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1、翡翠車位開盤總結團 隊：翡翠項目組貨包簡述競品簡述客戶簡述Part - 1.基礎數據Part - 2.營銷策略價格策略客戶策略Part - 3.開盤總結開盤前準備工作開盤場地及人員布置選房流程及動線開盤當天各區域回顧開盤方式總結物料清點及費用控貨包，業主量與推出貨包量比例為1:1，擠壓去化，促進成交1.1貨包簡述本次推售貨包明細負一層問題車位銷控52為二標段銷控車位76可售車位326負二層問題車位銷控55為二標段銷控車位73可售車位328可售車位總計654一標段業主人數628車位推售量：業主人數1：1B區D區銷控76個銷控73個（備注：風險銷控車位已剔除，為二標段銷控車位內不包含風險車位） 業2、主量：一標段業主量為628組； 銷控貨包：對負一層、負二層中間車位進行部分銷控，保證貨包完整性，銷控之后可售車位為654個，業主量：推出貨包量為1:1。無障礙車位（50.88）2400mm5100mm1500mm5100mm標準車位（31.31）2400mm5300mm2400mm5300mm2400mm標準子母車位（65.08）無障礙車位（52.88）5300mm1500mm2400mm5300mm2400mm非標準子母車位（55.05）4000mm2400mm標準車位（32.54）5300mm2400mm項目車位分標準車位、標準子母車位、非標準子母車位、無障礙車位4類，因面積大小不同分為63、小類1.1貨包簡述 選取原則：住宅競品中近期銷售過車位的項目 價格：距離項目較近項目價格為12-14.5萬元/個，市中心車位價格較高，為23萬元/個； 金融政策：華潤悅府采用與住宅捆綁銷售、低首付等方式；紅星天鉑以貸款信用分期等形式；海公館二期前期為信用卡分期政策，目前為一次性付款； 多個購買優惠：第二個車位優惠5000-10000萬元。項目周邊車位價格為12-14.5萬元/個，開盤去化率為38%-59%，市中心項目價格較高，采用與住宅捆綁銷售、低首付、貸款信用分期等金融政策促進車位銷售，多個購買車位優惠為第二個車位優惠5000-10000元。分項華潤悅府一期紅星天鉑一期融創瀾玥臺招商海公館二4、期總戶數7161896973721車位數量91421501352910車位比1：1.281：1.21：1.381：1.26首次推售時間2018年6月2018年6月2018年2月2018年6月對應業主數6701600596近期開盤時間2018年6月13日2018年6月27日2018年2月2018年6月2日近期開盤推售量914608915624近期開盤去化量326361439240開盤去化率36%59%46%38%每層標準價格價格負一層/負二層/負三層：30萬/25萬/19萬負一層：14-14.5萬負一層/負二層：13.5萬/12萬負一層：14萬全盤均價23萬14.2萬13萬14萬貸款政策方式一：5、正常貸款，50%首付；方式二：捆綁銷售，A7還未辦住宅貸款的可以與車位一起；方式三：首付2萬，剩余車位款辦理商貸，貸款年限較長首付4.5萬元，10萬可信用分期：1年、2年、3年、5年四種年限。目前售樓部拆除，均為全款購買（1）前期為信用卡分期：首付1萬，剩余為招商銀行信用卡分期，分期期限為5年、10年；（2）目前均為一次性付款貸款銀行招商銀行中國銀行招商銀行優惠政策開盤優惠2萬一次性付款優惠5000元全款優惠1.5萬元暫無是否有多個購買優惠無無無二次購買優惠10000元/個1.2競品簡述1.3客戶簡述官南板塊中心板塊北市板塊東南板塊地州外省次中心板塊滇池板塊西山板塊東市板塊環湖板塊呈貢板塊高新6、板塊計數8638303027251817175521占比29%13%10%10%9%8%6%6%6%2%2%1%0%29%13%10%10%9%8%6%6%6%2%2%1%0%0%5%10%15%20%25%30%0102030405060708090100客戶居住區域車位認購客戶主要以區域外客戶為主，占比44%，其中中心板塊占比13%，北市板塊占比10%，區域內客戶（官南板塊29%，東南板塊10%）占比39%，外地客戶（地州9%，外省8%）占比17%。區域外客戶對車位需求較大，區域內客戶其次，外地客戶車位需求量最小1.3客戶簡述非業主轉介圍擋業主轉介搜房網大客戶拓展內部員工推薦接到拓展安居客7、CALL客商超巡展地塊大牌內部員工拓展非業主介紹（圈外公交站臺市區LED道旗云南房網城中村拓客競品攔截搜狐焦點新浪樂居專業市場拓客計數916726211514131277643332211111占比30%22%9%7%5%5%4%4%2%2%2%1%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%30%22%9%7%5%5%4%4%2%2%2%1%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%0%5%10%15%20%25%30%35%0102030405060708090100客戶認知途徑客戶認知途徑主要以非業主轉介為主，占比30%，其次為圍擋占比22%，拓客及媒體廣告占比也相對較高。車位認購客戶主要以非8、業主介紹及圍擋作為主要認知途徑1.3客戶簡述負一層負二層計數189112占比63%37%63%37%0%10%20%30%40%50%60%70%020406080100120140160180200客戶意向樓層1個2個3個6個計數2465041占比82%17%1%0%82%17%1%0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%050100150200250300客戶需求車位個數客戶意向樓層負一層占比較高，大部分客戶僅選擇一個車位貨包簡述價值簡述競品簡述客戶簡述Part - 1.基礎數據Part - 2.營銷策略Part - 3.開盤總結價格策略開盤前準備工作開盤場地及人員布9、置選房流程及動線開盤當天各區域回顧開盤方式總結物料清點及費用2.1基價確定原則 標準車位：市場參考法以區域內市場情況，對項目標準車位基價進行確定，本項目標準車位基價為118200元/個； 非標準車位：不同類型車位價格規律通過對市場不同類型車位進行調查，得出不同類型車位之間價格規律，通過與產權標準車位基價進行價格規律計算得出各個類型車位基準價格。參考周邊項目，標準車位基價為118200元/個，根據不同車位類型價格規律，推算各個類型車位基準價格市場車位產品屬性規律車位類型產品屬性規律系數與標準車位系數關系標準車位11微型車位標準車位*0.850.850.85標準子母車位（標準車位+標準車位）*0.10、950.951.9非標準子母車位（標準車位+微型車位）*0.950.951.7575無障礙車位標準車位*1.651.651.652.1調差原則 位置：（1）根據車位所在樓層，對車位進行調差，負一層與負二層調差為30000元；（2）從車位與樓棟電梯的距離，將車位分為A、B、C、D四個等級， A檔與D檔調差14000元； 使用便利性：根據車位車位周邊不利因素（例如柱子、墻體、集水坑、消防栓、壓力排水立管或閥門、采光井、凈高、入庫是否方便等因素）指標進行車位調差。 特殊車位：根據具體車位情況，對特殊車位進行單獨調差。負一層與負二層調差為30000元，A檔與D檔調14000元，根據使用便利性及具體車位11、情況進行特殊調差。車位價值體系因素原則價值等級影響值位置根據車位所在位置，看車位使用的方便與否A位于樓棟電梯距離最近（電梯同一排或對面）20000B位于樓棟電梯距離較近（與電梯口相隔一個車道）15000C位于樓棟電梯距離較近（與電梯口相隔兩個車道）10000D不靠近樓棟電梯6000層數負一層負一層30000負二層負二層0使用便利性車位使用便利程度越高價值越高，反之價值越低不利因素風險因素停車困難0壓力排水立管或閥門0積水井0消防栓0柱子嚴重影響使用0采光井0通道車位0凈高不夠0使用不便因素墻體（導致開門困難）-5000中間車位-10000柱子-5000相比同類型車位面積較小-50002.1貨值12、統計貨值統計： 項目實收均價為145008元/個，面價均價為168008元/個，總產值為1.32億元； 地下一層實收均價159009元/個，實收產值7219萬；地下二層實收均價131070元/個，實收產值5976.78萬；項目實收均價為145008元/個，面價均價為168008元/個，總產值為1.32億元；【翡翠】星河北地塊一期車位價格匯總樓層地下1層地下2層參數數量（個）層均價（實收）（元）層均價（面價）（元）數量（個）層均價（實收）（元）層均價（面價）（元）合計454159009182009456131070154070產值小計（實收）（元）7219000059767800產值小計（面價）13、（元）8263200070255800總實收均價（元/個）145009總面價均價（元/個）168009產值總計（實收）（元）131957800產值總計（面價）（元）152887800 折扣調整：開盤后，根據市場反應酌情回收折扣，便于置業顧問邀約及現場逼定，保持車位常態去化；2.1優惠體系認籌交2萬元，開盤當天可抵扣3萬元；按揭付款優惠2000，一次性付款優惠10000元；多套購買可每套均享受5000元優惠；按時簽約優惠5000元。翡翠車位購買優惠名稱折扣使用比例折扣取整折扣總折扣率認籌優惠10000100%1000078%按揭優惠200020%400一次性付款1000080%8000多套購買優14、惠500030%1500按時簽約優惠5000100%5000總折扣32000綜合折扣2490023000貨包簡述價值簡述競品簡述客戶簡述Part - 1.基礎數據Part 2營銷策略價格策略客戶策略Part - 3.開盤總結開盤前準備工作開盤場地及人員布置開盤當天各區域回顧開盤方式總結物料清點及費用翡翠星河北一標段車位開盤前工作時間安排表序號工作事宜執行人9月11日 9月12日 9月13日 9月14日 9月15日 9月16日 9月17日 9月18日 9月19日 9月20日 9月21日1邀約客戶認籌車位黃長瓊、周德玲認籌認籌認籌認籌認籌認籌認籌認籌認籌認籌開盤2確定開盤方式陸嬌完成3邀約活動公司15、報價對比開盤場地價格杜幼鑫、范赟完成4確定開盤地點、時間杜幼鑫完成5確定開盤方案范赟完成6開盤畫面制作陸嬌完成7開盤物料準備范赟完成8確定活動公司陸嬌完成9人員鋪排范赟完成10確定價格表張鎖麗完成11車位開盤前宣單屏章鈺婷完成12主持人說辭張鎖麗完成13客戶落位與梳理黃長瓊、周德玲完成14各區域物料檢查各區域負責人15與在線家技術交底章鈺婷完成16開盤前銷售培訓張鎖麗17布場杜幼鑫、范赟完成18彩排陸嬌完成3.1開盤前準備工作各項準備工作均已完成3.2開盤場地及人員布置等候區置業顧問*8物業安全員*2咨詢區物業安全員*1銷售經理*1本案策劃*1冷餐區及取水區本案策劃*1物業安全員*1銷售經理*16、2本案策劃*2舞臺區本案策劃*1主持人*1攝影師*1調音師*1工作證*3，對講機*1，桌子*1，凳子*2，水牌*1，登記表*5工作證*2，桌子*2，水牌*1，簡餐*150，飲用水*150工作證*14，凳子*100，篷房*1，工作證*4，桌子*3，凳子*6，禮賓桿*20安全員置業顧問策劃銷售經理調音師攝影師主持人等候區/線上選車位區舞臺區LED冷餐區及取水區公示區禮賓桿咨詢區音頻區公示區公示雙面桁架*13.3開盤當天各區域問題舞臺區：應對活動公司進行嚴格篩選并提前與酒店、施工方、活動公司對接清楚開盤時間、需求等事項。 主持人：主持人串詞不熟悉，對微信開盤流程不熟悉； 音響師：音響沒有聲音不及時調17、整； 燈光：開盤時間較晚，未準備射燈； 售樓部前區域：6點半工地吊車進入售樓部區域，造成較差影響；冷餐區：應準確預估再進行物資籌備。 冷餐數量：因錯估到場客戶數量，冷餐籌備過多；3.4開盤方式總結相對于傳統開盤，微信開盤在各個方面更具優勢，靈活性較強。傳統開盤微信開盤VS開盤費用20萬元2.7萬元開盤時間2個小時（18:00開始簽到，20:00結束）2個半小時（19:00開始簽到，21:30結束）搖號名單易出現遺漏，出現客戶投訴現象數字化管理，不會出現搖號名單出現遺漏的情況，但不夠公開透明。各個置業顧問到訪客戶不明了后臺實時監控數據，現場管理更具優勢房源實時銷控，可靈活進行房源控制，擠壓去化。18、不能現場對房源進行銷控開盤流程序號禮品總數使用數量剩余1月餅150個35個115個2冷餐150份50份100份3工牌30個30個30個4禮賓桿20根14根14根5桌布5張5張5張3.5開盤物料清點3.5開盤費用清點星河北一標段車位開盤費用清單序號項目明細材質尺寸（m)數量單位備注單價總額1LED屏/8*4（h）1塊/800080002篷房/16*9（h）1個含畫面792079203公示雙面桁架畫面530白底噴繪6*2.5（h）*12張/4208404公示雙面桁架方管鋼材（租賃）6*2.5（h）1個38節，厚度1m155705門口主背景雙面桁架畫面530白底噴繪6*3（h）*12張/50410086主背景雙面桁架方管鋼材（租賃）6*3（h）1個18節，厚度1m156007一次性黑色地毯/16.5*8.21塊一次性地毯要求黑色121623.68酒店椅/100張/1515009音響/1個/80080010錄像/1個/1500150011主持人/1個/1200120012巧克力慕斯/60個/530013迷你蛋撻/110個/2.527514薄荷抹茶杯/60個/530015老奶油泡芙/200個/120016椰子餅干/200片/1.530017法式軟面包/7個/20140優惠價27500