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1、清林徑庫存及地下車位營銷方案 Part 2Part 1項目別墅庫存銷售計劃報告內容項目車位銷售計劃項目資源梳理庫存貨值【整盤聯排測算整盤聯排測算】單價：21622元/ 凈利率：0.83%154號號165號號163號號樣板房樣板房在售房源在售房源退出房源退出房源81號號167號號118號號146號號【庫存房源利潤測算庫存房源利潤測算】案場來訪客戶中對于庫存167、118、81、146號別墅意向較好，目前難點：n118號、167號（訴訟客戶）：還在調解退房問題，預計3月底前完成撤銷相關手續；n 81號：物業關系客戶已支付10萬定金，但資金問題無法按時簽約，需溝通；n146號：退房流程K2審批不通過2、，還需法務調解；上述四套房源暫時不能銷售，意向客戶累計中，相關解決方案：n 118號協商解除協議內容，預計2月底完成協議簽訂，3月份完成撤銷，需法務部門配合；（目前意向客戶2組）n167號2月23日已辦理預告登記撤銷手續，預計3月中旬完成撤銷，對外銷售； （目前意向客戶1組）n 81號已支付定金客戶，設定3月10日前完成簽約日期，若客戶不能按時簽約則做折盤處理； （目前意向客戶1組）n 146號與法務溝通，若不能退房直接進入訴訟程序，需法務部門配合。（目前意向客戶1組）營銷難點意向客戶分析營銷策略針對樣板房1、案場調整銷售說辭：n 報價將裝修與房價合并，通過一口價釋放；n 通過說辭包裝樣板房設3、計師，提升溢價；2、全員營銷，資源互補，案場協同作戰，客戶相互推薦：n 將清林徑模型、樓書、易拉寶擺放在海上傳奇售樓處及海上傳奇戶外巡展點；n即在海上傳奇的來訪錄入日期，早于在清林徑的來訪錄入日期的，即確認推薦；（推薦客戶成交獎勵5000元，現場對接銷售獎勵5000元）n擬向全體海上傳奇來訪客戶（8000組左右），預購海上傳奇開始登記新房源認購的同時，對回訪電話同步推薦清林徑示范單位，憑海上傳奇銷售折頁參觀清林徑的新客戶（以在清林徑未錄過明源的來訪客戶為準），可獲得100元交通卡（參觀補貼），以100份為限，營銷費用計1萬元。3、老帶新回訪：n 老業主集中短信及電話回訪，告知辦理小產證相關手續4、，并釋放項目即將清盤信息；n 結合車位銷售節點，老業主成功推薦可得100元交通卡；（庫存樣板房價格每套多銷售2萬元）4、現場銷售人員激勵：n 3套樣板房在3月底認購并按時簽約，每套獎勵現金1萬元； （共計營銷費用3萬元，表價已考慮，不影響利潤率）營銷策略 以上預期營銷費用共計6萬元（制作活動易拉寶公示等物料），庫存7套房源，表價每套上浮67萬，較公開折扣盈余16萬元左右，作為非公開和營銷費用抵扣，不影響利潤率。Part 2Part 1項目別墅庫存銷售計劃報告內容項目車位銷售計劃PART1 PART1 車位現狀車位現狀PART2 PART2 車庫定價方案車庫定價方案目前牌樓東路上的車流量不大，道5、路兩旁都變成了免費的停車位，且對面的東方冠郡和社區文化中心，有大量空置的免費停車位。公寓共計1088戶，目前已交付810戶（僅樓王將于3月份交付），截至目前登記入住40戶，入住率5%地下車庫對應的可售公寓停車位505個，車位比1:0.46；目前入住率不高，根據客戶排摸和物業處了解，預計到春節登記入住達到100戶左右。新環東路新場文化藝術中心牌樓東路東方冠郡項目周邊車位情況大部分客戶認為新場的馬路夠寬，車又不多，想停哪停哪，免費車位。且對面的東方冠郡社區和社區文化中心也有大量的免費停車位可供業主停車；小區剛交房目前的入住率非常低；購買車位后車位物業管理費要50元/月，客戶認為購買車位不值；85、6、94及96戶型業主年青客戶為主，先買房結婚后購車的居多，有買車位的空余資金寧可買輛車； 85、94及96戶型業主有車客戶的私車價格普遍在12萬元以下，預算較為緊張；該項目為群訴項目，很多降價前客戶要求在車位上給予優惠，的補償方式解決前期投訴問題。機會點車位配比嚴重不足；產權車位有70年產權；小區周邊公共交通少，地鐵也未通車，出行不便，選擇入住的業主大部分都會考慮買車。難點項目車位現狀地下車庫概況地下車庫概況n 目前社區入住戶數236戶，過夜車輛約150組，根據目前8-10萬的車位報價，計劃購買客戶約138組。 銷售任務目標：價格思考目前周邊市場均價為5-7萬左右, 綜合考慮建議以6.5-7萬元7、/個進行對外出售，3月完成400個簽約。3. 社區周邊除地下車庫外，有其他停車條件，住戶停車選擇多2. 目前入住率低，車庫銷售難以引起客戶緊迫感1. 據于周邊車庫市場價格, 車庫銷售情況均不太理想n車位物業管理費：車位物業管理費：50元元/月月n地下車位產權使用年限：地下車位產權使用年限：70年年n地下車位出租：地下車位出租：250元元/月月車位定價參考定價原則定價考慮原則 1） 進出的行動動線 2） 停車的便利性 3） 車位附近是否有柱頭等障礙物 4）周圍房源的戶型配比和小范圍車位配比根據以上的考慮因素進行分層次定價根據位置區別采取差別化定價方式，進行客戶分流，實現均衡去化總價范圍總價范圍:8、 : 均價均價7000070000元元/ /個（成本保底個（成本保底6300063000元元/ /個）個）將車位分將車位分5 5級級定價思路車位定價車位利好分類D類B2類車位定價根據評分定價車位定價分析客戶特質：有房！有車？鎖定客戶對象：前期公寓1088組已購業主業主特質：沒車這地兒住起來真心不方便 有車就需要有地方停清林徑公寓不到1:0.5的車位比，將來必然存在車位比緊張的問題車位賣點及推廣車位賣點及推廣銷售目標短期內快速回籠資金，爭取銷售額最大化。銷售原則1充分知會業主、充分考慮業主滿意度，避免出現不同需求的糾紛。充分知會業主、充分考慮業主滿意度，避免出現不同需求的糾紛。銷售原則2釋放車位9、銷售優惠信息，促成客戶提前購買。釋放車位銷售優惠信息，促成客戶提前購買。銷售原則3定價策略，最初制定合理價格，定位在市場的中等價位，以促進去化；后期逐步制定合理價格，定位在市場的中等價位，以促進去化；后期逐步小幅提高價格，實現利潤最大化；小幅提高價格，實現利潤最大化；銷售原則4 根據公寓1:0.5的車位比，首批推出，每套房源業主只能購買一個車位。首批推出，每套房源業主只能購買一個車位。車位賣點及推廣說辭1、車位造價成本就是4000-5000元/,實際每個車位的成本總價在11萬左右，現在我們的銷售才8-10萬/個；2、首次銷售的車位可選余地會比較多，隨著小區入住率越來越高，好位置肯定是優先被選完10、，最后可選的好位置也會越來越少；3、您現在把車位買好后，以后就可以省去您租車位的麻煩、頻繁找車位停車的不便，早買早安心；4、您不用擔心東西買多的時候，因為您可以直接開到地下停車場，從就近的電梯口上樓，非常輕松方便。避免刮風下雨的時候您還要大包小包打著雨傘才能回家；5、車位可以保值，將來您如果把車位單獨賣或者和房子捆綁在內一起賣也是可以的；如果你現在沒車，也沒關系，您可以先買下來，到時可以出租給同小區的其他業主；車位銷售策略3 3月月2 2日日2 2月月2727日日3 3月月9 9日日2 2月月2525日日3 3月月1 1日日3 3月月1616日日電話告知車位電話告知車位銷售均價銷售均價車位數量11、車位數量現場展示現場展示短信發放短信發放告知活動內容告知活動內容宣傳方案及設計稿確認宣傳方案及設計稿確認宣傳物料安裝完畢宣傳物料安裝完畢1.1.收取意向金收取意向金2.2.開盤資料落實開盤資料落實3.3.每天短信向業主每天短信向業主告知意向金收取情況告知意向金收取情況4.DM4.DM（平信）（平信）5 5、價格調整、價格調整排隊認購排隊認購集中簽約集中簽約緊密推擠，環環相扣，全力以赴做好各項準備緊密推擠，環環相扣，全力以赴做好各項準備開盤開盤交易中心交易中心備案備案價目表價目表制定制定領取領取預售許可證預售許可證客戶排摸之一n 目前對1088組已購業主進行回訪，初步口徑報價8-10萬；n 由于12、初步報價，客戶意愿購買占13%，因價格過高還需考慮的業主占49%， 剩余38%的業主不需要車位；開盤方式一目前項目已取得大產證，車位預證按照8萬均價申報，在3月初期間進行第二階段價格測試，輸出口徑：p車位按照以均價8萬-10萬進行報價；p 告知客戶3月中旬即將開始銷售；p 預計在3月2日辦理停車卡，即贈送車庫地鎖一個；p 進行車位初步落位選擇，填寫落位表；清林徑地鎖開盤方式一營銷策略排期p 短信內容（所有業主發送)：車庫銷售即將3月火熱公開，即將辦理停車卡，可享受購買車位大禮包p 橫幅（小區內地下車庫入口處，小區圍墻處懸掛）：清林徑車位即將火熱公開，業主可至售樓處詢問相關信息p 電子信息版：尊13、敬的業主：您好！清林徑車位即將火熱公開，讓我們一起共同維護清林徑良好的車輛進出和停放秩序，共同努力保障良好的居住環境和您的車輛安全，創建和諧的優秀文明小區。p 致業主公開信（郵箱張貼，進出小區車輛發放）n 收取意向金2000元，開盤當天即可享受5000元總價優惠；n 意向金不覺得選房先后順序，采用電子搖號方式開盤；n 限時認購并按時簽約，可享受總價3000元總價優惠；開盤方式一營銷策略排期入口入口銷銷控控區區明源定單打印區明源定單打印區審單區審單區簽單區簽單區搖號區搖號區出口出口選選房房入入口口選房區選房區開盤方式一營銷策略排期 開盤當天采取搖號方式，加上現場氣氛的把控，讓客戶在焦急中等待，進14、入選房區后看到銷控表被貼滿的情形，從而去搶購。劣勢 車位推出數量505個，現場認購時間長且工作量大 逾400人潛在客戶認購現場的場地安排 未買到車位的客戶如果積聚現場易發生群體事件 38%業主對車位的需求不強烈現場銷售思考現場銷售思考我們是否還有其他開盤方式？開盤方式二權衡權衡：優勢 VS 劣勢擴大優勢的同時，還需要創新的銷售手法弱化客戶對不利因素的關注！如何解決？房地產+電子商務 網絡認購車位?開盤方式二網絡認購的優點 銷售模式的創新，為大體量集中開盤探索新方式 減少客戶來訪次數，加快銷售速度，提升客戶滿意度 客戶在同一時間進入系統認購車位，保證銷售公平 無客戶集聚，降低群體性事件風險，且對15、場地無要求 為外地客戶提供了便捷的認購方式，降低購買難度網絡認購的疑問 制作網上認購平臺的技術成熟與否，是否能夠保證認購的順利完成？ 客戶對網絡銷售公平性的質疑，如何解決？ 對網購操作不熟悉客戶的抗性，如何解決？ 房地產+網絡銷售”，種種的不確定因素。開盤方式二推廣線推廣線1 1：火爆短信內容：火爆短信內容n清林徑500席稀缺車位3月2日起收取意向金，收滿即止，先到先得。咨詢熱線：58056666n3 3月月2 2日銷售中心特邀各大主流貸款銀行，就個人信用貸款政策進行現場答疑，日銷售中心特邀各大主流貸款銀行，就個人信用貸款政策進行現場答疑，如有興趣，報名從速！預約熱線：如有興趣，報名從速！預約16、熱線： 58056666n哇塞！短短半天，前來交車位意向金的客戶就達200組！機不可失，失不再來！有意向的要抓緊時間嘍！搶位熱線： 58056666n試想試想1 1年后年后10881088戶全都入住，戶全都入住，505505個地下車位怎么夠停？此刻僅余個地下車位怎么夠停？此刻僅余100100個購車機會，明個購車機會，明智的你還要猶豫嗎？智的你還要猶豫嗎？ 58056666n請您務必帶齊身份證件、購房合同及車位款，于請您務必帶齊身份證件、購房合同及車位款，于3 3月月1616日前往售樓處排隊認購，日前往售樓處排隊認購，勿失良機！勿失良機！ 58056666n以為繁華過盡，卻又遇見高峰！稀缺車位開17、盤第一日即現火爆場面！搶購熱線58056666開盤方式二推廣線推廣線2 2：QQQQ群、群、MSNMSN群、彩信、電話群、彩信、電話n 3月2日集中2天收意向金，對外宣傳意向金只收500個，收滿為止（暗示如果銷售成功，那些等著租賣剩下的客戶是租不到地下車庫的，而地上只有80個臨停車位）n收意向金的當天，讓客戶的車停滿小區80個車位之后，全部停到馬路上，然后通知當地交警來巡邏晃悠，但是不貼罰單；n意向金收取的進度和現場的情況分上午中午下午，以短信的方式發送給沒來的客戶（告知客戶500個還剩最后50個名額，還沒來得及來的客戶趕緊來支付意向金，否則不能參加網上認購的活動；n將公測內容公告所有客戶，不18、斷擠壓，不斷制造熱銷的壓力；n后臺確保正式銷售時的系統穩定和有效性。開盤方式二推廣線3 ：3月2 日現場認籌，名額有限，現場擠壓填寫意向書資料審核繳納認籌金獲取身份驗證碼現場認籌確保認籌客戶的有效性有效性確保了網絡認購的嚴肅性嚴肅性最重要的是現場氛圍對客戶造成一定的擠壓現場氛圍對客戶造成一定的擠壓開盤方式二物料準備：易拉寶 、車位公示板 及意向單3聯單 開盤方式二推廣線推廣線4 4：線上公測，確保技術穩定，再次擠壓：線上公測，確保技術穩定，再次擠壓 抽獎抽獎欲先取之，必先予之欲先取之，必先予之一等獎：5年車位管理費（3名）預計費用10800元二等獎：1年車位管理費（6名）預計費用4500元三等19、獎：100元加油卡 （20名）預計費用2000元3月11日面向認籌客戶進行公測6分鐘內所有測試車位全被點開分鐘內所有測試車位全被點開緊張的氣氛制造了再一次擠壓擠壓客戶的機會開盤方式二【技術支持線】 公司成立網絡小分隊，內部不斷完善認購流程各位好： 清林徑公寓車位即將銷售，本次銷售采用網絡銷售形式，現為測試流程及網絡推廣，公司成立網路小分隊，主要工作項為：1、對車位銷售的網絡流程進行測試；2、對清林徑QQ群進行監控及銷售信息釋放；3、對網站論壇上的銷售帖子進行回帖。u 備用服務器及全部網絡預案到位，預防突發事件的發生；u 認籌當天現場派發網絡操作流程指南單頁、操作視頻循環播放、設置答疑區現場解答20、客戶疑問，加強客戶對網絡認購的認知度；u 3月8日網絡銷售平臺開放，客戶自行測試（ 4天公測+3天內測），熟悉網絡操作流程，及時收集反饋意見；u技術人員的配備：兩名網絡技術人員及一名客服人員；u內測3天，每天監控業主內測數據，對未進行內測的業主進行電話回訪，反饋問題，保證系統穩定，確保認籌轉化率開盤方式二【法律客戶線】公示公告公示公告3月1日售樓處張貼認籌公告3月2日信函及段信發布認籌公告3月4日車位認購細則出臺 邀請律師事務所從認籌到認購全程見證邀請公證處對認購結果進行證據保全公證公正公平公正公平律師見證律師見證優惠方案 開盤方式：優惠方案車位銷售可能存在問題預警措施車位銷售可能存在問題預警21、措施一、業主滿意度預警措施：一、業主滿意度預警措施：避免車位銷售導致業主滿意度下滑避免車位銷售導致業主滿意度下滑 措施一：銷售信息與通知準確到達業主； 措施二：詳細的客戶需求摸排，根據業主需求從而制定完善的銷售方案 措施三：售樓處提前明示可售車位、緊張需求，以及公平公正的認購方案二、后期購買客戶對車位需求預警措施二、后期購買客戶對車位需求預警措施 措施一：根據已售可售房源制定對應的預留車位 措施二：銷售說辭盡可能避免車位緊張信息傳遞，避免傷害新客戶接受度三、后期客戶對人防車位接受度預警措施三、后期客戶對人防車位接受度預警措施:(:(口碑影響存在不可預測性口碑影響存在不可預測性) ) 措施一：預留小部分非人防車位，部分人防車位提前銷售措施一：預留小部分非人防車位，部分人防車位提前銷售 措施二：提前準備具有較強說服力的銷售說辭措施二：提前準備具有較強說服力的銷售說辭四、本批車位為四、本批車位為“預售方式預售方式”銷售，需做好現場包裝，提醒業主親自下地下選擇車位，銷售，需做好現場包裝，提醒業主親自下地下選擇車位， 以免發生糾紛；以免發生糾紛；THE END