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1、世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)新員工入職培訓(xùn)系列課程快樂跑盤快樂跑盤 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2我們的目的我們的目的在在 最短最短 的時(shí)間內(nèi)的時(shí)間內(nèi)掌握跑盤的基本掌握跑盤的基本專業(yè)專業(yè)知識知識世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3一、關(guān)于跑盤二、如何展開銷售階段的跑盤工作？二、如何展開銷售階段的跑盤工作？三、跑盤的常用報(bào)表三、跑盤的常用報(bào)表課程內(nèi)容課程內(nèi)容世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4 關(guān)于跑盤關(guān)于跑盤1跑盤的作用3跑盤資料類型及調(diào)研途徑2跑盤的程序4房地產(chǎn)跑盤分類5不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5跑盤的作用跑盤的作用跑盤主要具有以下兩方面的作用：u首先，了解消費(fèi)者的需求。u其次，把2、握企業(yè)和項(xiàng)目的競爭對手的情況： 一方面要把握消費(fèi)者的需求狀況， 另一方面要把握市場的供給情況。在房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)中，跑盤在房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)中，跑盤-u是第一個(gè)環(huán)節(jié)是第一個(gè)環(huán)節(jié)u是進(jìn)行房地產(chǎn)營銷工作的大前提是進(jìn)行房地產(chǎn)營銷工作的大前提u是獲取市場信息的重要手段是獲取市場信息的重要手段u是營銷活動(dòng)中不可獲缺的活動(dòng)先導(dǎo)是營銷活動(dòng)中不可獲缺的活動(dòng)先導(dǎo)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 6 關(guān)于跑盤關(guān)于跑盤1跑盤的作用跑盤的作用3跑盤資料類型及調(diào)研途徑2跑盤的程序4跑盤分類5不同階段跑盤要點(diǎn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 7跑盤程序：跑盤程序： PART 1 PART 1：確定調(diào)查目的：確定調(diào)查目的 PART 2PAR3、T 2：收集信息資料：收集信息資料（報(bào)紙、網(wǎng)站） PART 3PART 3：初步調(diào)查：初步調(diào)查（電話市調(diào)） PART 4PART 4：調(diào)查設(shè)計(jì)：調(diào)查設(shè)計(jì) （確定所需內(nèi)容，設(shè)計(jì)問卷、市調(diào)表格） PART 5PART 5：現(xiàn)場調(diào)查：現(xiàn)場調(diào)查 PART 6PART 6：調(diào)查資料的整理分析：調(diào)查資料的整理分析（原則當(dāng)日事當(dāng)日畢） PART 7PART 7：撰寫和提交調(diào)查報(bào)告：撰寫和提交調(diào)查報(bào)告： 客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確內(nèi)容簡明扼要，重點(diǎn)突出； 文字精練，用語中肯；結(jié)論和建議表達(dá)清晰，可 歸納為要點(diǎn)；報(bào)告后應(yīng)附必要的表格和附件與附圖 報(bào)告完整，印刷清楚美觀。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 8 關(guān)于跑盤關(guān)于跑盤1跑盤的4、作用跑盤的作用3跑盤資料類型及調(diào)研途徑2跑盤的程序4跑盤分類5不同階段跑盤要點(diǎn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 9跑盤資料類型及調(diào)研途徑跑盤資料類型及調(diào)研途徑世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 10 關(guān)于跑盤關(guān)于跑盤1跑盤的作用3跑盤資料類型及調(diào)研途徑2跑盤的程序4跑盤分類5不同階段跑盤要點(diǎn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 11房地產(chǎn)跑盤分類房地產(chǎn)跑盤分類影響房地產(chǎn)行業(yè)的外部因素主要是來自政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三方面的因素:房地產(chǎn)行業(yè)外部的政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境主要指城市規(guī)劃、土地政策、金融政策等政治法律因素構(gòu)成的影響；經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入水平等因素；社會(huì)物質(zhì)環(huán)境社會(huì)物質(zhì)環(huán)境主要指城市人口狀況、5、居民住房狀況等因素；技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境則主要指建筑材料、建造方法等因素。 房地產(chǎn)跑盤分兩大類：房地產(chǎn)跑盤分兩大類：一、一、房地產(chǎn)市場外部房地產(chǎn)市場外部條件（環(huán)境）調(diào)研條件（環(huán)境）調(diào)研二、房地產(chǎn)市場內(nèi)部情況調(diào)研 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 12房地產(chǎn)跑盤分類房地產(chǎn)跑盤分類房地產(chǎn)市場內(nèi)部情況調(diào)研分為：需求調(diào)研需求調(diào)研供給調(diào)研供給調(diào)研市場營銷活動(dòng)市場營銷活動(dòng) 房地產(chǎn)跑盤分兩大類：房地產(chǎn)跑盤分兩大類：一、房地產(chǎn)市場外部條件（環(huán)境）調(diào)研二、房地產(chǎn)市場內(nèi)部二、房地產(chǎn)市場內(nèi)部情況調(diào)研兩大部分。情況調(diào)研兩大部分。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 13 關(guān)于房地產(chǎn)跑盤關(guān)于房地產(chǎn)跑盤1房地產(chǎn)跑盤的作用3房地產(chǎn)跑盤資料類型及調(diào)研途6、徑2房地產(chǎn)跑盤的程序4房地產(chǎn)跑盤分類5不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 14不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)按照房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的不同階段，可以把跑盤分為三個(gè)階段：一、項(xiàng)目投資決策階一、項(xiàng)目投資決策階段的跑盤段的跑盤二、項(xiàng)目運(yùn)作階段的二、項(xiàng)目運(yùn)作階段的跑盤跑盤三、銷售階段的跑盤三、銷售階段的跑盤【目的目的】幫助企業(yè)做出投資決策。幫助企業(yè)做出投資決策。具體而言，是用于指導(dǎo)開發(fā)商的土地投資以及項(xiàng)目的初步定位。這個(gè)階段的跑盤相對比較宏觀。【主要內(nèi)容主要內(nèi)容】1 1、外部宏觀市場條件調(diào)研、外部宏觀市場條件調(diào)研2 2、周邊可比土地價(jià)格調(diào)查、周邊可比土地價(jià)格調(diào)查3 3、區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目7、調(diào)查分析、區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目調(diào)查分析4 4、目標(biāo)消費(fèi)者需求調(diào)查、目標(biāo)消費(fèi)者需求調(diào)查世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 15不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)【目的目的】開發(fā)商在購置土地之后，進(jìn)入項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)作階段。在這個(gè)階段，跑盤的主要目的是：檢驗(yàn)項(xiàng)目定位是否準(zhǔn)確，是否需要檢驗(yàn)項(xiàng)目定位是否準(zhǔn)確，是否需要調(diào)整。調(diào)整。【主要內(nèi)容主要內(nèi)容】1. 1. 關(guān)注政策上的重大變化關(guān)注政策上的重大變化2. 2. 跟蹤競爭項(xiàng)目產(chǎn)品、銷售的變化跟蹤競爭項(xiàng)目產(chǎn)品、銷售的變化3. 3. 細(xì)化目標(biāo)消費(fèi)者的需求調(diào)查細(xì)化目標(biāo)消費(fèi)者的需求調(diào)查按照房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的不同階段，可以把跑盤分為三個(gè)階段：一、項(xiàng)目投資決策階一、項(xiàng)目投資決策階段8、的跑盤段的跑盤二、項(xiàng)目運(yùn)作階段的二、項(xiàng)目運(yùn)作階段的跑盤跑盤三、銷售階段的跑盤三、銷售階段的跑盤世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 16不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)按照房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的不同階段，可以把跑盤分為三個(gè)階段：一、項(xiàng)目投資決策階一、項(xiàng)目投資決策階段的跑盤段的跑盤二、項(xiàng)目運(yùn)作階段的二、項(xiàng)目運(yùn)作階段的跑盤跑盤三、銷售階段的跑盤三、銷售階段的跑盤【目的目的】為本項(xiàng)目的銷售策略提出合理的建議，為本項(xiàng)目的銷售策略提出合理的建議，及時(shí)對本項(xiàng)目銷售階段的媒體投放、產(chǎn)品推廣方式、定價(jià)方式等做出合理的調(diào)整，以促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。【主要內(nèi)容主要內(nèi)容】1.1. 具體鎖定競爭項(xiàng)目具體鎖定競爭項(xiàng)目2.2. 關(guān)注9、競爭項(xiàng)目的宣傳推廣方式關(guān)注競爭項(xiàng)目的宣傳推廣方式3.3. 關(guān)注競爭項(xiàng)目的銷售價(jià)格關(guān)注競爭項(xiàng)目的銷售價(jià)格4.4. 關(guān)注競爭項(xiàng)目的產(chǎn)品關(guān)注競爭項(xiàng)目的產(chǎn)品世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 17如何展開住宅市場銷售階段的跑盤工作如何展開住宅市場銷售階段的跑盤工作1明確跑盤意義3制定跑盤計(jì)劃2設(shè)定跑盤目標(biāo)4設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法5 5如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果6 6跑盤注意事項(xiàng)跑盤注意事項(xiàng)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 18一、明確跑盤意義一、明確跑盤意義 u 了解房地產(chǎn)u 了解客戶u 培養(yǎng)行業(yè)敏感度u 知己知彼，百戰(zhàn)不殆跑盤：從業(yè)的基礎(chǔ)跑盤：從業(yè)的基礎(chǔ)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 19如何展開住宅市場銷售階段的跑盤10、如何展開住宅市場銷售階段的跑盤1明確跑盤意義明確跑盤意義3制定跑盤計(jì)劃2設(shè)定跑盤目標(biāo)4設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法5 5如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果6 6跑盤注意事項(xiàng)跑盤注意事項(xiàng)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 20二、設(shè)定跑盤目標(biāo)二、設(shè)定跑盤目標(biāo) “地理通地理通”“”“樓盤通樓盤通” 市場全局觀和基本業(yè)務(wù)信息市場全局觀和基本業(yè)務(wù)信息 職業(yè)精神職業(yè)精神世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 21如何展開住宅市場銷售階段的跑盤如何展開住宅市場銷售階段的跑盤1明確跑盤意義明確跑盤意義3制定跑盤計(jì)劃2設(shè)定跑盤目標(biāo)4設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法5如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果6跑盤注意事項(xiàng)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 22三、制定跑盤計(jì)劃三、制定11、跑盤計(jì)劃 按照公司跑盤的要求制定計(jì)劃 公司跑盤要求：、淮南、淮南“樓盤通樓盤通”建立板塊概念 全面掌握在售與已建成商品房、福利房的基本現(xiàn)狀：-各板塊的在售項(xiàng)目已建成項(xiàng)目代表項(xiàng)目 標(biāo)志性建筑等-各板塊的住宅經(jīng)濟(jì)適用房寫字樓 商業(yè)等世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 23三、制定跑盤計(jì)劃三、制定跑盤計(jì)劃 按照公司跑盤的要求制定計(jì)劃 公司跑盤要求：、淮南、淮南“地理通地理通”淮南的全局與細(xì)部： 全局掌握淮南城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征：掌握城市結(jié)構(gòu)，建立正確的方向感實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次感性認(rèn)識區(qū)域人文地脈世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 212、4每天的計(jì)劃每天的計(jì)劃-u 每天前一晚要根據(jù)地圖做好第二天計(jì)劃,規(guī)劃好所 跑區(qū)域、 時(shí)間、工作量、交通車等u 設(shè)定好具體的跑盤路線三、制定跑盤計(jì)劃三、制定跑盤計(jì)劃 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 25如何展開住宅市場銷售階段的跑盤如何展開住宅市場銷售階段的跑盤1明確跑盤意義明確跑盤意義3制定跑盤計(jì)劃2設(shè)定跑盤目標(biāo)4設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法5 5如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果6 6跑盤注意事項(xiàng)跑盤注意事項(xiàng)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 26四、設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法四、設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法 設(shè)計(jì)跑盤流程：設(shè)計(jì)跑盤流程：PART1：跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)PART 2： 跑盤中重點(diǎn)觀察的項(xiàng)目13、動(dòng)態(tài)信息PART 3： 跑盤后總結(jié) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 27硬皮本硬皮本工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 28筆筆( (多支多支) )工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 29水水工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng):u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 30身份證身份證工欲善其事，必先利其器工欲善14、其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 31挎包挎包工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 32軟底鞋軟底鞋工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 33數(shù)碼相機(jī)數(shù)碼相機(jī)工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 15、地地 産産 34錄音筆錄音筆工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 35太陽傘太陽傘( (可選可選) )工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 36防曬霜防曬霜( (可選可選) )工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 37網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)刊物、年鑒等二手資料的查取網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)刊物、16、年鑒等二手資料的查取跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物料的準(zhǔn)備u靜態(tài)靜態(tài)( (基礎(chǔ)基礎(chǔ)) )數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的收集的收集u設(shè)定跑盤路線通過項(xiàng)目網(wǎng)站 或現(xiàn)有推廣文字資料獲取需跑盤項(xiàng)目的基礎(chǔ)信息，并完成跑盤表內(nèi)相關(guān)信息的填寫。靜態(tài)（基礎(chǔ)）數(shù)據(jù)包括靜態(tài)（基礎(chǔ)）數(shù)據(jù)包括（詳見“項(xiàng)目市調(diào)表格”）：住宅市場供給方信息（一）住宅市場供給方信息（一） -產(chǎn)品層面信息產(chǎn)品層面信息1、區(qū)位：地理位置、交通條件、 區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃、周邊環(huán)境2、產(chǎn)品特征建筑參數(shù)、面積戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、綠化3、產(chǎn)品的參與者開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、承建商和物業(yè)管理公司世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 38提出問題，設(shè)定路線提出問題，設(shè)定路線跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)：u物17、料的準(zhǔn)備u靜態(tài)(基礎(chǔ))數(shù)據(jù)的收集u設(shè)定跑盤路線設(shè)定跑盤路線l通過對需跑盤項(xiàng)目靜態(tài)信息的了解總結(jié)項(xiàng)目特點(diǎn)，并對現(xiàn)對現(xiàn)場場跑盤重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)或有疑問的方面提出相應(yīng)的問題跑盤重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)或有疑問的方面提出相應(yīng)的問題，以保證最獲取信息的高效性。高效性。l提前設(shè)定可行的跑盤路線可行的跑盤路線，以免費(fèi)時(shí)費(fèi)力世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 39四、設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法四、設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法 設(shè)計(jì)跑盤流程：設(shè)計(jì)跑盤流程：PART 1： 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)PART2：跑盤中重點(diǎn)觀察的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息跑盤中重點(diǎn)觀察的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息PART 3： 跑盤后總結(jié) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 40重點(diǎn)調(diào)查的動(dòng)態(tài)信息：價(jià)格、促銷、銷售18、重點(diǎn)調(diào)查的動(dòng)態(tài)信息：價(jià)格、促銷、銷售n住宅市場供給方信息（二）住宅市場供給方信息（二）-價(jià)格層面信息價(jià)格層面信息 1、價(jià)格：A、起價(jià) B、均價(jià) C、主力單價(jià) 2、戶型的分布及定價(jià)策略（價(jià)差的取得）。 3、付款方式。n 住宅市場供給方信息（三）住宅市場供給方信息（三）-銷售渠道及促銷手段信息銷售渠道及促銷手段信息1、銷售渠道：開發(fā)商自售/代理商2、促銷手段：（1）廣告：售樓處、廣告媒體、廣告投放強(qiáng)度、廣告訴求點(diǎn)（2）公關(guān)手段：促銷活動(dòng)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)及最近下一次舉 辦活動(dòng)的時(shí)間。n 住宅市場供給方信息（四）住宅市場供給方信息（四）-銷售情況銷售情況 包括銷售率、銷售順序、客戶群分析、 現(xiàn)階段銷售狀19、況分銷售狀況分 析析（速度、原因）。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 41重點(diǎn)調(diào)查的動(dòng)態(tài)信息：現(xiàn)場感受重點(diǎn)調(diào)查的動(dòng)態(tài)信息：現(xiàn)場感受n住宅市場供給方信息（五）住宅市場供給方信息（五）-現(xiàn)場感受現(xiàn)場感受1、實(shí)地園區(qū)景觀特點(diǎn)感受及說明。 2、現(xiàn)場實(shí)際樓間距及感受，庭院的大小及特點(diǎn)（優(yōu)、劣勢）。3、樣板間：樣板間風(fēng)格及特點(diǎn)、哪點(diǎn)最能打動(dòng)客戶？4、客戶情況總結(jié)：現(xiàn)場客戶描述（關(guān)注客戶氣質(zhì)、可能關(guān)注的問題、言談舉止、車輛情況等）5、物業(yè)公司服務(wù)特色【注注 】：盡量與銷售代表多溝通，了解到客戶最看中小區(qū)的哪點(diǎn)，客戶特點(diǎn)、小區(qū)相對于其他項(xiàng)目的優(yōu)勢及劣勢，對整個(gè)區(qū)域其他項(xiàng)目的看法和見解。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 42四、設(shè)20、計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法四、設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法 設(shè)計(jì)跑盤流程：設(shè)計(jì)跑盤流程：PART 1： 跑盤前的熱身運(yùn)動(dòng)PART 2： 跑盤中重點(diǎn)觀察的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息PART3：跑盤后總結(jié)跑盤后總結(jié) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 43跑盤后總結(jié)跑盤后總結(jié)l區(qū)域特點(diǎn)總結(jié)：區(qū)域特點(diǎn)總結(jié)：l項(xiàng)目賣點(diǎn)總結(jié)：項(xiàng)目賣點(diǎn)總結(jié)：l項(xiàng)目客戶總結(jié)（客戶需求方情況）：項(xiàng)目客戶總結(jié)（客戶需求方情況）： 1、消費(fèi)者基本情況： 消費(fèi)者的人口結(jié)構(gòu)與家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者家庭戶數(shù)構(gòu) 成、消費(fèi)者的收入水平 2、需求狀況調(diào)查： 居住現(xiàn)狀、置業(yè)計(jì)劃、置業(yè)偏好、獲取信息途徑【注注 】： 跑盤總結(jié)須于當(dāng)天或第二天完成，這是梳理問題和強(qiáng)化記 憶的關(guān)鍵一步21、世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 44如何展開住宅市場銷售階段的跑盤如何展開住宅市場銷售階段的跑盤1明確跑盤意義明確跑盤意義3制定跑盤計(jì)劃2設(shè)定跑盤目標(biāo)4設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法5 5如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果6 6跑盤注意事項(xiàng)跑盤注意事項(xiàng)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 45五、五、 如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果u全局瀏覽全局瀏覽u重點(diǎn)詢問重點(diǎn)詢問u驗(yàn)收圖表驗(yàn)收圖表u考核標(biāo)準(zhǔn)u檢查銷售人員作業(yè)數(shù)量是否與跑盤時(shí)間相符u對部分物業(yè)、標(biāo)志性建筑物、市政及商業(yè)配套的方位和樓盤的基礎(chǔ)內(nèi)容進(jìn)行詢問，了解銷售人員是否務(wù)實(shí)調(diào)查u請銷售人員對所跑片區(qū)進(jìn)行區(qū)域市場分析并對分析結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評 u地圖比例、填注內(nèi)容u驗(yàn)收調(diào)查表數(shù)量（全面）、22、質(zhì)量（完整、詳實(shí)） 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 461 1 、跑盤地圖、跑盤地圖板塊基本情況板塊基本情況-方位方位: : 上北下南上北下南道路道路: : 道路系統(tǒng)道路系統(tǒng) 板塊邊界板塊邊界項(xiàng)目項(xiàng)目: : 標(biāo)志物標(biāo)志物 在售項(xiàng)目在售項(xiàng)目 典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目配套配套: : 機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 政府機(jī)關(guān)政府機(jī)關(guān) 商場商場 醫(yī)院醫(yī)院 學(xué)校學(xué)校 公園公園 菜場菜場五、五、 如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果u全局瀏覽u重點(diǎn)詢問u驗(yàn)收圖表u考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 471 1 、跑盤地圖、跑盤地圖板塊總結(jié)與思考板塊總結(jié)與思考-區(qū)域定位？區(qū)域定位？核心區(qū)？核心區(qū)？商業(yè)圈？商務(wù)圈？商業(yè)圈？商務(wù)圈？板塊均價(jià)板塊均價(jià)23、? ?人文地脈與客戶？人文地脈與客戶？五、五、 如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果u全局瀏覽u重點(diǎn)詢問u驗(yàn)收圖表u考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 48u除按照跑盤指引的要求外，還需對除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌正在籌建中的物業(yè)及待建空地建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上作出標(biāo)識。并在跑盤地圖上作出標(biāo)識。1 1 、跑盤地圖、跑盤地圖五、五、 如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果u全局瀏覽u重點(diǎn)詢問u驗(yàn)收圖表u考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 49五、五、 如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果住宅物業(yè)項(xiàng)目調(diào)查表住宅物業(yè)項(xiàng)目調(diào)查表1項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)24、調(diào)查人：調(diào)查人： 調(diào)查時(shí)間：調(diào)查時(shí)間： 審核人：審核人： 、項(xiàng)目調(diào)查表（見附表）、項(xiàng)目調(diào)查表（見附表）u全局瀏覽u重點(diǎn)詢問u驗(yàn)收圖表u考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 50如何展開住宅市場銷售階段的跑盤如何展開住宅市場銷售階段的跑盤1明確跑盤意義明確跑盤意義3制定跑盤計(jì)劃2設(shè)定跑盤目標(biāo)4設(shè)計(jì)跑盤流程及掌握跑盤方法5 5如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果如何檢驗(yàn)跑盤結(jié)果6 6跑盤注意事項(xiàng)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 51六、跑盤注意事項(xiàng)六、跑盤注意事項(xiàng)1、 應(yīng)選擇個(gè)別樓盤扮演客戶進(jìn)行調(diào)查；、 不要遺漏調(diào)查對象、 嚴(yán)禁抄襲跑盤作業(yè)、 注意咨詢時(shí)的態(tài)度及方法，做到不卑不亢；、 禁止外泄公司樓盤、薪酬等機(jī)密信息、 遵守25、公司考勤制度、 提醒跑盤人員注意人身、財(cái)物安全、 每周至少兩次作業(yè)指導(dǎo)、 保管跑盤作業(yè)，并在跑盤結(jié)束后進(jìn)行裝訂成冊世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 52跑盤的常用表格項(xiàng)目靜態(tài)（基礎(chǔ)）數(shù)據(jù)跑盤的常用表格項(xiàng)目靜態(tài)（基礎(chǔ)）數(shù)據(jù)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 53跑盤的常用表格項(xiàng)目動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)跑盤的常用表格項(xiàng)目動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 54課程回顧跑盤作用跑盤作用 跑盤程序跑盤程序 跑盤分類跑盤分類 不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)不同階段房地產(chǎn)跑盤要點(diǎn)跑盤要決：跑盤要決： 備、跑、看、分、問、畫、想、理、備備、跑、看、分、問、畫、想、理、備 跑盤前準(zhǔn)備 跑盤時(shí)要點(diǎn) 看盤記錄內(nèi)容 分物業(yè)類別 問物業(yè)基本情況并填寫項(xiàng)目調(diào)查表 勾26、畫作業(yè)地圖 補(bǔ)漏整理區(qū)域內(nèi)容綜合分析 為次日跑盤做準(zhǔn)備世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 55舉一個(gè)典型的實(shí)地調(diào)研流程：工欲善其事，必先利其器：充分準(zhǔn)備好市調(diào)工具，包括數(shù)碼相機(jī)或者DV、錄音筆、名片、筆記本、筆，或者一些簡單的可交換的禮物。明確目標(biāo)，精準(zhǔn)轟炸：首先整理一下需要市調(diào)的問題，并歸納分類，一種是可以通過電話、樓書等資料收集的信息，另一種是需要通過現(xiàn)場觀察以及和業(yè)務(wù)員交流掌握的。電話預(yù)約，選擇突破口：首先通過項(xiàng)目外圍、售樓處、廣告等收集到售樓熱線，通過電話聽語氣找到一個(gè)聽起來可以進(jìn)一步溝通的突破口，然后直接去售樓處找到那個(gè)突破口。開門見山，建立友誼：房地產(chǎn)的圈子有限，在某些時(shí)候是可以互相幫助的，可以以請教的口氣拉近距離，并可以更深入交流一些專業(yè)的對項(xiàng)目的看法、經(jīng)驗(yàn)等，并收集盡可能齊全的文本、媒體資料。現(xiàn)場實(shí)地感觀二次突破，掃蕩殘局：離開售樓處后，通過電話以一個(gè)客戶的角度去挖掘一些信息，作為補(bǔ)充。跑盤總結(jié)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 56READY?READY?GO!GO!世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 57 THANKS