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1、【銀河河逸城逸城楓景寫字樓景寫字樓】營銷策劃方案策劃方案六安睿策房地產(chǎn)營銷策劃有限公司2018年7月25日謹(jǐn)呈：皖西銀河房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司目目錄錄第一部分第一部分 ： 項目背景概況項目背景概況第二部分第二部分 ： 市場分析市場分析第三部分第三部分 ： 項目客戶分析項目客戶分析第四部分第四部分 ：產(chǎn)品分析與現(xiàn)狀：產(chǎn)品分析與現(xiàn)狀第五部分第五部分 ：營銷策略建議：營銷策略建議區(qū)位分析 1.0公里內(nèi)好上市廣場索伊大廈御財大廈2.0公里內(nèi)鼎城東方廣場城投大廈紅葉大廈3.0公里內(nèi)錦成迎賓府（紅星美凱龍）六安大學(xué)科技園建業(yè)大廈銀河逸城楓景周邊競品寫字樓項目區(qū)位圖項目SWOT分析S 優(yōu)勢n現(xiàn)房，即買即用，2、自營和投資均可，投資風(fēng)險小n國企開發(fā)，實力雄厚n周邊配套成熟，小區(qū)眾多，入住率高，人流量大n周邊教育資源豐富，人民路東校區(qū)、一中東校區(qū)W劣勢n項目寫字樓體量小，單棟總建筑面積約5000n周邊地塊未形成商務(wù)CBD集聚氛圍【政務(wù)區(qū)、振興金 融大廈板塊已經(jīng)形成成熟商圈】n銷售模式采用單層或整棟銷售，面積大、總價高，目標(biāo)客戶具有局限性，銷售抗性大。n地段不在城市黃金主干道，交通通達度欠佳【如皖西大道、皋城路、梅山路、迎賓大道、佛子嶺路等】n因?qū)懽謽墙ǔ蓵r間較長，外墻和樓梯出現(xiàn)部分漏水n廣場停車位未規(guī)劃地下停車場和招標(biāo)物業(yè)公司管理O機會n合肥六安區(qū)域快線、合六輕軌等建設(shè)n緯三路新建拓寬至淠河邊，長安廠棚3、戶區(qū)改造n周邊地塊開發(fā)，新項目入市，帶動整個片區(qū)發(fā)展n城市化發(fā)展帶動寫字樓需求量的增加T威脅n周邊寫字樓項目以租賃招商為主，競品優(yōu)惠力度大n政務(wù)區(qū)高端寫字樓如高速財富廣場、文匯中央廣場、振興金融大廈分解大部分高端客戶n開發(fā)區(qū)規(guī)劃中居住區(qū)和工業(yè)區(qū)相互交叉，棚戶區(qū)、拆遷地塊較多，區(qū)域板塊寫字樓市場整體辦公環(huán)境氛圍一般，金領(lǐng)、大蔚觀瀾國際、六和城等爛尾樓較多。項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)樓號：4# ，總建筑面積：4042.16位置：安豐路與緯三路交匯處十字路口單層面積：1010.54，3樓部分社區(qū)用房1樓大廳功能：不能單獨銷售，3-6層配套銷售單價：7000元/案場優(yōu)惠政策：按揭單價優(yōu)惠200元/銷售模式：單層4、/整棟銷售，不按套單獨付款方式：按揭、一次性、分期交房：現(xiàn)房，客戶房款付清后交房裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯（含公共走道及洗手間）建議寫字樓案名：銀河大廈，奠定項目調(diào)性和高度。通過對項目背景深入分析，需要思考 1、項目面臨什么樣的市場環(huán)境？ 2、項目的核心賣點和機遇？宏觀市場分析宏觀市場分析u六安市寫字樓市場分析六安市寫字樓市場分析u區(qū)域板塊競品寫字樓分析區(qū)域板塊競品寫字樓分析六安寫字樓市場解放路、萬達、大鐘樓板塊城東板塊政務(wù)區(qū)板塊政務(wù)區(qū)板塊以梅山路、佛子嶺路為坐標(biāo)，代表項目有凱旋廣場、高速財富廣場、文匯中央廣場、建設(shè)大廈中心城區(qū)板塊以解放路、皖西路為坐標(biāo)，代表項目有白云商廈、徽商國貿(mào)、安豐大廈、新都會大廈5、城東板塊以皖西大道、皋城路、G312國道為中心，代表項目由城投大廈、紅葉大廈、建業(yè)大廈、索伊大廈寫字樓投資5大要素寫字樓價寫字樓價值的的5大核心要素大核心要素地段交通硬件裝修配置電梯空調(diào)智能化、停車場物業(yè)管理市場在售寫字樓調(diào)研項目：文匯中央廣場位置：政務(wù)區(qū)梅山路與萬佛路交匯處廣電中心西總建筑面積：86509.4，總層數(shù)：27層面積區(qū)間：50-2450，按套進行銷售建筑特征：大理石材、金屬板配玻璃幕墻、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)交房標(biāo)準(zhǔn)：玻璃門、智能門禁、公共洗手間開盤時間：2015-12-26成交均價：6800-7000/分析：u該項目地處政務(wù)區(qū)、六安政治、經(jīng)濟、文化中心區(qū)域，緊鄰中央森林公園，定位高端寫6、字樓，交通便利；u該項目自2015-12-26開盤截止2018-7-26，合計31個月，共銷售376套，月均去化約：12套/約，去化率：54%；u該項目面積段多集中在100以下戶型，70-90為主力戶型，單價7000/具有吸引力，總價約50萬-60萬，投資門檻低；市場在售寫字樓調(diào)研項目：高速財富廣場購買客戶分析：龍湖山莊、龍湖天地、御景天地等老業(yè)主以及認可國企高速品牌的部分六安市及合肥投資客戶。項目周邊寫字樓索伊大廈周邊競品分析城投大廈城投大廈占據(jù)七里站板塊黃金地段皖西大道、長安路等快速連接市區(qū)、開發(fā)區(qū)、政務(wù)區(qū)交通便利未來合肥至六安區(qū)域快線長安北路站點經(jīng)過城投集團開發(fā)，國企品牌周邊商業(yè)配套完善7、入住率高、人流量大，商業(yè)氛圍城東板塊寫字樓板塊占據(jù)重要地位，運營時間長，目前大廈入住企業(yè)多，以租賃招商為主。御財大廈、紅葉大廈御財大廈、紅葉大廈占據(jù)正陽路與緯三路交口皖西大道、迎賓大道交匯交通便利，連接開發(fā)區(qū)與市區(qū)、東部新城開發(fā)時間較早，目前已經(jīng)運營成熟，招商入住率高索伊大廈索伊大廈 錦成迎賓府錦成迎賓府占據(jù)城市主干道皋城路目前正在建設(shè)中，建成后成為城東地標(biāo)性建筑索伊集團和浙江精工有大量客戶資源占據(jù)迎賓大道與皋城路交匯處紅星美凱龍廣場之前開發(fā)過錦城國際有大量老客戶資源項目啟動階段招商優(yōu)惠政策力度大市場分析總結(jié)概括1.六安寫字樓的發(fā)展還是處于起步階段，目前已經(jīng)入住的寫字樓很少有符合甲級標(biāo)準(zhǔn)；28、.目前新建的寫字樓，包括高度、品質(zhì)、物業(yè)上等等也都開始接近或者達到了一線城市甲級的標(biāo)準(zhǔn)。這些產(chǎn)品在未來會陸續(xù)入市，在這個過程當(dāng)中價值是被低估的，但未來潛力無限；3.六安公司的辦公地點通常有以下幾種選擇。就工廠來說，不少廠企都直接選擇在廠區(qū)辦公。大部分中小型公司基本都選擇在住宅小區(qū)辦公，但是這個趨勢正在改變，寫字樓開始陸續(xù)成為很多六安公司辦公地點的新選擇；4.寫字樓的品質(zhì)、物業(yè)以及配套將決定未來市場的核心競爭力。5.銀河逸城楓景項目核心賣點：現(xiàn)房，建議通過招商方式引進主力店進駐，通過優(yōu)惠的招商政策，以租帶售，增加客戶購買的信心，展示項目的商業(yè)氛圍和形象，提升項目的價值，實現(xiàn)租金收益和銷售資金回籠9、。6.結(jié)合市場其他競品開發(fā)節(jié)奏和招商策略，索伊大廈正在建設(shè)中，錦成迎賓府正在建設(shè)中，本案建議采用錯位競爭，搶占先機，銷售模式以套為單位銷售，降低投資總價門檻，采用物業(yè)統(tǒng)一管理模式，營銷中心做為寫字樓的配套功能。第三部分購買銀河購買銀河逸城楓景逸城楓景4#銀河大廈銀河大廈單層單層/整棟的客戶在哪里？整棟的客戶在哪里？客戶定位項目周邊從事教育行業(yè)、酒店（賓館）行業(yè)、娛樂行業(yè)、金融行業(yè)為核心客戶群體，經(jīng)營者需要有固定的辦公經(jīng)營場地，本地經(jīng)濟實力雄厚項目周邊從事教育行業(yè)、酒店（賓館）行業(yè)、娛樂行業(yè)、金融行業(yè)為核心客戶群體，經(jīng)營者需要有固定的辦公經(jīng)營場地，本地經(jīng)濟實力雄厚工廠企業(yè)老板及公務(wù)員事業(yè)單位客戶10、，本地拆遷投資客戶，六安籍江浙滬地區(qū)經(jīng)商客戶。工廠企業(yè)老板及公務(wù)員事業(yè)單位客戶，本地拆遷投資客戶，六安籍江浙滬地區(qū)經(jīng)商客戶。A類B類C類自營：自營：客戶需要固定辦公經(jīng)營場地，公司處于快速發(fā)展擴張上升階段客戶類型客戶類型：民營學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)、藝術(shù)學(xué)院、酒店（賓館）、KTV、健身房、民營醫(yī)院、銀行等投資：投資：公務(wù)員、事業(yè)單位、國企高管、工廠私企老板等有經(jīng)濟實力沒有更好投資渠道的客戶客戶類型：客戶類型：工廠老板、銀行、證券、企業(yè)高管等拆遷戶：拆遷戶：拆遷貨幣安置后有大量資金投資房產(chǎn)的客戶外地客戶：外地客戶：有敏銳的投資眼光第四部分項目目前的現(xiàn)狀實景展示（外部環(huán)境）垃圾站、城中村實景展示（內(nèi)部結(jié)構(gòu)）11、建議方案1、外立面、外墻脫落部分進行適當(dāng)維修，提高項目的檔次和客戶認可度、外立面、外墻脫落部分進行適當(dāng)維修，提高項目的檔次和客戶認可度2、內(nèi)部部分漏水房屋進行徹底維修，解決漏水問題、內(nèi)部部分漏水房屋進行徹底維修，解決漏水問題3、6樓樓頂樓梯位置建議等銷售后與業(yè)主溝通具體的維修方案樓樓頂樓梯位置建議等銷售后與業(yè)主溝通具體的維修方案第五部分營銷推廣策略 推廣計劃樓頂廣告在營銷中心西面朝安豐路方面樓頂安裝巨漫廣告，在朝緯三路方向安裝巨漫廣告，利用項目位于安豐路與緯三路交匯處人流量、車流量大，大潤發(fā)超市人口集聚的優(yōu)勢。 推廣計劃電梯廣告在政務(wù)區(qū)高檔寫字樓CBD商務(wù)區(qū)投放電梯 廣告在市區(qū)高檔住宅小區(qū)投放12、電梯廣告在城東片區(qū)投放電梯廣告 推廣計劃電臺、網(wǎng)站p互聯(lián)網(wǎng)時代客戶通過房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站了解咨詢買房相關(guān)問題，尤其在外地客戶通過網(wǎng)絡(luò)途徑來訪來電數(shù)量增加。p汽車的保有量呈現(xiàn)逐年增加趨勢，商務(wù)人士投資客戶經(jīng)常出差開車，具有時效性。 推廣計劃社區(qū)桁架廣告城區(qū)高端小區(qū)入住率高選點投放桁架廣告重點監(jiān)督和驗收小區(qū)桁架廣告安裝和后期維護營銷中心做好來電、來訪客戶的登記和統(tǒng)計 推廣計劃微信營銷微信矩陣“病毒式”傳播利用區(qū)域微信大V進行快速傳播，如：六安人論壇、六安論壇、大六安網(wǎng)、六安新周報，附加企業(yè)訂閱號、工作號、營銷小號，以及甲方、乙方、丙方等合作方微信平臺，傳達特定信息，占領(lǐng)微信圈。項目微信營銷矩陣 營13、銷渠道二三級市場聯(lián)動政策支持：全民經(jīng)紀(jì)人，老帶新等凡是推薦成交獎勵“2000元/套，寫字樓按房號/套計算執(zhí)行細則：執(zhí)行細則：項目組召開團隊例會，研究城區(qū)中介公司（含郊區(qū)三十鋪、城南），其他在售樓盤實行全覆蓋實行分區(qū)域、分片、專人負責(zé)的靈活機制案場銷售經(jīng)理帶隊，置業(yè)顧問協(xié)助采取現(xiàn)場拜訪、洽談的合作方式，攜帶宣傳資料單元等，溝通全民經(jīng)紀(jì)人政策召開例會時刻跟進拜訪和洽談的最新動態(tài)和中介公司的訴求 營銷渠道圈層營銷重點方向：商會，拓展六安浙江商會、六安江蘇商會、六安福建商會等相關(guān)商會機構(gòu)，建立合作模式執(zhí)行細則：執(zhí)行細則：公司高層領(lǐng)導(dǎo)通過渠道初步接觸通過贊助商會活動的方式和契機適當(dāng)推薦公司寫字樓產(chǎn)品通過14、與商會會長、副會長等高層溝通拓展宣傳公司全民經(jīng)紀(jì)人政策挖掘商會會員中潛在意向客戶，持續(xù)跟進維護 營銷渠道拓展娛樂類行業(yè)【物料準(zhǔn)備】：定制骰子罐、撲克牌、打火機、煙灰缸、毛巾、拖鞋、臺卡、易拉寶、海報、車體廣告掛牌；【導(dǎo)入方式】：（1）對相關(guān)線人等實現(xiàn)全面經(jīng)紀(jì)人模式，介紹成功客戶購買，可享一定比例的返點；（2）與門店溝通、在店內(nèi)擺放宣傳冊架子、內(nèi)置單頁、供客戶取；（3）免費提供定制撲克牌、骰子罐、打火機、煙灰缸，以便在客戶娛樂時釋放項目信息；（4）與門店溝通，在停車場提供定制擋牌架、派發(fā)掛牌單頁；（5）與門店溝通，在店內(nèi)進行項目推介，或在門店舉辦活動時，主持人順勢推介項目；（6）對洗浴中心免費提15、供定制毛巾、拖鞋、打火機等物品； 營銷渠道拓展汽車類行業(yè)【物料準(zhǔn)備】：易拉寶、項目宣傳海報、定制化遮陽板、汽車四件套等；【導(dǎo)入方式】：（1）對相關(guān)線人等實現(xiàn)全面經(jīng)紀(jì)人模式，店內(nèi)工作人員介紹成功客戶買鋪，可享一定比例的返點； 相關(guān)線人：銷售員、維修員；（2）與門店溝通，門店內(nèi)擺放項目信息宣傳易拉寶；（3）與4S店溝通，店內(nèi)休息室擺放項目樓書海報等；（4）對客人進行禮品贈送，包括定制化遮陽板，定制化汽車四件套、定制雨傘等；（5）與門店溝通，讓其與顧客溝通，凡在車身張貼項目信息的，均可獲贈大禮（現(xiàn)金、汽車保養(yǎng)等） 營銷渠道拓展金融類行業(yè)【物料準(zhǔn)備】：宣傳海報、單頁、精致禮品；【導(dǎo)入方式】：（1）對金16、融機構(gòu)（銀行、券商、保險）實現(xiàn)全面經(jīng)紀(jì)人模式，介紹成功客戶購買，可享一定比例的返點； 相關(guān)線人:銀行客戶經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人、保險客戶經(jīng)理；（2）與金融類機構(gòu)打通關(guān)系，通過與金融類機構(gòu)共通舉行金融理財講座等論壇講座形式推介項目；（3）與銀行、證券、保險類公司溝通，在其營業(yè)場所擺放易拉寶、單頁、定制煙灰缸等；（4）打通關(guān)系，在銀行、證券、保險類公司舉辦、參加活動時，由我方進行贊助，在活動時推介項目；（5）通過從客戶經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人處購買大客戶號碼，以銀行，證券或保險機構(gòu)名義通過短信，電話邀約，活動參與，后期維護，發(fā)展線人打通金融大客戶圈層； 營銷渠道動員公司職工介紹發(fā)動銀河房產(chǎn)公司職工以及淠史杭總局職工朋友圈介紹推薦寫字樓，成交后按照全民經(jīng)紀(jì)人政策執(zhí)行謝謝！