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1、項目銷售手冊制定細則第一條 目的統一銷售人員的銷售行為，指導各項目銷售部日常管理工作；有利于集團營銷工作的規范化、標準化、專業化、制度化。第二條 適用范圍集團下屬的各城市（項目）公司所屬項目。第三條 銷售手冊制定的責任主體銷售團隊已組建的，由全體人員參與制定，未組建完整銷售團隊的，由銷售部經理或營銷部經理制定。各城市營銷部經理（項目銷售部經理）主導負責。第四條 銷售手冊制定的條件單體方案出來后即可制定銷售手冊。第五條 銷售手冊制定的時間單體方案出來后一個月內。第六條 銷售手冊的制定內容及制作人（一）發展商簡介介紹公司的背景、介紹公司的實力、介紹公司的理念、公司以前開發的項目。制作人：銷售經理/2、銷售主任。注：完成后需經公司相關部門確認。（二）環境篇1.當地房地產市場總體環境介紹：當地政策因素、當地經濟因素、當地市場因素、國家法令法規因素。制作人: 營銷部經理（項目銷售部經理）/銷售主任。2.項目所處區域簡介2.1區域簡介介紹項目所處區域、介紹項目周邊配套。2.2相關區域介紹介紹項目的相關區域,內容包括:地理位置、歷史沿革、自然環境、行政區劃、工業、商業、人文歷史、文化遺跡、交通干道。2.3生活機能簡介詳細介紹項目周邊區域的生活機能,包括:2.3.1教育設施:幼兒園、小學、中學、大學等，各教育設施的特色、收費情況、路程等。2.3.2生活設施:銀行超市、洗衣店、書店、照相館、飯店、證券公3、司、農貿市場、點心店、醫院、藥房、娛樂、設施、公園、郵局等，各生活設施的營業時間、經營特色、路程。2.4交通狀況2.4.1介紹項目周邊的公交路線、交通干道。2.4.2介紹從項目到當地主要建筑物的交通路線及路程。3.今年本市重大工程建設項目主要形象進度及完工時間表。4.城市發展規劃。5.本案周邊交通系統規劃。制作人:以上部分由銷售部所有人員通過市調獲取相關資料數據完成。（三）產品篇1.基本資料包括介紹:基地地址、售樓處地址、售樓處電話、發展商、投資商、行銷企劃、規劃設計單位、景觀設計公司、施工單位、工程監理單位、相關證照(資質證書/營業執照/法人代碼/法人姓名/施工許可證/建設規劃許可證/建設用4、地許可證/預售許可證/銀行帳號等)、基地面積、總建筑面積（地上及地下部分）、容積率、建筑占地面積、建筑密度、綠地率、總戶數、自行車庫建筑面積、機動車停車位、建筑結構、規劃用途、交房期等。2.產品規劃2.1規劃建筑設計。2.1.1設計理念及設計依據。2.1.2綠化景觀設計。2.1.3住宅設計(平面設計及立面設計)。2.1.4戶型配比、面積配比統計表。2.2結構設計設計依據:簡單介紹設計規范及規程。2.3電氣設計2.3.1介紹項目每套住宅的用電負荷及小區供電方案。2.3.2介紹有線電視及電話系統方案。2.3.3介紹項目室內外線路敷設方案。2.4給排水設計:簡單介紹項目的給排水設計,包括:給水設施、5、用水量、水源、生活給水系統、消防設計、排水、污水系統、雨水系統。2.5環保設計。2.6暖氣/天然氣設計。2.7智能化設計。2.8建材標準。2.9公共設施。制作人:以上部分可由城市（項目）公司或相關部門提供數據,由銷售部人員整理完成,完成后需經公司相關部門確認。（四）市場篇1.住宅（商業）市場現狀分析。制作人: 營銷部經理（項目銷售部經理）。2.競爭市場的量價比分析：通過前階段,近期的推案量及去化情況和對今后一段時間的預計推案量對競爭市場進行分析。制作人: 營銷部經理（項目銷售部經理）。3.個案資料表。制作人:銷售部人員通過市調后整理完成。4.競爭樓盤及項目情況分析：分析競爭樓盤的區域、產品、銷6、售情況、工程進度、樓盤數量、房型、價格、售樓處狀況及銷售人員素質，并針對以上情況和本項目進行比較分析，找出差異點。制作人: 營銷部經理（項目銷售部經理）/銷售主任。5.客戶分析。制作人: 營銷部經理（項目銷售部經理）/銷售主任。(五)本案賣點說明及抗性檢討1.賣點說明：介紹項目的賣點。2.抗性檢討：介紹項目的抗性，并針對抗性制定出相應的解說辭。3.房型優缺點：詳盡分析各個房型的優缺點，并針對缺點制定出相應的解說辭。4.環境優缺點：詳盡分析項目周邊及項目內部環境的優缺點，并針對缺點制定出相應的解說辭。制作人:銷售主任/置業顧問。（六）銷售篇1.介紹及注意事項。2.區域沙盤或注意事項。3.模型說辭7、及注意事項。4.樣板房、工法樣板區介紹說辭及注意事項。5.銷售類表單的制作(來人表/來電表/大小定單等)。6.銷售策略與目標客層設定。7.銷售控制。8.銷售管理規章制度。9.現場管理、人員編制及分工。10.職務代理人確定。制作人:銷售主任。（七）答客問1.電話答客問1.1生活機能篇。1.2基本資料篇。1.3產品規劃篇。1.4補充條款與按揭。1.5本地相關政策法規。1.6房地產基礎知識。2.現場答客問2.1生活機能篇。2.2基本資料篇。2.3產品規劃篇2.4補充條款與按揭。2.5當地相關政策法規。2.6房地產基礎知識。制作人:銷售主任/置業顧問。（八）政策法規篇：介紹國家及當地最新相關政策法規。8、制作人:銷售主任。第七條 銷售手冊的歸整銷售手冊的歸整人由營銷部經理（項目銷售部經理）負責或銷售經理安排專人負責。第八條 銷售手冊的審核1.城市公司營銷部（項目銷售部）制定完成銷售手冊后由中心城市公司營銷部經理審核，再報城市公司（項目）總經理、中心城市公司總經理審核；（審核時間要求：每級均在2個工作日內）。2.經城市公司（項目）總經理、中心城市公司總經理審核后，轉營銷服務管理中心營銷管理部備案；（審核時間要求：每級均在2個工作日內）。3.經審核后的銷售手冊意見反饋至城市公司營銷部（項目銷售部）進行修改，修改完成后報營銷服務管理中心營銷管理部總經理備案；（備案時間要求：1個工作日內）。4.經備案后的銷售手冊項目銷售團隊組織員工學習并考核；（時間要求：1個月內學習并考核完畢）。5.如遇規劃設計、配套設施等發生變更、競爭樓盤信息時，銷售手冊內容應相應調整，調整的內容報相關部門審核通過。（時間要求：遇到變更情況后2個工作日調整銷售手冊內容；銷售手冊調整后的內容報相關部門后，各相關部門1個工作日進行審核）。第九條 本細則解釋權屬于營銷服務管理中心營銷管理部。第十條 本細則由營銷服務管理中心營銷管理部進行起草與修訂，執行副總裁審批后發布。第十一條 本細則自發布之日起執行，集團原有相關規定、通知、辦法等同時廢止。