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1、車位定價方案 鼎合顧問 / Dec.2012Part.2客戶分析Part.3價格方案Part.1車位分析Part.4營銷措施目錄 DirectoryPart.1 車位分析負二層車位共369個小車位：296個 微型車位：73個負一層車位共507個小車位：379個 微型車位：128個車位尺寸小車位：A2.4m5.3m或B2.45.05；微型車位C：2.2m4m 緹香郡項目車位總數876個，其中負一層507個，負二層369個，總建筑面積41216平米。其中小型車位675個，微型車位201個。（本項目共1424戶住戶）預計有48個車位本次無法銷售，即828個可售車位1幢車庫車位65個（63）住戶1992、戶2幢車庫車位98個（92）住戶128戶3幢車庫車位95個（86）住戶149戶4幢車庫車位68個（61）住戶122戶2/3/4幢負2層車庫車位249個（247）住戶399戶（有重疊）高層車庫車位120個（108）住戶804戶5幢車庫車位73個（64）住戶102戶公共區域車位108個（97）負二層負一層車庫分區 對應住戶負一層車位數（可售）負二層車位數（可售）供需關系若所有業主均購買車位客戶選擇預判1幢11965（63）公共區域（A區）108（97）/供需基本平衡 向公共區域/洋房負2層車庫擠壓2幢12898（92）249（247）（B區） 供大于求111席車位空缺吸納1/5幢的住戶購買3幢143、995（86）4幢12268（61）5幢10273（64）/供需基本平衡 向公共區域/洋房負2層車庫擠壓11幢高層組團804/120（108）供小于求695戶會被擠壓向負一樓公共區域/洋房車庫擠壓本次可售車位828，負一層（1、2、3、4、5幢、公共區域）有484個負二層（11幢、部分2、3、4幢）有344個以車位大小和可售情況將車位劃分為5類：本次可售車位828，其中A類396個， A類2個， B類254個，C類176個。類型A類2.4*5.3A類2.2*4B類2.4*5.05C類2.2*4D類暫不出售分區（?。ㄎ⑥DA）（?。ㄎⅲ┖嫌?區（1幢）242912(10)2652區（2幢）164、(15)42(41)40(36)6983區（3幢）2747(46)21(13)9954區（4幢）14（13）39(37)15(11)7685區（5幢）18（14）22627(22)9736區（11幢）100（98）1372120A區（公共區域）96（85）11111108B區（2/3/4幢負2樓）122（120）61662249合計417（396）2258（254）199（176）48876Part.2 客戶分析樓幢號 總戶數 已接房已入住裝修中車位登記人數認籌人數家庭擁有1個車位家庭擁有2個車位負一層可售車位負一層可售車位1幢1191031525615554763公共區域972幢1288745、3877675621922473幢1497051394846529864幢1226534360583822615幢10248430463927196411幢804669134087436819108合計14241042165149425346308117828Part.2 客戶分析樓幢號總戶數CALL客數打通關注不關注不定看價格負一層可售車位負一層可售車位1幢11911989441926632幢128128107453626922473幢149149128631748864幢12212291551422615幢1021028140142764公共區域9711幢804804638704749416、08合計14241424113431757424382897%的客戶需求標準車位.60%的家庭均只有1輛車，29%的家庭擁有2輛車。Part.2 客戶分析99%的客戶選擇購買車位。48%的客戶租賃或購買車位，15%客戶停緹香郡車庫，15%的客戶停路邊。本項目車位的定價應在參照市場價格的前提下，充分考慮到客戶的心理接受程度。因為選項最低是12-13萬，有95%的客戶選擇。70%的客戶只有1套住房，這意味著約70%甚至是更多的客戶如果有購買車位的需求，將選擇本項目車位。Part.2 客戶分析74%的客戶選擇購買1個車位。24%的客戶有2個車位的需求。目前已入住的客戶比例較小19%，而絕大部分客戶會7、在超過65%的客戶會在半年以上入住，存在部分客戶現不急于購買的情況。Part.2 客戶分析68%的客戶選擇一次性付款，與本次車位銷售的付款方式一致，32%客戶選擇銀行信用卡支付。92%的客戶將車位用于自用。Part.3 價格方案根據周邊住宅項目金科小城故事、東原黃山大道東、恒大華府車位租售價格調查綜合上述項目車位租售情況綜合分析：市場上普遍車位價格銷售價格為9-12萬元/個，租金在400元/個/月左右。金科小城故事：總戶數：1013；車位數：800個；售價9萬元/個；租金350元/月；租售情況50%已售，其余車位為地上停車位，不能銷售。東原黃山大道東：總戶數：1348戶；車位數：705個；售價8、10萬元/個，15萬/子母車位；租金400元/月；租售情況78%已售。恒大華府：總戶數：300戶；車位數：450個；售價12萬元/個；租金450元/月；租售情況45%已售。根據車位大小類型和樓層，確定基礎價格：根據加分因子和不利因素進行具體定價：定價分類細分條件因素價格參數資源特點不利因素a消防栓/管-3000停車受制約b柱/墻壓線-3000停車受制約c電箱/排風-2000噪音輻射灰塵d轉彎半徑-3000停車受制約加分因子e端車位2000方便停車f雙車位3000方便停車g單車位5000方便停車負一樓負二樓1、2、3、4、5棟A區（公共區域）B區（2/3/4棟負2樓）B區（11棟負2樓）等級規格9、數量基礎價格數量基礎價格數量基礎價格數量基礎價格A2.4*5.39913961212211.510012A2.2*4212.5011.5011011.5（微）B2.4*5.0518312.5111.561111311.5（?。〤2.2*4115111110669.5710（微）以上數據包含本次暫不出售車位端車位雙車位單車位加分因子2000加分因子5000加分因子3000臨近配電室、消防栓、水管不利因素-3000電控箱、排氣扇不利因素-2000轉彎半徑小不利因素-3000不利因素-3000柱/墻壓線Part.3 價格方案整體均價/貨值/數量/分析本次車位有876 個 ：金額10377.6萬元。均10、價：11.85萬1/2/3/4/5/6區 ：519個，可售金額6336.9萬元。均價：12.21萬A區（公共區域） ：108個，可售金額1292.5萬元。均價：11.97萬B區（2/3/4負二樓）：249個，可售金額2748.2萬元。均價：11.04萬9P10668%10P11405%11P1226030%12P1341347%13P9711%產品套數面積貨值單價(個)建面單價毛利毛利率凈利凈利率車位87629536.0410377.611.847萬/個Part.3 價格方案成交總價區間價情況樓層區域類型總價個數均價負一樓1/2/3/4/5幢A類13129913.25 A類26213B類22811、6.818312.50C類1276.711511.10 A區（公共區域）A類1167.99612.17 A類B類12112.00 C類112.61110.24 負二樓11幢A類1213.8100A類B類1501311.54 C類71.6710.23 B區（部分234幢）A類1434.212211.76 A類B類679.16111.13 C類634.9669.62 具體營銷節點如下：Part.4 營銷措施正式認籌12月20日（周四）12月22日（周五）12月13日（周四）開盤演練電話、短信通知認籌客戶12月23日（周六）短信電話通知客戶開盤信息（現場搖號）報廣公示電話、短信再次擠壓客戶認籌12月17日（周一）開盤價格定稿短信電話通知客戶開盤信息公布價格