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1、本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。如何與開發(fā)商有效溝通如何與開發(fā)商有效溝通 世聯(lián)地產(chǎn)新員工破繭計劃培訓(xùn)課件世聯(lián)地產(chǎn)新員工破繭計劃培訓(xùn)課件本報告是嚴(yán)格保密的。課程目標(biāo)課程目標(biāo)u策劃人員以怎樣的策劃人員以怎樣的態(tài)度態(tài)度進(jìn)行溝通進(jìn)行溝通？ u開發(fā)商有哪些類別？不同開發(fā)商開發(fā)商有哪些類別？不同開發(fā)商的的關(guān)注點關(guān)注點是什么？是什么？ u如何做到如何做到溝通專業(yè)溝通專業(yè)？ 本報告是嚴(yán)格保密的。課程前提醒課程前提醒溝通有技巧，但溝通絕不是簡單溝通有技巧，但溝通絕不是簡單的技術(shù)問題，而是的技術(shù)問題，而是態(tài)度態(tài)度問題！問題！本報告是嚴(yán)格保密的。課程第一部分：溝通的態(tài)度課程第一部分：溝通的態(tài)度本報告是嚴(yán)格保2、密的。態(tài)度一：真誠態(tài)度一：真誠一個項目組就是一個大家庭；一個項目組就是一個大家庭；態(tài)度真誠是獲取信任的基礎(chǔ)；態(tài)度真誠是獲取信任的基礎(chǔ)；真誠地做事，更容易把握客戶需求，往往真誠地做事，更容易把握客戶需求，往往可以事半功倍；可以事半功倍；真誠做事，以誠待人。真誠做事，以誠待人。愛你的項目象愛你的家人和朋友一樣！愛你的項目象愛你的家人和朋友一樣！本報告是嚴(yán)格保密的。態(tài)度二：責(zé)任心態(tài)度二：責(zé)任心責(zé)任是成就事業(yè)的可靠途徑責(zé)任是成就事業(yè)的可靠途徑；把項目看作自己的項目，對項目建立高度把項目看作自己的項目，對項目建立高度的責(zé)任感；的責(zé)任感；承擔(dān)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)，完成應(yīng)當(dāng)完成的使承擔(dān)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)，完成應(yīng)當(dāng)完成3、的使命，做好應(yīng)當(dāng)做好的工作。命，做好應(yīng)當(dāng)做好的工作。“有一人當(dāng)有一人之業(yè)有一人當(dāng)有一人之業(yè) ，生一日當(dāng)盡一日之勤。，生一日當(dāng)盡一日之勤。” 本報告是嚴(yán)格保密的。態(tài)度三：分享態(tài)度三：分享世聯(lián)善于贏得成功、善于創(chuàng)造奇跡；世聯(lián)善于贏得成功、善于創(chuàng)造奇跡；成功與奇跡得益于老板、職業(yè)經(jīng)理人、開成功與奇跡得益于老板、職業(yè)經(jīng)理人、開發(fā)商各部門的協(xié)同配合；發(fā)商各部門的協(xié)同配合；與他人分享世聯(lián)的成功與奇跡，通過分享與他人分享世聯(lián)的成功與奇跡，通過分享影響他人。影響他人。不愿與人分享成績的人，在面對困難的時候不愿與人分享成績的人，在面對困難的時候也是得不到別人的幫助和支持的！也是得不到別人的幫助和支持的！案例：星4、河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤F F區(qū)開盤區(qū)開盤區(qū)開盤區(qū)開盤本報告是嚴(yán)格保密的。態(tài)度四：溝通從心開始態(tài)度四：溝通從心開始看看下面的這些問題，你都了解嗎：看看下面的這些問題，你都了解嗎：1 1、對方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？、對方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？2 2、對方最愛吃的菜是什么？、對方最愛吃的菜是什么？3 3、對方工作歷程中最得意的事情是什么？、對方工作歷程中最得意的事情是什么？4 4、對方最不愿別人提及的事情是什么？、對方最不愿別人提及的事情是什么？5 5、對方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？、對方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？ 你知道對癥應(yīng)該服用什么藥嗎？你知道5、對癥應(yīng)該服用什么藥嗎？本報告是嚴(yán)格保密的。課程第二部分：開發(fā)商的分類課程第二部分：開發(fā)商的分類本報告是嚴(yán)格保密的。開發(fā)商分類及特征開發(fā)商分類及特征老板決策的民營企業(yè)老板決策的民營企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人團隊為決策主體的企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人團隊為決策主體的企業(yè)國資背景的企業(yè)國資背景的企業(yè)第一代掌門第一代掌門第二代掌門第二代掌門本報告是嚴(yán)格保密的。第第1類：老板決策的民營企業(yè)類：老板決策的民營企業(yè)n企業(yè)特征：企業(yè)特征：以老板意見為主導(dǎo)，職業(yè)經(jīng)理人通常并無決以老板意見為主導(dǎo)，職業(yè)經(jīng)理人通常并無決策性意見的話語權(quán)，但卻往往是項目推進(jìn)的策性意見的話語權(quán)，但卻往往是項目推進(jìn)的關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物。典型企業(yè)：典型企業(yè)：星河、6、鴻榮源、星河、鴻榮源、鴻翔、金地利、鴻翔、金地利、泰華、金鴻等泰華、金鴻等本報告是嚴(yán)格保密的。第第1類：老板決策的民營企業(yè)類：老板決策的民營企業(yè)u典型企業(yè)：典型企業(yè)：星河、鴻榮源、星河、鴻榮源、鴻翔、金地利鴻翔、金地利等等第一代掌門的民營企業(yè)第一代掌門的民營企業(yè)n老板特征：老板特征：學(xué)歷相對較低但實踐經(jīng)驗豐富，往往事無巨細(xì)都親自參與學(xué)歷相對較低但實踐經(jīng)驗豐富，往往事無巨細(xì)都親自參與n老板關(guān)注點老板關(guān)注點1. 關(guān)注結(jié)果，企業(yè)價值最大化關(guān)注結(jié)果，企業(yè)價值最大化2. 實干，實在實干，實在n溝通策略：溝通策略：建立起自己值得托付、對結(jié)果負(fù)責(zé)、踏實值得信賴的形象建立起自己值得托付、對結(jié)果負(fù)責(zé)、踏實值得信7、賴的形象本報告是嚴(yán)格保密的。第第1類：老板決策的民營企業(yè)類：老板決策的民營企業(yè)第一代掌門的民營企業(yè)第一代掌門的民營企業(yè)“心腹型心腹型”跟隨老板多年，與老板感跟隨老板多年，與老板感情深厚，學(xué)歷相對較低但經(jīng)情深厚，學(xué)歷相對較低但經(jīng)驗豐富驗豐富n溝通策略：溝通策略：塑造自己實干值得信任的形象，充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢塑造自己實干值得信任的形象，充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢n職業(yè)經(jīng)理人特征：職業(yè)經(jīng)理人特征：“專業(yè)型專業(yè)型”從社會上聘請，具有較強從社會上聘請，具有較強專業(yè)背景和職業(yè)操守專業(yè)背景和職業(yè)操守n職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：“心腹型心腹型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 義氣義氣3.8、 個人收入個人收入“專業(yè)型專業(yè)型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 專業(yè)方面的創(chuàng)新專業(yè)方面的創(chuàng)新3. 個人收入個人收入4. 流程、規(guī)范流程、規(guī)范本報告是嚴(yán)格保密的。第第1類：老板決策的民營企業(yè)類：老板決策的民營企業(yè)u典型企業(yè)：典型企業(yè)：泰華、金鴻泰華、金鴻等等第二代掌門的民營企業(yè)第二代掌門的民營企業(yè)n老板特點：老板特點：普遍留學(xué)歸來，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實踐經(jīng)驗欠普遍留學(xué)歸來，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實踐經(jīng)驗欠缺；會由于找不到同圈層的人會比較寂寞缺；會由于找不到同圈層的人會比較寂寞n溝通策略：溝通策略：關(guān)注時尚資訊，尋找彼此共同興趣點，充分利用圈層營銷關(guān)注時尚資訊，尋找彼此共9、同興趣點，充分利用圈層營銷n老板關(guān)注點：老板關(guān)注點：1. 超越前輩，自我實現(xiàn)超越前輩，自我實現(xiàn)2. 企業(yè)利潤最大化企業(yè)利潤最大化3. 引領(lǐng)市場潮流引領(lǐng)市場潮流本報告是嚴(yán)格保密的。第第1類：老板決策的民營企業(yè)類：老板決策的民營企業(yè)第二代掌門的民營企業(yè)第二代掌門的民營企業(yè)“心腹型心腹型”與老板一起長大，或是老與老板一起長大，或是老板的同學(xué)或好友，與老板年板的同學(xué)或好友，與老板年齡相仿，充滿激情齡相仿，充滿激情n溝通策略：溝通策略：利用專業(yè)營銷優(yōu)勢，使得成績能夠體現(xiàn)他們的功勞利用專業(yè)營銷優(yōu)勢，使得成績能夠體現(xiàn)他們的功勞n職業(yè)經(jīng)理人特征：職業(yè)經(jīng)理人特征：“專業(yè)型專業(yè)型”社會聘請，具有良好學(xué)校社會聘請，10、具有良好學(xué)校背景、專業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理背景、專業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理人，較年輕人，較年輕n職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：“心腹型心腹型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 個人職位和收入個人職位和收入3. 企業(yè)利潤最大化企業(yè)利潤最大化“專業(yè)型專業(yè)型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 專業(yè)性專業(yè)性3. 企業(yè)規(guī)范化、制度化企業(yè)規(guī)范化、制度化本報告是嚴(yán)格保密的。第第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)n企業(yè)特征：企業(yè)特征：市場化意識強，講求市場運作為主，職業(yè)經(jīng)市場化意識強，講求市場運作為主，職業(yè)經(jīng)理人團隊普遍有職業(yè)操守，正直，強調(diào)專業(yè)理人團隊普遍有職業(yè)操守，11、正直，強調(diào)專業(yè)性，講究學(xué)校背景、專業(yè)背景、興趣背景等；性，講究學(xué)校背景、專業(yè)背景、興趣背景等；典型企業(yè)如典型企業(yè)如萬科、金地等，萬科、金地等，包括部分市場包括部分市場化意識比較強化意識比較強的民營企業(yè)如的民營企業(yè)如優(yōu)品，及部分優(yōu)品，及部分較早進(jìn)行改制較早進(jìn)行改制同市場化接軌同市場化接軌的國企如中信的國企如中信等；等；本報告是嚴(yán)格保密的。第第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)n老總特點：老總特點：老總普遍具有高學(xué)歷，眼界開闊，學(xué)習(xí)能力很強，能夠快速老總普遍具有高學(xué)歷，眼界開闊，學(xué)習(xí)能力很強，能夠快速接受新事物，注重采用指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格接受新事物，注重采用指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)12、格n溝通策略：溝通策略：建立職業(yè)化形象，搭建溝通平臺，注重圈子效應(yīng)，策劃如何建立職業(yè)化形象，搭建溝通平臺，注重圈子效應(yīng)，策劃如何有效幫助其樹立或整合企業(yè)品牌有效幫助其樹立或整合企業(yè)品牌n老總關(guān)注點：老總關(guān)注點：1. 企業(yè)的市場影響力企業(yè)的市場影響力2. 計劃的完成情況計劃的完成情況3. 營銷策劃的執(zhí)行效果營銷策劃的執(zhí)行效果4. 企業(yè)運作規(guī)范化、制度化企業(yè)運作規(guī)范化、制度化本報告是嚴(yán)格保密的。第第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)n職業(yè)經(jīng)理人特點：職業(yè)經(jīng)理人特點：具有職業(yè)操守，通常名校畢業(yè)，有很強的專業(yè)背景，追求尋具有職業(yè)操守，通常名校畢業(yè)，有很強的專業(yè)背景，追求尋找13、共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業(yè)問題找共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業(yè)問題n溝通策略：溝通策略：遵循職業(yè)操守，充分利用我們的資源平臺，發(fā)揮團隊作用，遵循職業(yè)操守，充分利用我們的資源平臺，發(fā)揮團隊作用，講求專業(yè)講求專業(yè)n職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：1. 計劃指標(biāo)的完成計劃指標(biāo)的完成2. 營銷費用的節(jié)省，成本控制營銷費用的節(jié)省，成本控制3. 專業(yè)性，規(guī)范性專業(yè)性，規(guī)范性本報告是嚴(yán)格保密的。第第3類：國資背景企業(yè)類：國資背景企業(yè)n企業(yè)特征：企業(yè)特征：國有資本控股，企業(yè)運作仍然帶有輕微的計國有資本控股，企業(yè)運作仍然帶有輕微的計劃色彩，效率相對前兩類較低；企業(yè)內(nèi)部較劃色彩，效率相對前兩類較低；企14、業(yè)內(nèi)部較注重人際關(guān)系的平衡，職位層級關(guān)系較嚴(yán)格注重人際關(guān)系的平衡，職位層級關(guān)系較嚴(yán)格典型企業(yè)如典型企業(yè)如東部集團、建設(shè)東部集團、建設(shè)控股等控股等本報告是嚴(yán)格保密的。第第3類：國資背景企業(yè)類：國資背景企業(yè)n老總特點：老總特點：老總通常有較高的級別編制（最高可至部級），年齡較大，老總通常有較高的級別編制（最高可至部級），年齡較大，在企業(yè)內(nèi)部屬元老級，德高望重，做事風(fēng)格沉穩(wěn)低調(diào)在企業(yè)內(nèi)部屬元老級，德高望重，做事風(fēng)格沉穩(wěn)低調(diào)n溝通策略溝通策略建立自己專業(yè)而又謙虛的晚輩形象建立自己專業(yè)而又謙虛的晚輩形象n老板關(guān)注點：老板關(guān)注點：1. 把事情把事情“做好做好”2. 方案總體執(zhí)行結(jié)果和效果方案總體執(zhí)行結(jié)果和15、效果3. 企業(yè)規(guī)模及在同行業(yè)中的地位企業(yè)規(guī)模及在同行業(yè)中的地位本報告是嚴(yán)格保密的。第第3類：國資背景企業(yè)類：國資背景企業(yè)n職業(yè)經(jīng)理人特點：職業(yè)經(jīng)理人特點：在國企工作多年，做事風(fēng)格既注重關(guān)系平衡層面，同時具備在國企工作多年，做事風(fēng)格既注重關(guān)系平衡層面，同時具備一定的專業(yè)知識，具有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)一定的專業(yè)知識，具有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)n溝通策略溝通策略策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業(yè)優(yōu)勢策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業(yè)優(yōu)勢n職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：1. 與老總的關(guān)系，在老總心中的地位與老總的關(guān)系，在老總心中的地位2. 權(quán)力和人際關(guān)系的平衡權(quán)力和人際關(guān)系的平衡3. 個人收入個人收入16、本報告是嚴(yán)格保密的。總體溝通策略總體溝通策略以己之長，補己之短：以己之長，補己之短：用我們的專業(yè)對待開發(fā)商的用我們的專業(yè)對待開發(fā)商的“江湖江湖”用我們的用我們的“江湖江湖”對待開發(fā)商的專業(yè)對待開發(fā)商的專業(yè)本報告是嚴(yán)格保密的。課程第三部分：關(guān)于專業(yè)課程第三部分：關(guān)于專業(yè)本報告是嚴(yán)格保密的。當(dāng)所有人都說你專業(yè)的時候，當(dāng)所有人都說你專業(yè)的時候，你就專業(yè)了你就專業(yè)了! !技巧一：技巧一：提示：開發(fā)商、媒體、廣告公司、禮儀公司提示：開發(fā)商、媒體、廣告公司、禮儀公司等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影響等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影響力的渠道，注意細(xì)節(jié)，注重積累，你能！力的渠道，注意細(xì)節(jié)，注重積累，17、你能！本報告是嚴(yán)格保密的。專業(yè)性體現(xiàn)在除了項目你還能和專業(yè)性體現(xiàn)在除了項目你還能和對方有更多共同的話題，能表現(xiàn)對方有更多共同的話題，能表現(xiàn)出經(jīng)驗豐富、視野開闊出經(jīng)驗豐富、視野開闊! !技巧二：技巧二：提示：視野開闊程度、興趣愛好是否廣泛將提示：視野開闊程度、興趣愛好是否廣泛將決定你們交談的時長！決定你們交談的時長！本報告是嚴(yán)格保密的。當(dāng)你對項目的了解比對方更深入當(dāng)你對項目的了解比對方更深入的時候你就是專家了的時候你就是專家了! !技巧三：技巧三：提示：大師是天生的，而專家是可以后天努提示：大師是天生的，而專家是可以后天努力培養(yǎng)的！力培養(yǎng)的！本報告是嚴(yán)格保密的。形式非常重要，職業(yè)化的形象會形式非常重要，職業(yè)化的形象會讓人對你的認(rèn)識超越你的年齡，讓人對你的認(rèn)識超越你的年齡，而且往往更容易贏得尊重而且往往更容易贏得尊重! !技巧四：技巧四：本報告是嚴(yán)格保密的。善于整合資源，多了解平臺，多善于整合資源，多了解平臺，多與身邊的同事溝通，善于將間接與身邊的同事溝通，善于將間接經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗! !技巧五：技巧五：提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看路，提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看路，別人將是你前進(jìn)的指明燈！別人將是你前進(jìn)的指明燈！本報告是嚴(yán)格保密的。課程第四部分：課程第四部分：溝通提問時間，歡迎發(fā)言溝通提問時間，歡迎發(fā)言