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1、城城 為您完成返鄉(xiāng)置業(yè)夢想為您完成返鄉(xiāng)置業(yè)夢想2013年城年城返鄉(xiāng)置業(yè)計劃返鄉(xiāng)置業(yè)計劃創(chuàng)典全程創(chuàng)典全程【城城】項目組項目組為為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？何要返鄉(xiāng)置業(yè)？【理由之一】大城市房價高 一線城市房價居高不下，買房杯水車薪，高房價讓人望而卻步。在我們滿懷期望的打拼，努力奔跑的同時，落差仍在不知不覺中拉大。工資漲的速度永遠追不上房價的速度。 經(jīng)濟實力成回家置業(yè)的最重要理由之一。為為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？何要返鄉(xiāng)置業(yè)？【理由之二】生活成本畸高 背著房貸過日子 美國美世人力資源咨詢公司曾公布了一項全球城市生活消費成本最新調(diào)查，在144 個城市遠遠超過了華盛頓，也把英美除倫敦、紐約之外的許多發(fā)達國家的城市都甩到了身后2、。雖然這項調(diào)查的權(quán)威和可信程度無法考證，但從小白領(lǐng)的賬目表來看，活在大城市，確實不易，房貸月供成為城市新移民無法承受之重為為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？何要返鄉(xiāng)置業(yè)？【理由之三】二線城市機遇二線城市機遇 政策政策好好 “好不容易到了大城市讀書，一定要努力在這里立足。”這是當初剛到大城市的學生心態(tài)，即使畢業(yè)沒有把戶口留在大城市依舊留在城里，成為了城市漂泊一族。而現(xiàn)在，隨著大城市里高企的天文數(shù)字的房價，越來越重的生活成本，使得大城市漂泊族越來越感到生存的壓力。勉強站穩(wěn)腳跟的也淪為了房奴和車奴。 加上地方政府對返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)和高層人才等利好政策，更加吸引外出人員返鄉(xiāng)發(fā)展和安居。為為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？何要返鄉(xiāng)置業(yè)？【理由之四3、】樓市震蕩差距漸小樓市震蕩差距漸小 倦鳥也思倦鳥也思歸歸 隨著重拳調(diào)控，樓市在開局階段即遭遇一場集體震蕩。而二線城市的置業(yè)環(huán)境則相對以往更為成熟。 在劍指投機客的政策余威下，“回家置業(yè)”漸成新一輪的需求力引擎。相比炒房團，返鄉(xiāng)置業(yè)的受眾目標更為單一，僅僅是具有當?shù)丶灥娜藗儠剜l(xiāng)置業(yè)；他們的目標也更為長遠，并非短炒短賣，而是為家人或者自己日后長期居住找個適當?shù)木铀?西安西安地區(qū)地區(qū) 返鄉(xiāng)置業(yè)返鄉(xiāng)置業(yè)潛力？潛力？【西安人口分布與數(shù)量】 居西安流動人口統(tǒng)計局2012年12月數(shù)據(jù)： 西安流動人數(shù)總量：約319.52萬人左右 西安各區(qū)人量分布：新城區(qū)：59.64W左右 碑林區(qū)：61.85W左右 蓮湖區(qū)4、：44.78W左右 灞橋區(qū)：39.17W左右 雁塔區(qū)：32.61W左右 未央?yún)^(qū)：49.32W左右 長安區(qū)：32.15W左右【流入原因分布】 務(wù)工：81% 經(jīng)商：15% 定居：3.1% 其它：0.9%【年齡層次分配】 18-30歲 86% 30-44歲 10% 45以上18歲以下 4%【西安收入水平】收入：2500-4500月薪 69%4500-10000月薪 11%1萬-2萬 3%2萬-10萬 1%10萬以上 0.27%限時代打拼的人們已將目光轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)建設(shè)、配套日益完善、價格相對能夠承受的二三線城市21.21%6.35%11.40%22.61%5.18%21.00%北京上海廣州深圳天津杭州蘇州5、67.39%17.75%14.86%有沒有不一定2013年返鄉(xiāng)置業(yè)意向年返鄉(xiāng)置業(yè)意向調(diào)查調(diào)查北京上海廣州深圳天津杭州蘇州大連其他00.050.10.150.20.250.30.3521.21%6.35%5.18%22.61%2.34%3.79%4.29%1.22%33.02%近三成近三成返鄉(xiāng)置業(yè)者表示價格是主要因素返鄉(xiāng)置業(yè)者表示價格是主要因素購房者在購房時主要考慮的前5 個因素依次是房價(28.1%)、周邊環(huán)境(11.99%)、地段(11.75%)、交通(11.37%)、房屋質(zhì)量(10.17%)。在限購的背景下，首次置業(yè)人群依舊是買方的絕對主力，對于此類人群而言，價格是最主要的考慮因素，對房價6、的關(guān)注度明顯高于其他因素。影響購房的主要因素影響購房的主要因素00.050.10.150.20.250.3價格周邊環(huán)境地段交通房屋質(zhì)量戶型朝向限購令開發(fā)商風水其他Series1, 價格, 28.10%Series1, 周邊環(huán)境, 11.99%Series1, 地段, 11.75%Series1, 交通, 11.37%Series1, 房屋質(zhì)量, 10.17%Series1, 戶型, 9.28%Series1, 朝向, 6.00%Series1, 限購令, 5.50%Series1, 開發(fā)商, 4.00%Series1, 風水, 2.10%Series1, 其他, 1.50%低低總價房源更受歡迎7、總價房源更受歡迎調(diào)查顯示，近6 成返鄉(xiāng)置業(yè)購房者能承受的房屋總價在80 萬以下。能承受130 萬以上房價的購房者僅有17%。能承受190 萬以上房價的購房者不足8%。在樓市調(diào)控的大環(huán)境下，由于多數(shù)購房者為剛需人群，低總價房源更加符合當前置業(yè)者的經(jīng)濟承受能力。購房者所能承受的住宅總價購房者所能承受的住宅總價60%20%9%6%4%1%80萬及以下81130萬131190萬191250萬251310萬310萬以上改善性需求有所減弱改善性需求有所減弱本年度返鄉(xiāng)置業(yè)57.78%購房者是首次置業(yè)，而改善型需求占比為28.92%，出于投資目的的購房者僅為7.6% ，調(diào)控政策實施使得投機投資性購房得到有效遏8、制。調(diào)查顯示，本年度改善型需求的購房者占比較上年度下降5 個百分點。而首次置業(yè)的需求則由上年度54%上升為57%。改善型需求有所減弱，而首次置業(yè)需求更加旺盛。首次置業(yè)改善型需求理財投資其他00.10.20.30.40.50.60.7Series1, 首次置業(yè), 57.78%Series1, 改善型需求, 28.92%Series1, 理財投資, 7.60%Series1, 其他, 5.00%85%返鄉(xiāng)置業(yè)者認為目前房價高返鄉(xiāng)置業(yè)者認為目前房價高本年度全國房價穩(wěn)中有升，在此情形下，難以承受目前房價的返鄉(xiāng)置業(yè)購房者比例不斷增加，調(diào)查顯示，認為所在城市目前房價高到不能接受的返鄉(xiāng)購房者從上年度的81.9、50%上升至85.72%，上漲4 個百分點。認為房價勉強可以接受的返鄉(xiāng)購房者比例為12.53%，僅有不到2%購房者表示房價可以承受。非常高，完全不能接受較高，不能接受還行，勉強接受較低，可以接受非常低，完全可以接受00.10.20.30.40.50.60.7Series1, 非常高，完全不能接受, 59%Series1, 較高，不能接受, 28%Series1, 還行，勉強接受, 11%Series1, 較低，可以接受, 3%Series1, 非常低，完全可以接受, 1%學區(qū)房學區(qū)房購買者對房價承受能力最強購買者對房價承受能力最強學區(qū)房歷來是購房者關(guān)注的焦點，為了讓孩子享受到更優(yōu)質(zhì)的教育資源，10、不少家庭愿意支付更多的資金購買含有重點小學就讀資格的住房。調(diào)查顯示，購房者在購房目的中，為“孩子求學”而承擔的住房總價最高，能承擔300萬以上住房總價所占比重為31.6%，明顯高于其他購房目的所占比重。9%21%39%21%9%100萬200萬300萬400萬500萬高高學歷學歷返鄉(xiāng)置業(yè)返鄉(xiāng)置業(yè)者成交比例增加者成交比例增加返鄉(xiāng)置業(yè)人群中，高學歷者占據(jù)相當比例，調(diào)查顯示，預(yù)備返鄉(xiāng)置業(yè)購房者39.12為本科學歷者，另外，研究生以上學歷者也占據(jù)11.53的比重，兩部分合計超過50。高學歷購房者多為公司職員、科研事業(yè)等單位的年輕群體，收入高于社會一般水平，是房地產(chǎn)消費的源動力。初中及初中以下高中及高職11、大學研究生碩士博士及博士以上本科00.050.10.150.20.250.30.350.40.45Series1, 初中及初中以下, 6%Series1, 高中及高職, 15%Series1, 大學, 23%Series1, 研究生, 12%Series1, 碩士, 9%Series1, 博士及博士以上, 3%Series1, 本科, 39%返鄉(xiāng)置業(yè)者返鄉(xiāng)置業(yè)者網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)獲取樓盤信息比例進一步增加獲取樓盤信息比例進一步增加調(diào)查顯示，近四成的返鄉(xiāng)置業(yè)購房者選擇通過網(wǎng)絡(luò)來了解房地產(chǎn)信息，該比例遠超過電視、報紙、雜志、廣播等傳統(tǒng)媒體。在互聯(lián)網(wǎng)更加普及的今天，網(wǎng)絡(luò)正在逐步替代傳統(tǒng)媒體成為消費者獲取資訊最12、主要的渠道。報紙、雜志及傳單網(wǎng)絡(luò)房交會售樓處朋友介紹手機短信電視其他00.050.10.150.20.250.30.350.40.45Series1, 報紙、雜志及傳單, 12%Series1, 網(wǎng)絡(luò), 40%Series1, 房交會, 6%Series1, 售樓處, 20%Series1, 朋友介紹, 12%Series1, 手機短信, 3%Series1, 電視, 4%Series1, 其他, 5%有發(fā)展?jié)摿τ邪l(fā)展?jié)摿Φ男屡d開發(fā)區(qū)住宅受重視的新興開發(fā)區(qū)住宅受重視隨著返鄉(xiāng)置業(yè)購房者收入水平增加，此類群體對于房源舒適度有著較高要求，盡管價格和交通仍是購房者最看重因素，但環(huán)境逐漸成為在返鄉(xiāng)置業(yè)時13、選擇的獨特因素。調(diào)查顯示，49.26%購房者選擇環(huán)境好且有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d發(fā)展區(qū)的住宅，另有28.03%購房者選擇靠近自然景觀、適合休養(yǎng)的住宅。離市中心近、價格相對較高的住宅靠近自然景觀、適合修養(yǎng)的住宅環(huán)境好且有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d發(fā)展區(qū)的住宅發(fā)展成熟、配套完善的二手房00.10.20.30.40.50.6Series1, 離市中心近、價格相對較高的住宅, 18.97%Series1, 靠近自然景觀、適合修養(yǎng)的住宅, 10.25%Series1, 環(huán)境好且有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d發(fā)展區(qū)的住宅, 49.26%Series1, 發(fā)展成熟、配套完善的二手房, 28.03%返鄉(xiāng)置業(yè)返鄉(xiāng)置業(yè)時付款方式偏好全額付款時付款14、方式偏好全額付款盡管樓盤價格依舊是購房者關(guān)注焦點，但由于返鄉(xiāng)購房者家庭收入的不斷提高，在返鄉(xiāng)置業(yè)時，逐漸偏好全額付款。調(diào)查顯示，選擇一次性付款占比達32.84%，商業(yè)貸款占比49.07%，而選擇公積金貸款購房比例僅為12.24%.返鄉(xiāng)置業(yè)時的付款方式返鄉(xiāng)置業(yè)時的付款方式32.59%49.41%12.25%5.75%一次性付清商業(yè)貸款公積金貸款其他返鄉(xiāng)返鄉(xiāng)置業(yè)置業(yè) 活動流程活動流程北上廣深返鄉(xiāng)返鄉(xiāng)置業(yè)活動流程置業(yè)活動流程網(wǎng)絡(luò)全民推廣客戶累計電話邀約散客銷售團購銷售確定意向客戶返鄉(xiāng)時間機場、火車站接待預(yù)約看房時間項目接待簽約完成銷售參加返鄉(xiāng)置業(yè)抽獎活動返鄉(xiāng)返鄉(xiāng)置業(yè)置業(yè) 推廣渠道推廣渠道 網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)15、絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)推廣1、百、百度谷歌搜索引擎度谷歌搜索引擎推廣推廣 2、QQQQ群，郵件精準群，郵件精準推送推送( (高精高精準準3、微、微博博推廣推廣4、微信營銷微信營銷活動網(wǎng)絡(luò)推廣活動網(wǎng)絡(luò)推廣客戶報名參與客戶報名參與線上線下溝通線上線下溝通線上線下溝通線上線下溝通到達到達項目項目現(xiàn)場現(xiàn)場微博微信分享微博微信分享全網(wǎng)推廣與線上客服溝通咨詢項目信息與線上客服溝通咨詢項目信息邀約客戶1 1、活動時間、活動時間 2014年1月1日-2014年2月14日（正月十五）2 2、活動要求、活動要求 1 本次活動開發(fā)商給予返程購房活動期間額外優(yōu)惠 2 如成功購房憑票報銷回程費用500元 3 禮品（建議） 4 外展16、物料，外展置業(yè)顧問(建議) 5 開發(fā)商可用媒體配合活動進行推廣(建議) 6 案場活動展架3 3、活動收費模式、活動收費模式 服務(wù)費+成交返傭返鄉(xiāng)返鄉(xiāng)置業(yè)置業(yè) 活動說明活動說明返鄉(xiāng)返鄉(xiāng)置業(yè)活動內(nèi)容置業(yè)活動內(nèi)容一：時間一：時間2012013年1 1月1日-201-2014年2 2月14日（正月十五）前期造前期造勢客客戶返返鄉(xiāng)高高峰期峰期執(zhí)行行春春節(jié)期期間執(zhí)行行推廣推廣渠道渠道短信、短信、QQ同鄉(xiāng)群同鄉(xiāng)群網(wǎng)絡(luò)炒作網(wǎng)絡(luò)炒作展位展位設(shè)置、置、現(xiàn)場接機接機派派單春春節(jié)年夜年夜飯定制、禮定制、禮品、品、砸金蛋金蛋1月1日1月15日1月15日1月31日2月1日2月14日一、活動前期造勢一、活動前期造勢一、一、17、短短信、郵件、派單群信、郵件、派單群發(fā)發(fā)1、集中對目前成交的外地客戶進行電話集中對目前成交的外地客戶進行電話邀約邀約2、短信公司外地資源進行異地客戶資源短信公司外地資源進行異地客戶資源CALL邀邀約約3、機場落地短機場落地短信信4、萬客會會員及世聯(lián)外地陜西籍客戶郵件推介萬客會會員及世聯(lián)外地陜西籍客戶郵件推介PPT及短及短信信5、針對項目周邊的旅游景點及商圈進行派針對項目周邊的旅游景點及商圈進行派單單二、二、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)宣傳宣傳1、通過一線公司熱門房產(chǎn)類網(wǎng)站將北、上、廣、通過一線公司熱門房產(chǎn)類網(wǎng)站將北、上、廣、深房價與西安房價及趨勢對比分析，突出西安樓深房價與西安房價及趨勢對比分析，突出西安樓市升值18、潛力和投資市升值潛力和投資價值價值2、百度網(wǎng)站西安項目信息置百度網(wǎng)站西安項目信息置頂頂3、攜程網(wǎng)網(wǎng)站投放廣告，乘客信息發(fā)送短攜程網(wǎng)網(wǎng)站投放廣告，乘客信息發(fā)送短信信4、主要網(wǎng)絡(luò)論壇、微薄、建立主要網(wǎng)絡(luò)論壇、微薄、建立QQ同鄉(xiāng)群、在萬同鄉(xiāng)群、在萬客會網(wǎng)站平臺上系列炒作，秒殺年夜飯增強活動客會網(wǎng)站平臺上系列炒作，秒殺年夜飯增強活動參與性，同時推出萬客會網(wǎng)站并預(yù)約登記接機參與性，同時推出萬客會網(wǎng)站并預(yù)約登記接機信信息息5、在房產(chǎn)類熱門網(wǎng)站搜房，新浪等主流網(wǎng)站釋放在房產(chǎn)類熱門網(wǎng)站搜房，新浪等主流網(wǎng)站釋放活動信息。活動信息。二、客戶返鄉(xiāng)高峰期執(zhí)行二、客戶返鄉(xiāng)高峰期執(zhí)行1、機場設(shè)置展位，接機接待機場設(shè)置展位19、，接機接待處處2、啟動現(xiàn)場禮儀舉牌接待啟動現(xiàn)場禮儀舉牌接待客戶客戶3、現(xiàn)場現(xiàn)場安排安排職業(yè)顧問職業(yè)顧問進行進行現(xiàn)場動現(xiàn)場動線引導(dǎo)，幫助客戶搬運行李至大線引導(dǎo)，幫助客戶搬運行李至大巴車或者巴車或者停車場停車場4、啟動接機大巴車（車身包裝、啟動接機大巴車（車身包裝、車內(nèi)配置置業(yè)顧問、宣傳片、資車內(nèi)配置置業(yè)顧問、宣傳片、資料料）5、停車場或者停車收費站設(shè)置派停車場或者停車收費站設(shè)置派單人員，發(fā)放單人員，發(fā)放邀請函邀請函6、機場大炮、機場大炮、LED大屏宣傳大屏宣傳啟動啟動7、協(xié)調(diào)路政部分機場高速收費站協(xié)調(diào)路政部分機場高速收費站發(fā)放發(fā)放邀請函邀請函8、銷售案場返鄉(xiāng)折扣及房源推出，銷售案場返鄉(xiāng)折扣及房源20、推出，同時配合現(xiàn)場大禮包、活動等全同時配合現(xiàn)場大禮包、活動等全面面啟動啟動三、春節(jié)期間執(zhí)行三、春節(jié)期間執(zhí)行1、在餐廳、真愛在餐廳、真愛KTV 、洗浴中心、電影院等過年期間活躍場所宣傳，、洗浴中心、電影院等過年期間活躍場所宣傳，形式主要以設(shè)展、擺放資料形式主要以設(shè)展、擺放資料2、銷售案場返鄉(xiāng)折扣及房源，配合大禮包、活動、砸金蛋等銷售案場返鄉(xiāng)折扣及房源，配合大禮包、活動、砸金蛋等持續(xù)持續(xù)3、春節(jié)期間客戶到場派發(fā)春節(jié)期間客戶到場派發(fā)紅包紅包4、線上推廣宣傳持續(xù)線上推廣宣傳持續(xù)進行進行5、重點商場、重點商場、KTV等等商業(yè)商業(yè)娛樂場所，擺放展板、燈箱，派發(fā)娛樂場所，擺放展板、燈箱，派發(fā)傳單傳單6、售樓21、部持續(xù)暖場活動售樓部持續(xù)暖場活動返鄉(xiāng)返鄉(xiāng)置業(yè)置業(yè)推售策略推售策略1、針對異地客戶特點優(yōu)先推售貨值小、優(yōu)惠大，事宜投資的物業(yè)。針對異地客戶特點優(yōu)先推售貨值小、優(yōu)惠大，事宜投資的物業(yè)。2、針對異地客戶資金較為充足的客戶主推總值高，物業(yè)升值幅度大，項、針對異地客戶資金較為充足的客戶主推總值高，物業(yè)升值幅度大，項目的金牌物業(yè)。目的金牌物業(yè)。【返鄉(xiāng)置業(yè)，回家免單】五重大禮【返鄉(xiāng)置業(yè)，回家免單】五重大禮一一重禮：購房可享受額外五大基金重禮：購房可享受額外五大基金二二重禮：購房有機會抽取城年重禮：購房有機會抽取城年夜飯夜飯三重禮：購房參與砸金蛋三重禮：購房參與砸金蛋四重禮：到場即可領(lǐng)取年貨大禮包四重禮：到場22、即可領(lǐng)取年貨大禮包五五重禮：到訪有禮（上門報銷市區(qū)重禮：到訪有禮（上門報銷市區(qū)內(nèi)到項目的車費，過年期間內(nèi)到項目的車費，過年期間送紅包）送紅包）【返鄉(xiāng)置業(yè)，回家免單【返鄉(xiāng)置業(yè)，回家免單】促銷組合拳促銷組合拳第一步：通過一口價，特價房來吸引客戶去售樓部現(xiàn)場第一步：通過一口價，特價房來吸引客戶去售樓部現(xiàn)場第二步：意向很強的客戶，通過付款折扣來逼定，一次性？按揭折扣？第二步：意向很強的客戶，通過付款折扣來逼定，一次性？按揭折扣？現(xiàn)場簽約折扣？現(xiàn)場簽約折扣？第三步：動搖的意向客戶，通過專車送回家、送一份過年禮物、幾日內(nèi)第三步：動搖的意向客戶，通過專車送回家、送一份過年禮物、幾日內(nèi)在來售樓部購房贈多少折扣等來吸引客戶回頭在來售樓部購房贈多少折扣等來吸引客戶回頭第四步：凡是春節(jié)后一個月之內(nèi)簽約的客戶，一律贈送一年物業(yè)費等等第四步：凡是春節(jié)后一個月之內(nèi)簽約的客戶，一律贈送一年物業(yè)費等等第五第五步：簽約完成銷售步：簽約完成銷售