗位主人翁1、“崗位主人翁崗位主人翁”的概念：的概念： “崗位主人翁”是指一個(gè)人在基本符合某一個(gè)崗位任職資格的前提下，進(jìn)入到6、該崗位中，按照該崗位的要求，履行和完成崗位所賦予的全部工作，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的社會(huì)價(jià)值。 “崗位主人翁”是精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明針對(duì)企業(yè)主人翁的傳統(tǒng)概念，于2001年創(chuàng)新性提出的一種新概念。這一新觀念適合于任何崗位的員工，包括營(yíng)銷系統(tǒng)的人員。崗位主人翁2、“崗位主人翁崗位主人翁”的內(nèi)涵：的內(nèi)涵：（1）崗位是企業(yè)的最小組織細(xì)胞，崗位是企業(yè)履行和實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任感的一個(gè)橋梁，崗位是員工實(shí)現(xiàn)和提升個(gè)人社會(huì)價(jià)值的平臺(tái)。（2）崗位是有限量的，也是有條件的，隨著市場(chǎng)和企業(yè)的變化，企業(yè)的崗位數(shù)量和崗位所要求的資格、條件也是會(huì)發(fā)生變化的。（3）只有具備對(duì)應(yīng)崗位任職資格、條件的人，才有資格和條件進(jìn)入或充填到對(duì)應(yīng)的崗位中去7、。（4）按照企業(yè)的人力資源管理制度，進(jìn)入或充填到某一個(gè)崗位中的員工，必須按照崗位的要求或標(biāo)準(zhǔn)，完成崗位所賦予的各項(xiàng)工作。（5）在崗位上全面履行了崗位職責(zé)的員工，按照對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)得到相應(yīng)報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人社會(huì)價(jià)值得具體體現(xiàn)。三、營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷渠道三、營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷渠道（一）營(yíng)銷渠道的種類：1、自建營(yíng)銷渠道2、項(xiàng)目延伸渠道3、關(guān)聯(lián)單位渠道4、政府關(guān)系渠道5、公眾關(guān)聯(lián)渠道6、電話聯(lián)系渠道7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道8、展會(huì)和活動(dòng)渠道 三、營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷渠道三、營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷渠道（二）品牌與營(yíng)銷渠道的關(guān)系：1、品牌能擴(kuò)展和延伸營(yíng)銷渠道；2、營(yíng)銷渠道能助推品牌提升。施工企業(yè)在市場(chǎng)中的檔次圖單純的施工、勞務(wù)設(shè)計(jì)、施工總承包8、經(jīng)營(yíng)、管理和技術(shù)經(jīng)營(yíng)、管理和技術(shù)品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)個(gè)性文化專業(yè)工程技術(shù)的專業(yè)工程技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)、領(lǐng)先地位標(biāo)準(zhǔn)、領(lǐng)先地位品牌的特性品牌的特性1、什么是品牌： 是一種理念、名稱、標(biāo)記或符號(hào)，或是它們的組合。品牌的主要功能或作用是能方便建設(shè)單位和公眾快捷辨認(rèn)本企業(yè)承建的工程和提供的各種服務(wù)，并使之區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在顯在或潛在客戶的心目中，形成了合作優(yōu)先的優(yōu)勢(shì)或地位。品牌的特性品牌的特性2、品牌的來(lái)源是： 施工企業(yè)品牌的背后是優(yōu)秀、先進(jìn)的文化+以規(guī)范為基礎(chǔ)的高質(zhì)量的工程和服務(wù)+經(jīng)營(yíng)和管理的有效創(chuàng)新。品牌的特性品牌的特性3、品牌的特征：（1）專有性：施工企業(yè)的品牌用以識(shí)別其他施工企業(yè)承建的工程項(xiàng)目。品牌擁有者9、經(jīng)過(guò)一定的方式，得到社會(huì)的確認(rèn)，享有品牌的專有權(quán)，有權(quán)要求其他施工企業(yè)不能仿冒、偽造，這實(shí)際上也是施工企業(yè)品牌的排他性。品牌的特性品牌的特性3、品牌的特征：（2）有形性：品牌是多種因素的組合體，它之所以存在和傳播，是建立在施工企業(yè)為建設(shè)單位或客戶承建了優(yōu)質(zhì)的工程項(xiàng)目，并提供了相應(yīng)的滿意服務(wù)。品牌的特性品牌的特性3、品牌的特征：（3）無(wú)形性：由于品牌擁有者可以憑借品牌優(yōu)勢(shì)，更多、更持久地獲得信任和承建項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，可以利用品牌的市場(chǎng)影響力不斷發(fā)展，并通過(guò)承建工程項(xiàng)目獲得經(jīng)濟(jì)效益，品牌就自然具有了價(jià)值的屬性。這種價(jià)值并不能像物質(zhì)資產(chǎn)那樣用實(shí)物表示，但它能使施工企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)迅速增大，并且可以成為建設(shè)10、單位選擇施工企業(yè)的重要砝碼。品牌的特性品牌的特性3、品牌的特征：（4）表象性：任何品牌都是建立在一定的載體上的，沒(méi)有物質(zhì)作為載體，品牌就無(wú)法最好地表現(xiàn)出來(lái)，就無(wú)法最佳地達(dá)到品牌的整體傳播效果，施工企業(yè)的品牌具有最好的工程實(shí)體這種載體。品牌的特性品牌的特性3、品牌的特征：（5）跨區(qū)域性：品牌具有識(shí)別功能，品牌能反映一個(gè)施工企業(yè)的資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、施工足跡、輝煌業(yè)績(jī)。施工企業(yè)可以利用這些特點(diǎn)來(lái)展示品牌對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，還可以幫助施工企業(yè)利用品牌優(yōu)勢(shì)，突破地域限制，承擔(dān)更多、更好的工程項(xiàng)目。品牌的特性品牌的特性3、品牌的特征：（6）動(dòng)態(tài)性：品牌創(chuàng)立后，在其提升和推廣過(guò)程中，由于其資質(zhì)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的環(huán)境、11、范圍、業(yè)績(jī)是在不斷變化的，建設(shè)單位的合作伙伴也是在不斷變化，品牌自然也會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化，可能進(jìn)一步傳播、提升，也可能縮小、降低。品牌的特征品牌的特征3、品牌的特征：（7）風(fēng)險(xiǎn)性：因?yàn)橛辛艘欢ǖ钠放疲薪üこ虣C(jī)會(huì)和數(shù)量增多，建設(shè)單位對(duì)工程質(zhì)量的要求，也越來(lái)越高，施工企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、管理和工程質(zhì)量、安全等方面，出問(wèn)題的機(jī)會(huì)也相應(yīng)增加，如果工作有失誤或工作不到位，就很容易形成負(fù)的品牌效應(yīng)。四、營(yíng)銷離不開(kāi)四、營(yíng)銷離不開(kāi)“知己知彼知己知彼”與溝通與溝通 營(yíng)銷人員的絕大部分工作內(nèi)容，是在做別人的工作，營(yíng)銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。四、營(yíng)銷離不開(kāi)四、營(yíng)銷離不開(kāi)“知己知彼知己知彼”與溝通與溝通1、值12、得了解的“九型人格”；2、根據(jù)不同的人，要采取不同的溝通方式：3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；4、要練好陌生拜訪的基本功；5、要提高應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧；6、要會(huì)從失敗中找到成功的“鑰匙”。五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新 營(yíng)銷是一門(mén)藝術(shù)，而藝術(shù)的東西都是創(chuàng)新的產(chǎn)物，營(yíng)銷人員要懂創(chuàng)新、會(huì)創(chuàng)新。五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新（一）常用的五種創(chuàng)新方法：1、綜合法或歸納法；2、嫁接法；3、類比法；4、延伸法或類推法；5、逆向思維法。五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新（二）營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)應(yīng)遵循的“四項(xiàng)基本原則”：1、能為客戶帶來(lái)新的、好的、高的、多的享受；2、能解決常規(guī)性思維解決不了的問(wèn)13、題；3、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)同行的做法、甚至創(chuàng)新；4、優(yōu)于過(guò)去自我的做法和經(jīng)驗(yàn)。 附:項(xiàng)目管理創(chuàng)新六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳（一）營(yíng)銷宣傳的基本知識(shí)：1、營(yíng)銷宣傳的基本概念：顧名思義，營(yíng)銷宣傳首先是營(yíng)銷，其次是宣傳；營(yíng)銷宣傳是企業(yè)圍繞營(yíng)銷而開(kāi)展的宣傳工作，營(yíng)銷宣傳是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷工作的重要組成部分。 六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳（一）營(yíng)銷宣傳的基本知識(shí)：2、營(yíng)銷宣傳的重要性：（1）它是企業(yè)之間產(chǎn)品、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之外的重要競(jìng)爭(zhēng)，而且是影響企業(yè)之間產(chǎn)品、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼。（2）它既是企業(yè)生存于社會(huì)、服務(wù)客戶的重要渠道，也是社會(huì)與客戶了解企業(yè)的重要窗口。（3）它既能為企業(yè)自身帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，增14、加無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，也能對(duì)社會(huì)產(chǎn)生社會(huì)效益。（4）它既是營(yíng)銷工作的重要工作，有時(shí)還是營(yíng)銷工作的首要工作。六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳（一）營(yíng)銷宣傳的基本知識(shí)：3、營(yíng)銷宣傳的六大作用：（1）提升企業(yè)良好形象；（2）推廣產(chǎn)品、服務(wù)品牌；（3）拉動(dòng)和推動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)；（4）發(fā)展和諧、精密的公共關(guān)系；（5）循環(huán)性促進(jìn)企業(yè)管理規(guī)范化、精細(xì)化；（6）促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳（一）營(yíng)銷宣傳的基本知識(shí)：4、營(yíng)銷宣傳應(yīng)具有的七大特征：（1）創(chuàng)新性； （2）差異性；（3）傳播性；（4）聯(lián)動(dòng)性；（5）互動(dòng)性；（6）長(zhǎng)效性；（7）系統(tǒng)性。六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳（一）營(yíng)銷宣傳15、的基本知識(shí)：5、實(shí)施高效營(yíng)銷宣傳的四大基礎(chǔ)：（1）先進(jìn)的文化理念、良好的文化氛圍；（2）規(guī)范化的管理制度和業(yè)務(wù)流程；（3）標(biāo)準(zhǔn)化的管理和服務(wù)；（4）嫻熟掌握五種常用的創(chuàng)新方法。六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳（二）營(yíng)銷宣傳的主要內(nèi)容和形式：1、廣告及廣告語(yǔ)的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、傳播、展示；2、服務(wù)、配合營(yíng)銷的主題活動(dòng)的策劃和實(shí)施；3、指引營(yíng)銷、促進(jìn)營(yíng)銷的輿論宣傳工作；4、文化營(yíng)銷；5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；6、展示、展銷、招聘等活動(dòng)的參與和策劃；7、企業(yè)紀(jì)念性的活動(dòng)的策劃和實(shí)施；8、重大社會(huì)性的活動(dòng)的策劃和實(shí)施；9、突發(fā)事件、危機(jī)事件的應(yīng)急性處理。文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷1、文化營(yíng)銷的概念： 創(chuàng)新性地將營(yíng)銷活動(dòng)與企業(yè)16、文化結(jié)合起來(lái)，或者是賦予營(yíng)銷工作以文化內(nèi)涵，或者是在文化理念指導(dǎo)下開(kāi)展?fàn)I銷工作，最終是要達(dá)到比一般營(yíng)銷活動(dòng)要好得多的效果。 奧運(yùn)營(yíng)銷也是一種文化營(yíng)銷。2、文化營(yíng)銷的作用：（1）文化是軟實(shí)力，文化營(yíng)銷是硬實(shí)力。（2）文化營(yíng)銷是企業(yè)文化建設(shè)的支柱。（3）文化營(yíng)銷為文化管理創(chuàng)造基礎(chǔ)。（4）文化營(yíng)銷與文化管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的最高境界。文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷3、文化營(yíng)銷應(yīng)遵循的主要原則：（1）要有文化內(nèi)涵、文化烙印的原則。（2）關(guān)注度、好評(píng)度、參與度要較高的原則。（3）要不同于同行的文化營(yíng)銷的原則。（4）營(yíng)銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，要更高的原則。（5）要具有系統(tǒng)性、連貫性的原則。文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷4、文化營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意17、處理好五大問(wèn)題：（1）文化營(yíng)銷要與規(guī)范性的管理、生產(chǎn)、服務(wù)以及企業(yè)文化建設(shè)等有機(jī)結(jié)合好。（2）文化營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，更需要有效創(chuàng)新。（3）文化營(yíng)銷要與傳統(tǒng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等有機(jī)結(jié)合好。（4）文化營(yíng)銷要善于優(yōu)選智力資源、優(yōu)用媒體資源，做好營(yíng)銷宣傳。（5）文化營(yíng)銷要有好策劃，更要有好執(zhí)行。文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)日益滲透、影響到社會(huì)的各個(gè)層面，人們的思維和行為方式都受到影響，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于人們的交流、溝通也帶來(lái)了深刻的影響和巨大的變化。 在人們的交流和溝通中，有一種交流和溝通是發(fā)生和存在于企業(yè)與客戶之間的；不可避免的，網(wǎng)絡(luò)自然也會(huì)滲透和影響到企業(yè)與客戶之間的關(guān)18、系的建立和維護(hù)，為了建立和維護(hù)好企業(yè)與客戶的關(guān)系，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”應(yīng)運(yùn)而生。 1、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的概念： “網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”是指某一主體利用、借助、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，建立和維護(hù)好主體與客體或客戶之間的關(guān)系，達(dá)到推銷產(chǎn)品、服務(wù)或推廣先進(jìn)理念、適用理論的效果的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的種類： （1）建設(shè)好和維護(hù)好具有吸引力的自有網(wǎng)站； （2）建設(shè)好和維護(hù)好依附于某些網(wǎng)站的具有吸引力的專欄； （3）有選擇性地加盟有權(quán)威性或影響力的商務(wù)網(wǎng)站，成為這類商務(wù)網(wǎng)站的會(huì)員； （4）慎重、適時(shí)選用網(wǎng)絡(luò)廣告；（5）通過(guò)Email營(yíng)銷； 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的種類： （6）利用網(wǎng)絡(luò)廣告（“軟”、“硬”19、要兼施，軟廣告往往是比硬廣告更“硬”。）； （7）建設(shè)好具有營(yíng)銷功能的博客； （8）選擇性地活動(dòng)或活躍于網(wǎng)絡(luò)論壇;（9）用好大眾化的聊天工具； （10）用好搜索引擎（“競(jìng)價(jià)排名”不是利用搜索引擎的唯一方法。）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷七、營(yíng)銷離不開(kāi)工程質(zhì)量和投標(biāo)書(shū)質(zhì)量七、營(yíng)銷離不開(kāi)工程質(zhì)量和投標(biāo)書(shū)質(zhì)量1、以往的工程質(zhì)量是開(kāi)展?fàn)I銷工作的基礎(chǔ)和條件；2、工程質(zhì)量是營(yíng)銷時(shí)對(duì)客戶承諾的重要指標(biāo)之一；3、工程質(zhì)量是建筑施工企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼；4、投標(biāo)書(shū)綜合體現(xiàn)了建筑施工企業(yè)的實(shí)力、業(yè)績(jī)、信心和施工方案；5、投標(biāo)書(shū)是客戶優(yōu)選建筑施工企業(yè)的重要依據(jù)。八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度（一）工20、程建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的：1、風(fēng)險(xiǎn)是指不可預(yù)見(jiàn)、不可掌控的因素對(duì)組織或個(gè)人實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃，所帶來(lái)的無(wú)法預(yù)知、無(wú)法確定的威脅、危害。2、工程建設(shè)項(xiàng)目，資金投入大、建設(shè)周期長(zhǎng)、關(guān)聯(lián)因素多、影響面廣、參建單位多，有的還戰(zhàn)線長(zhǎng)，這些客觀因素直接和間接導(dǎo)致了工程在建設(shè)過(guò)程中，存在大量不可預(yù)見(jiàn)或不確定性的因素，這些不確定性的因素構(gòu)成了工程建設(shè)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度（二）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)是施工企業(yè)要面對(duì)的首要和重要的風(fēng)險(xiǎn)：1、施工企業(yè)的營(yíng)銷是施工企業(yè)的龍頭；2、工程建設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)，施工企業(yè)伴隨工程建設(shè)的營(yíng)銷，自然也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到21、最低限度（三）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容：1、投標(biāo)決策階段：全面、準(zhǔn)確收集建設(shè)單位、工程項(xiàng)目、人文環(huán)境等方面的信息。認(rèn)真研讀、科學(xué)分析招標(biāo)文件，對(duì)質(zhì)量、工期、價(jià)格等實(shí)質(zhì)性條款，精細(xì)研究，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，趨利避害。對(duì)招標(biāo)書(shū)及設(shè)計(jì)文件、報(bào)價(jià)形式、工程款支付方式等進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估，將其中包含的風(fēng)險(xiǎn)定性化、定量化，并分析風(fēng)險(xiǎn)的可控制性、可接受度，確定標(biāo)書(shū)的品質(zhì)和工程貢獻(xiàn)價(jià)值，以便做出正確的投標(biāo)決策，從源頭上掌控風(fēng)險(xiǎn)。八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度（三）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容：2、合同洽商階段：合同是二次經(jīng)營(yíng)或施工的依據(jù)，也是許多風(fēng)險(xiǎn)的源頭。在合同洽商階段，要充分依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)文件22、，與甲方進(jìn)行洽商，避免接受不合理或有風(fēng)險(xiǎn)陷阱條款，重點(diǎn)考慮工程設(shè)計(jì)變更、材料供應(yīng)、工程款支付、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期要求及處罰條款。通過(guò)合同洽商，充分識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)，評(píng)估、分析風(fēng)險(xiǎn)量，做到心中有數(shù)，為后續(xù)工程施工階段的風(fēng)險(xiǎn)管理打下良好的基礎(chǔ)。八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度（三）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容：3、回避不利風(fēng)險(xiǎn)：（1）在經(jīng)營(yíng)方面，對(duì)不利風(fēng)險(xiǎn)的回避，主要是放棄使用有風(fēng)險(xiǎn)的資源，從而避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，如不與信用等級(jí)差的分包商、材料供應(yīng)商發(fā)生合同關(guān)系。（2）加強(qiáng)營(yíng)銷人員職業(yè)道德建設(shè)，強(qiáng)化全員商業(yè)保密意識(shí)。八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度八、把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度（三）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容：4、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：（1）合同轉(zhuǎn)移：將含有不可控的不利風(fēng)險(xiǎn)因素的工程，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的方式，轉(zhuǎn)包給其他單位。對(duì)事先難于預(yù)料的、易增加工程建設(shè)成本的設(shè)計(jì)變更、物價(jià)上漲、政策調(diào)整、不可抗力等問(wèn)題，通過(guò)主動(dòng)、積極、有效的協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)簽證變更。（2）保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：對(duì)于本單位投保的有關(guān)險(xiǎn)種，要求分包單位按照工程相應(yīng)比例，交納足額保險(xiǎn)費(fèi)和履約保證金等。