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1、2016年1月4日南京項目營銷工作匯報一、目錄一、基本信息二、市場概述四、現(xiàn)場管理五、拓客戰(zhàn)略三、兵力鋪排七、推廣策略六、渠道戰(zhàn)略一、基本信息一、基本信息:區(qū)位4區(qū)位：城南再向南，全新板塊，南京樓市處女地一、基本信息:區(qū)位區(qū)位分析優(yōu)勢生態(tài)資源豐富，居住環(huán)境好。周邊自然、景觀資源有：牛首山佛頂宮、世凹桃源、大塘金薰衣草莊園、愛情隧道等劣勢1、全新的板塊，我司到來前，此板塊從未有過開發(fā)商進駐；2、南京樓市處女地，南京人對本地段認知度極低；3、生活配套缺乏；4、政府目前大力支持江北新區(qū)，項目所在板塊政策利好缺乏。VS一、基本信息:總平圖 南京項目二期總占地627畝，其中首批規(guī)劃506畝，已建別墅572、畝（瀟湘苑、玫瑰苑未售別墅合計），后續(xù)規(guī)劃64畝。現(xiàn)有語林苑、淺山苑、閱嶺苑、逸谷苑、玫瑰苑、瀟湘苑6個苑區(qū)。產(chǎn)品分類產(chǎn)品戶型套數(shù)建筑面積（） 貨值（萬元）占比（套數(shù)）洋房YJ90T968 90090 11081130%YJ115T1224 141258 16667938%YJ140T848 119990 14628927%YJ245T144 3589346659 5%洋房小計3184 387231 470438 100%別墅雙拼92415 4267 9%聯(lián)排711944027633 81%類獨棟123437596010%別墅小計92 2529237860 100%合計3276 41252353、08298-一、基本信息:總體貨量概況項目貨量概覽一、基本信息:推售圖產(chǎn)品分類產(chǎn)品戶型套數(shù)建筑面積（） 貨值（萬元）占比（套數(shù)）去化率洋房YJ90T528 490685983628.2%84.5%YJ115T736 851039927739.3%82.1%YJ140T30422484310424.8%97.4%YJ245T643984159677.7%96.9%洋房小計1632140403 193242100%86.3%開盤貨量整體概覽開盤當天去化情況較理想，去化率近90% ，因大戶型暢銷，后期加推貨量。2已建已售罄 低層住宅（含車庫、瀟湘苑一期已售）總套數(shù)總建筑面積(萬)總貨值（億元）7974、20.519.41已建在售（低層住宅）總套數(shù)總建筑面積(萬)總貨值501.372.14首推貨量，計劃新開工加推部分（8層洋房）總套數(shù)總建筑面積(萬)總貨值（億元）2724.876.19首推貨量，計劃新開工（8層洋房） 總套數(shù)總建筑面積(萬)總貨值（億元）7048.349.86后續(xù)貨量，未動工（6/8層洋房）總套數(shù)總建筑面積(萬)總貨值（億元）131215.1518.55首推貨量，計劃新開工（8層洋房）總套數(shù)總建筑面積(萬)總貨值（億元）89610.3612.45 已建未推未售（低層住宅） 總套數(shù)總建筑面積(萬)總貨值（億元）421.161.65一、基本信息:項目土地開發(fā)概況圖年度銷售目標15億5、開盤認購金額21.17億一、基本信息 : 銷售情況截止2015年1月4日，項目已認購22.05億（含瀟湘苑簽約金額）單日成交面積單日成交套數(shù)一、基本信息 ： 銷售情況一、基本信息 ：價格及利潤分析首推將所有優(yōu)惠放出后，在當日取得良好的去化！借助市場的高熱度，我部在12月27日將部分優(yōu)惠收回，整體均價上漲600700元/！漲價的信息不僅激發(fā)了市場潛在客戶的投資購買欲望，同時給首開當日購買的客戶注入了一針強心劑！開盤當日成交折后均價12042元/整體利潤率16.57% YJ90T成交均價12184元/，利潤率16.8% YJ115T成交均價11666元/，利潤率15.01% YJ140T成交均價16、1970元/，利潤率16.3% YJ245T成交均價12988元/，利潤率19.6%整體價格及利潤率分析一、基本信息 ：產(chǎn)品亮點 項目為集團進駐南京主城首個項目，為拉升產(chǎn)品品質(zhì)并最終提高產(chǎn)品溢價，項目開發(fā)前期，做足以下三項工作，極大的提升了客戶對產(chǎn)品的滿意度：1、根據(jù)數(shù)萬份客戶需求調(diào)查表做最優(yōu)戶型配比，從最終去化比來看，客戶需求與項目戶型配比極度吻合；2、戶型精打細磨，方正實用，多開間朝南，115（含）以上電梯入戶3、品質(zhì)化做裝標，采用地暖、新風等8大系統(tǒng)，美的、施耐德、飛利浦等裝修品牌，細致入微。完美精工戶型凸顯實用優(yōu)勢一、基本信息 ：亮點戶型我司戶型與周邊競品相比絕對性優(yōu)勢1.私家電梯入戶7、，尊榮感提升2.入戶處配備儲物空間，空間使用率更高3.客廳超大開間，且三開間朝南4.南北通透，每處空間都保證空氣對流5.雙衛(wèi)設計，干濕分離，私密性高6.戶型極其方正，贈送面積較多南京與主力競品項目裝標對比明細項目名稱項目名稱南京南京富力尚悅居富力尚悅居位置位置分項品牌品牌入戶門入戶門鎖西勒奇密碼鎖刷卡電子門鎖，防盜門品牌天躍玄關、客廳玄關、客廳磚歐諾神富力定制地磚波打線歐諾神大理石收納空間歐派嵌入式玄關柜，品牌天躍 燈具、筒燈（明裝）雷士 LED一體式天花筒燈品牌未知（符合國家標準）插座施耐德（主臥使用USB聯(lián)體插座）帶USB充電接口，品牌未知（符合國家標準）臥室臥室木地板大自然黑胡桃木實木復8、合地板開關施耐德（含一鍵斷電開關）品牌未知（符合國家標準）（觸摸壓力式）小夜燈朗美科（自動感應燈）品牌未知（符合國家標準）門金迪富力定制 品牌未知衣柜-天躍（柜面為烤漆門板）緊急按鈕施耐德品牌未知智能家居（符合國家標準）廚房廚房雙趟門金迪灶具、抽油煙機、消毒柜均為林內(nèi)品牌吸頂燈雷士品牌未知（符合國家標準）天花板鋁扣板，國產(chǎn)品牌防水石膏板吊頂乳膠漆飾面墻磚歐諾神高級定制墻磚地磚歐諾神高級定制地磚地磚波打線歐諾神大理石直飲水系統(tǒng)飛利浦市政管道不銹鋼水槽科勒高儀水龍頭科勒高儀燃氣灶老板林內(nèi)（或同檔次品牌）抽油煙機老板林內(nèi)（或同檔次品牌）消毒柜-林內(nèi)（或同檔次品牌）櫥柜歐派富力定制 品牌未知烤漆-鋼琴9、烤漆飾面，品牌未知（符合國家標準）窗戶窗戶飄窗銀白龍石材大理石一、基本信息 ：主力競品對標 針對市場精選配置，客戶認可度高一、基本信息 ：產(chǎn)品亮點二、市場概述【房地產(chǎn)市場簡述】1、南京2015年房地產(chǎn)住宅市場供應1015萬方，成交1111萬方，創(chuàng)5年來新高，各項政策利好刺激下，成交高位景氣；我司看準15年南京樓市歲末良好時機，出手穩(wěn)準狠；2、12月南京樓市純新盤扎堆上市，城北深業(yè)濱江半島、城南和昌灣景、江寧中航樾廣場、橋北新盤弘陽愛上城、江寧的中航樾廣場、城南的金輪星立方等十多個純新盤搶開12月份；我司在諸多純新盤中，沖出重圍，更是刷新南京樓市開盤記錄；3、2015年下半年，江北被正式設為國家10、新區(qū)，政策極為利好，我司在與江北新區(qū)完全相反的區(qū)位方向上，力克江北優(yōu)勢，氣勢更為強勁。板塊項目成交均價（元/）推售（套）成交量（套）成交面積（）牛首山瑞安翠湖山（2015.11）13000毛坯疊加111316890板橋和昌灣景（2015.12）12500毛坯洋房2161219731富力尚悅居（2014.09）13500毛坯洋房15500精裝洋房425428（含往期余貨）43957宋都南郡（2013.11）13000毛坯洋房105966259419方山武夷名仕園（2015.09）11000毛坯洋房92284887842銀城一方山（2015.01）14500精裝洋房110380579073招商方山11、里（2014.12）14000精裝洋房401451（含往期余貨、尾盤）36986正方新城銀城藍溪郡（2015.01）11000精裝洋房2062100594003南京：以優(yōu)質(zhì)地塊、精準定位、完美產(chǎn)品、強勢營銷，獲得全勝奪得開盤當日推盤量第一（超過南京樓市多數(shù)樓盤的全年推貨量）、當日認購量第一（超過競品板橋板塊所有樓盤的全年成交量）。二、市場概述區(qū)域營銷總經(jīng)理行政27人區(qū)域內(nèi)302人+東北支援30人策劃部21人大兵團作戰(zhàn)部署內(nèi)部380人渠道部鏈家、滿堂紅、茂晨、雷宇營銷負責人經(jīng)理一組代理分銷經(jīng)理二組經(jīng)理三組經(jīng)理四組經(jīng)理五組經(jīng)理六組經(jīng)理七組經(jīng)理八組經(jīng)理九組經(jīng)理十組經(jīng)理十一組經(jīng)理十二組Q房、卡考-企業(yè)12、團購組10人拓客轟炸隊三、兵力鋪排電營專攻組四、現(xiàn)場管理三大激勵獎懲政策，充分調(diào)動業(yè)務員積極性：1、“供人”：由排名靠后的組向排名靠前的組供人2、“進園子”：設定保底目標，完不成差額的組進行罰款，罰款池內(nèi)所有現(xiàn)金獎勵給完成的組3、“大吃小”：以一個節(jié)點為考核周期，完成最差的組組長撤職，整組解散，組內(nèi)淘汰30%的銷售員，其余被其他組吞并四、現(xiàn)場管理 CALL 南京38000戶老業(yè)主資源、前期拓展的明源30000組意向客戶號碼； 雇傭小蜜蜂海call號碼段，增加項目南京人心中的認知度 小蜜蜂海call后，篩選出優(yōu)質(zhì)號碼，再由銷售員精準call 外場專業(yè)call客系統(tǒng)和內(nèi)場兼職call客，且用軟件進13、行錄音，便于抽查電話營銷call客成果：日均call客20000-30000組call客轉(zhuǎn)成交率高達10%南京展點明細序號展點級別具體地點面積進場時間備注1城市展廳東方商城展廳22010.1 2二級展點虹悅城1F159.153二級展點集慶門地鐵內(nèi)萬達出口159.24二級展點水游城周末610.15三級展點永樂北路洪家園蘇果210.1機動（周末）6三級展點秦虹南路社區(qū)店210.17三級展點春江新城蘇果210.18三級展點長樂路社區(qū)店210.19三級展點小行社區(qū)店210.110三級展點梅山蘇果超市210.111三級展點托樂嘉蘇果210.112三級展點岔路口鑫泰蘇果210.113三級展點殷巷蘇果超市214、10.114四級展點免費社區(qū)28.15本案 拓客展點：織網(wǎng)行動五、拓客戰(zhàn)略第三重點區(qū)域第三重點區(qū)域第三重點區(qū)域次核心區(qū)域本案核心區(qū)域次核心區(qū)域第三重點區(qū)域次核心區(qū)域拓客作戰(zhàn)地圖：獵殺行動根據(jù)意向客戶所在位置，劃分重點、次重點區(qū)域，精準拓客五、拓客戰(zhàn)略五、拓客策略拓客轟炸隊，集中兵力，轟炸定制區(qū)域，地毯式搜羅客戶 拓客成果以點成線，以線成面，全面撒網(wǎng)，開盤前組建轟炸隊，重點捕撈 拓客轉(zhuǎn)到訪共3000組客戶！11月前客戶分布圖開盤前客戶分布圖五、拓客戰(zhàn)略 成立企業(yè)團購大客戶組，專攻周邊企業(yè)推介和團購 共計進入180家企業(yè)，發(fā)展上千個企業(yè)員工編外，引入約200個看房團 20人以上推介會共計300余場15、，兄弟項目配合推介會60多場 企業(yè)團購促成成交200套！區(qū)域內(nèi)供應商大會，當場派籌16組中興通訊企業(yè)推介，成功打入項目周邊大型企業(yè)內(nèi)部，成功認籌60組華為企業(yè)推介，到場員工達200余人五、拓客戰(zhàn)略：企業(yè)團購 針對南京市場五盤38000戶業(yè)主進行拓展和圈層營銷，促進老帶新 促成老業(yè)主自購近200套！老業(yè)主牛首山一日游老業(yè)主圈層營銷五、拓客戰(zhàn)略：老業(yè)主拓展六、渠道戰(zhàn)略 百團大戰(zhàn)全城11家分銷、代理商 組建渠道部，專門對接分銷代理對待分銷一視同仁的銷售政策，全民營銷 給予渠道部最大支持，承諾及時結(jié)傭分銷總認購近 4 億分銷代理門店物料全植入針對分銷人員定期開展培訓；針對分銷帶客成交，制作恭喜短信。六16、渠道戰(zhàn)略南京價值體系與推廣策略七、推廣策略十強房企，深耕六年；4萬戶老業(yè)主是我們的基礎品牌板塊產(chǎn)品/客戶板塊：全新板塊，最具發(fā)展?jié)摿Π鍓K 占領價值高地產(chǎn)品：8層精裝地暖電梯洋房，90-245優(yōu)質(zhì)戶型客戶：都市白領，有家庭有孩子，有態(tài)度，有眼光，追求美好生活價 值 體 系南京| 價值演繹七、推廣策略：價值體系南京| 價值體系十宗最十 宗 最品牌文化距離生活交通教育板塊園林產(chǎn)品物業(yè)七、推廣策略：價值體系南京不同階段推廣策略七、推廣策略哪座深耕南京市場6年，鳳凰城？歐洲城？城市花園？同一個品牌 不同的項目客戶疑問 一 網(wǎng)絡、戶外廣告全城覆蓋城南1號作品南京城中，林間建筑主城，我來了！三階段推廣語，17、成功消除客戶對于南碧與兄弟項目之間的混淆，清晰定位為集團進駐南京主城的首個項目，拉升品牌認知度。具體動作產(chǎn)品發(fā)布會：五星點亮人居夢想2000人到訪，閃耀全城，一舉打響南京 ；媒體轉(zhuǎn)發(fā)百余次，微信及視頻點擊量上萬！發(fā)布會前一周案場到訪1000余人，發(fā)布會后一周案場到訪量上升到2800人次！具體動作全新的板塊 牛首新城南京在哪里客戶疑問 二 線上炒作：“世界的佛頂宮，南京的”，借勢佛頂宮； 首創(chuàng)“牛首新城板塊“概念，每天40-60篇線上新聞轟炸，強化板塊概念； 線下落地：1、組織南京市場周邊五盤老業(yè)主牛首山一日游，通過已經(jīng)知道的人口碑傳播南京2、佛教文化藝術節(jié)、媒體采風等，強化客戶板塊發(fā)展信心；318、通過案場大規(guī)模落地活動，增大現(xiàn)場來訪量，提升口口傳播效應。解決措施：崛起的牛首新城客戶疑問 三價格到底是多少解決措施：拔高客戶心理預期2、挖掘板塊潛力內(nèi)容：三山板塊、兩江板塊對比；地王炒作；房價走勢炒作渠道渠道：權威報紙大版面解析、每日40-60篇網(wǎng)絡軟文轟炸、新媒體組合出擊1、強化產(chǎn)品優(yōu)勢內(nèi)容：【地暖精裝 8層電梯洋房】渠道：線上、線下全面輸出產(chǎn)品信息，有針對性釋放產(chǎn)品優(yōu)勢（天氣較冷時，集中輸出地暖），通過報紙、電視、網(wǎng)絡、電臺、新媒體等線上媒體，以及過街天橋、戶外牌、地鐵車廂、地鐵站等線下媒體，立體式投放，全城覆蓋！不說多少錢，只說產(chǎn)品好、板塊贊，拉升客戶心理預期，拉高產(chǎn)品溢價解決措施：19、拔高客戶心理預期客戶疑問 四小區(qū)自身有何配套解決措施：增強客戶對社區(qū)配套的信心1、線上強力炒作各個配套，通過網(wǎng)絡、視頻、電臺、報廣多渠道輸出；2、“媽媽、我要去南京上名校”“雷鋒帽+地暖”事件營銷炒作；3、線下落地活動：學校、醫(yī)院、商業(yè)配套簽約儀式；在開盤前，把所有配套簽約儀式全部完成，給業(yè)主吃了定心丸！客戶疑問 五距離有點遠天冷有時間再來解決措施：持續(xù)大規(guī)模導客1、線上：多渠道轟炸（電臺、電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡、自媒體等），多渠道聯(lián)動釋放活動及銷售信息2、線下：非節(jié)假日：針對主力客群定制圈層活動，周一至周五每天保證300人到訪量節(jié)假日：示范區(qū)開放活動、萬人火鍋宴、南京的第一場雪等大型主題活動；其中示范區(qū)開放活動共11000人到訪，其余周末主題活動均能保證2000+人次打通渠道 六怎么有效利用多種渠道解決措施：有效利用多種渠道1、分銷代理：引入多家優(yōu)質(zhì)合作伙伴，給予政策激勵與銷售支持，一切為了業(yè)績2、打通4萬戶老業(yè)主：老業(yè)主帶新客戶優(yōu)惠政策；并舉辦多場業(yè)主答謝活動，而且給予自購優(yōu)惠，客戶疑問 七年底多家開發(fā)商促銷你們房價到底有多少解決措施：再次拔高心理預期 增加客戶粘性 線上炒作：未開先火，人氣旺盛 線下落地：紫峰大廈客戶答謝宴 氛圍擠壓：開盤前，案場、戶外等包裝畫面強力開盤后漲價1000元輸出對手的“認可”，是“拔高預期”這項工作的勛章“必貴園必貴園”五、推廣策略：開盤準備期