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1、中介業務銷售步驟及技巧（客戶）第一節 銷售八步驟（一） 了解：知已知彼、百戰不殆1.內容：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發票；購買方：房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；2、處理WALK-IN客：A1） 保持笑容及禮貌，表現誠懇2） 保持冷靜 B3） 詢問客戶的要求4） 詢問有否看過樓5） 介紹適合的樓盤，報出價錢6） 建議先看樓，如合適再商議價錢7） 簽看房確認書 C 8） 進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業？9） 是用來投資或自住（自用）？10） 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？11） 用戶人數12） 做何職業？13） 了解客戶對物業的印象14）2、 為什么會選擇此物業？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 幾時開始看樓（二） 約看、帶看1、怎么約看： 1）迅速、第一時間帶看2）主動定時間、地點2、帶看流程： 1）填定看房確認書2）確定帶看路線、由遠及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤4）先到現場5）帶看要廣泛，增加熟盤3、帶看技巧： 1）要表現的精神、活躍 、健談 2）有層次的介紹屋內的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色 3）保持與買賣雙方談話的時間4）適當時誘導買家屋內的特色地方5）適當時要求買方給于意見 6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢 7）詢問業主買樓的原因 8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位3、的印象 9）要求還價 （三）促銷1、 針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業的優點，正好是客戶最注重的方面2、 促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復看或付定金等）3、 怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業）2）塑造另一組客戶（有人馬上要定）3）團隊促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金2、同事客戶馬上要復看4）安排二組客戶同時看一套房子（四）議價逼價與出價：推測客戶的誠意度 1即場（分開買家和業主） 2電話 3價錢控制 4團隊 5消息 6危機感 7YET,BUT 8代客決定 9留意對方說話 10客面前4、 11業主賣樓原因 12誰先出價誰先死（五）堅持1 比較行情，已很便宜2 卡價：有客戶談過某價，房東也不賣3 盤有其他地產傾價4 業主最后底線5 本身業主換樓，看中其它單位所以先有這個價錢6 業主過了今日會加價7 千金難買心頭好（六）吊價 吊價原則：1買方不加我不降2買方有加我少降吊價技巧：1辛苦度：深度、晚上匯報、一日多報 2交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年（七）談判的要點1弄清你需要什 2弄清別人需要什么3交流 4準備5讓步 6爭執 7威嚇 8影響力 9提議與反提議 10打破僵局 11對待談判的態度 12假設（八）收意向1額度：1）租賃，0.51個月的租金 2）買賣，總房價款的122目的：5、1）先收先談（保留金及游戲規則） 2）給房東一個誠意度，對談價格比較有利（買賣中較多） 3）明確條件，把要談的條件書面化 4）OK即轉定金，可以制業主，NO全額退還，無風險5）少收后補，不用付術多意向金（九）結案（成交） 第二節 操作技巧（一） 洽談案子技巧1 信心、布局、辛苦度2 了解鋪墊讓對方喜歡（包裝）促銷一定要逼真堅持位置的互換3 逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關鍵在于說服力4 不同的情景、不同的話術、試探誠意度、談細節（二） 議價要素沒有賣/租不掉的房子 ，只有賣/租不掉的價格1 可信度2 尋找議價點（找出房子缺點）3 制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低）4 布局5 塑造雙6、方良好感覺（客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套 ）6 卡時間點（客戶明天要走，今天一定要定好一套）7 不要自我設限，議價無底8 辛苦度、多回報、深夜洽談（三） 議價規則1 1/2法則：報價格1000，談900，議8002 理性分析（專業程度）3 堅持不出價4 一定要有籌碼交換（四） 為何要付意向金1 這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽談先機（先付先談）（保留）2 與業主談條件（大家有個書面依據）3 體現個人服務態度，強調公司信譽，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合（對大家都好）4 談成后避免業主又反悔（變定金了）（舉例說明）5 表示真正的誠意6 業主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）7 談不成會退（意向金介紹清楚）8 業主會見錢眼開，比較容易談成9 大家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說明）10 業主希望租/賣給有實力的好客戶