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1、魅力之城魅力之城魅立方魅立方17#17#開盤總結(jié)開盤總結(jié) 目錄目錄客戶蓄積小結(jié)客戶蓄積小結(jié)開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述銷售去化分析銷售去化分析成交客戶分析成交客戶分析 開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)開盤目標開盤目標魅立方魅立方6 6月簽約任務(wù)月簽約任務(wù)2020套，套，7 7月簽約任務(wù)月簽約任務(wù)3030套套-40-40套套開盤目標最低目標開盤目標最低目標3030套套客戶蓄積客戶蓄積截至到截至到6 6月月2525日的客戶構(gòu)成情況，這部分客戶主要是日的客戶構(gòu)成情況，這部分客戶主要是5 5月份自然蓄客的客戶和部分月份自然蓄客的客戶和部分6 6月月份的客戶，客戶心理價位多以份的客戶，客2、戶心理價位多以18#18#的價格為參考。的價格為參考。客戶蓄積客戶蓄積客戶蓄積約70組，其中 A類32組、B類40組鎖定27日確定到訪客戶46組客戶提前預(yù)選房源，確保開盤目標實現(xiàn)釋放不同戶型價格區(qū)間邀約開盤前來訪鎖定意向房源調(diào)整熱門房源價格或轉(zhuǎn)化客戶需求，實現(xiàn)最大轉(zhuǎn)化 目錄目錄客戶蓄積小結(jié)客戶蓄積小結(jié)開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述銷售去化分析銷售去化分析成交客戶分析成交客戶分析 開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)開盤銷售情況開盤銷售情況n開盤銷售情況綜述其中，預(yù)約客戶簽到其中，預(yù)約客戶簽到3838組，實到率組，實到率82%82%；簽到預(yù)約客戶成交率；簽到預(yù)約客戶成交率100%1003、%。 17# 17#開盤轉(zhuǎn)化率較開盤轉(zhuǎn)化率較18#18#、19#19#高，原因分析如下：高，原因分析如下：p 蓄客周期長，自蓄客周期長，自5 5月初開始至月初開始至6 6月底，蓄客期長月月底，蓄客期長月7 7周，而周，而19#19#蓄客期僅兩周；蓄客期僅兩周；p 6 6月開始使用的新型月開始使用的新型“客帶客客帶客”政策對現(xiàn)場人氣旺、成交氛圍起到了良好的政策對現(xiàn)場人氣旺、成交氛圍起到了良好的帶動作用；帶動作用；p 爭取稀缺房源的客戶通宵排隊，客觀上也起到了熱銷氛圍的真實營造；爭取稀缺房源的客戶通宵排隊，客觀上也起到了熱銷氛圍的真實營造；p 房源少、價格逐步上漲給客戶帶來和的恐慌促使客戶快速下定4、；房源少、價格逐步上漲給客戶帶來和的恐慌促使客戶快速下定；p B1B1交付節(jié)點帶來的準業(yè)主到訪對現(xiàn)場氛圍亦有所促進。交付節(jié)點帶來的準業(yè)主到訪對現(xiàn)場氛圍亦有所促進。開盤銷售情況開盤銷售情況開盤銷售情況開盤銷售情況17#17#、18#18#、19#19#成交均價對比成交均價對比 目錄目錄客戶蓄積小結(jié)客戶蓄積小結(jié)開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述銷售去化分析銷售去化分析成交客戶分析成交客戶分析 開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)1 13 31 13 34 42 24 42 218#19#NS17#1 12 23 34 4開盤推售范圍開盤推售范圍推售房源推售房源：推出17#房源，合計70套；推5、出2變4的J2戶型36套；2變?nèi)腏3戶型34套。2 2、4 4號房號房1 1、3 3號房號房6 6月月2727日開盤推售范圍日開盤推售范圍銷售去化分析銷售去化分析1 1單元銷售去化情況統(tǒng)計單元銷售去化情況統(tǒng)計備注：紅色部分為開盤當(dāng)天認購部分，黃色未未認購部分開盤當(dāng)天，整體去化61套，其中1號房18套、3號房為17套；2號房16套，4號房10套；總價為61.8萬的1號房去化速度最快，其次為3號房和2號房，4號房由于此次總價差拉得比較大，去化相對較慢，通過合理的價格調(diào)整策略，順利的將前期關(guān)注4號房的意向客戶盡量的轉(zhuǎn)化到2變3的戶型；目前2變3戶型基本去化僅剩余2套，2變4的J2戶型剩余8套，主要6、集中在位置較好的4號房。17#1 12 23 34 461.861.8萬萬6161萬萬59.759.7萬萬66.666.6萬萬 目錄目錄客戶蓄積小結(jié)客戶蓄積小結(jié)開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述銷售去化分析銷售去化分析成交客戶分析成交客戶分析 開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)成交客戶分析成交客戶分析年齡分布年齡分布17#17#成交客戶年齡主要集中在成交客戶年齡主要集中在26-3026-30歲，共有歲，共有2222組客戶；其次為組客戶；其次為31-3531-35歲，共歲，共1111組客戶；組客戶；總體來說，總體來說，3030歲以下客戶合計歲以下客戶合計2828組，組，30-4030-47、0歲客戶合計歲客戶合計2020組，組，10-5010-50歲客戶歲客戶1010組，魅組，魅立方客戶較偏年輕化。立方客戶較偏年輕化。成交客戶分析成交客戶分析居住區(qū)域居住區(qū)域此次此次17#17#成交客戶的工作區(qū)域中省內(nèi)二級城市客戶居多，占比成交客戶的工作區(qū)域中省內(nèi)二級城市客戶居多，占比31%31%，其次為城南及市中心個，其次為城南及市中心個占比約占比約17%17%，其次為城東，其次為城東，14%14%，省外及城西客戶有占比約，省外及城西客戶有占比約10%10%，城北無，近郊（都江堰），城北無，近郊（都江堰）1 1個。個。居住區(qū)域仍然以二級城市為主，其次為城東占比居住區(qū)域仍然以二級城市為主，其次為城8、東占比17%17%，再次為市中心及城南；，再次為市中心及城南；此次此次17#17#的成交客戶中城西客戶占比明顯有所增加。的成交客戶中城西客戶占比明顯有所增加。成交客戶分析成交客戶分析知曉途徑知曉途徑成交客戶知曉途徑主要為業(yè)主推薦，占比成交客戶知曉途徑主要為業(yè)主推薦，占比43%43%；其次為親友介紹，占比其次為親友介紹，占比21%21%，再次為通過報廣和網(wǎng)絡(luò)成交，各占比約，再次為通過報廣和網(wǎng)絡(luò)成交，各占比約9%9%，網(wǎng)絡(luò)主要為搜房網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)主要為搜房網(wǎng)絡(luò)獲得信息；絡(luò)獲得信息；另外通過員工推薦另外通過員工推薦4 4組，戶外組，戶外1 1組，競品組，競品1 1組（為萬華地產(chǎn)職員）。組（為萬華地產(chǎn)職員）9、。成交客戶小結(jié)成交客戶小結(jié)p 二級城市及外地客戶成家比例高： 同18#相近似，成交客戶中二級城市客戶及省外客戶占了近四成（18#因開盤時為五一節(jié)及房交會期間，上述兩類客戶占比約為50%）；p 成交客戶年齡有所下降：成交客戶年齡較19#、18#有所下降到 26-30歲段成為絕對主力；p 成交客戶以老客戶為主：因產(chǎn)品加推周期較長，客戶基于對產(chǎn)品的認可愿意等待，使得17#成交客戶以老客戶為主，首次來訪成交比例為30%，而18#首次來訪成交比例為50%，但仍高于19#的首次來訪成交；p 客戶帶有較明顯的房價會上漲的心理購房成交客戶分析成交客戶分析家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)成交客戶家庭結(jié)構(gòu)主要為青年之家，占比成交10、客戶家庭結(jié)構(gòu)主要為青年之家，占比36%36%，其次為小太陽家庭及后小太陽家庭。，其次為小太陽家庭及后小太陽家庭。 目錄目錄客戶蓄積小結(jié)客戶蓄積小結(jié)開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述銷售去化分析銷售去化分析成交客戶分析成交客戶分析 開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)開盤流程回顧及經(jīng)驗總結(jié)1717棟開盤流程棟開盤流程等候區(qū)等候區(qū)吧臺吧臺模型模型柱子柱子區(qū)域沙盤區(qū)域沙盤前臺前臺銷空銷空認購查找認購查找簽到處簽到處二樓屏風(fēng)選選房房區(qū)區(qū)銷控表銷控表隔斷一樓平面圖一樓平面圖二樓平面圖二樓平面圖入口1234休息區(qū)休息區(qū)出出口口唱號崗唱號崗審核崗審核崗認購查找認購查找認購書填寫區(qū)域認購書填寫區(qū)域?qū)徍藣?個人：品管1人+銷售11、1人財務(wù)信息錄入5引領(lǐng)崗申請書填寫區(qū)申請書填寫區(qū)新客戶咨詢崗新客戶咨詢崗安全員安全員工作人員工作人員客戶動線客戶動線預(yù)銷空預(yù)銷空審核崗審核崗終銷控協(xié)助財務(wù)協(xié)助復(fù)印客戶咨詢崗客戶咨詢崗秩序崗秩序崗秩序崗秩序崗開盤回顧開盤回顧簽到區(qū)客戶等候區(qū)簽到前客戶等候選房區(qū)客戶等候區(qū)二樓認購區(qū)開盤流程小結(jié)：p 經(jīng)過18#、19#兩次開盤，因產(chǎn)品特異性造成的認購流程時間長的問題得到有效緩減，集中開盤在10點三十分結(jié)束，確保周末可接待新來訪客戶；p 客戶蓄積時間長，蓄積的有效客戶數(shù)量較多，對客戶的有效把控有所增加；p 通過對客戶摸排，在開盤方案做了相應(yīng)預(yù)案并予以執(zhí)行，基本保證了認購在較有序的情況下開展；p 開盤日正式公布價格，前期僅給到各戶型價格區(qū)間，盡量給價格調(diào)整預(yù)留可能的時間；17#開盤待改進之處：p 價格調(diào)整幅度可根據(jù)客戶情況更靈活處理；p 銷售情況較好的情況下，可更早實行房源銷控，爭取利潤最大化；p 對熱銷房源，盡量以搖號或其他更好的方式開盤。避免客戶通宵排隊，提高客戶滿意度同時避免安全隱患。