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1、緣溪堂項目緣溪堂項目營銷工作流程簡述營銷工作流程簡述目 錄 Contents前期準備營銷執行21客戶維護5溝通協作4后期入住3第一篇：前期準備第一篇：前期準備工作目標工作目標營銷工作的整體目標，是還原一個項目的終極價值，使項目的聲譽口碑與銷售情況均取得不俗的業績。在這里，開發商與代理商實現了雙贏。工作目標工作目標除了完成銷售任務，還要樹立項目良好的美譽度，我們要從2個方面來實現工作目標。打開知名度、提升美譽度、吸引目標客戶關注、營造賣場氣氛向目標客戶充分傳達項目賣點與優勢，運用各種銷售技巧促成簽約美譽度成功建立、銷售任務圓滿完成前期準備前期準備這一階段的主要工作涉及到接案以及進場之前的各項準備2、工作以及道具的落實。前期準備前期準備合作公司的確定：廣告公司招標及評標；物業公司招標及評標銷售現場的布置：售樓處的設計包裝建議（不但包括洽談室、簽約室等硬件的確定，還包括燈光、氛圍等軟件的設計）；圍擋的位置和規模；售樓處周邊環境設計； 樣板間的設計與布置銷售道具的準備：沙盤、樓書、戶型圖、宣傳海報、手提袋、雨傘、遮陽傘、杯子、客戶禮品價格定位以及銷控策略的制定確定銷售進度并據此制定推廣計劃接待流程的編寫與銷售人員的培訓各項銷售簽約文件的準備與開發商以及合作公司的磨合.第二篇：營銷執行第二篇：營銷執行營銷環節具體執行工作營銷環節具體執行工作緣溪堂現場接待流程緣溪堂現場接待流程預約準備部分預約準備3、部分客戶致電本項目客戶致電本項目銷售了解客戶特征銷售了解客戶特征銷售填寫銷售填寫貴賓預貴賓預約參觀登記函約參觀登記函銷售主管簽字確認銷售主管簽字確認銷售助理匯總銷售助理匯總通知物業負責人通知物業負責人安排保安水吧等安排保安水吧等了解客戶到訪人數、了解客戶到訪人數、時間、車牌等時間、車牌等存檔存檔客戶到達大門客戶到達大門保安核實客戶身份保安核實客戶身份保安引領客戶到指保安引領客戶到指定停車區域定停車區域保安用對講機通知保安用對講機通知銷售助理，到訪客銷售助理，到訪客戶姓名戶姓名銷售到沙盤區等待銷售到沙盤區等待是否為預約客戶，是否為預約客戶，客戶姓名客戶姓名緣溪堂現場接待流程緣溪堂現場接待流程客戶4、到訪車場部分客戶到訪車場部分銷售助理通知銷售銷售助理通知銷售準備接訪準備接訪保安手勢示意客戶保安手勢示意客戶停車停車為客戶開啟車門，為客戶開啟車門，提示客戶接待中心提示客戶接待中心入口入口區域沙盤前臺接待首次來訪接待區VIP貴賓接待室樣板間預約參觀區接待中心大門吧臺單體沙盤停車場辦公區接待流程動線示意圖緣溪堂現場接待流程緣溪堂現場接待流程客戶到訪大堂部分客戶到訪大堂部分區域沙盤單體沙盤城市之門圖片CG動畫樣板間大堂介紹順序：大堂介紹順序：緣溪堂現場接待流程緣溪堂現場接待流程客戶到訪大堂部分客戶到訪大堂部分在介紹完項目后，帶領客戶在就近洽談區域落座，吧臺服務人員上前為客戶端上飲料。置業顧問針對先5、前的介紹與客戶進行溝通，盡量了解客戶的真實需求，以便有針對性的為客戶進行產品推薦。如客戶仍有疑問，應給予完善的解答。對于客戶提出的疑難問題（如現場無法給出明確答案），置業顧問應認真記錄并上報公司專人進行解答，同時告知客戶將在最短時間給客戶滿意答復。（切記嚴禁向客戶私下承諾任何事項。） 緣溪堂現場接待流程緣溪堂現場接待流程客戶到訪大堂部分客戶到訪大堂部分緣溪堂現場接待流程緣溪堂現場接待流程實樓看房實樓看房銷售助理通知物業準備鑰匙置業顧問同客戶步行前往社區管家在大堂恭候乘坐電梯上實樓參觀步行返回售樓處針對夠買意向強烈的客戶針對夠買意向強烈的客戶客戶準備離開時，置業顧問應對客戶表示感謝，并請客戶填寫6、緣溪堂貴賓來訪登記表（對于初次來訪的客戶）。然后引領客戶到接待中心正門區域。同時銷售助理應馬上通過對講機通知車場保安有客戶離開，馬上做好送客準備。 置業顧問送客戶到停車場，車場保安為客戶關好車門后，馬上站到標準位置準備引導客戶車輛出車位，置業顧問及車場保安應共同目視客戶車輛離開指定接待區域后再離開。 緣溪堂現場接待流程緣溪堂現場接待流程實樓看房實樓看房在這一階段中，需特別注意以下細節：在這一階段中，需特別注意以下細節：售樓處內外的包裝布置。售樓處內外的包裝布置。沙盤擺位。沙盤擺位。各崗位人員動線和說辭。各崗位人員動線和說辭。各環節設計。（包括動線、燈光、開關門、安防演示、背景音樂、賣各環節設計7、。（包括動線、燈光、開關門、安防演示、背景音樂、賣場氛圍等等）場氛圍等等）各項銷售道具的配備（樓書、戶型圖、宣傳單頁、客戶禮品、手提袋、各項銷售道具的配備（樓書、戶型圖、宣傳單頁、客戶禮品、手提袋、雨傘、胸牌、名片，乃至于杯盤煙缸和各種登記表格）。雨傘、胸牌、名片，乃至于杯盤煙缸和各種登記表格）。當客戶確認要在本項目購房時，則需要進入到認購環節，具體流程如下： 認購流程認購流程認購簽約流程認購簽約流程填寫三聯交款通知單，到財務辦理交款手續進行認購書審批單的審批手續要求客戶填寫簽約客戶資料單【注：要求客戶親自填寫或簽字確認，對填寫內容不得涂改】選擇付款方式、確定按揭銀行、首付金額比例填寫認購書審8、批單審批合格后，到客服領取蓋章的認購書（認購書一式三份），進行認購書的簽署工作；【注：如他人代簽需提供委托書；要求字跡清晰，嚴禁涂改】要求客戶提交身份證件的復印件認購簽約流程認購簽約流程客戶辦理完交款手續后，業務員需將下述資料上報內勤，資料包括：1、客戶留存的認購書（原件一份）；2、三聯交款通知單（經紀公司留存頁）；3、客戶簽字確認的合同草稿（原件）；4、客戶身份證明材料原件（核對，簽約完成后歸還客戶）；5、房款發票(復印件一張)；6、印花稅收據（復印件一張）上述資料核對無誤后，內勤進行主合同的網上提交，打印主合同四份以及預售登記申請書一份客戶簽約完成后，業務員需上報內勤部資料包括：1、正式簽9、署的主合同四本；2、預售登記申請書一份（原件）；3、成交客戶調查表內勤審核無誤后將上述資料連同客戶證件報開發商處，辦理合同備案。上述手續辦理完畢后，需向客服提供的資料如下：1、認購書審批單（原件一份及復印件二份）；2、認購書（原件二份及復印件一份）；3、三聯交款通知單（經紀公司留存頁原件一份）；4、簽約客戶資料單（原件一份）；5、客戶身份證件材料（復印件三份）第四篇：后期入住第四篇：后期入住以緣溪堂項目為例，簡述入住工作的接待流程前期準備工作前期準備工作入住資料的準備、編寫、排版、設計、校對、印刷、成型。入住資料的準備、編寫、排版、設計、校對、印刷、成型。入住流程的編寫（包括工作人員動線、客戶10、動線、車輛動線入住流程的編寫（包括工作人員動線、客戶動線、車輛動線）。）。接待現場的整體布置方案設計與實施。接待現場的整體布置方案設計與實施。人員站位及職責。人員站位及職責。相關道具的準備（桌椅、號牌、鮮花、背板、茶點、客戶禮品相關道具的準備（桌椅、號牌、鮮花、背板、茶點、客戶禮品）。）。接待時間接待時間每天接待20組客戶。上午接待8組，下午接待12組。接待時間：Am9:0012:00Pm1:006:00玉南路口玉南路口人員：保安崗亭一個人行入口人行入口導視： 沿途欄桿綁紅色與金色水波紋裝飾布以及蝴蝶結等。人員：保安崗亭一個車庫入口車庫入口導視：迎接指引背板人員：保安人員，進行車輛引導場地布置11、及道具人員準備場地布置及道具人員準備場地布置及道具人員準備場地布置及道具人員準備進入進入B1車庫車庫導視：沿途墻壁貼小型指引歡迎標志。3號樓E單元入口前設歡迎背板，對面設保安人員一名，進行引導。車輛一直開到通往2號樓C單元大堂的停車場處導視：沿途柱子上包金色泡泡布，柱子間綁紅色絲帶，防止停車。人員：車輛拐角處設保安人員，車輛經過時敬禮并指引。車輛停放區域設保安人員6名，引導車輛停入車位。提醒客戶倒車入位以免拖底。場地布置及道具人員準備場地布置及道具人員準備C單元大堂門前單元大堂門前導視：歡迎背板、門兩側擺放綠植人員：兩名禮儀人員（女），向客戶鞠躬問候：“您好，恭喜您入住緣溪堂。”C單元電梯廳單12、元電梯廳導視：綠植指引。人員：物業人員（男）一名，為客戶按電梯開關。C單元電梯門兩側單元電梯門兩側道具：設綠植。人員：在電梯廳門口設兩名物業人員：“您好，恭喜您入住緣溪堂。”場地布置及道具人員準備場地布置及道具人員準備大堂大堂道具：道具：正對電梯間出口，設歡迎背板與易拉寶；電梯旁設分號臺一個，向客戶分發號碼。等候區設流程易拉寶一個，以方便客戶入座等候時了解入住手續辦理流程。等候區擺放椅子供客戶等候，并在等候區旁設茶點供應，桌上擺放花插。茶點供應臺布與客戶椅子均使用紅色與金色兩種顏色。開發商辦公室與物業辦公室門前設水牌，標示出辦公室名稱。客戶用衛生間（A單元）設沿途指引與指示標志。現場設綠植與花13、籃擺設，注意不要影響客戶動線。A、B、C、D、E每個電梯廳門口擺放綠植。人員：人員：銷售人員全程陪伴指引。大堂服務人員為等候區客戶提供茶點與飲料。場地布置及道具人員準備場地布置及道具人員準備離開離開B1車庫車庫人員：每個拐角處設保安人員一名，車輛經過時敬禮并指引。出口處設保安人員一名，指引車輛離開，敬禮致意。場地布置及道具人員準備場地布置及道具人員準備車輛停放車輛停放按照每天接待20組客戶計算，預留25-30組停車位。車輛進入動線車輛進入動線車輛離開動線車輛離開動線入住手續辦理現場布置入住手續辦理現場布置客戶等候區接待流程易拉寶辦公室門牌歡迎背板開發商辦公室物業辦公室應急辦公室應急等候區茶點供14、應區前臺供暖協議簽訂臺、有線電視費等收取處分號臺客戶衛生間客服接待臺客服接待臺領取緣溪家園房屋出庫匯簽單；核驗業主身份；簽署入住相關補充協議。律師協助辦理。等候區等候區椅子、茶歇，以供客戶等候時使用。難纏客戶等候處理問題區域，配備茶歇、椅子供客戶等候，每個區域每次只限進入1組客戶，由銷售人員陪同。應急等候區應急等候區應急辦公室應急辦公室處理難纏客戶特殊情況，每次只限進入1組客戶，由銷售人員陪同。開發商辦公室開發商辦公室產權代辦處：辦理產權代辦手續；繳納產權代辦相關費用。開發商辦公處：發放禮品；在緣溪家園房屋出庫單上蓋章。辦公室開發商財務室開發商財務室確認業主購房尾款及違約金等；按照已經寄發給業15、主的緣溪家園入住收費明細單收取相關費用。物業財務室物業財務室按照寄發的緣溪家園入住物業收費明細單收取相關物業費用。物業辦公室物業辦公室辦公室物業客服客服部：填寫/登記入住文件、表格；發放五書。物業保安保安部：交接鑰匙等室內相關物品；辦理掌形門禁輸入程序。物業工程工程部：陪同客戶查驗裝飾裝修及配備電器；查抄水電初始讀數。客戶動線客戶動線類客戶動線（順利完成入住辦理類客戶動線（順利完成入住辦理 ）出電梯廳進入大堂，在分號臺拿號，然后到等候區入座（客戶少則直接去接待臺）到接待臺辦理第一步手續進入開發商辦公室與財務室進入物業辦公室手續辦理完畢，帶客戶通過不同電梯廳上樓驗房去往去往1號樓號樓去往去往AB16、單元單元去往去往CD單元單元去往去往E單元單元客戶動線客戶動線類客戶動線（驗房后不滿，發生糾紛）類客戶動線（驗房后不滿，發生糾紛）出電梯廳進入大堂，在分號臺拿號，然后到等候區入座（客戶少則直接去接待臺）到接待臺辦理第一步手續進入開發商辦公室與財務室進入物業辦公室驗房后客戶不滿，則請客戶進入應急辦公室E單元單元CD單元單元1號樓號樓2-AB單元單元特別提示特別提示入住是營銷工作中復雜而重要的一個環節，老客戶的口碑對于項目有入住是營銷工作中復雜而重要的一個環節，老客戶的口碑對于項目有著非常重要的影響，由于驗房時將會產生各種各樣的問題，因此如何著非常重要的影響，由于驗房時將會產生各種各樣的問題，因此17、如何保證客戶在辦理入住手續的情緒穩定至關重要保證客戶在辦理入住手續的情緒穩定至關重要。特別是對于分期開發的項目，第一期的入住狀況以及業主的評價將會特別是對于分期開發的項目，第一期的入住狀況以及業主的評價將會影響到第二期的銷售情況。影響到第二期的銷售情況。1、提前查房，及時修補，做到心中有數。、提前查房，及時修補，做到心中有數。2、入住接待現場客戶的動線不能交叉。、入住接待現場客戶的動線不能交叉。3、應急辦公室要遠離入住辦理區，以免個別客戶的情緒影響正在辦理、應急辦公室要遠離入住辦理區，以免個別客戶的情緒影響正在辦理客戶的大部分客戶。所有問題客戶要區分開來，避免他們集中在一起客戶的大部分客戶。所18、有問題客戶要區分開來，避免他們集中在一起使不良情緒加倍。使不良情緒加倍。4、為客戶準備茶點及、為客戶準備茶點及DVD等以緩解客戶等待時的焦急。等以緩解客戶等待時的焦急。第五篇：客戶維護第五篇：客戶維護老客戶是高檔物業的重要資源老客戶是高檔物業的重要資源高檔物業的成交客戶，不但本身具有非常強勁的經濟實力，能夠繼續購買物業，而且他能夠在自己的朋友圈層中為項目挖掘出準確的目標客群。老客戶已經購買了項目，對于被推介人來說這就已經是最好的證明，同時老客戶對被推介人有很深了解，知道對方的喜好，了解項目的哪些特點能夠打動對方，因此他進行推介的說服力度比其他推廣手段更強，對于被推介人來說可信度更高，也相對更加19、容易接受。因此這一渠道帶來的客戶有效性較其他渠道高處很多。對于高檔項目而言，老客戶的口碑傳播是非常有效的一種推介方式，也更有利于進行行業性質或者圈層性質的信息滲透，它所影響和開拓的不是一個人，而是一個圈層。老客戶是高檔物業的重要資源老客戶是高檔物業的重要資源因此，維護好成交客戶乃至到訪客戶，使其為項目進行口碑傳播將是項目成交的一個非常有力的渠道。在營銷工作中，我們應努力做好客戶維護與客戶回饋答謝，促使他們為項目帶來更多的有效客戶。 第六篇：溝通協作第六篇：溝通協作與開發商：與開發商：與其他合作公司：與其他合作公司：我們是一個整體，營銷工作的成功，離不開我們任何一方的努力，我們是一個整體，營銷工作的成功，離不開我們任何一方的努力，需要我們精誠合作，方能事半功倍。需要我們精誠合作，方能事半功倍。感謝聆聽感謝聆聽! !