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1、1/26 2016.7.16 上半年工作總結(jié)與下半年工作展望 上海區(qū)域事業(yè)部 第一片區(qū) 2016 上半年干得如何 哪些事干得好 哪些事有遺憾 下半年干什么/怎么干 上半年干得如何 哪些事干得好 哪些事有遺憾 下半年干什么/怎么干 經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成分析 管理亮點(diǎn) 如果重來會怎樣 管理邏輯 管理難點(diǎn) 1 1 3 3 2 2 4 4 目 錄 目 錄 2/26 3/26 上半年干得如何 簽約 回款 利潤 PART 01 16.5.20 16.4.30 16.4.22 16.3.31 15.12.31 16.6.22 16.6.30 16.5.1 16.4.6 16.4.13 朗香郡一標(biāo)一期預(yù)交付 朗香郡一2、標(biāo)一期預(yù)交付 御府預(yù)交付 御府預(yù)交付 新城旭輝府二期 新城旭輝府二期 交付前工地開放 交付前工地開放 朗香郡一標(biāo)二期預(yù)交付 朗香郡一標(biāo)二期預(yù)交付 上坤旭輝墅 二期開盤 上坤旭輝墅 二期開盤 朗香郡一標(biāo)一期 改造后交付 朗香郡一標(biāo)一期 改造后交付 上坤旭輝墅 上坤旭輝墅 首次工地開放 首次工地開放 朗香郡一標(biāo)二期改造后交付 新城旭輝府二期交付 御府改造后交付 識廬項(xiàng)目交付 朗香郡一標(biāo)二期改造后交付 新城旭輝府二期交付 御府改造后交付 識廬項(xiàng)目交付 8 8次交付 次交付 2 2次工地開放 次工地開放 1 1次開盤 次開盤 大事記 大事記 4/26 簽約與回款簽約與回款 簽約 簽約 半年完成25253、億 半年達(dá)成率121121 % 年度目標(biāo)達(dá)成率8080 % 回款 回款 半年完成1919億 半年達(dá)成率118118 % 年度目標(biāo)達(dá)成率63 63 % 嘉興朗香郡：192 192 % 圓石灘： 150 150 % 新城旭輝府：144 144 % 上坤旭輝墅：106 106 % 嘉興朗香郡：257 257 % 圓石灘： 230 230 % 嘉興御府： 159 159 % 新城旭輝府：155 155 % 浦江國際： 148 148 % 5/26 創(chuàng)造利潤與結(jié)轉(zhuǎn)利潤創(chuàng)造利潤與結(jié)轉(zhuǎn)利潤 創(chuàng)造利潤 創(chuàng)造利潤 半年完成2.02.0億 半年達(dá)成率139139 % 年度目標(biāo)達(dá)成率108108 % 結(jié)轉(zhuǎn)利潤 結(jié)轉(zhuǎn)4、利潤 半年完成0.40.4億 半年達(dá)成率130130 % 年度目標(biāo)達(dá)成率4545 % 嘉興御府： 326 326 % 嘉興朗香郡：271 271 % 新城旭輝府：223 223 % 上坤旭輝墅：139 139 % 浦江國際： 127 127 % E天地： 336 336 % 嘉興朗香郡：406 406 % 圓石灘： 189 189 % 6/26 7/26 哪些事干得好 哪些事干得好 組織優(yōu)化，效能提高 節(jié)點(diǎn)控制，提前開盤 滯重項(xiàng)目，營銷破局 品質(zhì)管理，不斷突破 PART 02 1 組織瘦身 2 3 人員優(yōu)化 能力提升 實(shí)現(xiàn)原東南片區(qū)與嘉興公司的有效融合有效融合，人均效能人均效能明顯提升提升。 5、通過職能共享職能共享，實(shí)現(xiàn)嘉興由公司到項(xiàng)目配置的轉(zhuǎn)變. 提高用人標(biāo)準(zhǔn)，識別高產(chǎn)能人力 在工作量不變的前提下，主動(dòng)減編15人主動(dòng)減編15人. 一專多能一專多能，人員減編情況下，通過“崗位兼任”實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo). 以戰(zhàn)養(yǎng)練以戰(zhàn)養(yǎng)練，通過更多責(zé)任的承擔(dān)，跨界能力的培養(yǎng)，在實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)，加快個(gè)人職業(yè)成長. 亮點(diǎn)一：亮點(diǎn)一：組織優(yōu)化、效能提高組織優(yōu)化、效能提高 8/26 上坤旭輝墅提前開盤 上坤旭輝墅提前開盤 結(jié)構(gòu)封頂提前1010天 預(yù)售證獲取提前1111天 開盤預(yù)售提前1515天 提前回款，節(jié)約資金成本約5050萬 開盤認(rèn)購目標(biāo)3.53.5億，實(shí)際4.04.0億 開盤簽約目標(biāo)3.03.0億，實(shí)際3.6、23.2億 由于提前預(yù)售，避免了購房政購房政策劇變策劇變對項(xiàng)目銷售的影響. 通過直接設(shè)立總包節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)2萬元，提升項(xiàng)目部積極性，提前達(dá)成節(jié)點(diǎn)，未產(chǎn)生任何趕工費(fèi)未產(chǎn)生任何趕工費(fèi). 亮點(diǎn)二：亮點(diǎn)二：節(jié)點(diǎn)控制、提前開盤節(jié)點(diǎn)控制、提前開盤 簽約超目標(biāo) 簽約超目標(biāo) 背景 提前開盤 提前開盤 1515天 4.04.0億認(rèn)購 3.23.2億簽約 9/26 新城旭輝府 新城旭輝府 嘉興朗香郡 嘉興朗香郡 圓石灘 嘉興御府 圓石灘 嘉興御府 亮點(diǎn)三：亮點(diǎn)三：滯重項(xiàng)目、營銷破局滯重項(xiàng)目、營銷破局 2.2 2.2 18% 4.3 16% 18% 4.3 16% 月均套數(shù)為去年的2.2倍 銷售單價(jià)較去年提高18% 月均7、套數(shù)為去年的4.3倍 銷售單價(jià)較去年提高16% 1 97 36% 97 36% 月均套數(shù)為去年的97倍 銷售單價(jià)較去年提高36% 1.2 1.2 月均套數(shù)為去年的1.2倍 2 3 4 10/26 2016年5月初 上坤旭輝墅 上坤旭輝墅 第一個(gè) 工地過程開放 2016年5月中旬 新城旭輝府 新城旭輝府 交付檢查成績87.57分 集團(tuán)交付評估年度最高分 2016年6月下旬 新城旭輝府 新城旭輝府 集中交付率99.2% 上海事業(yè)部歷史最高紀(jì)錄 1 1 第一個(gè)完成 工地過程開放 第一個(gè)完成 工地過程開放 87.57 87.57 交付檢查成績 集團(tuán)年度最高分 交付檢查成績 集團(tuán)年度最高分 99.2% 8、99.2% 集中交付率 創(chuàng)記錄 集中交付率 創(chuàng)記錄 亮點(diǎn)四：亮點(diǎn)四：品質(zhì)管理、持續(xù)突破品質(zhì)管理、持續(xù)突破 11/26 12/26 哪些事有遺憾 利潤未實(shí)現(xiàn)最大化 現(xiàn)金流關(guān)注度不足 品質(zhì)管理不夠穩(wěn)定 客戶滿意度評價(jià)不高 PART 03 上坤旭輝墅：股東雙方操盤邏輯差異 嘉興朗香郡：對于市場的敏感度仍有不足 2 1 遺憾一：遺憾一：利潤未實(shí)現(xiàn)最大化利潤未實(shí)現(xiàn)最大化 管理啟示： 管理啟示： 769 2532 3042 3013 6280 6594 6694 7147 6789 7222 7335 7040 7103 2月 3月 4月 5月 6月 嘉興市場住宅 成交量 嘉興朗香郡公寓 均價(jià) 嘉興市場住9、宅 均價(jià) 貨值減少貨值減少72507250萬元 萬元 整體漲價(jià)延后約1 1個(gè)月！ 1.在土地獲取日益艱難的現(xiàn)狀下，珍惜每一套房子 2.在保證全年指標(biāo)的前提下，追求利潤最大化 3.價(jià)格提升是利潤最大化的最有效手段 4.大膽提價(jià)，做好價(jià)值梳理 聯(lián)排別墅 操盤要求 銷售周期 均價(jià)變化 貨值變化 上坤方 現(xiàn)金流現(xiàn)金流導(dǎo)向 7 7個(gè)月 3.43.4萬/m2 19.919.9億 旭輝方 利潤利潤導(dǎo)向 1212個(gè)月 3.53.5萬/m2 20.620.6億 13/26 新城旭輝府 遺憾二：遺憾二：現(xiàn)金流關(guān)注度不足現(xiàn)金流關(guān)注度不足 上坤旭輝墅 股東提前分紅，超節(jié)點(diǎn)返回資金1.61.6億 14月公積金回款過慢 10、前期銷售質(zhì)量不高，首付分期比例過高 股東資金投入不足，導(dǎo)致分批解押回款速度過緩 管理啟示： 管理啟示： 1.保首盤，為后續(xù)經(jīng)營奠定基礎(chǔ) 2.關(guān)注簽約質(zhì)量，提升首付比例 3.強(qiáng)化股東方溝通，共同關(guān)注現(xiàn)金流，共享共擔(dān) 1 2 14/26 圓石灘 遺憾三：遺憾三：尾盤關(guān)注度不足 尾盤關(guān)注度不足 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人落位過慢； 管理啟示： 管理啟示： 2、關(guān)注現(xiàn)房銷售，解決資金占壓； 15/26 對于遺留問題的梳理不夠清晰； 對現(xiàn)房交付的風(fēng)險(xiǎn)整改響應(yīng)不及時(shí)； 浦江國際 E天地 1、輕裝上陣，靈活經(jīng)營； 3、對業(yè)主而言買的都是新房； 項(xiàng)目 現(xiàn)房 資金占用 資金占用成本 圓石灘 8.4億 10.2億 0.58億 浦11、江國際 8.1億 8.5億 0.31億 E天地 1.1億 7.8億 0.03億 遺憾四：遺憾四：品質(zhì)控制不夠穩(wěn)定品質(zhì)控制不夠穩(wěn)定 上坤旭輝墅 上坤旭輝墅 事業(yè)部月度檢查成績起伏較大起伏較大，4月份位列末位末位，6月份取得第一 第一 嘉興朗香郡 嘉興朗香郡 事業(yè)部月度檢查成績始終處于低位徘徊低位徘徊，6月份無論集團(tuán)檢查還是事業(yè)部檢查都位居末位 末位 原因分析原因分析： 項(xiàng)目部關(guān)注度不足、對檢查制度消化不透; 供方管控能力偏弱、整體管控能力有待提高 原因分析原因分析： 項(xiàng)目部重視度不足; 常態(tài)化管控缺失、供方迎檢行為嚴(yán)重; 管理啟示： 管理啟示： 1.尋找優(yōu)秀合作伙伴 2.項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)將品質(zhì)作為首要任12、務(wù) 3.通過日清會形成長效管控機(jī)制 4.通過激勵(lì)影響合作方架構(gòu)，推行樓棟長負(fù)責(zé)制 1 2 16/26 遺憾五：遺憾五：客戶滿意度評價(jià)不高 客戶滿意度評價(jià)不高 5月御府78% 主要問題: 主要問題: 御府項(xiàng)目四月交付，嘉興房修流程還處于適應(yīng)期，集中維修關(guān)閉不及時(shí)，錄入信息混亂。 整改方向整改方向: 嘉興納入上海區(qū)域房修統(tǒng)一管理，集中培訓(xùn)，項(xiàng)目供方梳理，全力配合 簽約回訪滿意度 84% 維修回訪滿意度 94% 主要問題主要問題： 銷售說辭與實(shí)際交付時(shí)有出入 銷售后期服務(wù)態(tài)度不佳 整改方向整改方向： 銷售時(shí)應(yīng)按實(shí)際情況介紹。減少后期交付風(fēng)險(xiǎn) 銷售滿意度標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作落地，簽約后關(guān)懷持續(xù)至交付 1 2 5-13、6月份洞涇、朗香郡、金山御府82% 管理啟示： 管理啟示： 1.客戶是最寶貴的財(cái)富 2.客戶的問題永遠(yuǎn)是第一位的 3.守住底線是對客戶的尊重 17/26 18/26 下半年要干什么 土地獲取 利潤最大 全面經(jīng)營 團(tuán)隊(duì)打造 PART 04 土地 獲取 利潤 提升 全面 經(jīng)營 團(tuán)隊(duì) 打造 下半年管理邏輯梳理 19/26 積極獲取土地積極獲取土地 1 1 剩余貨值不足且為滯重尾盤 在建項(xiàng)目明年年中全部完工交付 上半年完成金山、龍柏、朗香郡一標(biāo)和御府項(xiàng)目交付 明年年中完成洞涇、朗香郡二標(biāo)交付 補(bǔ)充1212億供貨 至少需要1 1個(gè)新項(xiàng)目 20172017 片區(qū)銷售額 20 億 （16+12）*0.7 114、7年貨值推演 17年貨值推演 未售貨值統(tǒng)計(jì)（億元） 截止630 未售貨值 下半年 銷售計(jì)劃 16年底 未售貨值 288834 124946 163888 16年底貨值備注：圓石灘4.94.9億，浦江國際6.76.7億 20/26 【上海擠壓客上海擠壓客】嘉興、嘉善位于環(huán)上海區(qū)域，由于上海本地高房價(jià)擠壓導(dǎo)致拿地機(jī)會出現(xiàn)； 重點(diǎn)區(qū)域：秀洲區(qū)跨周期性，純住宅用地 【高質(zhì)量人口引入高質(zhì)量人口引入】嘉興高新產(chǎn)業(yè)逐步落位，市場價(jià)值逐步顯現(xiàn) 重點(diǎn)區(qū)域：沿G60區(qū)域跨周期性，純住宅用地 重點(diǎn)拓展 重點(diǎn)拓展 嘉興、嘉善區(qū)域 嘉興、嘉善區(qū)域 2 2 重點(diǎn)布局區(qū)域 重點(diǎn)布局區(qū)域 積極獲取土地積極獲取土地 持續(xù)關(guān)注，15、機(jī)會進(jìn)入 閔行商辦 奉賢區(qū)域 21/26 強(qiáng)化片區(qū)內(nèi)嘉興拓展團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)充設(shè)計(jì)對接人員； 片區(qū)總異地拓展“首問制”； 現(xiàn)有項(xiàng)目利潤最大化現(xiàn)有項(xiàng)目利潤最大化 1 1 價(jià)格提升 洞涇：持續(xù)提價(jià)，加快回款進(jìn)度，節(jié)約融資成本 朗香郡：提高貨值，多層售價(jià)基本提至9000，目標(biāo)9200 圓石灘：項(xiàng)目提價(jià)，爭取保本 E天地：下半年?duì)幦⊥瓿身?xiàng)目清盤 2 2 資金管控 金山：爭取股東方投入，節(jié)約融資成本 3 3 商辦突破 嘉興御府：LOFT整售 嘉興朗香郡/金山：創(chuàng)新商鋪銷售方案，滿足貨值要求 浦江國際：多業(yè)態(tài)經(jīng)營，新模式銷售，提高項(xiàng)目溢價(jià) 4 4 管理費(fèi)用收取 洞涇、金山管理費(fèi)收取 22/26 全面經(jīng)營全面經(jīng)營 16、23/26 1、關(guān)注六大類指標(biāo) 2、關(guān)注股東利益 3、關(guān)注客戶利益 1、基于價(jià)值鏈貢獻(xiàn)的考核機(jī)制 2、項(xiàng)目信息流 1、最終責(zé)任人是片區(qū)總 2、授權(quán)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 3、加快團(tuán)隊(duì)能力提升 經(jīng)營節(jié)奏 經(jīng)營節(jié)奏 固化機(jī)制 固化機(jī)制 有效決策 有效決策 經(jīng)營結(jié)果 經(jīng)營結(jié)果 經(jīng)營節(jié)奏：朗香郡提升貨值、圓石灘快速出貨，浦江國際長租公寓； 固化機(jī)制：內(nèi)部交圈、考核機(jī)制； 有效決策： 片區(qū)總：涉及策略類，跨專業(yè)的會議，（如投資交底、分期專項(xiàng)等） 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：涉及技術(shù)方案、檢查類的會議（工程策劃、施工圖審） 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 打造 打造 團(tuán)隊(duì)能力凝練團(tuán)隊(duì)能力凝練 標(biāo)段負(fù)責(zé)人制 價(jià)值鏈任務(wù) 同心同路 先出善手 換位思考 專業(yè)力 協(xié)作力 創(chuàng)新力 領(lǐng)導(dǎo)力 價(jià)值趨同 價(jià)值趨同 能力打造 能力打造 激勵(lì)授權(quán) 激勵(lì)授權(quán) 24/26 下半年目標(biāo)下半年目標(biāo) 12.512.5億 億 銷售 銷售 15.515.5億 億 回款 回款 + + 1 1 25/26 + + 1 1 新起點(diǎn) 新機(jī)遇 新挑戰(zhàn) 新模式 新思路 結(jié)束語 26/26 27/26 THANKS 延時(shí)符