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1、培訓手冊之談判技巧銷 售 談 判 技 巧一、 銷售人員必須具備的推銷能力： 1、說服能力 2、專業化知識二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一） 、銷售人員必備的談判技巧： 1、能夠激發客戶的購買欲望； 2、給予客戶好的感覺；3、激發客戶的購房興趣；4、激發客戶下定決心購買。（二）、說服能力：1、自信+專業水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉2、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標準。2、（三意主義）推銷售術：誠意（誠懇友善） 創意 熱意（熱情、積極）3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；臉部表情應與語辭語氣相一致。4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：接納（希望被接受）認可（希望被認同）重視（希望被重視）三、 提升說話技巧、吸引客戶的3、交談方式 1、別令對方疲勞、反感的方式說話： 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式； 口若懇河的說話方式； 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。注意用字遣詞及語氣 不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟； 過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺； 介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： 果斷將問題有信心地直截了當地說出； 反復將項目的優勢突出介紹；感染將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 推銷談判的組合方法：（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判 1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的4、注意力、興趣和購買欲望；3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；4、打動他，令對方下定決心購買。（二）、利用暗示進行推銷、談判 1、正面暗示日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。2、小小的動作也有暗示的作用：倒背著手面對客戶讓人感覺高高在上，沒有親近感抱著胳膊讓客戶產生反感搓手沒能信心的表現眼睛的動向眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶腳的位置兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（三）、5、巧妙利用電話推銷 1、在電話中作給人好感的交流注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；注意聲音給人的感覺；注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。 商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問 1、利用詢問讓客6、戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問不要太專業化，專業術語太多。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術 1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。 2、根據其價值不同判斷： 利益型 理性型 感性型3、了解排除競爭法：不說競爭對手的壞話別說盡了項目的新有優點與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手傾聽對方說話令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高 5、培養“傾聽技巧” 對客戶提起的話題作適當的附和 不要隨便插嘴 抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹 在談判過程中，遇7、到客戶提出的反駁觀點、抱怨時： 1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話； 2、說話要有權威性； 3、事前預想一下客戶的意見； 4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況； 5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看 1、再三詢問價格、優惠條件時；2、詢問什么時候入伙時；3、詢問項目交通、配套情況時；4、反復問同一個問題時；5、與家人或朋友打電話時；6、開始談及自己的私事時。（二）、由表情、動作方面看： 1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算8、購樓費用時；4、深呼吸、不斷變換坐姿時。 簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴 1、完成交易的方法：重復項目優點暗示新購單位的優點把客戶選擇的范圍縮小建議客戶下訂2、簽認購書或合同時：別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。別對自身的樓盤無信心，別放走機會。簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。簽完合約后不要得意忘形。 售后服務 1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。 3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。 4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。4