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1、1 1褐石公館一期車位下半年銷售策略2017年7月3 3目標完成情況數據截止：2017年7月25日任務目標認購簽約目標（億元）完成（億元）完成率（%）目標（億元）完成（億元）完成率（%）1季度0.050.091182%0.050.088176%2季度0.120.05143%0.10.04747%7月度00.005002017年度（截止7月16日）0.170.14786%0.150.13590%2017年，車位認購目標0.17億，實際認購0.147億，認購完成率86%；2017年，車位簽約目標0.15億，實際簽約0.135億，簽約完成率90%；4 4已售車位分析車位類型套數（個）金額（萬元）均價2、（萬元/個）占比（%）平層4773915.722%機械1層867328.539%機械2層854885.739%總計21819598.98100%褐石公館一期總計車位1060個，已售218個，已售機械車位占比78%，平層占比22%；庫存分析5 52017年年初目標1500萬，已完成1470萬任務調整后，下半年目標1500萬，沖刺2200萬目標實現6 6銷售目標：525萬103個推售時間：9月23日認籌時間：9月1日-9月22日，總計認籌21天目標分解：自銷團隊294萬-58個，易居團隊84萬-17個，世聯團隊147萬-29個目標分析7月8月9月10月11月12月節點認籌集中開盤12月15日認籌集3、中開盤9月23日團隊業主比例三季度年目標四季度年目標認籌目標數認購目標數認籌目標數認購目標數自銷團隊56%64 58 64 58 易居團隊16%18 17 18 17 世聯團隊28%32 29 32 29 合計100%114 103 114 103 銷售目標：525萬103個推售時間：12月15日認籌時間：11月25日-12月145日，總計認籌20天目標分解：自銷團隊294萬-58個，易居團隊84萬-17個，世聯團隊147萬-29個下半年1030萬 206個車位按季度推售集中認籌認購7 7問題-市場環境分析在售競品車位全部為平層車位，除金輝世界城外均為有產權車位，平層價格基本保持在1220萬/4、個；本案車位無產權，平層車位17萬價格與周邊有產權車位相當，價格較高；機械車位僅30年使用權，價格6-9萬；項目入住情況車位類型車位大小車位產權價格區間月均去化套數推售次數褐石公館在售，一期已交房入住機械、平層無產權證機械上層：6-7萬機械下層：8-9萬平層車位：17萬202保利曲江春天里在售，一期已入住二期已交房地下2層，平層小車位4.8*2.4標準5.2*2.4子母10*2.4 有產權證小車位：10萬標準：13萬子母：18萬（子母車位已告罄）102天地源曲江香都 在售，部分已入住平層車位小車位5.1*2.2標準5.3*2.4 有產權證小車位：11-13萬標準：18.5萬300（備注：集中推5、售2個星期去化套數）1金輝公園里在售地下2層，平層標準車位子母（負二層）有產權證負一層：18萬負二層：12萬子母：22萬-24萬109（備注：集中推售4天去化套數）1金輝世界城在售，部分已入住 地下2層，平層標準車位無產權證18-20萬/個1428 8問題-自身問題分析目前地下車庫存在問題存在問題垃圾未清理須加燈、過于黑暗指示不明確車位不合格、難停亂停亂放漏水問題地面急需處理指示車牌不規范區域J區、C02區、D09區、E區、B區、4號樓2單元入口M05,06區、L區、C區、B03區、I11，14區2，4號樓交匯處的指示箭頭錯誤C區130,131,132、6號樓2單元東側K06，08，11區、E6、01區、M05區、H12區電動車亂放K01區、J11區、I04區、H區、G01，02區、F16區、N01，02，04區、M14區、6號樓2單元東側、5號樓1單元西側、4號樓1單元北側、7號樓3單元南側K01區、E01，02區、7號樓1單元東側、6號樓2單元南側、7號樓2單元南側K03區、J06,09區、C01區、B01,02區、D10區、E05區、N05區、M14區合計6處7處1處2處6處15處6處10處目前一期車庫存在一系列問題待改進，待清理垃圾6處、需加燈光7處，漏水問題15處，地面問題6出等；車位交付后私家車位標識牌形式各異，需統一，地面導視模糊不清，臨時停放車輛管理不嚴，隨意停放影響業7、主停車等問題9 9機會-稀缺價值車位數量有限，稀缺性日益顯現褐石一期總住戶1602戶，車位數量僅1056個，車位配比1:0.57，數量稀缺；隨著社會的發展，業主生活水平提高，業主車保有量增加，甚至每戶不止2輛車，不排除日后可能出現無車位可售的情況1010機會-車位必要性避免車輛被損壞：購買地下車位，防止車輛受日曬雨淋，避免停在路邊被剮蹭、被人為破壞等造成不必要的損失，同時減少車輛清洗次數，延長車的使用壽命；路邊停車受限：目前周邊道路停車受限，現本案與保利入住人口不到1000戶，裴雁路、唐華路兩側停車位都每天滿位，且經常有交警進行停車管制，貼條處罰，路邊停車已經不是明智的選擇，選擇購買地下停車位8、，是不二之選。車位購買必要性1111機會-投資價值自用/投資兩用，投資價值可期投資價值可期：車位配比1:0.57，平均每戶享有停車位0.57個，日后必會有很多業主購買不到車位，若現在購買，也可自用，亦可投資，日后做為投資之用，可出售/租賃給其他住戶或者商鋪業主；據統計目前有約120輛車在本小區臨時停放，業主可購買車位租出，具備投資價值；1212營銷策略-推廣包裝以簡單、暴力、個性的表現方式傳遞車位價值及車位購買必要性1313營銷策略-銷售策略1.低首付政策：已成交車位中，低首付（首付分期）購買車位的業主占比42%；與銀行合作，1萬首付，分期付款，減輕業主購買壓力。低首付、金融政策1414車位類9、型車位類型庫存庫存計劃銷售計劃銷售半價銷售半價銷售合計合計個數個數單價單價金額金額個數個數單價單價金額金額個數個數單價單價金額金額個數個數單價單價金額金額平層豪華10標準29機械中型一層52中型二層94大型一層239大型二層383特大一層9特大二層26合計8422.價格調整（針對機械車位）：一期實現價格遠高于既定計提價格，建議調整機械車位價格，快速去化；針對兩個車位購買需求的業主，釋放第二個車位半價政策，對于已經購買車位且有意向二次購買的業主實行半價政策；銷售后，共計實現3042萬，銷售425個，均單價7.16萬，去化率達40%,如全部執行此政策，預計總銷售額為6200萬，均單價為6萬元。1510、15營銷策略-渠道策略-聯動物業1、聯動樓宇管家：聯動背景：一期目前已入住業主600余戶，正在裝修業主800余戶，預計至年底入住戶數高達1400余戶，入住率87%；利用樓宇管家APP，通過樓宇管家朋友圈、業主群、APP定期發送車位銷售信息；2、聯動停車安全員：聯動背景：已售車位218個，目前地下車庫每天停車數量約300左右（不包含公司員工車位），120多輛為臨停車輛；與車庫出入口停車安全員，針對臨停客戶發放車位宣傳卡片，釋放車位銷售信息，利用低首付零利息吸引客戶購買；3、社區廣告：聯動后期物業人員在社區廣告欄、電梯廳、單元入戶大堂張貼車位銷售海報，及時向業主釋放車位銷售信息；4、聯動獎勵：物業11、推介購買，每個獎勵200元，簽約即兌現。1616營銷策略-活動策略小型業主聯動 配合車位銷售信息 進行車位推介業主活動：1、小型業主觀影活動以近期發行量較高影片為主，吸引業主觀看，現場進行車位宣傳；2、上門拜訪：針對已經入住業主帶禮品（綠植小盆栽、飲料、水果等）拜訪，未入住業主入戶門掛門掛釋放車位銷售信息；1717營銷策略-活動策略跨界影響事件活動：活動內容：認購獎勵：與4S店合作，業主認購贈送購車優惠；認購獎勵：業主購買車位贈送免費車輛美容/改裝/洗車代金券或者免半年車位管理費跨界合作，以“購買車位”饋贈禮品吸引客戶1818營銷策略-活動策略員工福利，8折車位，員工內部認購目前一期員工購房212、1戶，可通過8折車位，優先選購吸引內部員工購買；內部員工車位福利：優先選車位既定9月前不銷售車位，員工可優先認1919團隊策略1.組建車位銷售團隊：專項call客約訪，難點專項攻克；2.高獎勵刺激：以小組為單位，成功認購50個以內車位，每個獎勵200元/個；銷售50-100個車位，每個獎勵300元；銷售100個以上車位，每個獎勵500元；獎勵簽約即兌現刺激渠道人員積極性；銷售組長：趙翀渠道專員：譚偉渠道專員：李聰2020營銷策略-所需支持存在問題及改進：1、車位漏水地下車庫入口處存在多處漏水，需物業配合及時查找問題并且整改，保證展示面良好；2、標識牌及語音提醒設置將已售車位及時掛標識牌標志，同時增加語音提示，標注業主專屬車位，提升業主尊貴的體驗感。3、垃圾處理及時處理地面垃圾，保持地下停車場整潔干凈；4、加強車位管理加強臨時停放車輛管理，杜絕隨意停放，占用私家車位等情況，避免影響車位正常停車；5、其他更正錯誤指示牌、部分黑暗區域加燈處理、部分地坑急需處理；地下車庫漏水問題已售車位掛牌2222THANKS!