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1、世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 世聯策劃工作規范世聯策劃工作規范 策劃上崗專業培訓系列課程世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 2策劃基礎思路世聯工作指引世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 n策劃平臺使用指引n代理業務操作平臺指引n評審工作指引n其它世聯工作指引世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 一、策劃平臺操作指引一、策劃平臺操作指引n開通策劃平臺的流程通信錄查找通信錄查找個人正式工號個人正式工號郵件發給郵件發給 策管策管抄送策劃經理抄送策劃經理（告知工號與職位）（告知工號與職位）開通后會郵件告知開通后會郵件告知用戶名及密碼用戶名及密碼首次登錄后，請盡快修改原始密碼世聯版權所有世世 聯聯 2、地地 産産 l公司公司 二十年地產顧問專業的成功經驗總結，是公司二十年地產顧問專業的成功經驗總結，是公司的核心競爭力之一的核心競爭力之一l策劃平臺旨在建立一個能夠為各地的策劃人員提供策劃平臺旨在建立一個能夠為各地的策劃人員提供強大支持的平臺，所有策劃人員既是資源的貢獻者，強大支持的平臺，所有策劃人員既是資源的貢獻者，又是資源的享用者又是資源的享用者策劃平臺介紹策劃平臺介紹世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 資料存放位置：資料存放位置：n市場研究市場研究n經典案例經典案例n營銷策劃營銷策劃n銷售銷售世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 知識庫結構規劃知識庫結構規劃 世聯版權所有世世 聯聯 地地 産3、産 其他注意事項其他注意事項1 1、模板使用：對于已有標準模板的沉淀資料，盡量、模板使用：對于已有標準模板的沉淀資料，盡量按照模板的要求和按照模板的要求和 結構進行沉淀結構進行沉淀，多了解模板的格式和結構。，多了解模板的格式和結構。2 2、資源求助：、資源求助：首先在策劃平臺上首先在策劃平臺上進行搜索，未能掌握搜索方法或暫時進行搜索，未能掌握搜索方法或暫時 未找到者可以未找到者可以向平臺負責人求助向平臺負責人求助，如果平臺上確實沒有，如果平臺上確實沒有 所需要資料，再向公司同事群發郵件求助。所需要資料，再向公司同事群發郵件求助。得到同事幫得到同事幫 助或者自己整理后的資料也要及時提交平臺，以填4、補相助或者自己整理后的資料也要及時提交平臺，以填補相 應的空白應的空白。3 3、及時沉淀：對于工作中積累的有分享價值的東西，要盡快進行補充、及時沉淀：對于工作中積累的有分享價值的東西，要盡快進行補充 和完善，及時提交策劃平臺，盡量和完善，及時提交策劃平臺，盡量避免臨時抱佛腳避免臨時抱佛腳。4 4、提交沉淀方法：經、提交沉淀方法：經策劃經理策劃經理審核同意上傳后，發送策管。審核同意上傳后，發送策管。世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 l保護公司知識產權所有外發文件需轉換成PDF格式，并注明版權，每頁添加世聯水印，l嚴禁惡意下載平臺資料，l嚴禁外泄項目數據和資料。信息安全信息安全世聯版權所有世世 5、聯聯 地地 産産 二、代理業務操作指引平臺二、代理業務操作指引平臺n開通代理業務操作指引平臺的流程通信錄查找通信錄查找個人正式工號個人正式工號郵件發給郵件發給 策管策管抄送策劃經理抄送策劃經理（告知工號與職位）（告知工號與職位）開通后會郵件告知開通后會郵件告知用戶名及密碼用戶名及密碼首次登錄后，請盡快修改原始密碼世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 代理業務操作指引平臺的特色代理業務操作指引平臺的特色n首次體系化的梳理了代理業務作業流程首次體系化的梳理了代理業務作業流程n引進了項目管理的概念引進了項目管理的概念n針對關鍵流程針對關鍵流程 世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 代理業務操作指引平臺的6、價值代理業務操作指引平臺的價值n建立工作標準、工作規范建立工作標準、工作規范n控制風險、保證穩定性控制風險、保證穩定性n創新的源泉創新的源泉世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 7 7個個階段階段3737個個關鍵業務關鍵業務流程流程1010個個業務業務支持支持流程流程5 5類類崗位崗位世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 三、評審指引三、評審指引n完整的評審流程如下：月底提交評審計劃月底提交評審計劃月初統一公布評審安排月初統一公布評審安排事業部評審事業部評審合肥公司評審合肥公司評審華東區域評華東區域評評審分數公布及反饋評審分數公布及反饋開發商報告接收回執開發商報告接收回執合格不合格需重評公司評審前7、必需提交華東區域事業部評審記錄表電子版及總監簽字版華東區域代理部評審申請表路徑：dgdcPub評審表格評審表格評分表和申請表世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 1 1、評審需提交表格、評審需提交表格事業部評審表（電子版及簽字版）事業部評審表（電子版及簽字版）事業部評審情況；事業部評審情況；策劃經理簽名確認策劃經理簽名確認策劃總監簽名確認策劃總監簽名確認世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 2 2、評審需提交表格、評審需提交表格華東區域公司級評審申請表（電子版）華東區域公司級評審申請表（電子版）世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 客戶級說明客戶級說明n1、所有與世聯合作的客戶分為A+、A、B、C、8、D、E、6類，A+類客戶信息由集團統一管理、信息收集由客戶集團所在區域的區域公司負責，其余5類客戶由區域公司各自分級管理。n2、對分類客戶的定義：n A+類客戶（集團大客戶）： 跨地區發展，與世聯有3個以上項目合作的客戶；n A類客戶：正在服務的客戶，且顧問業務年回款超過100萬、代理業務年回款200萬，有土地儲備或具備持續業務2年以上；n B類客戶：半年內有新合作機會的客戶n C類客戶：正在服務或已服務過的客戶，且有土地儲備，后期業務合作機會不確定的n D類客戶：接觸過或已服務過的客戶，暫無具體合作意向的n E類客戶（黑名單客戶）：a）對世聯排斥的；b）信譽度差的n n3、09年A+類集團大9、客戶：萬科、中海、金地、招商、華僑城、保利、華潤、魯能、金融街、復地、綠地、龍湖、綠城、富力、上實、SOHO中國、碧桂園、萬達、棲霞建設世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 必評報告（四點）必評報告（四點）前期定位及物業發展建議營銷策略總綱/銷售執行報告開盤策略及價格評審開盤現場評審結案報告開盤現場評審其余報告在公司匯報評審100%銷售或撤場三個月內評審世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 需進行區域級評審的項目需進行區域級評審的項目合肥合肥公司區域級評審的項目分級標準：n1）項目總建筑面積大于等于1515萬萬平米；n2）合約金額大于等于800萬元；n3）戰略合作客戶的項目（例：萬科、光大、世紀城10、金地、中信等）；n4）品牌開發商n5）符合以上任意一項指標的項目報告需安排區域級評審世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 評審需提交表格評審需提交表格報告接收回執報告接收回執必須開發商簽必須開發商簽字及蓋章確認，字及蓋章確認，并作出評價，并作出評價，如有現場評審，如有現場評審，可提交匯報會可提交匯報會議紀要作為參議紀要作為參考。考。世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 四、其他指引四、其他指引 上傳項目資料的路徑如下：上傳項目資料的路徑如下：nasProjectnasProject集團代理事業部集團代理事業部 項目項目 在售項目在售項目 東莞東莞新簽約項目策劃需將項目名稱及策劃人員名單給到策管，11、統一新建文件夾；新簽約項目策劃需將項目名稱及策劃人員名單給到策管，統一新建文件夾；lA A提交提醒：項目建檔后，每月月底25日提醒各項目組提交當月全部項目資料；自通知之日起，主策負責及時提交項目資料至服務器上相應文件夾（需要提交的項目資料參考項目需要提交的文件參考名錄）lB考核標準：及時提交、標準化命名。未提交、未全部標準化命名者視為一次缺項。如果項目本月無資料產生，請在檢查前知會，否則視為缺項。lD提交分類：提交文件的分類：請按照項目檔案存檔標準，所有文件根據類別存入項目文檔中相應的子文件夾，請勿按月份分開存放，以免出現項目文檔的邏輯混亂。lE命名標準：項目文檔標準化命名方法：8位數時間+下12、劃線+城市+下劃線+項目名稱+下劃線+報告中所涉及的主要內容所屬屬性+下劃線+文檔名稱l（例如：20050131_惠州_城市1號公寓_選房_選房總結分析及客戶分析.doc）；l圖片標準化命名方法：時間+下劃線+城市+下劃線+項目名稱+下劃線+圖片所要說明主題所屬屬性l（例如：20050508_深圳_中信紅樹灣_包裝展示_樣板房_客廳1.jpg；l20050508_深圳_中信紅樹灣_包裝展示_樣板房_客廳2.jpg）。lF結案項目：項目結束后（撤盤或100%銷售或結案），3個月內必須提交通過評審的項目銷售總結或結案總結，在提交之前，仍需每月郵件知會當月無資料產生。世聯版權所有世世 聯聯 地地 産13、産 22策劃基礎思路n麥肯錫方法論n方法論分解 Swot 總攻略 總控圖 計劃表世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 23結構化、邏輯化的思考方式結構化、邏輯化的思考方式 在解決任何問題的時候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及糾纏不清的同時，你的思考還必須是完整的。 寧愿推導出一個不可行的甚至是錯誤的結論，只要是經過一個結構化的，有邏輯的思考過程。世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 24MckinseyMckinsey方法方法 MECE（mutually exclusive,collectively exhaustive）彼此獨立，互無遺漏彼此獨立，互無遺漏結構化的思考方式結構化的思考方式構建問14、題設計分析方法數據收集解釋結果闡明理念摘自麥肯錫意識世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 25客戶需求分析客戶需求分析構建問題構建問題分解問題分解問題分項解決方案分項解決方案彼此是獨立的，聯合起來卻是摧毀性的彼此是獨立的，聯合起來卻是摧毀性的MckinseyMckinsey方法的引用方法的引用世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 26世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 27策劃報告的模式策劃報告的模式 前期策劃前期策劃市場分析項目分析物業定位物業發展建議營銷建議 銷售執行銷售執行市場分析項目分析形象定位包裝方案推廣策略價格策略銷售實施世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 28工具之一：工具之一：SW15、OTSWOT分析（形成戰略）分析（形成戰略）SWOT分析發展總戰略分戰略 問題一：如何MECE項目的 SWOT分析？問題二：SWOT分析如何形 成項目的發展戰略？ 世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 29SWOTSWOT分析分析外部環境分析外部環境分析內部環境分析內部環境分析 S W O T 世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 30課堂作業課堂作業1 1 各小組選一個熟悉的樓盤進行現階段的 SWOT分析 時間10分鐘 各組選派一名代表上臺講解 每組時間3分鐘世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 31形成戰略形成戰略（S S）1.1. 2. 2. 3. 3.（WW）1.1. 2. 2. 3. 3.16、（OO）1.1.2.2.3.3.（T T）1.1.2.2.3.3.我們的我們的戰略戰略發揮優勢，搶占機會發揮優勢，搶占機會利用機會，克服劣勢利用機會，克服劣勢發揮優勢，轉化威脅發揮優勢，轉化威脅減小劣勢，避免威脅減小劣勢，避免威脅世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 32案例：溪湖小鎮案例：溪湖小鎮世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 33課堂作業課堂作業2 2 各小組將剛才的SWOT分析形成戰略 時間 10分鐘 各組選派一名代表上臺講解 每組時間 3分鐘世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 34工具之二：全攻略圖（完全解決方案）工具之二：全攻略圖（完全解決方案）溪湖小鎮溪湖小鎮中信紅樹灣中信紅樹灣世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 35世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 36世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 37世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 38世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 39世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 40世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 41工具之三：執行計劃表工具之三：執行計劃表世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 42世聯版權所有世世 聯聯 地地 産産 43謝謝 謝謝 大大 家家 ! !