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1、1招商策略與各類商家要求要點(diǎn) 易居中國克而瑞（中國）信息技術(shù)有限公司2 2PART 招商的基本原則與案例3 3業(yè)態(tài)比例分配原則統(tǒng)一形象原則同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則招商期租金優(yōu)惠原則多元經(jīng)營方式原則主力店招商先行原則統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則招商七項(xiàng)基本原則招商的基本原則與案例4 4招商的基本原則與案例/業(yè)態(tài)比例分配原則基本原則一：業(yè)態(tài)比例分配原則基本原則一：業(yè)態(tài)比例分配原則 內(nèi)在因素內(nèi)在因素：根據(jù)建筑格局、經(jīng)營規(guī)劃確定業(yè)態(tài)分配比例：根據(jù)建筑格局、經(jīng)營規(guī)劃確定業(yè)態(tài)分配比例 外在因素外在因素：市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況5 5招商的基本原則與案例/業(yè)態(tài)比例分配原則正佳廣場(chǎng)業(yè)態(tài)分配比例華南MALL業(yè)態(tài)分配比例6 6基2、本原則二：統(tǒng)一形象原則基本原則二：統(tǒng)一形象原則 商場(chǎng)需要擁有明確經(jīng)營主題商場(chǎng)需要擁有明確經(jīng)營主題&巨大創(chuàng)造力品牌巨大創(chuàng)造力品牌 招入商家應(yīng)適應(yīng)商場(chǎng)經(jīng)營主題，與商場(chǎng)整體形象相符招入商家應(yīng)適應(yīng)商場(chǎng)經(jīng)營主題，與商場(chǎng)整體形象相符招商的基本原則與案例/統(tǒng)一形象原則7 7招商的基本原則與案例/統(tǒng)一形象原則廣州動(dòng)漫星城中國首個(gè)動(dòng)漫主題商城集產(chǎn)品展示、發(fā)布、宣傳、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂、銷售、購物于一體的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。8 8基本原則三：同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則基本原則三：同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則 同業(yè)差異：同業(yè)差異：招商中不能在一個(gè)有限空間內(nèi)盲目招入多家同一類型商家招商中不能在一個(gè)有限空間內(nèi)盲目招入多家同一類型商家 異業(yè)互3、補(bǔ)：異業(yè)互補(bǔ)：在招商中體現(xiàn)互補(bǔ)性原則，滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)在招商中體現(xiàn)互補(bǔ)性原則，滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)招商的基本原則與案例/同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則9 9招商的基本原則與案例/同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則廣州天河城天貿(mào)南大與吉之島的錯(cuò)位經(jīng)營天貿(mào)南大百貨的經(jīng)營定位：以男士服裝為主吉之島百貨的經(jīng)營定位：以女士用品和超市為主實(shí)施結(jié)果同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)的應(yīng)用兩大主力店都取得了良好的經(jīng)營業(yè)績實(shí)現(xiàn)了良好的商業(yè)組合1010基本原則四：多元經(jīng)營方式原則基本原則四：多元經(jīng)營方式原則 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營方式：自營、聯(lián)營、租賃商業(yè)物業(yè)經(jīng)營方式：自營、聯(lián)營、租賃 采取多種經(jīng)營方式能提高利潤率，同時(shí)符合精細(xì)化管理要求采取多種經(jīng)營方式能提高4、利潤率，同時(shí)符合精細(xì)化管理要求招商的基本原則與案例/多元經(jīng)營方式原則1111菲律賓SM集團(tuán)自營品牌模式典范招商的基本原則與案例/多元經(jīng)營方式原則SM Super Mall的標(biāo)準(zhǔn)單體商場(chǎng)在15至20萬平方米，其中自營的面積超過60%SM自營店的構(gòu)成SM supermarket大賣場(chǎng)SM Homemart家品SM 服裝SM Toykingdom玩具大賣場(chǎng)SM Stationery 文具SM百貨公司SM Appliace家電SM Cineax影城成本優(yōu)勢(shì)招商優(yōu)勢(shì)推廣優(yōu)勢(shì)建設(shè)優(yōu)勢(shì)收益優(yōu)勢(shì)自營商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)1212基本原則五：主力店招商先行原則基本原則五：主力店招商先行原則 主力店是商場(chǎng)的核心，制造人流5、和形成吸引力的核心原點(diǎn)主力店是商場(chǎng)的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點(diǎn) 先進(jìn)行主力店的招商能使招商工作更富成效先進(jìn)行主力店的招商能使招商工作更富成效招商的基本原則與案例/主力店招商先行原則1313基本原則六：招商期間租金優(yōu)惠原則基本原則六：招商期間租金優(yōu)惠原則 新開業(yè)期間采取優(yōu)惠租金，吸引租戶，將商場(chǎng)做旺新開業(yè)期間采取優(yōu)惠租金，吸引租戶，將商場(chǎng)做旺 商場(chǎng)經(jīng)營成型后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金商場(chǎng)經(jīng)營成型后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金招商的基本原則與案例/招商期間租金優(yōu)惠原則1414正佳廣場(chǎng)租金定價(jià)的經(jīng)驗(yàn)招商的基本原則與案例/招商期間租金優(yōu)惠原則制定高額租金與商戶發(fā)生矛盾被動(dòng)協(xié)商，降低租金矛盾6、激化，租戶大規(guī)模撤場(chǎng)制定較低的合理的租金與商戶交流溝通化解矛盾掌握主動(dòng)，穩(wěn)步提高租金正佳廣場(chǎng)于2004年12月開業(yè)，由于其位于成熟商業(yè)地段，具有先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃，在招商初期租金設(shè)定相對(duì)較高，使得商場(chǎng)與小業(yè)主間發(fā)生了諸多糾紛和麻煩。在經(jīng)過協(xié)商之后，商場(chǎng)調(diào)整了原有租金標(biāo)準(zhǔn)，最終掌握了主動(dòng)，解決了前期的問題。1515基本原則七：統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則基本原則七：統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則 統(tǒng)一服務(wù)包括商戶結(jié)算、營銷服務(wù)、信息系統(tǒng)支持服務(wù)等各方面統(tǒng)一服務(wù)包括商戶結(jié)算、營銷服務(wù)、信息系統(tǒng)支持服務(wù)等各方面 進(jìn)行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場(chǎng)及經(jīng)營信息進(jìn)行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場(chǎng)及經(jīng)7、營信息招商的基本原則與案例/統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則統(tǒng)一的商戶結(jié)算統(tǒng)一的營銷服務(wù)統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容1616PART 招商工作3W法則17When？招商的時(shí)機(jī)選擇 Where?招商的地點(diǎn)選擇 How?招商的方式選擇 招商招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇1818WhenWhen？招商的時(shí)機(jī)選擇？招商的時(shí)機(jī)選擇戰(zhàn)略時(shí)機(jī)：社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通地理變更等一系列重大事件發(fā)展過程中，商場(chǎng)的招商能有效利用一切有利的因素，使其與商場(chǎng)招商聯(lián)系起來，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為租金招商的強(qiáng)大力量，使招商工作取得重大成就的一種機(jī)會(huì)選擇。戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī)8、：從商場(chǎng)經(jīng)營、開業(yè)、招商進(jìn)展的角度來考慮招商工作的實(shí)際可操作性。利用生意的淡忘季、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況以及對(duì)周邊商家招商的難易程度等方面，利用時(shí)間的有利因素對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行招商。招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇191911月至明年1月9、10月6至8月 生意清淡生意開始抬頭生意時(shí)淡時(shí)旺黃金季，生意高峰5月2至4月生意高峰延續(xù)期招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇一般經(jīng)營商家生意的月度分布一般經(jīng)營商家生意的月度分布2020Where?Where?招商的地點(diǎn)選擇招商的地點(diǎn)選擇招商工作3W法則/招商的地點(diǎn)選擇現(xiàn)場(chǎng)招商異地招商同城招商2121招商工作3W法則/招商的地點(diǎn)選擇同城招商的原因現(xiàn)場(chǎng)招商人流量較少，難以取得滿9、意的招商效果同城招商的條件選擇人流量更大的招商資源，更集中的地點(diǎn)進(jìn)行招商同城招商的優(yōu)勢(shì)商戶具有較高的區(qū)域認(rèn)同感，招商容易獲得成功同城招商的劣勢(shì)所招商戶品牌與本城其他商城存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象同城招商的綜合分析評(píng)價(jià)2222商場(chǎng)面積太大現(xiàn)場(chǎng)及同城招商都難以填滿商業(yè)面積，需要進(jìn)行異地招商 招商要求較高為形成差異化經(jīng)營優(yōu)勢(shì)并與同城商品及品牌形成區(qū)域，進(jìn)行異地招商形成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng) 無法在本地展開良好的招商工作，迫于經(jīng)營壓力進(jìn)行異地招商本地招商遇到抵制太大異地招商的三種動(dòng)機(jī)異地招商的三種動(dòng)機(jī)招商工作3W法則/招商的地點(diǎn)選擇2323How?How?招商的方式選擇招商的方式選擇招商工作3W法則/招商的方式選擇23410、5集中性高效能招商：會(huì)場(chǎng)招商針對(duì)性低成本招商：直接走訪招商高投入大范圍招商：廣告招商資源性小范圍招商：人際關(guān)系招商示范性長期性招商：樣板市場(chǎng)招商12424PART 招商團(tuán)隊(duì)組建模式2525決策機(jī)構(gòu) 管理機(jī)構(gòu) 執(zhí)行機(jī)構(gòu) 信息機(jī)構(gòu) 招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)2626招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商總監(jiān)招商總監(jiān)助理招商策劃主管招商小組招商信息搜集及合同管理主管2727招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障 招商標(biāo)準(zhǔn)招商標(biāo)準(zhǔn) 招商審批程序招商審批程序招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障2828例：購物中心招商標(biāo)準(zhǔn)招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)11、行保障招商標(biāo)準(zhǔn)招商標(biāo)準(zhǔn)招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障/招商標(biāo)準(zhǔn)2929招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障招商審批程序招商審批程序招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障/招商審批程序不重復(fù)招商擇優(yōu)招商申報(bào)在先招商審批程序原則招商審批程序流程3030招商人員的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì)招商人員的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì)招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商人員的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì) 外出招商期間每日匯報(bào)制度外出招商期間每日匯報(bào)制度 信息反饋計(jì)分考核制度信息反饋計(jì)分考核制度 招商日記制度招商日記制度 招商首問責(zé)任制招商首問責(zé)任制3131招商人員業(yè)績考核原則招商人員業(yè)績考核原則招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商人員業(yè)績考核原則所謂業(yè)績考核，就是指對(duì)招商人員的12、提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績相掛鉤。根據(jù)實(shí)際工作需要，對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對(duì)招商人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考核。績效考核硬指標(biāo)軟指標(biāo)當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額已完成的招商項(xiàng)目總量和累計(jì)招商金額招商人員月度工作重點(diǎn)完成的質(zhì)量招商人員跟進(jìn)工作的質(zhì)量和效率3232招商費(fèi)用控制招商費(fèi)用控制招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商費(fèi)用控制招商費(fèi)用控制的原則招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費(fèi)用安排上予以傾斜3333PART 各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求3434選址要求選址要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要13、求/選址要求3535選址要求選址要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/選址要求3636樓層位置要求樓層位置要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/樓層位置要求3737樓層位置要求樓層位置要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/樓層位置要求3838租賃面積要求租賃面積要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/租賃面積要求3939租賃面積要求租賃面積要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/租賃面積要求4040單層面積要求單層面積要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/單層面積要求4141層高要求層高要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/層高要求4242樓板承重要求樓板承重要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/樓板承重要求4343配電要求配電要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求/配電要求4444