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1、培訓(xùn)手冊(cè)之談判技巧銷 售 談 判 技 巧一、 銷售人員必須具備的推銷能力： 1、說服能力 2、專業(yè)化知識(shí)二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一） 、銷售人員必備的談判技巧： 1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望； 2、給予客戶好的感覺；3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。（二）、說服能力：1、自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉2、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2、（三意主義）推銷售術(shù)：誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） 創(chuàng)意 熱意（熱情、積極）3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%微笑服務(wù)，笑臉是萬國(guó)共通的語(yǔ)言；臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：接納（希望被接受）認(rèn)可（希望被認(rèn)同）重視（希望被重視）三、 提升說話技巧、吸引客戶的3、交談方式 1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話： 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式； 口若懇河的說話方式； 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。注意用字遣詞及語(yǔ)氣 不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； 過份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺； 介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： 果斷將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出； 反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；感染將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 推銷談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判 1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對(duì)方足夠的4、注意力、興趣和購(gòu)買欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判 1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：倒背著手面對(duì)客戶讓人感覺高高在上，沒有親近感抱著胳膊讓客戶產(chǎn)生反感搓手沒能信心的表現(xiàn)眼睛的動(dòng)向眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶腳的位置兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。（三）、5、巧妙利用電話推銷 1、在電話中作給人好感的交流注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；注意聲音給人的感覺；注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。 商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處；3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶作有效的詢問 1、利用詢問讓客6、戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù) 1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。 2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷： 利益型 理性型 感性型3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手傾聽對(duì)方說話令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高 5、培養(yǎng)“傾聽技巧” 對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?不要隨便插嘴 抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹 在談判過程中，遇7、到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)： 1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話； 2、說話要有權(quán)威性； 3、事前預(yù)想一下客戶的意見； 4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況； 5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。 客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看 1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、與家人或朋友打電話時(shí)；6、開始談及自己的私事時(shí)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看： 1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算8、購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。 簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴 1、完成交易的方法：重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)把客戶選擇的范圍縮小建議客戶下訂2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。簽約后馬上說出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。簽完合約后不要得意忘形。 售后服務(wù) 1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。 3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。4