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1、 旭日藍灣返鄉置業潮營銷方案（20XX年1月-20XX年2月） 一、背景 年末春節的腳步越近，人們對家的溫暖就越來越渴望。 大批在一、二線城市學習、工作、創業的異鄉游子紛紛踏上了回家過年的旅途。他們回家目的主要是過年度假、旅游、探親訪友，除了這些之外，投資置業也成為他們的活動內容之一。 通過往年的統計分析，春節成交的客戶中，接近四分之一的客戶來自返鄉購房者，返鄉促銷越來越引起業內的重視。利用春節前后黃金時機推盤，制定專門的優惠計劃，以此吸引籌劃年終置業的購房者或返鄉客。二、返鄉置業客群的共性 這些客戶希望居住能夠同步一、二線大城市，置業注重投資價值和居住價值并重，一般考慮片區形象好、品質、品味2、感強的中高端樓盤，比較注重異域風情和獨特的建筑外觀設計，這些樓盤看起來時尚、具有國際感，以高性價比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環境和生活品質。 但是，從社會學角度而言，養老情感需要是推動返鄉置業的最大考量，無論是獨生子女父母購房還是45歲以上群體置業，都有一種養老的考慮，中國傳統倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節，以及“父母在，不遠游，游必有方”這樣一種傳統倫理促使他們返鄉購房。 在戶型需求上，呈現出兩極分化的傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、返鄉促銷建議返鄉置業者是不可忽視的一部分潛在客戶，旭日藍灣對返鄉客戶的精確細分的基礎上采取具有實效的促銷策略，在維持原價（3、或增幅300元/以內）的基礎上，對返鄉客戶采取有針對性的促銷。建議如下：1、 促銷時間：20XX年1月20日開始籌備醞釀，配合春節活動促銷，春節前后三周一般是成交的高峰期。2、 促銷方式：A、 采取“3萬住觀景房”的形式進行，直接降低置業門檻，刺激成交。仍是低首付的策略，簽約的合同價沒有改變，沒有傷害到老業主的利益。我們所剩房源不多，銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會很大，但卻換來了較好的銷售業績。B、 啟“青年置業計劃”，“9萬買房送1萬元裝修禮金”（把交5萬抵7萬優惠去掉，只有交2萬抵3萬訂房優惠）。 針對80滯銷戶型，原價基礎首付9萬，贈送1萬元裝修禮金。同時對比“3萬住景房”的優惠，4、讓客群有多賺1萬元的感覺而大量選擇此類優惠。C、 “貼息免稅”計劃，免除契稅、印花稅。針對返鄉客戶，通過省外返鄉車票、機票、過路費憑證、工作證、學生證件、農村戶口證明等方式認定，除享受A“3萬住觀景房”優惠之外，還可享受免除契稅、印花稅（僅限首套房）。3、 促銷宣傳：A、 車站、高速收費站、鄉鎮入口等覆蓋返鄉客戶的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現場易拉寶、X展架提醒；B、 與鄉鎮人流量最大的超市合作，派發DM單，擺放現場易拉寶（介紹客戶上門成交均有享受1000元的成交獎勵）；C、 加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉優惠的信息，成交均有享受1000元的成交獎勵；D、 通過百事通、短信5、，一方面傳遞優惠信息，一方面拜年賀新，提升項目的美譽度。4、 促銷訴求： 春節情感訴求、產品品質訴求并重，通過情感訴求拉近與購房者心里距離，產品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質，訴求高性價比、訴求傳統倫理情感。四、節日活動1、新年回家購房送“家電”，100%中獎率【活動對象】20XX年1月-3月購房業主【活動時間】20XX年1月24日14:00【抽獎方法】購房客戶憑購房合同、發票領取抽獎券，填寫房號、姓名、合同日期，統一放入抽獎箱，由購房業主抽取各獎項。【獎項設置】一等獎：微波爐 （2名，價值600元）二等獎：電磁爐 （5名，價值500元）三等獎：品牌冬被 （8名，價值400元）四等獎：品牌禮杯 （18名，價值68元）2、 你過年，我買單【活動對象】20XX年1月-3月認購客戶【活動內容】享受從年初一到年初七的消費報銷優惠，客戶提供發票即可，最高限額1000元，年后可以直接在簽約時減房價，給客戶一個很好的宣傳噱頭。*備注返鄉置業潮促銷策略，均在維持原價（或增幅300元/以內）的基礎上，對返鄉客戶采取有針對性的促銷，所有優惠均在可控范圍內！ 旭日藍灣銷售部