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1、世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)管理系列培訓(xùn)課程世聯(lián)管理系列培訓(xùn)課程關(guān)系樹（開發(fā)商）解讀與運(yùn)用關(guān)系樹（開發(fā)商）解讀與運(yùn)用 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2角色和出發(fā)點(diǎn)角色和出發(fā)點(diǎn)代理公司代理公司= =乙方乙方開發(fā)商開發(fā)商= =甲方甲方甲方付費(fèi)給乙方，甲方成為客觀上的甲方付費(fèi)給乙方，甲方成為客觀上的甲方付費(fèi)給乙方，甲方成為客觀上的甲方付費(fèi)給乙方，甲方成為客觀上的雇傭方，形成強(qiáng)勢和主導(dǎo)地位。雇傭方，形成強(qiáng)勢和主導(dǎo)地位。雇傭方，形成強(qiáng)勢和主導(dǎo)地位。雇傭方，形成強(qiáng)勢和主導(dǎo)地位。前言前言世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3為什么要梳理開發(fā)商關(guān)系？為什么要梳理開發(fā)商關(guān)系？世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4代理公司工作的基2、礎(chǔ)和目標(biāo)代理公司工作的基礎(chǔ)和目標(biāo) 我們的工作成功、公司和個人達(dá)到的收益來源于甲方認(rèn)可后、支付的約定報酬。因此，甲方的認(rèn)可是我們工作的目標(biāo)和基礎(chǔ)。基礎(chǔ)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5 我們專業(yè)敬業(yè)，同等條件下的其他團(tuán)隊更為高效，但我們往往發(fā)現(xiàn)：開發(fā)商依然挑剔、不信任、甚至責(zé)難，經(jīng)營結(jié)果不能順利實(shí)現(xiàn)。為什么？為什么？ 為什么樓賣好了還不認(rèn)可？為什么樓賣好了還不認(rèn)可？ 沒賣好天就塌了嗎？沒賣好天就塌了嗎？ 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 6 梳理關(guān)系樹幫助我們更好的與開發(fā)商合作、減少溝通成本，確保得到認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 7開發(fā)商關(guān)系樹是什么？怎么梳理這個關(guān)系樹？怎么利用它得到認(rèn)可？本次培3、訓(xùn)的內(nèi)容本次培訓(xùn)的內(nèi)容世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 8開發(fā)商關(guān)系樹的內(nèi)涵開發(fā)商關(guān)系樹的內(nèi)涵“開發(fā)商”是什么？ 誰代表“開發(fā)商”？對代理公司而言：“開發(fā)商”是指能左右代理關(guān)系及代理費(fèi)支付的 開發(fā)商人員。開發(fā)商的工作原則“關(guān)系”的意義，“做人”的 工作原則“樹”的代表含義，主要的與輔助的。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 9梳理梳理“關(guān)系樹關(guān)系樹”根據(jù)職位 進(jìn)行性質(zhì)的分級世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 10讓我們自己動手畫圖梳理自己服務(wù)的開發(fā)商。 能左右代理關(guān)系的開發(fā)商人員是目標(biāo)結(jié)果型能左右代理費(fèi)支付的開發(fā)商人員是過程型 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 11梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認(rèn)可梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合4、作，確保得到認(rèn)可 首先，開發(fā)商的認(rèn)可是什么？首先，開發(fā)商的認(rèn)可是什么？ 其次，用關(guān)系樹梳理分級的開發(fā)商的需求其次，用關(guān)系樹梳理分級的開發(fā)商的需求共識是認(rèn)可的基礎(chǔ)，也就是共贏（雙贏）達(dá)成共識的條件，最好的就是了解需求，并共同實(shí)現(xiàn) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 12梳理梳理“關(guān)系樹關(guān)系樹”首先了解各級開發(fā)商要什么第一級 股東層 老板 利潤最大化世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 13開發(fā)商開發(fā)商“關(guān)系樹關(guān)系樹”梳理梳理首先了解各級開發(fā)商要什么第一級 次股東層或職業(yè)經(jīng)理人總經(jīng)理、營銷副總第二級 灰色收入+經(jīng)營目標(biāo)獎勵世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 14開發(fā)商開發(fā)商“關(guān)系樹關(guān)系樹”梳理梳理首先了解各級開發(fā)商要什么第一級 職業(yè)經(jīng)5、理人營銷經(jīng)理第二級 第三級 經(jīng)營目標(biāo)獎勵+升職世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 15開發(fā)商開發(fā)商“關(guān)系樹關(guān)系樹”梳理梳理首先了解各級開發(fā)商要什么第一級 工作對接人簽約、財務(wù)、策劃、物業(yè)、工程第二級 升職+加薪第三級 第四級 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 16對需求最直接的總結(jié)表現(xiàn)就是收入增加，收對需求最直接的總結(jié)表現(xiàn)就是收入增加，收入增加的入增加的5 5種途徑種途徑 。1、升職獲得的加薪，及股份等收益；2、升職獲得的授權(quán)帶來的灰色收入 ；3、單純加薪，包括階段性獎金 ；5、世聯(lián)給回扣；4、個人專業(yè)價值提升、職場價值；因此，幫助實(shí)現(xiàn)他的不同需求就保證能實(shí)現(xiàn)共贏、達(dá)成因此，幫助實(shí)現(xiàn)他的不同需求就保證能實(shí)現(xiàn)共贏、達(dá)6、成共識，從而得到認(rèn)可。共識，從而得到認(rèn)可。對不同需求的幫助實(shí)現(xiàn)，綜合來看，就是幫助各級開發(fā)對不同需求的幫助實(shí)現(xiàn)，綜合來看，就是幫助各級開發(fā)商在自身企業(yè)的提升，即商在自身企業(yè)的提升，即“成長成長” 。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 17如何幫助如何幫助“開發(fā)商開發(fā)商”實(shí)現(xiàn)成長實(shí)現(xiàn)成長第一級開發(fā)商的成長很容易完成問題是，我們90的工作是與第二級以下的人員配合、共同完成的，幫助第二級及以下的開發(fā)商成長是我們工作的核心 。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 18如何讓老板給第二級以下的如何讓老板給第二級以下的“職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人”升升職加薪？助長職加薪？助長”如何進(jìn)行？如何進(jìn)行？ ？世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 19“助長助7、長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法感情的認(rèn)同，樹立我們的個性和工作原則“三分做事，七分做人三分做事，七分做人”，怎么理解？，怎么理解？ 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 20感情定位準(zhǔn)確，溝通基礎(chǔ)通暢，是“助長”實(shí)現(xiàn)的前提和有利條件。以下角色扮演世聯(lián)角度為主策以下角色扮演世聯(lián)角度為主策/ /項目經(jīng)理事業(yè)部負(fù)責(zé)人項目經(jīng)理事業(yè)部負(fù)責(zé)人 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 21“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法面對第一級 看成“父親”，我們敢于承諾目標(biāo)、充滿了自信，直面問題（不涉及職業(yè)經(jīng)理人個人），為了目標(biāo)我們敢于頂撞和“反叛”。看看你對你的父親是怎樣的？看看你對你的父親是怎樣的？ 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 22“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法8、的實(shí)現(xiàn)方法面對第二級 （ 同性）看成“兄長或大姐”，理解、“服從”，建立共同目標(biāo)的大團(tuán)隊意識，提出問題； （異性）看成“知音”，理解、“爭吵”，共同面對問題。 想想你對你的大哥（大姐）是怎樣的？想想你對你的大哥（大姐）是怎樣的？世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 23“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法面對第三級 看成“同事”，平等交往，適當(dāng)提出我們的看法和態(tài)度，職業(yè)的態(tài)度。 總結(jié)總結(jié)你和同事的相處？總結(jié)總結(jié)你和同事的相處？ 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 24“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法面對第四級 看成“弟弟或妹妹”，高于他的基礎(chǔ)上尊重他，側(cè)重是工作之外的關(guān)心。回憶一下你是如何照顧弟弟妹妹的？回憶一下你是如何照9、顧弟弟妹妹的？ 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 25特殊的第五級特殊的第五級很多時候是老板或高管的親屬，信息渠道特別；處于甲方最底層的“甲方”心態(tài)；教育背景、生活經(jīng)歷造成簡單、情緒的個性;對公司各層級的充分了解。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 26 感情認(rèn)同的方向清晰后，我們開始在正常的營銷工作中推進(jìn)“助長”。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 27“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法動作一：梳理關(guān)系樹上個人的關(guān)系4級的感情溝通基礎(chǔ)難題，千萬注意，隨意的“助長”可能造成一方的得利以一方的損失為基礎(chǔ)，必須進(jìn)行關(guān)系樹梳理，并由此得出4級感情基礎(chǔ)，再開展不同關(guān)系的溝通 。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 28關(guān)鍵關(guān)系關(guān)鍵關(guān)系左右代理關(guān)系及代10、理費(fèi)支付的關(guān)系，這是所有梳理的核心 ？第一、二級，父親、兄長 次要關(guān)系次要關(guān)系只是保證工作正常上傳下達(dá)的關(guān)系 ？第三級，同事 一般關(guān)系一般關(guān)系維持正常工作的執(zhí)行 ？第四級，小朋友 “助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法特殊渠道特殊渠道？第五級“朋友” 幫助我們準(zhǔn)確梳理關(guān)系樹 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 29原則：找出關(guān)鍵關(guān)系，可以“忽略”其他關(guān)系；分析自身（世聯(lián)）關(guān)系，安排關(guān)鍵角色以外的人對接次要及一般關(guān)系；“紅臉”“黑臉”的配合； “助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 30“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法動作二：靈活的溝通，分享成績，適度分擔(dān)失誤善用“贊美”&“生活”相處2個方法。 11、世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 31“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法如何贊美？如何贊美？（1）在上級領(lǐng)導(dǎo)前表揚(yáng)，善用背后表揚(yáng)與當(dāng)面表揚(yáng)的區(qū)別 第二級要背后表揚(yáng) 第三級兼有 第四級要當(dāng)面表揚(yáng)（2）有價值的贊美，（有點(diǎn)舍不得，需要我們自己臉皮很厚）， 重要方案、節(jié)點(diǎn)事項匯報的提前溝通知會； 匯報時加入對職業(yè)經(jīng)理人“表揚(yáng)”。 部分讓出匯報的內(nèi)容給職業(yè)經(jīng)理人做意見發(fā)表。 贊同提出的非原則性意見，并指明重要性，但一定強(qiáng)調(diào)原則、方向一致。比如：多用“像總上次提到的”、“昨天經(jīng)理提醒我”，等等 幫助二、三、四級逐級擺脫工作錯誤、疏漏的尷尬和處罰； 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 32“助長助長”的實(shí)現(xiàn)方法的實(shí)現(xiàn)方法“生活生12、活”相處相處 吃飯 討論有共同點(diǎn)的熱點(diǎn)話題 把他當(dāng)成平常的朋友、家人，經(jīng)常買些小東西和他分享 經(jīng)常問候，與他同樂同悲 有時候“頂”一下他，讓他感受到你的真實(shí)（也有脾氣的哦） 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 33 他（她）從你的專業(yè)工作中得到了上級的“認(rèn)可”、你們感情有共識、溝通有基礎(chǔ)，你優(yōu)異的工作業(yè)績是他（她）最好的業(yè)績，他（她）因此升職加薪，你成為他（她）成長的源泉、基礎(chǔ)和動力！世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 34結(jié)論結(jié)論梳理關(guān)系樹確定“開發(fā)商”分出“4”級層級找出“3”個關(guān)系運(yùn)用“2”個方法實(shí)現(xiàn)“助長”得到開發(fā)商支持和認(rèn)可（開發(fā)商依賴你的“助長”）實(shí)現(xiàn)世聯(lián)目標(biāo) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 35 相信，開發(fā)商是13、人，盡管你心里恨的不行、但你真的需要把他看成最善良、最善解人意、最漂亮的人，并且最有職業(yè)高度、最講義氣否則，你還是不要對接開發(fā)商。 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 36幾點(diǎn)幾點(diǎn)“切身切身”建議，切記！建議，切記！u事事堅持帶來凡事抵觸工作心態(tài)工作心態(tài)；u永遠(yuǎn)正確帶來小問題的無限擴(kuò)大和不可包容-工作方式；工作方式；u天天專業(yè)帶來無休止的、不必要的“折騰”工作成績和感受；工作成績和感受；注意工作的溝通方式，尤其是在正式的會議上，溝通的秘訣：悉心傾聽尤其是在正式的會議上，溝通的秘訣：悉心傾聽- -大方積極大方積極- -直直截了當(dāng)截了當(dāng)- -不同意的藝術(shù)，其中不同意的藝術(shù)，其中“悉心傾聽悉心傾聽”需要利用我們14、的同需要利用我們的同理心；理心；“大方積極大方積極”“”“直截了當(dāng)直截了當(dāng)”則需要發(fā)揮我們的積極性；則需要發(fā)揮我們的積極性；而而“不同意的藝術(shù)不同意的藝術(shù)”則需要同理心和積極性的有機(jī)結(jié)合，這點(diǎn)則需要同理心和積極性的有機(jī)結(jié)合，這點(diǎn)對我們非常重要；對我們非常重要；u工作推進(jìn)，一切的努力不會白費(fèi)；世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 37恭喜你！恭喜你！u魚和水的關(guān)系已經(jīng)轉(zhuǎn)變，你已經(jīng)變身為水，他（或 她）的成長已高度依賴于你的“幫助”；u你的控制力已使得合作非常順暢，你的工作將有好多 人幫你完成！ 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 38討論問題：討論問題：不同開發(fā)商的關(guān)系樹調(diào)整：1、國有企業(yè)類型中海、上實(shí)、深業(yè)；2、股份制15、企業(yè)類型萬科、金地；3、北方團(tuán)伙型私營開發(fā)商；4、南方私營開發(fā)商。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 39 準(zhǔn)確劃分四級，按照各級對應(yīng)溝通，同樣形成有效的開發(fā)商控制力 。世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 40 案例模擬一案例模擬一1.樓盤現(xiàn)狀：已封頂樓盤并已經(jīng)取得預(yù)售許可證，銷售中心剛進(jìn)場二個月，客戶積累不足，項目至今未進(jìn)行任何對外推廣且相關(guān)展示也未完全到位，周邊市場屬于相對陌生區(qū)域，同質(zhì)競爭樓盤較少，但未來前景非常大（CBD地鐵等），開發(fā)商對價格的預(yù)期交高，目前整體資金壓力不大,但在何時對外發(fā)售的節(jié)點(diǎn)上意見不統(tǒng)一，團(tuán)隊之前做過一次口頭溝通表達(dá)明年3月發(fā)售，老板侄兒以及營銷部堅決不同意。2.開發(fā)商架構(gòu)： 老板（5016、歲，很節(jié)儉，首次從事房地產(chǎn)開發(fā)，比較信任世聯(lián)）； 老板侄兒（36歲，思想較開放，要求頗多，近期不在深圳，意見時常與老板不一致） 工程老總（45歲，跟隨老板15年） 營銷經(jīng)理（女）（30歲，較為專業(yè)，職業(yè)經(jīng)理人，跟老板侄兒意見吻合） 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 41 案例模擬一案例模擬一3.代理合同狀況： 0.7%-1.0%，8個月完成95%，代理費(fèi)補(bǔ)點(diǎn)。（額外獎勵：每提前一個月完成95%獎勵15萬）4.解決問題老板對何時發(fā)售一直猶豫不絕；老板侄兒堅持要在今年年底前發(fā)售，對世聯(lián)不是非常認(rèn)可；營銷經(jīng)理也覺得年底賣可行，并時常刁難團(tuán)隊要求：每組討論要求：每組討論2020分鐘，將和發(fā)展商溝通的提綱寫在白紙17、上并分鐘，將和發(fā)展商溝通的提綱寫在白紙上并選出代表闡述選出代表闡述世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 42 模擬案例一模擬案例一 u結(jié)合代理合同盤點(diǎn)目標(biāo)u梳理清楚甲方關(guān)系u目前市場以及年后市場預(yù)判價格u盤點(diǎn)客戶以及工程狀況u“紅臉”和“黑臉”的配合u線上、線下的感情溝通u世聯(lián)的姿態(tài)u做好應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 43 模擬案例二模擬案例二u模擬案例：發(fā)展商對我司11月的銷售完成情況很滿意并書面致謝，但臨時調(diào)整12銷售目標(biāo)必須完成150套，相關(guān)配合都已到位。 11月完成100套，已獲得全世聯(lián)最佳銷售團(tuán)隊獎， 12月目標(biāo)150套，挑戰(zhàn)季度銷售團(tuán)隊冠軍 12月節(jié)點(diǎn)要求：消化前期尾貨40套，消化新貨110套18、（新推7 7棟棟共180套）u會議要求：讓團(tuán)隊興奮、目標(biāo)設(shè)定清晰、策劃的配合、有達(dá)成目標(biāo)的辦法每組派出名代表，并選出一名經(jīng)理，主策一名，二名組長，每組派出名代表，并選出一名經(jīng)理，主策一名，二名組長， 其它為銷其它為銷售代表（時間售代表（時間2 2分鐘）分鐘） 思考：10分鐘時間 20分鐘（開會時間） 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 44 模擬案例二模擬案例二開會前的熱身游戲總結(jié)上階段的成功之處，對優(yōu)秀個人提出表揚(yáng)調(diào)動大家對12月目標(biāo)的展望根據(jù)每人的目標(biāo)套數(shù)，統(tǒng)計出12月目標(biāo)讓大家共同討論達(dá)成12月目標(biāo)的建議宣布團(tuán)隊目標(biāo)，及對每個人的期望分配每周的工作分配，每周的目標(biāo)策劃需對達(dá)成12月目標(biāo)的支持帶頭“承諾”，團(tuán)隊每人“承諾”