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1、中交匯通中心2020年營銷策劃推廣方案中原事業一部營銷專案組2019年12月1Part 1 2020年項目營銷目標Part 3 2020年項目營銷策略Part 2 2020年市場分析營銷報告目錄1.銷售目標簽約金額12億2.項目形象占位讓粵港澳大灣區進入“匯通”時間32020年年度營銷目標2020年貨量盤點及目標分解u2020年匯通可售貨量共21.7億元，主要貨量集中在匯通寫字樓、獨棟和soho共20億元，占比約90%；u2020年匯通簽約任務12億元，其中寫字樓、獨棟和soho擬計劃11億元，占比約91%；項目余貨盤點樓棟業態余貨套數 余貨面積 預估均價余貨總貨值貨值占比預估去化套數預估去化2、貨值客量需求（按照18%轉化率預估）c1寫字樓82757.73 22788.4627639722.90%110624000f1138282000027656000012.70%a2、a3、a4獨棟73906.36 41336.31615828827.40%3109950618e1-e4787884000035152000016.10%c1、c2商鋪5985.45 35650.9352372041.60%321142323f2、f3soho10926891516000110264000050.60%928 937244000 5157 d2loft362181.49 20121.843944783、32.00%25 30761348 140 車位（北地塊）9621500001443000006.60%500 7500000 1099 總計2178548842959 1226740288 6256 備注：車位轉化率按照45%計算Part 1 2020年項目營銷目標Part 3 2020年項目營銷策略Part 2 2020年市場分析營銷報告目錄宏觀市場抑制投機、投 資性需求促進 房價合理回歸20122013堅持抑制投資 投機性需求， 同年國五條細 則頒布分類調控、減 少行政干預， 同年限購限貸 取消20142015鼓勵支持促進 房地產發展， 同年首付比 例、公積金調 整上半年以“去 庫存“為4、主， 下半年基調因 城施策調控市 場，抑制投資 投機2016堅持住房居住 屬性，分類調 控、因城施策20172018嚴格執行各項 調控措施，調 控不放松，長 效機制加快出 臺，住房制度 改革繼續深化2019穩地價、穩房 價、穩預期， 重申房住不炒12月住宅放開限購緊松緊近年全國調控主基調大致為：12-13年收緊、14-16上半年放松、16下半年-18上半年持續收緊；19年整體維穩為主。預判2020年以維穩，微調放松為主。松廣州宏觀市場7城市出臺時間出臺文件新政策主要內容江門11月1日關于我市限購區域內新建商品住房購房資格的通告大專以上學歷的非本市戶籍家庭購房提供社保即可；重點企業人才購房無需社5、保/個稅證明；2019.11.1后無購買記錄的港澳臺居民家庭可新增購買1套香港澳門11月6-7日“16項惠港措施”“15項惠澳措施”港澳居民在大灣區內地九市購房享有與當地居民同等的待遇深圳11月11日-建筑面積144以下，小區容積率高于1.0的住宅，滿2年免征增值稅廣州11月22日-非本市戶籍人士購房需提供在廣州市連續近5年內社保、個稅繳納記錄，可疊加使用佛山11月29日關于進一步完善人才住房政策的補充通知在本市工作、具有本科及以上學歷或中級工及以上職業資格的人才，首套購房不受戶籍和個稅、社保繳存限制大灣區相繼出臺住宅市場放松政策，其中廣州微調非本市戶籍人士購房資格標準，南沙住宅放開本科首套社6、保限制，極大沖擊南沙商業市場。大灣區城市相繼出臺政策放松南沙住宅南沙住宅放開限購放開限購廣州寫字樓市場2019年供應量：41.5萬，月均供應3.46萬，供應量同比2018年8.18萬下降57%2019年成交量：40.8萬，月均成交3.4萬，成交量同比2018年7.94萬下降58%數據來源于克而瑞，截止至12-122015年2016年2017年2018年2019年02040608010012005000100001500020000250003000080.6944.4411398.2141.543.1660.8469.795.3140.82360423910262452179621620廣州近7、五年寫字樓供需情況供應面積（萬）簽約面積（萬）簽約均價2019全市寫字樓成交均價約21620元/平，同比均價下跌1%。供應量，成交量大幅度下降，廣州整體寫字樓市場下滑。南沙寫字樓市場供需走勢：2019年供應5.2萬，成交3.48萬，月均成交0.43萬，同比2018年下降25%量價走勢：南沙寫字樓2019年成交均價16664元/，同比2018年下降17%，2019年上半年成交量同比增加39%庫存供應：在售5個項目，南沙未來寫字樓可售貨量最高可達50萬，主要集中在明珠灣版塊2017年1月3月5月7月9月11月2018年1月3月5月7月9月11月2019年1月3月0123456705000100008、150002000025000300003500040000供應面積(萬), 2017年1月, 0.00供應面積(萬), 2月, 0.00供應面積(萬), 3月, 4.27供應面積(萬), 4月, 0.00供應面積(萬), 5月, 1.21供應面積(萬), 6月, 5.60供應面積(萬), 7月, 0.00供應面積(萬), 8月, 0.00供應面積(萬), 9月, 6.18供應面積(萬), 10月, 0.00供應面積(萬), 11月, 5.72供應面積(萬), 12月, 0.00供應面積(萬), 2018年1月, 0.96供應面積(萬), 2月, 2.49供應面積(萬), 3月, 0.00供應9、面積(萬), 4月, 0.17供應面積(萬), 5月, 0.00供應面積(萬), 6月, 0.00供應面積(萬), 7月, 0.00供應面積(萬), 8月, 0.75供應面積(萬), 9月, 0.00供應面積(萬), 10月, 0.00供應面積(萬), 11月, 3.76供應面積(萬), 12月, 3.67供應面積(萬), 2019年1月, 0.00供應面積(萬), 2月, 0.00供應面積(萬), 3月, 0.00供應面積(萬), 4月, 0.00簽約面積(萬), 2017年1月, 0.08簽約面積(萬), 2月, 0.04簽約面積(萬), 3月, 0.34簽約面積(萬), 4月, 0.0310、簽約面積(萬), 5月, 0.00簽約面積(萬), 6月, 0.02簽約面積(萬), 7月, 0.30簽約面積(萬), 8月, 2.13簽約面積(萬), 9月, 0.00簽約面積(萬), 10月, 0.16簽約面積(萬), 11月, 0.08簽約面積(萬), 12月, 0.11簽約面積(萬), 2018年1月, 1.06簽約面積(萬), 2月, 0.00簽約面積(萬), 3月, 0.05簽約面積(萬), 4月, 0.85簽約面積(萬), 5月, 0.61簽約面積(萬), 6月, 2.41簽約面積(萬), 7月, 0.06簽約面積(萬), 8月, 0.03簽約面積(萬), 9月, 0.18簽約面11、積(萬), 10月, 0.09簽約面積(萬), 11月, 1.18簽約面積(萬), 12月, 0.99簽約面積(萬), 2019年1月, 0.06簽約面積(萬), 2月, 0.01簽約面積(萬), 3月, 0.37簽約面積(萬), 4月, 0.06簽約均價, 2017年1月, 14,580簽約均價, 2月, 15,524簽約均價, 3月, 16,899簽約均價, 4月, 18,428簽約均價, 6月, 17,699簽約均價, 7月, 10,481簽約均價, 8月, 8,450簽約均價, 10月, 15,315簽約均價, 11月, 17,352簽約均價, 12月, 36,520簽約均價, 3月,12、 18,196簽約均價, 4月, 17,044簽約均價, 5月, 18,600簽約均價, 6月, 18,417簽約均價, 7月, 36,520簽約均價, 8月, 20,255簽約均價, 9月, 32,148簽約均價, 10月, 18,376簽約均價, 11月, 21,883簽約均價, 12月, 22,251簽約均價, 2019年1月, 34,469簽約均價, 2月, 16,945簽約均價, 3月, 19,767簽約均價, 4月, 16,679南沙寫字樓量價走勢供應面積(萬)簽約面積(萬)簽約均價項目板塊成交類型成交面積（）明珠灣開發大廈明珠灣板塊整棟約11450南沙金茂灣明珠灣板塊一層半約3213、00盈港國際金州板塊半層約900南沙水岸廣場蕉門河板塊半層約800匯總163502020年靈山島可售商業項目，皆是央企、國企總部項目名稱項目規模規劃業態預2020年主要入市產品預計入市時間利通廣場15.2萬方公寓、寫字樓公寓第四季度入市產品可以提前預定越秀金融中心12萬方寫字樓、公寓公寓第四季度入市南沙明珠灣開發大廈7.3萬方寫字樓寫字樓已入市南沙投元置業15.6萬方寫字樓寫字樓預計第四季度入市預判2020年靈山島可售商業項目規模：50萬方2015年2016年2017年2018年2019年051015202505000100001500020000250006.81.8322.9811.85.14、23.961.373.317.513.481110915801114031993216664南沙近五年寫字樓量價情況供應面積（萬）簽約面積（萬）簽約均價數據來源于克而瑞，截止至12-122019南沙寫字樓成交均價約21620元/平，同比2018年均價下跌0.9%。供應量，成交量大幅度下降且成交多為大宗成交。南沙寫字樓市場去化緩慢，客量少，競爭激烈。10南沙公寓市場2020年預計南沙寫字樓供應面積約29萬方，公寓供應高達34.6萬方，在市場供應量巨大，競爭激烈項目核心競爭區域為蕉門河板塊，多為央企、國有企業30萬100萬方大型商業綜合體南沙水岸廣場寫字樓20000元/毛坯中國鐵建環球中心Loft15、17000元/毛坯商鋪25000元/毛坯中交匯通中心寫字樓24500元/南沙金茂灣商鋪26000元/毛坯越秀國際總部廣場Loft19000元/毛坯星河壹號公館/灣區壹號Loft16500-19500元/毛坯敏捷尚品國際loft 16000元/裝修帶返租13500元/毛坯南沙珠江灣Loft16500元/帶裝修利通廣場越秀金融中心南沙投元置業建韜廣場2020年推貨量核心競品（在售）2020年預判推貨量潛在競品（待售）中國鐵建環球中心寫字樓5萬方，公寓2.7萬方利通廣場公寓3萬方、寫字樓5萬方星河灣區一號：公寓3.5萬方越秀金融中心：公寓4萬方越秀國際總部：公寓13萬方南沙城投南恒項目：寫字樓3萬方16、南沙珠江灣：公寓5.4萬南沙投元置業：寫字樓約5萬方時代維港：3萬方建滔廣場：寫字樓11萬方合計：寫字樓：5萬方公寓：27.6萬方合計：寫字樓：24萬方、公寓：7萬方在售競品樓盤主要在蕉門板塊，多為央企、國企未來靈山島核心競品同樣多為央企、國企在售競品核心區域蕉門自貿區待售競品產品核心區域，靈山島商辦市場多盤集中推售， 2020年預計南沙公寓市場后市供應面積超34萬，供應量大，競爭加劇中交匯通中心南沙明珠灣開發大廈南沙投元置業越秀金融中心利通廣場2019年靈山島可售商業項目，全部是央企、國企總部項目名稱開發商項目規模規劃業態預2019年主要入市產品預計入市時間利通廣場省交通集團15.2萬方公寓17、寫字樓公寓第三季度入市產品可以提前預定越秀金融中心越秀12萬方寫字樓、公寓公寓第三季度入市南沙明珠灣開發大廈南沙城投7.3萬方寫字樓寫字樓已入市南沙投元置業南沙城投15.6萬方寫字樓寫字樓預計第三季度入市2020年靈山島可售商業項目規模：50.1萬方11靈山島公寓市場：靈山島商業，住宅集體入市，區域市場競爭激烈，客戶分流嚴重2020年，靈山島的商業項目將在第三季度大量入市。目前監測明年入市的項目有三個。2020年，靈山島剩余住宅項目預計明年第一、二季度，全部入市。宏觀市場：南沙住宅放開限購，商業市場后市不容樂觀。廣州市場：商辦市場量價齊跌 、寫字樓去化周期長，客戶量少。競品市場：靈山島商業，18、住宅市場集體入市，競爭激烈、客戶 分流嚴重。12總結：2020年市場依舊嚴峻，靈山島多個項目扎堆入市，競爭激烈，極大分流本案客流。宏觀市場：政策僅放開首套，投資偏向商業資產。靈山島市場：多項目集體發聲，靈山島板塊大熱。競品市場：多項目第三季度入市，首波開售避開靈山島商業項目集體入市情況。機機危危Part 1 2020年項目營銷目標Part 3 2020年項目營銷策略Part 2 2020年市場分析營銷報告目錄樓棟貨值（億）節點意義車位0.33月車位惜售，持續發聲，同步營造項目熱銷盛況車位0.454月熱銷加推，業主維穩，同步啟動soho收籌F1棟寫字樓2.77月樹立傳奇歸來形象，拉升產品價值F319、棟5.57月首波入市，主打樓王形象，引爆市場；F2棟5.59月絕版海景資產入市，熱銷加推合計14.41、推售策略營銷前置，價格平開平走，主打樓王形象按照85%的認購轉簽約比例，要完成12億簽約目標，認購金額須不低于14億，故推售要前置推貨節奏2020年銷售任務重，如何推貨才能完成12億簽約目標？F3F3棟棟F2F2棟棟樓棟：F3#（6月）貨量：546套貨值：5.5億樓棟：F2#（9月）貨量：546套貨值：5.5億F1F1棟棟樓棟：F1#（7月）貨量：套貨值：2.7億152、蓄客策略提前蓄客、避開靈山島項目集體入市時間2020.72020.9銷售節點車位收籌推售車位推售目標：2020全年公寓共推20、售約6.89萬、11.1億貨值、1092套公寓，500個車位；蓄客目標：按60%認籌轉化率、30%來訪轉籌率換算，2020年客戶來訪約需6256批，120批/周。2020.3推售F3整棟出售推售F2整棟出售2020.2F2收籌F3收籌車位加推2020.4車位收籌分類2020年合計時間3月8日4月18日7月24日9月27日推售樓棟車位車位F3棟F2棟推售套數（約）200 300 546 546 1592 推售面積（約）34458 34458 68915 銷售貨值（億）0.30 0.45 5.51 5.51 11.78 籌量308 462 774 774 2316 來訪440 659 2578 221、578 6256 2020.32020.52020.83.營銷策略思考問題1：在激烈競爭、熱點分化的市場下，如何保持項目的獨一無二的標桿形象？2020年難點回顧：樓市下行：市場量價齊跌，整體市場遇冷市場競爭激烈：住宅市場放開限購，商業，住宅項目2020年扎堆入市項目難點：soho均價高且毛坯出售；貨量大，客量需求高，去化需要達到80%；銷售任務重： 2020年貨量積壓在下半年，時間緊，任務重；問題2：年度目標艱巨、節點緊湊、客儲量要求高，如何實現目標客源的精準導入？2020年核心問題：174、營銷總綱五方面，兩軸線線上：不斷輸出項目差異化核心價值，讓大灣區目光匯聚匯通；線下：集中引爆，高舉高打22、，迅速為項目聚集人氣！持續輸出靈山島唯一高端海景辦公定位，借首波推售延續熱銷標桿形象，奠定大盤形象；發揮靈山島尖優勢，截流市區過往及競品客戶；業主資源挖掘要充分調動中交南沙、中原南沙代理各盤資源；新客導入要立足南沙，遠拓市區；形象策略攔截策略活動策略拓展策略價格策略整體平開平走，首開主打樓王，首波價格均價達到1.6萬/全年策略綱要集中引爆，高舉高打，為項目聚集人氣匯品牌之實力匯品牌之實力世界百強千億央企中交城投匠心打造的商務地標匯地標之格局匯地標之格局廣州城市副中心，南沙未來CBD核心區域，靈山島尖總部聚集地匯發展之價值匯發展之價值3個向心力：總部的向心力、交通的向心力、人氣的向心力匯島尖之稀23、缺匯島尖之稀缺靈山島尖330之前唯一小面積海景資產，往后再無匯塔尖之財富匯塔尖之財富南沙最高端總部經濟、金融服務、商業服務聚集地成匯文化之高地匯文化之高地南沙最高端文化聚集于匯通中心悅讀坊匯極致匯極致 于中心于中心讓粵港澳大灣區進入匯通時間2020年，中交匯通中心擁有三大差異化價值點唯一小面積海景資產唯一百強企業進駐運營項目唯一的高端會員制文化藝術館19核心動作1時間：2月活動策略：以元宵節為活動節點，邀約老業主參與，為項目引流，輸出靈山島唯一運營形象銷售策略：啟動車位收籌（一萬抵三萬），元宵節下籌客戶額外贈送車位鎖。活動主題：元宵喜樂會猜燈謎+孔明燈diy+湯圓diy，吸引業主到訪，同時啟動24、車位收籌活動時間：2019年2月活動地點：營銷中心活動形式：以猜燈謎，孔明燈、湯圓diy，元宵大禮包回饋的形式，突出匯通交樓運營的形象，增加業主粘性，同時開始車位收籌。目標人數：300人階段一1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份猜燈猜燈猜燈猜燈謎謎孔明燈孔明燈孔明燈孔明燈diydiy樊登讀書會搭配沉浸式高端圈層聚會空間，突出項目靈山島尖唯一的悅讀坊配套價值核心動作2階段二1月份2月份3月份5月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份活動時間：2019年5月活動地點：項目營銷中心活動形式：以樊登讀書會為大主題，舉辦系列讀書活動，沉浸式高端25、圈層聚會空間，為后續soho收籌，寫字樓發售儲備意向客戶。目標人數：200人活動主題：時間：5月活動策略：利用本案中交悅讀坊，舉辦“樊登讀書會”主題系列活動，同時吸引高凈值人群參與，為后續soho收籌，寫字樓發售儲備意向客戶。核心動作3活動策略：通過邀約郎朗站臺，聯動雙盤聚集人流，主打匯通小面積海景樓王形象銷售策略：啟動F3棟soho收籌（2萬抵99折）。活動主題：郎朗海洋奇緣主題音樂會以郎朗為噱頭，舉辦一場大型業主，意向客戶圈層，同時啟動soho收籌階段一1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份時間：6-7月活動時間：2019年6-7月活動地點：星海音樂26、廳活動形式：以郎朗為噱頭，中交雙盤聯動，6月邀約中交業主到匯通中心領取門票，同步啟動soho收籌。目標人數：1600人活動時間：2019年9月活動地點：靈山島尖活動形式：音樂節，搭配f2棟收籌活動亮點：水上一覽靈山島絕美風光、各路歌手云集南沙年度最值得期待節目階段一1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份核心動作4南沙首屆水上草莓/國際音樂節璀璨的燈光秀+抖音網紅+電音大咖，打造南沙人每年必看的年度盛會，提升中交在南沙影響力 活動主題：時間：9月活動策略：利用靈山島海景資源舉辦南沙首屆大型音樂節，提升中交影響力，快速聚集人流銷售策略：為收籌造勢同時啟動F227、棟soho收籌（2萬抵99折）。活動主題：感恩回饋季 你收到了嗎？神秘健康禮 風靡全廣州活動時間：2019年11月活動地點：營銷中心活動形式：派發活動亮點：健康懸疑只知健康，不知原因，引發關注及思考禮物多樣一瓶水、一個啞鈴、一個小燈都是禮品，趣味性強核心動作5階段三1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份達到達到well標準的健康水標準的健康水時間：11-12月核心策略：以匯通回饋季為大主題，包裝一個匯通感恩回饋大禮包（暖手寶，礦泉水，臺燈等禮品）全城派送，吸引人流的同時，促進余貨的去化。PART 3-5：攔截策略1）南沙客戶2）市區客戶攔截策略1全面覆蓋28、攔截南沙客戶群，據守南沙陣地項目樓體字：攔截過往客戶，增強項目昭示性；鳳凰大道藍白牌：攔截途徑競品特別是靈山島的過往客戶；南沙候車廳：項目階段性節點集中引爆，及項目日常曝光攔截；南沙萬達廣場商圈燈箱：覆蓋南沙商圈，提高項目知名。絕版版海海景景資產塔塔尖尖圈圈層匯通匯通中心中心樓體字鳳凰大道藍白牌南沙候車亭南沙萬達廣場燈箱廣告針對南沙攔截策略2天河城LED南沙大道跨線橋、南沙港快速等T牌廣告鎖定客戶，節點階段性引爆，吸客至上針對市區市區候車廳天河城商圈LED：項目首入市，攔截市區高端客戶；市區候車廳：階段性節點集中引爆項目（如答謝音樂會、音樂節等大型活動的全城風暴）；南沙大道跨線橋、南沙港快速等29、T牌廣告：市區至南沙的必經之路； 網絡宣傳：新浪、網易、搜房、安居客、鳳凰網等廣州、深圳網絡平臺全面推出項目信息，硬廣、軟文等；網絡渠道：線下渠道、網易直通車、房博士線下渠道等均為目前成熟的客戶渠道；看房團：重點媒體的優質看房團，是擴大項目宣傳，增加項目人氣的重要途徑。攔截策略3主流房產媒體投放，對意向客群進行網絡全覆蓋針對市區PART 3-6：拓展策略1）業主2）新客3）拓展支持拓展策略1推出業主專屬活動。樹立業主尊崇感，充分挖掘業主圈層業主系列定制活動：業主定制專屬活動維系業主及種子客戶活動形式：業主定制私宴業主電影專場業主生日會業主運動會等針對業主為生日業主舉辦一場生日會一對一業主定制私30、宴業主電影專場業主運動會項目家書序號拓展對象拓展方式物料配合拜訪頻次1匯通中心業主項目銷售人員拜訪水果籃+定制茶具+銷售物料全部業主拜訪針對匯通業主進行資源拜訪，促進老帶新，業主重購拓展對象：針對匯通中心業主進行資源拜訪方式：項目提供拓展禮品、提前報備，約定時間上門拜訪。拓展形式：拜訪禮品（水果籃+定制茶具+銷售物料，每戶1套，具體數量待定針對業主拓展策略2時間輪流站崗+網絡信息發布外拓休息周一到周四3人4-5人2-3人周五到周日5人5人拓客監管原則1、上午11：:00、下午15:00發送指定手指到項目內部溝通群；4、不定期要求發送人員位置定位+工作自拍；3、每晚工作小結，匯報及分享工作內容及31、經驗單張、戶型圖、紙巾、手機殼、海報、龍門展架、茶杯、雨傘、筆記本、充電寶商務套餐、水果禮盒33拓展策略3以客戶地圖為導向，幫助銷售進行精準外拓拓展目的：為了擴充商辦客源，項目以客戶地圖為導向，通過區域拓展活動形式：配合銷售物料及拓展物料、進行物料植入，電話CALL客等陌拜外拓針對新客食肆名稱地點投放形式君浩酒店珠電路5號（華匯廣場對面）紙巾盒新銘記東涌鎮天益大道南街97號紙巾盒十二道酒樓南橫村鯉魚門海鮮城A區紙巾盒新木瓜園海韻星洲旁紙巾盒湘菜王金洲裕興花園23號樓紙巾盒老長沙龍蝦館華匯廣場對面紙巾盒潮汐牛肉店裕興花園紙巾盒粥興源環市大道濱海水晶灣旁紙巾盒記憶里的味道金嶺南路與環市大道交匯處紙32、巾盒知青之家陽光城麗景城旁紙巾盒進源生態農莊環市大道南沙舊鎮段紙巾盒食肆名稱地點投放形式金湖農莊金洲裕興花園紙巾盒蒙源烤羊腿富港花園商業街紙巾盒景勝農莊港前大道蘆灣村公交車站紙巾盒明記（御苑旁） 南沙灣御苑旁紙巾盒喜樂谷港式餐廳富佳南街129號檔麥當勞斜對面紙巾盒客天下農莊南北臺大街3號(虎門大橋底旁)紙巾盒鑫湘府私房菜蕉門村店蕉門村牌附近紙巾盒蕉門紅蕉門村牌坊旁紙巾盒鹿福農莊天后路天后宮正門右側50米南沙灣公交車站紙巾盒九王廟農莊黃山魯森林公園東門入口紙巾盒茗荔園農莊大涌村金嶺南路高架橋左側紙巾盒34拓展策略4針對南沙食肆進行拓展，力爭項目信息全覆蓋拓展目的：截留南沙客群，項目信息釋放，全面33、覆蓋南沙食住行！拓展形式：配合拓展物料、進行物料植入，集中輸出項目信息。拓展頻率：每月3-4次，每次拓展3-5家。針對新客需支持事項：水果籃（預計200元/個）拓展策略5針對一手樓盤進行拓展，促進同行轉介拓展目的：整合代理商資源，加強代理商樓盤互動，促進成交拓展樓盤：南沙珠江灣、南沙金茂灣、首筑花園、南沙水岸廣場、華海山嶼海、保利半島、盈港國際等；拓展頻率：針對一手樓盤，每隔1個月安排銷售上訪拜訪1次，促進內部一手資源轉介；針對新客時代南灣中交藍色海灣南沙珠江灣盈港國際中國鐵建環球中心水岸廣場金茂灣天河金茂廣場針對高端業主進行call客發動，促進新客來訪目的：增加項目來訪，輸出項目銷售信息執行34、策略：每名銷售每周call客200臺，向公司申請高端項目客戶，如天河金茂廣場，南沙金茂灣，藍色海灣，匯通中心等高端項目中原客戶資源，對其業主及意向客戶名單進行call發動。針對新客拓展策略6拓展政策支持拓展政策： 泛銷售/關鍵人設置成交獎勵：關鍵人轉介成交soho一套獎勵8000元/套、成交寫字樓/獨棟獎勵100000元/套，以發動關鍵人轉介推薦的意向客戶，刺激渠道的積極性；銷售獎懲機制：案場銷售以優勝劣汰方式調整駐場和外拓崗位，每周業績排倒數末位的3名的駐場銷售將被調整為外拓，培養競爭及危機意識，激發銷售積極性。關鍵人獎勵成交面積獎勵金額soho8000元寫字樓/獨棟100000元碧桂園銷售35、績效競爭制度設置泛銷售/關鍵人獎勵、績效獎懲激發銷售狼性PART 3-7：寫字樓&商墅營銷策略1）難點分析2）營銷策略392020年2月2020年3月2020年7月2020年9月2020年11月f1棟寫字樓推售2020年F1棟寫字樓推貨計劃寫字樓計劃2020年7月推售，貨值約2.7億！樓樓樓樓棟棟：F1#F1#（7 7月）月）月）月）貨貨量：量：量：量：套套套套貨值貨值：2.72.7億億樓棟貨值（億）節點意義車位0.33月車位惜售，持續發聲，同步營造項目熱銷盛況車位0.454月熱銷加推，業主維穩，同步啟動soho收籌F1棟寫字樓2.77月樹立傳奇歸來形象，拉升產品價值F3棟5.57月首波入市，36、以樓王形象為主，引爆市場；F2棟5.519月絕版海景資產入市，熱銷加推合計14.4悅海會客廳：4.2萬平米國際級寫字樓，全球商務視野首層寬闊廣場，彰顯國際氣度挑空奢闊大堂，盡顯頂級企業風度全LOW-E設計，獨攬自貿區地標（24層）約1781平米標準層層面積，超大空間組合核心筒超高實用率，自用投資佳品引入貼心商業配套，締造完美金領商務生活島尖之上，悅海歸來灣區悅海會客廳在市場及自身的內外夾擊下，如何實現寫字樓&商墅2020年銷售目標？難點分析以及策略思考41制作明珠灣投資手冊，提升客戶信心提升銷售團隊，有針對性拓客售樓部增設一體機，彌補無樣板間的不足；弱化產品降級信息4.寫字樓/商墅客戶基數小，37、級別高客戶基數較小，職位級別高，成交周期普遍較長，如何找到有效寫字樓客戶？五項難點策略思考1.經濟下行壓力增大，政策維穩為主2019年經濟下行壓力增大，整體政策收緊不放松，預判2020年政策以維穩，微調放松為主2.下半年競品集中推貨，競爭激烈下半年利通廣場，越秀金融中心，投元置業集中推貨，競爭壓力加劇且寫字樓成交周期長。3.產品降級，無樣板間，展示性弱寫字樓等級由甲寫降至乙寫，檔次下降，無樣板間，直觀體驗不足，如何繼續維持高端形象？營銷前置，提前鎖客，避開“紅海戰爭”5.北地塊商墅無景觀，價格高北地塊商墅價格高， 且無江景，客戶抗性高借南地塊高定價幫助北地塊商墅走貨策略1制作明珠灣投資手冊，分38、析明珠灣投資價值，增強客戶信心對經濟政策投資手冊內容：南沙：國家新區+大灣區幾何中心+自貿區+廣州唯一城市副中心，GDP增速領跑全廣州明珠灣：粵港澳合作核心區和區域性綜合服務中心，打造世界先進水平的粵港澳大灣區中央商務區靈山島：金融商務發展試驗區中交匯通中心：地段+稀缺+望海=高收益率策略3對產品售樓部增設一體機，彌補無樣板間的不足；弱化產品降級項目包裝：在售樓部增設一體機通過一體機，展示產品3D模型，項目周邊配套，企業入駐情況等信息，讓客戶全面了解產品，增強信心信息輸出：弱化降級信息，注重輸出升級的軟硬件配套弱化產品降級信息軟硬件升級，提高硬件配置，打造更優質的服務，維持寫字樓高端形象，提升39、客戶體驗感制定符合產品等級的價格，讓客戶感覺到物有所值一體機展示軟硬件升級策略4對團隊提升銷售團隊專業水平分析：分析客戶來源，更有針對性拓客對寫字樓客戶的居住區域、職業、興趣愛好等進行全面分析，縮小客戶范圍，精準拓客制作客戶地圖，進行有針對性宣傳優化：定期培訓，不斷提升銷售團隊專業水平定期對銷售團隊進行銷售培訓，提升銷售談客能力優勝劣汰，不斷優化挖掘：通過泛銷售的形式挖掘、維護高端圈層客戶豐富營銷手段，讓銷售走出去，挖掘高圈層寫字樓客戶打造專業寫字樓銷售團隊高端圈層活動，有針對性拓展寫字樓客戶營銷報告目錄PART 3-8：寫字樓&商墅客戶策略客戶拓展1商務交流會匯通的朋友圈企業下午茶游艇會業主40、私宴圈層目的：通過“匯通的朋友圈”為大主題進行包裝，不定期舉辦圈層活動，深入挖掘寫字樓高端客戶群體，加強圈層屬性圈層形式：舉辦小規模高端定制私宴，邀約實力業主帶客參與，為實力業主打造會客平臺，挖掘其圈層資源匯通的朋友圈高凈值人群專屬圈層針對業主客戶拓展2設計大會藝術展時尚沙龍科技展跨界營銷圈層目的：以文化藝術為切入點，舉辦設計大會，設計展，時尚沙龍，或者與科技結合，舉辦高新科技展，吸引相應企業和客戶參加。圈層形式：舉辦小規模活動，邀約實力客戶參與，打造特有的會客平臺，促成成交。跨界營銷，吸引目標企業以及客戶群到訪針對業主PART 3-9：定價策略50平層公寓2020年均價建議：16046元/項41、目公寓定價市場對比法綜合考慮，市場方面：1）2020年大量競品入市，整體供過于求；2）2019年市場環境仍較差，項目公寓價格建議謹慎入市；2020年建議平開平走，主打樓王形象，拉升價值。樓棟貨值（億）均價節點意義F3棟2.58 16000元/6月首波入市，以樓王惜售引爆市場；價格平開。F2棟2.84 16000元/11月絕版海景產品入市，價格平走合計11.15 對比項目權重本項目環球中心珠江灣地理位置20%10012080交通狀況10%10010085周邊配套8%10010090企業品牌6%10010085項目規模5%10010090商業氛圍5%1008585業態結構6%10010085景觀環42、境5%1008095物業資質5%1009090產品戶型30%1008595綜合分數100%1009688公寓均價1450014800均價權重100%45%55%項目均價16046.87551寫字樓2020年層購價建議：20282元/（毛坯）綜合考慮，市場寫字樓供應不多，項目可做溢價處理；建議以折扣區分散售、整層、整棟的價格類型折扣建議價格預測散售（面價-10萬）*現場折扣98折*付款折扣（一次性97折，分期99折）21000元/方整層（面價-10萬）*現場折扣98折*層購折扣95折*付款折扣（一次性97折，分期99折）20000元/方整棟（面價-10萬）*現場折扣98折*棟購折扣9折*付款折扣43、（一次性97折，分期99折）19500元/方對比項目權重本項目水岸廣場環球中心地理位置20%10085120交通狀況10%10010595周邊配套8%10095120企業品牌6%100100100項目規模5%10085100商業氛圍5%1009095業態結構6%1009095景觀環境5%1009585物業資質5%100100100產品戶型30%100100100綜合分數100%10094.5101寫字樓均價2000019500均價權重100%40%60%項目均價20282.60847項目寫字樓定價市場對比法項目星河灣區/公館越秀國際總部敏捷尚品國際南沙珠江灣時代維港付款政策1年分期：15天1044、%,1個月20%，6個月內20%，9個月20%，12個月內剩下30%；商貸：最長半年分期首付50%分期：分五期，首期款20%，半年分期：1個月內給30%，3個月內40%，6個月內30%；商貸：首付10%，1個月內給20%，3個月內給20%；分期一年半，第一個月10%，每三個月20-20-10-10-15-15%首付可半年分期（7天需交10%，第三個月20%，第六個月20%）最長可2年分期，利率最優惠可只上浮10%付款政策建議全款分期半年，首付分期三個月。付款方式：目前市場大部分項目分期時間為3個月到一年的時間，首付分期為1個月到半年時間。532020營銷費用預算表2020年匯通銷售收入12億元45、，營銷費用預算3795萬元，占比3.2%。（其中1600萬為成交才會產生的費用）2020年匯通中心營銷費用預算明細表類別名稱預算（萬元）合計（萬元）銷售目標（萬元）比例活動活動推廣元宵活動206001200003.2%業主答謝宴250讀書會40水上音樂節150感恩回饋季40圈層活動100廣告設計廣告設計與傳播廣告設計與項目微信運營150150宣傳廣告宣傳廣告牌、候車亭、萬達廣告、機場廣告、花城匯led，線上網媒等760800拓客拜訪公關關鍵人拜訪、公關40包裝制作物料制作宣傳物料制作費用45275樣板間平層樣板間包裝160現場包裝除活動預算以外的現場包裝70營銷設施展示區維護銷售展示區維護7046、70拓客泛銷售朋友介紹/老帶新4001900服務物業管理費營銷中心運營以及前期物業管理費用300代理費中原、世聯銷售代理費1200合計3795379554感謝聆聽感謝聆聽附件1：樣板間策略56包裝目的：為了實現本項目高端海景商務形象價值充分全面傳遞。執行策略：建議樣板間設置在25樓及以上看海樓層，協調4套做樣板間（05、08、15、18，南北向各有一套單邊位以及普通公寓。）樣板間策略C1棟高層南向看海樣板間位置示意看房動線樣板間風格參考附件2：銷售力提升策略引進精細化案場管理法寶7大工具表格7大案場銷售管理表格考核7大方向為：1）來訪量、2）老客戶回訪率、3）認購轉簽約率、4）電轉訪率、5）目標成交量實際完成率、6）成交率排名、7）置業顧問月度表現趨勢。銷售力提升精細化案場管理每天常規培訓：說辭提升、銷售技巧提升、競品情況了解，早晚會分享策劃分享培訓：策劃每周要與銷售進行一場專題培訓分享銷售力提升現場銷售培訓懲罰方式：對連續未開單的銷售進行說辭罰抄，吃苦瓜，罰跑，爬樓等懲罰措施獎勵措施：現場成交公寓及商鋪獎勵800元/套，成交寫字樓獎勵1000元/套； 月度團隊第一名3000元，團隊第二名2000元 ； 個人第一名1500元、個人第二名1000元、個人第三名500元；銷售力提升銷售獎懲制度