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1、逼定技巧及車位銷售易居中國江蘇大區 01PART ONE了解客戶的置業目的自住?不喜歡租房和父母同住，想擁有自有住房?體現個人的品味、情調甚至個性。房屋是一個重要的朋友聚會、娛樂會所一.新銳之家購房動因置業態度產品關注?對戶型和建筑風格有較高要求，同時對小區有較好健身場所、臨近大型運動場所、娛樂休閑場所要求高家庭特征?25-34歲的青年或青年夫妻，無孩子。家庭成員學歷高應對策略配套知識?（時髦賣時尚）這類人群喜歡時尚且便利的生活氛圍，在家停留時間短，對于配套的要求多于舒適性。洽談逼定時可突出項目特色,需要制造稀缺和此類客戶占案場總客戶的比重最多的緊迫感。同時，也要強調物業的位置及周邊的配套，交2、通動線的豐富性和可達性。必要時，需要幫助這類客戶一同描繪時尚，一同定義舒適，一同憧憬未來。?體現奢侈品，時尚圈等相關知識?為了讓孩子有更好的生活和學習環境?房屋是孩子成長的地方，也是自己穩定感和歸屬感的來源二.歡樂之家購房動因置業態度產品關注?與孩子成長相關的文化教育需求和安全需求家庭特征?0-18歲孩子的家庭應對策略配套知識?（生客愛禮貌）（熟客愛熱情）這類人群重視家庭成員，特別是孩子的感受。追求通過個人努力為家人帶來安全和穩定的成就感。在洽談逼定時，可強調家庭幸福的人生意義，突出項目配套的高質量幼兒園、小學等。需要制造有不同銷售人員同時看房或同時在進行洽談的緊張氣氛，對于這類較重視孩子感受3、的客戶，禮貌和有涵養可以和客戶產生親近感。有時，需要和客戶介紹可能會同處小區的有影響力的人物。?體現奢侈品，時尚圈等相關知識?改善老人的居住環境?讓老人安享晚年的地方三.健康之家購房動因置業態度產品關注?輕松舒適的居住環境，便利的就醫設施家庭特征?空巢家庭、有老人同住的家庭應對策略配套知識?（慢客賣耐心）這部分人群看中外部環境，小區環境優美比較重要。優美的風景，優良的空氣質量等等。由于老人對新事物接受較慢，因此，在洽談逼定時因采取體貼的接受策略，著重關心老人的未來生活，強調有利于老人生活的配套及環境，細微之處以情制勝，切忌操之過急。但是一旦有合適的房源或出現客戶看中的房子時，要及時制造出稀缺性4、。?醫療、保健、養生和理財等相關知識?希望和跟我家社會地位相同的人住一起，消費存在一定炫耀心理?是事業成功標志、可以體現社會地位四.富裕之家購房動因置業態度產品關注?戶型的尺度與舒適性，產品配套完備性，裝飾修飾的奢華感，高端的出行方式的便利性家庭特征?家庭高收入，是社會認同的成功人士應對策略配套知識?（有錢賣尊貴）這類人群購買力強，看重社區服務、配套及物業的奢華，注重品味。在洽談逼定時，應充分強調生活品質，突出介紹項目特點，同時考慮到后期的物業升值，作為資產。?名車、名品、奢華品等，市場分析，市政動態等相關知識?希望居住環境有所改善或是為今后置辦一份產業?停留在滿足基本居住需求層面五.求實之家5、購房動因置業態度產品關注?低價格、生活成本，生活便利家庭特征?家庭收入一般應對策略配套知識?（沒錢賣實惠）這類人群對價格差別敏感，對生活質量及投資回報要求不高。由于其具有購買力偏弱，分辨能力差等特點。因此，在洽談逼定時需提供消費引導，需要制造特價、特惠和限時搶購的氛圍。同時，對于特惠房子的搶購緊迫感要時時刻刻圍繞著現場。特介符合其消費能力 的目標房源并快速鎖定。必要時，喊柜逼定應當發揮作用?特惠渠道、理財知識、教育學習等相關知識置業投資者?保障貨幣資產價值，獲取稀缺資源?置業是投資方式之一。對資產的配置有獨到心得，對于項目的未來價值取向有深刻了解購房動因置業態度產品關注?對于總價控制，項目的再6、次轉讓，租賃的收益都很關注；此外重視項目本身的客群質量和物業租賃的服務家庭特征?經濟狀況良好，30至55歲為主應對策略?（專業賣專業）這類人群購買力強，注重個性消費，對環境、規模、規劃、配套等指標要求偏高，追求完美。由于居住已經不是置業的主要目的，因此在恰當逼定時需重點強調房屋的升值潛力，提供完整的市場分析、有說服力的同類案例等。02PART TWO逼定的意義及要素逼定的意義逼客戶下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟它是衡量銷售前期介紹優劣的標志逼定的三要素預算決策權錢 03PART THREE逼定時機及購買信號逼定的時機需求問題解決方案認購1、已經激發客戶的興趣2、已經贏得客戶的信7、任和依賴3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景4、現場氣氛要好不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓對比分析決策成交的信號梁山伯與祝英臺中的“十八相送”情節中，祝英臺一而再地向梁山伯發出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水井里面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由于識別不出成交信號，錯失良機，釀成千古悲劇。任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號，不然，則會損失很多“定單”，房地產銷售也不例外！成交的信號是什么？成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現出的一種信號。主要為語言信號行動信號表情信號實例比如，當你向一位顧8、客推銷貴重項鏈時，顧客卻打電話問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號；再如，當你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時，他試穿時在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時，成交信號也會由幾種交合在一起。如何辨別成交信號表情信號行為信號語言成交信號顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話的方式來表達自己內心的真實想法。 主要是一些表情有變化當置業者開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時，是一種滿足或者喜悅的信號，表明他對樓盤已經感興趣。注意事項注意成交信號，并且大膽提出9、成交要求，進行交易，干脆利落，切勿拖延關鍵時刻要注意請求別人幫忙04讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定02切記強迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？”03觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標。不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標房源上，進一步強調該房源的優點以及對客戶帶來的好處0104PART FOUR逼定的方式技巧逼定的方式正面進攻舉例保證模擬成交草簽協議假設一切已解決，草擬簽約時間，付款方式等。商議細節問題，多投入、了解、彼此付出通過草簽協議，形成心理暗示，最終逼定客戶。反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟， 逼其下定。步步緊逼，找出問題，各個擊破，10、完美成交現在購房是對他最有利，告訴客戶不定而可能發生的利益損失。提供某項特殊的優惠作為下定鼓勵逼定技巧鎖定唯一可讓客戶滿意的房源，然后促其下決心 搶購方式； 直接要求下決心； 引導客戶進入議價階段重復強調優點地理位置好；產品品質優越；產品配套完善；開發商、物業服務好等2143逼定技巧直接強定客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價，直截了當要求一合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優勢，打消其購房時產生的疑慮。05PART FIVE車位銷售車位銷售樓盤的入住率都11、非常高，例如某盤交房后三個月入住率超7成，各個項目也都不會例外。業主多，車位配比率低，加上車位已變成剛需品，需求量越來越大。據不完全統計，業主車輛數量已超過xxxx輛。配比低產權車位可自用出租，轉賣交易；車位如同商鋪，買入價格低，升值空間大，具備很好的投資價值。車位，具有保值、增值能力強和成本低等的特點，車位成為限購形勢下的投資新寵。有產權，投資價值高沒有停車位，只能停在路邊或者其他地方，風險很大：自然災害、人為損壞、偷盜打砸、警察貼條買恒大城地下車位，地平漆地面干凈整潔，智能化管理，全方位24小時監控，愛車安全有保障。安全有保障越早買越便宜、越早享受車位帶來的便利，同樣的價格可以買到離你家最12、近的位置，讓回家更近一步。往往，交房前和交房后，價格相差一大截。早買更優惠車位銷售現在不急買只想租不想買沒車的：現在沒車不代表以后不買車，畢竟現在車輛已經逐漸成為家庭的標配之一了。不要等買了車才想到車位，早占位早安心，還能保值升值。有車的：現在不急買，等到沒地方停車了才想到買，或者要花費更高的價格，或者只能買離自己家較遠的位置了。沒有車位，只能到處找車位停，就等著交警“開單”或拖車了。現在周邊都是免費停車，以后租更劃算？由于一期剛交房，目前一期商業街前和恒大影城前的停車位暫時免費停放，后期將采取按小時收費的標準，停車一天至少30元以上。周邊樓盤租金普遍在400-500元/月，而且在不斷上漲。以450元/月的租金來算（租金不漲的情況下），20年的租金都可以買一個恒大城的車位。典型心態常見車位微信飛機稿常見車位微信飛機稿常見車位微信飛機稿THANK YOU